Сведем их к ценности железнодорожного билета, годного в один конец. Разве кто-нибудь станет коллекционировать просроченные билеты на поезд? Следовательно, чтобы достигнуть нашей цели, в современном обществе есть лишь один способ: хорошо оплачивать труд людей, чтобы они могли покупать. Все мы живем за счет ближнего и все мы можем сказать: "Он тратит, следовательно, я существую". Держать неимущие классы в состоянии вынужденной бережливости -- это преступление против общества. Даже с точки зрения нынешнего строя, который нуждается в сытом и мирном населении, в безвредных львах с полным желудком, с наманикюренными когтями.
Удовольствие, которое испытывала Флоранс в начале беседы, постепенно угасало, увяло по мере того, как она слушала Квоту. Она уже не знала, правильно ли понимает его, одобряет или порицает такое циничное отношение к нужде, даже если за этим и кроется стремление уничтожить ее. Флоранс улавливала, что слова Квоты отдают презрением, даже бесчеловечностью, хотя, честно говоря, сама еще не до конца понимала почему.
-- Никаких иллюзий, дорогая моя, -- продолжал Квота. -- Во время чумы остается только одно: как-то приспособиться к мору, попытаться извлечь из этого зла добро, другими словами, проявлять милосердие, солидарность, самопожертвование. А что такое коммерция? Не будем обольщаться, коммерция -обман. Надо смотреть на веши трезво и постараться извлечь из обмана всю мыслимую выгоду.
-- Почему же коммерция -- обман? -- возмутилась Флоранс.
-- Да, да, ничего не поделаешь, это так. Любая торговля состоит из цепи обманов: уговоры, улыбки продавца, сам товар, который он предлагает. Ваши холодильники, сеньорита, своим размером, формой, отделкой производят ложное впечатление чего-то фундаментального, прочного, хотя, как вам известно, сделаны из тонкой жести. И покупателю это тоже известно, он лишь делает вид, что ему не известно... А все это бахвальство рекламы, сверхшикарная упаковка, неоправданно многообещающие инструкции, словом всесветное вранье... А так как силой обстоятельств в любом обществе каждый становится то покупателем, то продавцом, все обманывают всех, отсюда и возникает всеобщее недоверие, дело доходит до того, что мы перестаем доверять даже самим себе и подозрительно разглядываем собственное отражение в зеркале... Но если мы наведем порядок, если ложь в повседневной жизни открыто станет пружиной, действующей автоматически, она перестанет быть ложью: признанная ложь превращается в истину, возрождается взаимное доверие людей друг к другу, а с ним и социальное единение. Вот к каким результатам, хотя, быть может, это и не конечная цель, приведет мой метод интенсивной торговли. Таков, сеньорита, третий урок.
Рассуждения Квоты, которые Флоранс про себя определяла как парадоксы, и возмущали ее и забавляли, а главное, вызывали чувство какого-то радостного нетерпения. Умозаключения этого человека были смелы, однако отсутствие у него всяких иллюзий, вернее, стремление быть "лишенным всяких иллюзий", слегка коробило ее, ибо она привыкла мыслить иначе, но в то же время она обнаружила в них какое-то здоровое и дезинфицирующее начало. Он напоминал ей хирурга, который скоблит загнивающую кость. Ей не терпелось узнать все подробнее.
-- А скоро ли начнутся практические уроки?
-- Очень скоро. Как только все будет готово.
9
Между тем по просьбе Квоты были отобраны сорок два продавца для экспериментального магазина. Это была первая партия. В дальнейшем для торговли в шести филиалах, по утверждению Квоты, потребуется всего двести пятьдесят два продавца.
Вдобавок к уже работающим в фирме продавцам, было приглашено по объявлениям еще двести или триста кандидатов.
Следуя методу, принятому почти на всех предприятиях, их прежде всего подвергли письменному испытанию, чтобы оценить их общее развитие и культурный уровень.
Но к удивлению и к величайшей тревоге Бретта, равно как и куда более легкой тревоге Флоранс, те, чьи ответы оказались на среднем уровне или выше, не прошли по конкурсу.
Самых малограмотных, самых ограниченных претендентов вызвали вновь, и им были предложены тесты для того, чтобы определить, насколько они инициативны и опытны в торговом деле.
И опять же все, кто показал неплохие результаты, были отстранены.
Оставшимся кандидатам, самым тупым, самым малоопытным, самым безынициативным и бесхарактерным -- однако при условии, что они обладают хорошей памятью, -- Квота дал новую серию тестов, желая отобрать сорок два продавца, по семь на каждый торговый зал.
-- Почему именно семь, да еще обязательно дураков? -- запротестовал Бретт. -- До сих пор два продавца среднего умственного развития нас вполне удовлетворяли.
-- Потому, что до сих пор в ваш магазин приходило около сотни покупателей в день, а я, как уже было вам сказано, привлеку сюда тысячу, а может, и полторы. И если уж говорить о вашей старой системе, то вам потребовалось бы не семь продавцов в каждом зале, а пятнадцать, не меньше.
-- Но зачем же набирать малограмотных кретинов?
-- Потому что они лучше прочих поддаются любой дрессировке, с легкостью откажутся от своего крошечного торгового опыта, от своей жалкой индивидуальности, и я без труда вылеплю из них словно из глины то, что мне нужно. Легче развить условные рефлексы у собаки, чем, скажем, у Бергсона или у Эйнштейна.
Новые тесты, составленные Квотой, были столь же необычны, как и все, что он делал. Например, кандидату, стоявшему у грифельной доски, задавали какой-нибудь сложный вопрос, а затем показывали коробочку с таблетками, на которой было написано: "Таблетки для угадывания".
-- Значит, они помогают угадывать? -- ликовал простак.
-- Да, -- отвечали ему.
Он брал таблетку и тщательно разжевывал ее. Его реакцию хронометрировали с точностью до десятой доли секунды.
-- Да это же нашатырь! -- восклицал он, отплевываясь.
-- Вы совершенно правы.
Таким образом, было установлено среднее время психологической реакции. Квота требовал некоего минимума быстроты, объясняя так: продавцу придется чисто автоматически следовать за подобными реакциями покупателя и в его же темпе. Тех, кто реагировал позднее, чем через три секунды, отсеивали.
Чтобы отобрать наиболее подходящих из оставшихся кандидатов, Квота заставил каждого пройти по коридору, посередине которого находилась ступенька. Когда испытуемый доходил до ступеньки, его неожиданно окликали по имени. Пригодными оказались те, кто немедленно поворачивался на зов и падал со ступеньки. Отказали всем тем, кто, прежде чем оглянуться, осторожно сходил со ступеньки, ибо рефлекс должен опережать мысль.
Вдобавок к этим дурачкам Квота тщательно отобрал себе шестерых помощников, на сей раз тех, кто лучше других справился с письменной работой и показал достаточный культурный и умственный уровень. Каждого из них назначили руководителем группы из семи продавцов.
Однажды рано утром Квота, забрав своих помощников, а также Флоранс, Бретта и Каписту, повел их на улицу, к витринам.
-- Я приказал открыть их часа на два, -- сказал он, -- чтобы ввести вас в курс дела. А теперь наблюдайте внимательно.
Они встали на противоположном тротуаре, делая вид, что ждут автобус. Число пешеходов на улице постепенно увеличивалось.
-- Считайте, сколько из них остановится у нашего магазина, -- сказал Квота.
Оригинальные, прекрасно оформленные витрины, в самом деле, привлекали всеобщее внимание. Женщины все, или почти все, непременно останавливались.