Но все усилия и деньги будут пущены на ветер, если работа не будет выполнена на должном уровне в должный срок.
«Сделано» означает, что задача выполнена на 100 %, есть первые результаты, выраженные в положительной обратной связи от коммерсантов или клиентов либо в «монетарном» эквиваленте (деньги, публикации, лиды).
Если вы поймаете своего маркетера на ИБД – проведите воспитательную беседу сразу же.
Объясните разницу между «работой» и результатом.
Стол, заваленный бумагами.
Большое количество рабочих встреч.
Множество исходящих писем с большим количеством адресатов, поставленных «в копию».
Поздний уход из офиса.
Все это может быть лишь видимостью работы.
Ясно дайте знать маркетеру, что вам нужны результаты, а не «много-много работы».
В маркетинге нужны «результатоголики», а не трудоголики.
Чем крупнее компания, тем больше вероятность возникновения такого конфликта, и в 95 % случаев это конфликт личностей – директора по продажам с маркетером – или взаимная неприязнь.
Вы можете решить его, поговорив по душам с виновниками.
Такой конфликт неконструктивен и не полезен для компании, он снижает эффективность работы – вам это ни к чему.
Руководитель крупной фирмы попросила нашу консалтинговую компанию продиагностировать и решить проблему между отделами продаж и маркетинга. От этого конфликта страдали не только оба отдела, но и вся компания.
Мы провели встречи с сотрудниками коммерческой службы и с сотрудниками отдела маркетинга и на основании отчета предложили ряд мер (ниже я описал некоторые из них).
Генеральный директор компании приняла наши предложения к сведению, а главное – к действию.
И уже через месяц конфликт стал стихать.
Конфликт что болезнь. Если не лечить, прогрессирует и может привести к печальным результатам.
Если конфликт носит системный характер (т. е. выходит за пределы конфликта личностей), то решить его помогут организационные меры, информационная открытость отделов и функциональная прозрачность.
– Опрос коммерсантов и маркетеров. Проведите опрос маркетера и коммерсантов силами внешнего, независимого специалиста (в целях объективности). Получите список взаимных претензий и «хотелок». Моя практика показывает, что 95 % проблем диагностируются в ходе такого опроса.
– Еженедельные рабочие встречи. Действительно, надо чаще встречаться. Встреча маркетера и коммерческого директора раз в неделю для сверки курса и решения текущих проблем – отличная практика.
– Участие в собраниях. Очень полезно присутствие маркетера на собраниях коммерсантов – это вовсе не потеря времени, а прекрасная возможность узнать, чем живет отдел продаж.
– Выход в поля. Чем чаще маркетеры с коммерсантами будут выходить в поля, встречаться с клиентами и партнерами, тем лучше они будут понимать проблемы и потребности отдела продаж.
– Ротация кадров. Часто практикуется в больших компаниях. Сотрудники отдела маркетинга проводят какое-то время в отделе продаж. Встречно сотрудникам отдела продаж организуют «обзорные экскурсии» по отделу маркетинга, показывая, кто есть кто, что и как делает маркетинг.
– Совместные тренинги. Здорово сплачивает коллектив совместное обучение – как бизнес-тренинги, так и всякого рода тимбилдинги.
– Одно помещение. Давным-давно, побывав в Японии, я убедился в преимуществе «открытого офиса». Когда маркетер сидит вместе с отделом продаж, он слышит и видит то, чего никогда не увидит и не услышит, сидя в изоляции. Размещение маркетинга и продаж в едином пространстве – отличная идея.
– Документ «Кто есть кто, что и как делает в маркетинге».
Если сэкономить на «обзорной экскурсии» сотрудника отдела продаж в отдел маркетинга, то можно обойтись документом «Кто есть кто, что и как делает в маркетинге», составленным в форме списка часто задаваемых вопросов (и ответов «по существу»).
– «Манифест полезности маркетинга». А почему бы и нет? Представьте, что такой манифест о полезности и приоритетах маркетинга встречает каждое утро маркетеров и «зажигает» их. Дает возможность коммерсанту прийти, ткнуть в манифест пальцем и укоризненно покачать головой: мол, что же вы, ребята, пишете одно, а делаете другое.
Так почему бы и нет?
– Заявка отдела продаж «Вот чего мы ждем от маркетинга». Можно перейти от размышлений «хорошо бы, чтобы маркетинг сделал то-то и то-то…» к действиям – составить официальную заявку на ожидания от маркетинга.
Такая заявка представляет собой основу для плана «90 дней».
«Хотим, чтобы, когда мы приходили к клиенту, нам говорили: о, мы знаем о вашей компании!»
«Хотим классные материалы для клиентов, чтобы те их на столе держали, а не выкидывали в мусорную корзину, после того как мы уйдем».
«Хотим теплые лиды (наводки на потенциальных клиентов), а не такие холодные, как сейчас!»
– Тренинг «Маркетинг для немаркетеров». Понимание маркетинга и его необходимости для компании, умение находить с маркетерами общий язык и применять маркетинг в практике продаж – все это и многое другое приходит после хорошего тренинга «Маркетинг для немаркетеров». В такой тренинг стоит инвестировать.
– Информационные рассылки. Это может быть доброй волей маркетера – еженедельно или по мере наступления событий информировать коммерсантов (неплохо бы и других сотрудников) о том, что полезного было сделано маркетингом для компании и что планируется сделать – через портал, информационную доску или электронную почту.
– Древо маркетинговых инструментов. Сплочению маркетинга и продаж может служить простое упражнение по подбору новых маркетинговых инструментов (я писал об этом в книге «Без бюджета»).
Если в вашей организации нет явного конфликта между маркетингом и продажами, может, вам стоит предпринять какие-то из вышеперечисленных мер в целях профилактики?
Хорошая новость: самомаркетинг вашего маркетера помогает вашему бизнесу:
– возрастает известность вашей компании (так как он рассказывает о себе, используя удачные примеры работы вашего бизнеса);
– расширяются связи вашего маркетера;
– растет число полезных контактов.
Плохая новость: когда маркетер начинает заниматься самомаркетингом (статьи, интервью, цитаты, выступления), этот процесс уж не остановить.
Худшим исходом в этом случае может стать переход маркетера в другую компанию, открытие собственного бизнеса или уход в консалтинг.
Но согласитесь, это случается и с теми, кто не занимается самомаркетингом.
Кстати, это нормально – заниматься маркетингом самого себя.
Главное – сохранять баланс приоритетов и чувство меры.
Затем – маркетинг маркетинга (которым тоже нужно заниматься).
И уж потом – маркетинг себя, любимого.
Впрочем, так ли это важно для вас, если не мешает делу и результатам?
У вас есть ви́дение бизнеса, то, ради чего вы его начинали (обеспечить семью; показать другим, что вы можете; сделать первый миллион), – и не всегда нужно озвучивать его, превращая в миссию (например, я бы не хотел, чтобы все знали, почему я начал издательский проект или как и почему появился «Конгру»).