Лишь немногие ораторы из делового мира готовы «пуститься во все тяжкие»: этим больше отличаются рок-звезды и проповедники. Пусть так. Зато когда слушаешь выступления деловых людей, лишь очень редко приходит в голову мысль, что это, пожалуй, чересчур. Чаще всего их выступления волнуют не больше, чем пустой почтовый ящик.
Генератор № 5.У вас не должно быть ни малейших вопросов или сомнений в том, полностью ли вы владеете всем нужным материалом.Если в ваших познаниях обнаружатся провалы, возбуждение тут же покинет вас навсегда.
Генератор № 6.Вы должны связать ваши познания с потребностями и нуждами публики.Слушатели должны понять, что то, о чем вы говорите, сможет работать на них. Вот это их взволнует. С той самой секунды, когда это до них дойдет, вы превратитесь в самую волнующую персону. После этого можете держать их в своей власти часами.
Генератор № 7.Не помешает иметь среди публики несколько друзей – и друзей легко возбудимых.Все ораторы прекрасно знают, как трудно разогреть нетопленый дом. А если вам, оратору, самому не хватает горячности, – дом останется промороженным насквозь, как рыба в морозильнике. Несколько друзей, которые уже разделяют ваши взгляды, могут растопить любую, самую замороженную публику. А что еще важнее, они разогреют и вас!
Генератор № 8.Оставляйте что-нибудь на память о себе – чем занятнее, тем лучше.Это должно быть что-то такое, что людям будет жалко выбросить. И оно должно иметь какое-то отношение к тому, о чем вы говорили. Все каталоги товаров, предназначенных для рекламы, полны таких маленьких симпатичных сувениров – от карточек с «биологической обратной связью», которые светятся разным цветом в зависимости от уровня стресса, который испытывает человек, или от конфет, на каждой из которых написано ваше имя, до пепельницы в виде башмака – из настоящего фарфора, с настоящими шнурками и надписью: «Теперь, когда мы поставили ногу вам на порог…»
Спустимся на землю
Я хотел бы добавить еще один совет, чтобы мы могли мягко опуститься на землю.
Это не какой-нибудь еще «генератор волнения». Это, скорее, обязательное требование:
Вы должны оказаться в нужном месте в нужное время.
Если на долгом совещании вы выступаете последним, и все сидят в зале уже девятый час, и под потолком слоями плавает сигарный дым, и глаза слушателей уже давно остекленели, – вам будет очень трудно вызвать у публики волнение.
Недавно я выступал перед большой группой специалистов по маркетингу в затхлой старой церкви. В ней стоял душный запах произнесенных здесь проповедей. Я поднялся на трибуну со всем своим аудиовизуальным фейерверком, во всеоружии дьявольских ухищрений, помогающих делать хороший бизнес. Я старался задеть публику за живое. Но эти триста пятьдесят человек смотрели на меня так, словно я инопланетянин. Я говорил три часа, и к концу тьма окутала меня густым облаком.
Потом спонсор выступления сказал мне, что оно прошло в атмосфере «некоторого диссонанса». Я был очень благодарен ему за такую снисходительную оценку.
Не надейтесь задеть слушателей за живое, если вы выступаете в таком месте, где «диссонанс» висит в воздухе.
Не всякому выступлению суждено зажечь сердца слушателей. Иногда этого не случается. Не то место. Не то время.
Но это бывает редко. В большинстве случаев вам помогут восемь «генераторов», описанных в этой главе. Испробуйте их. А если ваше выступление получится чересчур волнующим, – вы всегда можете ограничиться только семью.
18. ЭТО НАЗЫВАЮТ «ХИМИЧЕСКИМ СРОДСТВОМ»
«Химическое сродство» – одно из тех слов, которые неизменно вызывало у меня некоторые подозрения.
Мне всегда казалось, что это вежливый эвфемизм, пристойное обозначение чего-то другого, чего-то, может быть, слишком ужасного, чтобы назвать это своим настоящим именем.
Да, мне приходилось слышать всякие деликатные определения, например: «Это эмоциональная связь, возникающая между выступающим и публикой и характеризующая степень взаимопонимания». Все это очень хорошо. Но я по-прежнему продолжал избегать этого слова – до тех пор, пока мне не довелось иметь дело с человеком, который сидел где-то примерно в десятом ряду в конференц-зале, где я вел семинар.
Он просидел там весь день, спокойно слушая выступления, и я вдруг сообразил, что он сидит так уже почти пять часов, не принимая никакого участия в работе семинара и не произнеся ни единого слова.
Поэтому я предложил ему выступить перед нами – примерно тридцатью пятью деловыми людьми – рассчитывая, что мы сможем высказать ему кое-какие дружеские критические замечания.
«Просто расскажите нам что-нибудь такое, что представляется вам интересным, попробуйте сделать это интересным для нас, помогите нам сделать первый шаг к тому, чтобы этим заинтересоваться», – сказал я ему.
Он с готовностью вышел вперед, остановился посередине сцены и начал.
Я никогда этого не забуду.
Хотя все тело у него оставалось неподвижным, голова его двигалась, как антенна кругового радиолокатора на поле боя. Она поворачивалась из стороны в сторону с неумолимостью вращающегося вентилятора, не останавливаясь ни на секунду и охватывая с каждым поворотом угол ровно в 180 градусов. А глаза его неизменно смотрели чуть выше голов слушателей.
Его голос разносился над нами, как голос радиодиктора в транзитном аэропорту Атланты. (Довольно приятный, деловитый голос, только при звуках его приходит в голову, не компьютер ли это говорит.)
Не скажу, чтобы этого типа неприятно было видеть – или слушать. Он выглядел вполне прилично. Лет под сорок, немного полноватый, слегка лысеющий, в скромном темно-сером костюме и белой рубашке с галстуком в полоску.
Он говорил о работе мозга, и говорил с таким видом, словно обращался к кому-то вне этого небольшого зала. «Не существует „правого“ и „левого“ мозга, – сказал он, – нет там никаких полушарий». «Мозг похож на лоскутное одеяло, – сказал он, – где есть небольшие лоскутки, которые отвечают за секс, память, совесть и все важнейшие жизненные эмоции».
Предмет его выступления показался мне довольно интересным (при всем том, что звучало оно словно с другой планеты). Но голова его без малейшего перерыва поворачивалась из стороны в сторону, голос был ровным и бесстрастным, глаза неизменно смотрели вперед, поверх голов слушателей. Он был как будто запрограммирован.
Подведя итог своему выступлению («Я не могу согласиться со всем тем, что говорилось здесь о работе мозга»), он вернулся на место. В зале послышались вежливые аплодисменты.
Дав ему секунду-другую на то, чтобы прийти в себя, я попросил слушателей высказаться о его выступлении.
Наступило молчание. Никто не издал ни звука.
Я еще раз предложил высказываться – напомнив слушателям, что все замечания будут выслушаны с благодарностью, как дружеская критика.
По-прежнему – ничего. В зале слышалось только беспокойное перешептывание.
Потом откуда-то из задних рядов раздался голос – мужской, взволнованный, осторожный, но явственный.
– Все ничего, только что-то я неуверен, захочу ли снова видеть его завтра.
Вот и все. Никто не засмеялся. Никто не ахнул. Никто ничего такого не сделал. Но я вдруг понял, что означает «химическое сродство».