К концу недели я провела десять классов по красоте, запланировала девятнадцать на будущее (поручив провести их другим людям), нашла двух новых Консультантов по красоте и продала продукции на сумму 2500 долларов. Когда были объявлены победители по итогам недели, я оказалась на третьем месте по всем США. Учитывая, что я уже десять лет не проводила классов по красоте, это было неплохим результатом. Приятно было осознавать, что я все еще могла делать это. Сотрудники нашего корпоративного отдела продаж были правы – это действительно оказалось отличным способом поднятия морального духа наших Консультантов.
Я уверена, что не существует такого руководителя отдела продаж, который бы никогда не слышал фразы: "Сейчас все иначе, чем тогда, когда вы сами работали "в поле"". Это, вероятно, самая старая из всех существующих отговорок. Разумеется, все меняется со временем, однако основные принципы ведения бизнеса остаются неизменными. Ничто не вдохновляет продавцов больше, чем руководитель, который демонстрирует, что он все еще способен заниматься продажами.
Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать
Много лет назад, когда я была национальным директором по обучению в компании, занимающейся прямыми продажами, я объехала всю страну, проводя собрания по продажам. Если у меня было запланировано собрание на утро, я иногда приезжала накануне и организовывала «вечеринку продаж» для одного из продавцов. На следующий день кто-нибудь говорил мне: «Это было эффективно десять лет назад, но сейчас все изменилось», а я в ответ приводила пример: «Прошлым вечером я работала с Марией. Ей это принесло 200 долларов. И это было прямо здесь». Это помогало мне завоевать доверие.
Таким образом, впечатление о вас как о руководителе формируется на основе многих сложных факторов: вашего знания продукции компании, доверия к вам и вашего чувства самоуважения, вашей добросовестной работы, а также готовности демонстрировать полное понимание проблем работников. Однако если вы женщина, то вам, возможно, придется столкнуться с дополнительными сложностями.
Женщины-руководители из других компаний иногда спрашивают меня: "Мэри Кэй, как ты разрешаешь проблемы с мужчинами, которые не могут смириться с тем фактом, что их начальник – женщина?" Другой вопрос, который я так же часто слышу: "А как насчет женщин, которые не хотят видеть своим руководителем другую женщину?" Прежде всего я объясняю, что у меня никогда не было подобных проблем. Однако я понимаю, что другие женщины действительно с ними сталкиваются. «Не имеет никакого значения, кто вы, – говорю я им. – Вы можете быть двух метров ростом и сиреневого цвета, но если вы можете доказать свою компетентность, вы получите то уважение, которого заслуживаете». Да, возможно, женщине приходится приложить больше усилий, чем мужчине, чтобы доказать свой профессионализм. Но какие еще существуют различия?
И наконец, один из наиболее раздражающих факторов для меня – это руководитель, который не пользуется продукцией своей компании. Я встречала дилеров, продающих «Кадиллаки» и ездящих при этом на «Мерседесах», а также агентов по страхованию жизни, которые сами не были застрахованы. Это не только является антирекламой, но и оказывает самое негативное влияние на сотрудников компании. Я считаю, что руководитель должен пользоваться продукцией своей компании, и делать это с гордостью. Я заметила, что одна из наших руководителей использовала пудру и помаду другой фирмы. Однажды, когда она подправляла свой макияж, я подошла к ее столу и воскликнула: "Господи, что это ты делаешь? Этим нельзя пользоваться в нашем офисе!" Хотя я произнесла это с юмором, она поняла, что я хочу сказать. В тот же день я отправила ей набор нашей косметики. Сегодня для всех новых сотрудников проводится демонстрация продукции Mary Kay®, и им вручается полный ее комплект. И разумеется, они могут приобрести всю косметику, которая им понадобится, со скидкой. Я убеждена, что мы должны сами использовать то, что предлагаем другим!
Мне по-настоящему приятно, когда я вижу, что незнакомые люди используют нашу продукцию. Недавно я летела в самолете, и женщина через три ряда от меня достала наш набор косметики. Я попросила стюардессу: "Не могли бы вы передать той женщине, что я ее благодарю". Стюардесса посмотрела на меня с недоумением, но все же передала мое сообщение. Когда самолет приземлился, эта женщина подождала меня, чтобы вместе выйти. Она сказала, что узнала меня и что ей очень нравится наша косметика. Естественно, мне было приятно. Мне настолько нравится наша продукция, что я не только использую ее сама, но и с удовольствием делюсь ею со своими родственниками и друзьями.
Быть руководителем – это огромная ответственность. И чем выше ваша должность, тем больше внимания вы должны уделять созданию правильного имиджа. Вы всегда находитесь в центре внимания и должны вести себя соответственно.
Подавайте личный пример, и вскоре ваши сотрудники будут вам подражать. Все сотрудники Mary Kay Inc. и Независимые Консультанты убеждены, что "скорость лидера определяет скорость работы команды".
Глава 10 Люди поддерживают то, что помогли создать
Ассистент вице-президента одной из конкурирующих с нами компаний однажды поинтересовался, не могу ли я предложить ему работу. «Мэри Кэй, я в тупике, – пожаловался он. – Я чувствую, что у меня здесь нет будущего».
После того как мы немного пообщались, я поняла, чем он на самом деле недоволен. Компания находилась в процессе пересмотра своей маркетинговой стратегии, а его не включили в состав комитета, в который входили, как он выразился, "большие боссы". Теперь он резко протестовал против каждого принимаемого изменения. Он разбирал каждое из них по пунктам, объясняя мне, почему не мог его поддержать. Однако изменения показались мне вполне разумными. Судя по всему, настоящей проблемой было то, что его самого не пригласили к обсуждению. Я была уверена, что, будь он членом комитета, он в большей степени поддерживал бы нововведения. Этот умный молодой человек мог бы быть очень полезен компании, однако неприятие происходящего вынуждало его оставить работу. Самолюбие есть у каждого. И каждый руководитель должен учитывать этот факт при принятии любых решений, затрагивающих его подчиненных.
Самолюбие также следует принимать во внимание, когда рассматриваемые вопросы касаются людей, занимающих высокое положение в корпоративной иерархии. Во время энергетического кризиса 1970-х годов я слышала историю о промышленной компании, изучавшей возможности сокращения своих накладных расходов. На рассмотрение бюджетного комитета был вынесен вопрос о перелетах сотрудников. Поступило предложение, чтобы полеты первым классом были доступны только топ-менеджерам, занимающим позиции выше определенного уровня. Но руководители оказались резко не согласны с данным предложением. Им казалось, что это выльется в классовую систему с разделением менеджмента на руководителей первого и второго сорта, своего рода "имущих и неимущих". Лишение привилегии летать первым классом породило бы массу обид. На основе проведенного опроса был сделан вывод, что в результате данного изменения пострадает моральный дух сотрудников, и компания приняла решение позволить всем руководителям летать первым классом и найти другие пути снижения накладных расходов. В ходе опроса руководители ясно осознали, что они должны сократить накладные издержки компании. В результате многие из них предложили альтернативные способы их уменьшения. Причем представленные ими предложения предполагали гораздо бол´ ьшую экономию издержек, нежели та, что была бы достигнута путем отмены привилегии полетов первым классом.