Внутренний голос настойчиво твердил мне, что здесь чтото не так. Но я его проигнорировал.
В результате мы попали на приличную сумму и потеряли кучу времени.
Мораль: те, кто занимается рекламой, прекрасно умеют обманывать.
Особенно берегитесь агентств, в структуре которых есть юридический отдел.
Проверьте рекомендации (плохих рекомендаций не бывает, а вот отзывы бывают самые разные).
Неплохая идея, если совпадают размеры бизнесов, познакомиться лично с владельцем или генеральным директором компании.
И главное – предложите оплату по результатам.
Эта форма оплаты набирает обороты на Западе, дошла она и до России.
В этом случае вы платите поставщику только по результатам – приведенные клиенты; сайт, выполненный в точности по техзаданию; увеличение оборота.
Суровый подход. Но справедливый.
Возможно, он неприменим для отдельных ситуаций и некоторых поставщиков.
Возможно, вам придется искать компромисс и поторговаться.
Но при таком подходе выиграют все.
Что нужно от вас поставщикам? Ваше внимание, уважение, признательность (почему бы не послать им благодарственное письмо и не порекомендовать их коллегам?) и своевременная оплата.
Часто руководители смущаются (стесняются? боятся?) обращаться к консультантам. Почему?
Вы считаете себя умнее всех – «вон у вас какой бизнес».
Вам кажется, что от консультантов проку нет – одна болтология.
Вам жалко денег – услуги консультантов стоят недешево, вы опасаетесь, что они не окупятся.
Вы думаете, что консультанты слишком круты и ваша проблема их не заинтересует.
Вам кажется, что, призвав консультанта, вы тем самым расписываетесь в своей беспомощности.
Маркетеры в большинстве своем вообще не приемлют мысль о том, чтобы обратиться к кому-то за помощью. Их позиция: меня выбрали, я лучший, я самый умный, я в подсказках не нуждаюсь.
Что ж. В таком случае вам придется изобретать велосипед, вариться в собственном соку, наступать на те же грабли и в конце концов смириться с низкой эффективностью маркетинга.
По мнению американского Института консультантов по менеджменту, консультанты могут:
– управлять проектами;
– выполнять работы;
– руководить работой;
– давать рекомендации, передавать знания;
– выступать в качестве наставников, советников, независимых наблюдателей, модераторов, агентов перемен или технических экспертов.
Что вам нужно?
Ищите консультанта, который:
– имеет большой практический опыт маркетинга (отзывы предыдущих заказчиков консультанта не помешают, но особенных надежд на них не возлагайте. Лично я никогда не видел, чтобы консультант представил отрицательный отзыв во время своей презентации);
– имеет опыт в других областях бизнеса (продажи, финансы);
– имеет ценный для вас теоретический бэкграунд (диплом MBA, ученую степень, опубликованные книги);
– готов отвечать за результаты (увы, обычно консультанты не несут ответственности за предлагаемые меры).
Ищите консультанта, который реально поможет вам с решением вашей задачи.
Хороший консультант – тот, с которым продолжают сотрудничество, которого рекомендуют своим друзьям, к которому охотно обращаются снова.
Вам нужен именно такой!
Дайте вашему хорошему консультанту «свободу слова». Его опыт, наложенный на вашу практику, может дать фантастическую идею и превосходный результат.
Встречайтесь для подведения промежуточных итогов. Переписывайтесь. Созванивайтесь.
В общем, будьте в контакте.
Говорят, что у профессионалов всегда есть тренер, а вот любители занимаются самостоятельно.
Переписывайтесь. Созванивайтесь.
В общем, будьте в контакте.
Говорят, что у профессионалов всегда есть тренер, а вот любители занимаются самостоятельно.
Почему вы не прибегаете к помощи хороших консультантов?
И пожалуйста, учтите: без вашей инициативы 99 % маркетеров за поддержкой и советом к консультантам не обратятся.
Подтолкните их.
1. Точки контакта (аудит, улучшение).
2. Продвижение – генерация лидов, реклама, PR, стимулирование сбыта, прямой маркетинг, каталоги, выставки, фирменный стиль.
3. Решения – разработка новых продуктов, категорий, брендов, вывод их на рынок, позиционирование.
4. Цена – анализ цен конкурентов, установление цен, изменение цен, скидки.
5. Каналы продаж – поиск новых каналов, повышение эффективности существующих каналов, работа с партнерами, комаркетинг.
6. Сайт, новые инструменты работы и продвижения в Сети.
7. Исследования и аналитика – изучение и анализ всего, чего только возможно (прибыльность клиентов, анализ конкурентов, прибыльность продуктов, перспективность новых проектов).
8. Внутренний маркетинг – работа с HR для удержания, привлечения персонала, создания боевого духа.
9. Продажи.
10. Закупки.
11. Поддержка/удержание клиентов – клиентская база, CRM, программы лояльности, служба поддержки клиентов.
12. Клиентоориентированность.
13. Инновации – новые идеи, новые и улучшенные продукты, новые и улучшенные процессы и стратегии.
Работу маркетинга можно разделить на «мышление» (подготовка, планирование, стратегия) и «делание» (реализация плодов «мышления»).
В зависимости от ситуации на аутсорсинг можно отдать:
– только «мышление»;
– только «делание»;
– ничего;
– все от «мышления» до «делания».
Выбирать тот или иной вариант следует исходя из того:
– есть ли у вас бюджет на аутсорсинг;
– есть ли у вас надежный аутсорсинговый партнер;
– насколько укомплектован и профессионален ваш отдел маркетинга;
– какой опыт аутсорсинга вы имеете.
В общем, сколько компаний, столько и вариантов.
Откаты могут предлагать не только за проплаченную рекламу, но и за любые виды работ, связанные с маркетингом: исследования, разработки концепций, изготовление печатной рекламы.
Это бич маркетинга. И по сути это воровство ваших денег.
Причины откатов:
– низкие зарплаты маркетеров;
– подкуп со стороны агентств, пытающихся протолкнуть именно свой заказ;
– отсутствие контроля со стороны руководителя;
– гнилость маркетера как следствие гнилости вашей компании («все берут, а я что, хуже?») либо как его личное качество.
Что делать?
Кто вам мешает задать вопрос: «Если вам предложат откат, что вы будете делать? А что вы раньше делали?»
По реакции собеседника (в глаза смотрите, в глаза!) можно сделать правильные выводы. Во всяком случае, вы как минимум продемонстрируете свою позицию о недопустимости отката в вашей организации.
Честные люди есть и среди маркетеров. Вот их и нанимайте. И платите им справедливо (см. главу «Сколько и как платить маркетеру?..» в разделе «Маркетеры»).
Тут лучше использовать бенчмаркинг (сравнение). Просто соберите предложения без объявления официального тендера и сравните полученные предложения.
Или просто поинтересуйтесь мнением вашего консультанта или коллеги-топа о порядке цен.