На какие уступки вы готовы пойти?
Часто вам остается только удивляться происходящему: вы начинаете с самой высокой возможной цены при продаже и самой низкой возможной цены при покупке. Иногда в силу не зависящих от вас причин вторая сторона может сразу же согласиться на ваши условия, и необходимость в дальнейшем обсуждении отпадет.
Средний результат еще приемлем для вас, а третий возможный результат – самый неудачный. Если вы вынуждены принять худший вариант, то это самая низкая планка, до которой вы все еще готовы продолжить сделку, ваш «последний рубеж». Вы сдаете свои позиции, хотя вам это и не нравится, но это Рубикон. Дальше этого вы не пойдете. Так что заранее четко определите для себя самое меньшее, на что можете согласиться, и будьте к этому готовы.
Эту тактику успешно используют переговорщики от профсоюзов. При обсуждении условий труда сотрудников предприятия они начинают с требования пятидесятипроцентного повышения заработной платы в год плюс расширение медицинской страховки и другие льготы, повышение пенсии и пособий. Они представляют эти предложения как минимальные требования нового трудового соглашения с профсоюзом.
После того как пики сломаны и страсти улеглись, они принимают пятидесятипроцентное повышение зарплаты раз в два года и никаких изменений в условиях медицинской страховки или выплате пенсий. И затем предъявляют свое достижение остальным членам профсоюза как великую победу.
Заранее обдумайте три варианта развития событий, чтобы очень четко представлять, чего вы хотите и что для вас неприемлемо. А затем начните вести переговоры с вашего идеального результата.
Гарвардский переговорный проект
Люди. Успех переговоров зависит от умения не смешивать деловые вопросы и личное отношение к участникам процесса. Отключите эмоции. Полностью сконцентрируйтесь на предмете переговоров и не позволяйте себе отвлекаться на личности – позитивно или негативно.
Интересы. Начните переговорный процесс, четко определив интересы или потребности других сторон. Составьте список, чего вы хотите, продумайте результаты, которых собираетесь добиться. Затем решите, что следует делать во время предстоящих переговоров, чтобы достичь целей.
Садясь за стол переговоров с другими сторонами, и даже раньше, стремитесь абсолютно точно уяснить, что хочет получить от этих переговоров любой участник. Спросите каждого: «Если бы переговоры прошли идеально, какого результата, по вашим оценкам, мы в итоге достигли бы?»
Варианты. Прежде чем начать спорить по каким-то пунктам, сформулируйте несколько разных вариантов в тех областях, где имеются разногласия. Разработайте несколько разных возможностей. Примените методы мозгового штурма, чтобы найти альтернативные подходы. Воспользуйтесь графическими диаграммами, доской или флипчартом.
Критерии. Их часто называют «граничные условия». До начала переговоров договоритесь, на основании каких объективных критериев будете оценивать результат. Как вы поймете, устраивает ли предложенная идея обе стороны? Чего вы хотите избежать, достичь или сохранить?
Когда обе стороны ясно понимают, как должны завершиться переговоры, чтобы довольны были все участники, вы начинаете сравнивать различные варианты с ожидаемым итогом. Вы говорите: «Успешная сделка должна отвечать этому условию. Она принесет нам такой результат. Она послужит достижению этой цели». Иными словами, вы формулируете, что такое успешная сделка – как для вас, так и для вашего партнера по переговорам.
Далее вы переходите к обсуждению различных вариантов, как вы можете добиться своих целей, чтобы это отвечало объективным критериям или установленным «граничным условиям».
Это эффективный метод переговоров, благодаря которому участники сосредоточены исключительно на целях и задачах и не отклоняются в сторону под воздействием личных факторов и второстепенных вопросов.
Это эффективный метод переговоров, благодаря которому участники сосредоточены исключительно на целях и задачах и не отклоняются в сторону под воздействием личных факторов и второстепенных вопросов.
Подготовка – ключ к успеху
Начните с главного: о чем вы собираетесь говорить? Какова цель этих переговоров? Четко сформулируйте, чего хотите добиться и какие вопросы необходимо обсудить.
Чем более четко вы формулируете свои цели, тем быстрее вы их достигнете и тем легче вам донести их до второй стороны.
Если вы не предусмотрели варианты действий заранее, единственное, что вам остается, это согласиться на предложение второй стороны. Вы связаны по рукам и ногам. Однако если у вас есть разные варианты, то ваша позиция усиливается, у вас появляется рычаг. Заранее и в письменной форме продумайте как можно больше альтернативных вариантов действий. Проанализируйте каждый из них до начала переговоров.
Часто случается, что вы знакомы с кем-то, кто уже вел переговоры или бизнес с вашими нынешними контрагентами. Позвоните им, объясните ситуацию и попросите совета. Иногда один небольшой совет или ценный опыт может обеспечить вам преимущество в предстоящих переговорах.
Мой друг позвонил своему банковскому представителю и спросил, не знает ли он кого-то из сотрудников банка, с которым работает его потенциальный партнер. Как обычно случается, банкиры знают других банкиров, и мой друг связался с тем представителем банка, с которым имел дело продавец. В частной беседе он узнал, что с объектом сделки происходят серьезные финансовые трудности. Если руководство не сможет найти покупателя или новый источник финансирования в течение нескольких ближайших дней, в отношении компании начнется процедура банкротства.
Обладая этой информацией, моему другу удалось добиться чрезвычайно выгодных условий от жесткого и агрессивного партнера по переговорам. Ему удалось приобрести компанию, вообще не потратив наличных денег: он взял на себя обеспечение существующего долга, а стоимость компании выплачивал ее бывшему владельцу по частям из той прибыли, которую она приносила.
Неверные предположения и ожидания – одна из главных причин непонимания друг друга и невозможности прийти к соглашению. Бóльшая часть времени в ходе переговоров тратится на устранение ошибочных предположений того или иного рода.
До начала переговорного процесса спросите себя: «Каковы мои предположения?» И ответьте на уточняющие вопросы: каковы ваши очевидные предположения? Каковы ваши скрытые предположения? Каковы очевидные и скрытые предположения второй стороны? Предполагают ли ваши партнеры по переговорам, что вы серьезно заинтересованы в этой сделке? Предполагают ли они, что вы относитесь к сделке равнодушно, дружелюбно или враждебно? Предполагают ли они, что вы приятны в общении или что с вами тяжело иметь дело?
Когда мы начинаем переговоры, то по умолчанию считаем, что вторая сторона хочет заключить сделку. Однако это не всегда так. В некоторых случаях с вами могут вести переговоры только для того, чтобы улучшить свою позицию в переговорах с теми партнерами, в которых действительно заинтересованы. И поэтому единственная цель встречи с вами – это узнать, какие наиболее выгодные условия можно получить, как добиваться этих условий в сделке с кем-то другим.
Задумайтесь о том, как прояснить ожидания обеих сторон, прежде чем перейдете к обсуждению деталей сделки.
Чем тщательнее вы отнесетесь к предварительной подготовке, тем сильнее будет ваша позиция и тем более выгодных условий для себя вы сможете добиться в ходе переговоров. Не поленитесь выполнить «домашнюю работу». Ищите факты. Но это должны быть реальные факты, а не предположения.