Я также сумел помочь многим своим клиентам повысить темпы роста их бизнеса, увеличить их долю на рынке и, соответственно, доходы.
Есть несколько законов, которые применимы к любому виду бизнеса. Какой-нибудь из этих законов может оказаться тем единственным звеном, которого вам недоставало для достижения успеха. Это проверенные, практичные, простые и действенные законы. Как и при использовании спортивного тренажера, чем чаще вы их применяете, тем лучших результатов добьетесь.
Многие люди полагают, что главная цель любой фирмы — получение прибыли. Однако, хотя это может быть целью для человека, который создает фирму или вкладывает в нее деньги, фирма сама по себе является отдельной единицей, и у нее собственное предназначение. Хороший способ понять смысл существования фирмы - вообразить, что ее владельцы должны ежегодно представать перед судом и отчитываться, чтобы получить разрешение на продолжение работы. Вы сразу увидите, что "получение прибыли" — недостаточная причина для оправдания существования предприятия.
О том, что главное предназначение бизнеса - создавать потребителей, можно судить хотя бы по тому, что основное время и внимание самые важные персоны любой преуспевающей компании уделяют созданию и удержанию потребителей. Объем продаж и доходность компании являются результатом или мерой того, насколько близка организация и каждый ее сотрудник к достижению этой цели.
Многие люди не совсем понимают роль прибыли. Некоторым кажется, что прибыль или даже погоня за прибылью как-то связаны с "жадностью". То, что прибыль — это хорошо, — неоспоримый факт. Именно прибыль все оплачивает. Именно из прибылей платят зарплату работникам и налоги, из прибылей делают инвестиции в новые продукты и технологические процессы, научные исследования и развитие, из прибылей оплачивается то множество полезных вещей, которые компания может делать для своих сотрудников.
Противоположностью прибылям являются убытки. Где есть убытки, там происходит спад в экономической активности, сокращается количество рабочих мест и часто наступает крах предприятия. Если фирма терпит убытки постоянно, у людей, работающих в ней, нет будущего. Всякий, кто возражает против получения прибылей, тем самым возражает против будущего сотрудников фирмы.
Некоторые люди считают, что прибыли компаний слишком высоки. Однако за восемьдесят лет между 1920 и 2000 годами чистая прибыль крупнейших компаний в среднем за год росла примерно на пять процентов. Из всех расходов большинства компаний, за вычетом стоимости сырья и товаров, приобретаемых для перепродажи, почти восемьдесят пять процентов уходят на зарплату сотрудникам. В той стране или даже части страны, где много прибыльных компаний, обычно много хорошо оплачиваемых рабочих мест и прекрасных возможностей для людей, работающих на этих местах.
Как можно немедленно применить этот закон
1. Ищите возможности сделать свою компанию более процветающей. Способность влиять на доходность компании является важнейшим фактором вашего долгосрочного успеха. Какова структура прибылей вашей компании? Какие ваши продукты приносят наибольшую прибыль? Какие потребители приносят вам наибольшую прибыль? Каким образом вы можете повлиять на приток доходов в вашу компанию?
2. Определите направления, по которым вы можете помочь в создании новых потребителей. Ищите возможности разрабатывать и продвигать на рынок новые продукты и услуги. Отыщите способы укрепить доверие к вам со стороны покупателей. Каждый день делайте что-нибудь для поиска и удержания покупателей.
Деловая организация создается в том случае, когда задачи, которые должны быть выполнены для поиска потребителей и удовлетворения их потребностей, становятся непосильными для одного человека. Основатели компании должны специализироваться и концентрироваться на важнейших задачах, решать которые могут только они, и поручать другим те задачи, которые могут быть выполнены ими.
Основатели компании должны специализироваться и концентрироваться на важнейших задачах, решать которые могут только они, и поручать другим те задачи, которые могут быть выполнены ими. Таким образом создаются новые должности и рабочие места, а деятельность компании расширяется. Компания расширяет свои возможности по обслуживанию потребителей. Этот процесс роста продолжается, пока увеличение численности персонала приводит к увеличению числа потребителей.
1. Определите сферу своей ответственности с точки зрения вашего вклада в обслуживание покупателей.
2. Обратите внимание, как меняется круг ваших обязанностей внутри вашей организации. Определите, какие изменения вам придется внести в свои знания, навыки и действия, чтобы оставаться ценным, если не незаменимым, сотрудником для своей компании. Сегодня же составьте план действий по увеличению своего вклада в результаты работы компании, определяющие ее успех.
Его также называют "правилом номер один" работы с клиентом. Мы живем в условиях рыночной экономики, ориентированной на покупателя. Никогда раньше потребитель не имел столько информации и столько власти. Каждая компания, большая или маленькая, должна день и ночь думать о том, как удовлетворить покупателей быстрее, лучше и дешевле своих конкурентов.
На основе этой философии построены самые лучшие компании Америки и всего мира. Они одержимы услужливостью. Они постоянно ищут способы удовлетворять нужды потребителей качественнее, чем прежде, и лучше, чем их конкуренты. В любой отрасли экономики наиболее преуспевают те компании, для которых покупатель - король, а удовлетворение нужд покупателей - движущая сила их деятельности.
Людей нельзя удовлетворить какими-то вещами или бумагами. Люди эмоциональны, и удовлетворить их можно посредством человеческого общения и внимательного к ним отношения. Согласно одному исследованию, проведенному Гарвардским университетом, 68 процентов неудовлетворенных покупателей, которые сменили поставщика, жаловались на безразличие со стороны одного или нескольких представителей компании. Вот почему самые преуспевающие компании ведут очень четкую политику удовлетворения нужд покупателей, обычно письменно зафиксированную. Каждому работнику этих организаций вменяется в обязанность хорошее обращение с покупателями.
Например, корпорация "Уолт Дисней" каждое лето привлекает на работу в своих парках развлечений тысячи студентов колледжей. Их нанимают в середине мая и в течение четырех—шести недель обучают. Затем студенты работают в течение восьми недель во время летних каникул, когда в парках максимальный наплыв посетителей.
Когда сотрудников компании спрашивают, зачем со студентами проводить столь интенсивное и продолжительное обучение - от четырех до шести недель учебы ради восьми недель работы. - их ответы хорошо объясняют философию компании Диснея.
Диснеевские менеджеры объясняют, что студентов муштруют до такой степени, чтобы они могли выполнять свою работу не задумываясь. Это позволяет им концентрировать все свое внимание на посетителях, или так называемых "гостях". Поскольку студенты досконально помнят свои обязанности, они проявляют больше внимания к мелочам, и благодаря этому посетители рады, что они предпочли для развлечений именно парк Диснея.
Лучшие компании давно уже поняли, что их успех во многом определяется людьми, которых они выбирают. Поэтому они не жалеют времени на подбор сотрудников и очень тщательно проводят как собеседование, так и процедуры проверки представляемых ими сведений. Если нанять не того человека, он может успеть причинить много вреда, прежде чем его уволят.
Умение привлекать к себе людей и поддерживать с ними хорошие отношения является чрезвычайно важным фактором для вашего долгосрочного успеха в качестве менеджера. К счастью, умению опрашивать и нанимать нужных людей можно научиться.