Он обнаружил, что 80 процентов богатства находится в руках 20 процентов людей. Но настоящую ценность правила 80/20 обнаружил Джозеф Джуран – американский новатор в области управления качеством. Он пришел к выводу, что это правило относится ко всем сферам бизнеса.
Применяйте правило Парето во всех аспектах деятельности своей компании. Попробуйте определить:
• 20 процентов клиентов, на которых приходится 80 процентов заказов;
• какие 20 процентов ваших продуктов и услуг обеспечивают компании 80 процентов объема продаж;
• на какие 20 процентов деятельности в области продаж и маркетинга приходится 80 процентов объема продаж;
• какие 20 процентов методов продаж и маркетинга привлекают 80 процентов новых клиентов;
• какие 20 процентов продуктов, услуг и действий в бизнесе приносят 80 процентов прибыли.
Для успеха лидеру просто необходимо упорно сосредоточиваться на том, что приносит наибольшую пользу бизнесу.
Почти все великие военные победы – результат «быстроты и натиска». В бизнесе принцип маневров означает внедрение инноваций и гибкость. Благодаря инновациям вы находите ускоренные, улучшенные, более дешевые, легкие и эффективные способы производить, оказывать и продавать свои продукты и услуги. Одно небольшое улучшение по сравнению с конкурентами дает компании преимущество на рынке. Гибкость же означает, что вы постоянно пробуете делать что-то новое, не так, как прежде, что вы не желаете ограничиваться зоной комфорта и чрезмерно привязываться к нынешнему способу ведения бизнеса.
Заведите привычку начинать мыслить с чистого листа во всем, что касается вашего бизнеса.
1. Есть ли у вас сотрудники, которых вы наняли, назначили или повысили в должности, но которых теперь не стали бы нанимать, назначать или повышать?
1.
2.
3.
2. Есть ли у вашей компании продукты и услуги, которые вы не стали бы разрабатывать или выводить на рынок сегодня?
1.
2.
3.
3. Есть ли услуги, предлагаемые клиентам, в совокупности с другими деловыми операциями, которые вы не стали бы запускать сегодня?
1.
2.
3.
4. Есть ли у вашей компании такие расходы, которые вы уже не утвердили бы сегодня?
1.
2.
3.
5. Ведутся ли в вашей компании какие-либо бизнес-процессы или виды деятельности, которыми вы не стали бы заниматься сегодня?
1.
2.
3.
6. Тратятся ли в вашей компании деньги, время и эмоции на дела, которые вы не стали бы начинать сегодня?
1.
2.
3.
Как понять, требует ли какая-либо ситуация обдумывания с чистого листа? Очень просто: на это укажет стресс! Когда вы испытываете хронический стресс, когда раздражение или неудовлетворенность становится вашим постоянным спутником, подумайте: если бы вам пришлось начинать с чистого листа, стали бы вы снова браться за это?
В основном люди попадают в подобные ситуации из-за самолюбия. Они не могут признать свою ошибку, боятся сказать окружающим, что изменили мнение. Они не хотят смириться с тем, что их первоначальное решение было неверным. Но вам не стоит так поступать. Проводите анализ каждой сферы своей жизни, относительно которой испытываете стресс, беспокойство или раздражение.
Чтобы признаться в том, что вы не идеальны, что совершили ошибку, что одно из дорогих вам прошлых решений оказалось неправильным, нужно огромное мужество. Однако стоит только вам признать, что ситуация требует переосмысления с чистого листа и начать действовать, чтобы все исправить, как весь стресс улетучится.
За много лет работы я помог тысячам руководителей полностью переосмыслить свои решения. Когда они наконец признавали, что при их нынешних знаниях они не попали бы в такую ситуацию и приняли бы меры в целях ее скорейшего исправления, все они реагировали одинаково: «Давно пора было это сделать!»
Когда, стиснув зубы, вы решитесь разобраться в причине какой-нибудь проблемы и признаете свою ошибку, вы испытаете чувство свободы и восторга, а стресс сразу пройдет. После этого вы сможете направить все силы своего интеллекта на будущее, на то, что вам по силам сделать и достичь, а не на беспокойство по поводу сложившегося положения вещей.
Применительно к бизнесу можно сказать: чем лучше вы знаете и понимаете своих конкурентов и рынок, тем успешнее будете действовать. Чем тщательнее вы изучаете рынок, основных конкурентов вашей компании и самые привлекательные их продукты, тем лучше будете разбираться в тонкостях рынка, и это позволит вам правильно организовать продажи в сложных экономических условиях.
В тесном сотрудничестве с командой лидеров вашей компании создайте шкалу для анализа конкурентов, чтобы вы могли сравнивать продукты и услуги своей компании с каждым из ее основных конкурентов.
1. Каковы главные продукты и услуги конкурентов? Кому они их продают? Почему люди покупают у конкурентов, а не у нас?
2. Какова репутация конкурентов? Почему они кажутся потенциальным клиентам более желательным поставщиком, чем наша компания?
3. Каково воспринимаемое качество продукта или услуги конкурентов? Какое место по качеству по шкале от 1 до 10 конкуренты занимают на рынке по сравнению с нами? Клиенты всегда покупают те продукты, которые считают наиболее качественными по той цене, которую они готовы заплатить. Как обстоят наши дела в этой области по сравнению с конкурентами?
4. Какие цены конкурентов на продукты и услуги подобны нашим предложениям? Наши цены выше или ниже? Могли бы мы изменить расстановку сил на нашем рынке, каким-то образом изменив свои цены?
5. Кто работает у конкурентов руководителями, менеджерами и рядовыми сотрудниками? Каковы наши сотрудники по сравнению с конкурентами? Активно ли конкуренты занимаются обучением персонала и повышением его квалификации? Предлагают ли они больше денег, чтобы привлечь лучших специалистов? Как мы можем позиционировать свою компанию в сравнении с конкурентами с точки зрения человеческих ресурсов?
6. Каково качество их торгового персонала? Есть ли у них отличные специалисты по продажам, прекрасно обученные и работающие под руководством профессиональных управленцев? Компания с лучшими торговыми специалистами всегда продает больше, чем компания, где качество работы сотрудников отдела продаж ниже.
7. В чем их конкурентное преимущество? Что удается им особенно хорошо? В чем конкуренты превосходят нас и что можно сделать, чтобы нейтрализовать это превосходство?
После того как проведете реалистичную и честную оценку конкурентов на основе подлинной информации, задумайтесь над тем, как вам обойти их с помощью интеллекта и талантов.