Тео вернулся домой почти на год раньше Карла. В унаследованном семейном магазине, который чудом не был разрушен, остались только пустые полки. Но Тео не пришлось долго думать, чем заниматься: вопрос снабжения продовольствием стоял очень остро. И Тео по-хозяйски тщательно начал восстанавливать семейное дело. Полученные в плену знания английского языка помогли наладить отношения с британскими интендантами (Рурская область попала в английскую зону оккупации), и вскоре Тео получил доступ к дефицитнейшим продуктам того времени: хлебу, сахару, мясу, спичкам, табаку. Спекуляция на оккупированных зонах процветала: в ней участвовали и солдаты оккупационных войск, и население. Тео, возможно, проявлял чуть больше сноровки и настойчивости, чем все остальные. Кроме того, у него было неоценимое преимущество: он знал буквально все о снабжении в армии и о том, у кого из солдат и офицеров можно достать тот или иной товар. Английские солдаты охотно покупали и выменивали у немцев на продукты все, что имело хоть какую-то материальную ценность, – от наручных часов до фамильного столового серебра. Тео собирал ставшие ненужными в годы разрухи предметы роскоши по домам и усадьбам под гарантии оплаты деньгами, а главным образом продуктами. Часть продуктов в качестве процента он оставлял себе и перепродавал еще кому-то. В свою очередь английские солдаты охотно отдавали на перепродажу оружие, одеяла, обувь, материю. Их Тео обменивал на уцелевшие в бомбежках сервизы, вазы, картины, иногда даже мебель. И товарооборот заворачивал в очередной прихотливый вираж. Семейный магазин Альбрехтов больше стал походить на склад, где остатки безмятежной и буржуазной военной жизни встречались с грубой необходимостью повседневного выживания. Сваленные в кучу шинели бесстыдно заглядывали в начищенные бока серебряных кофейников. Уникальный мейсенский фарфор шел по цене: две пары армейских сапог за сервиз…
К моменту, когда старший брат Карл вернулся из плена, Тео фактически создал разветвленную сеть поставщиков и покупателей по всем окрестным городкам и деревням.
С возвращением домой Карла торгово-посредническая деятельность братьев стала приобретать более упорядоченный и цивилизованный характер.
Тео снова занял привычное место за прилавком и весь день проводил в магазине, отпуская и принимая товар, наводя порядок и подсчитывая выручку. Карл колесил на велосипеде с привязанной к нему садовой тачкой по окрестным деревням, закупая продукты. В отдаленных деревнях продукты можно было покупать по минимальной цене. Поэтому нередко, уезжая к поставщикам в пять часов утра, Карл возвращался только поздно вечером.
Оккупационные администрации пытались всячески бороться с черным рынком и частниками. Вводилась карточная система распределения продуктов и промтоваров, у производителей товары закупались по специальным ценам, после чудовищного послевоенного дефицита цены на продовольствие в магазинах снижали именно для того, чтобы ударить по частникам. Возможно, именно в этой конкуренции с оккупационными властями и родился главный принцип бизнеса братьев Альбрехт: «Все необходимое по САМЫМ низким ценам».
В 1948 году братья открыли новый магазин – в Руре. Магазин в три раза превосходил по площади бакалейную лавку матери: на 100 квадратных метрах братья принялись осуществлять грандиозный план по удовлетворению потребностей населения в дешевых товарах.
В тандеме братьев Альбрехт никогда не было разделения по принципу: один – стратег, другой – менеджер. Карл мог так же стоять за прилавком, как Тео, а Тео нередко отправлялся с тележкой за продуктами. Просто Тео был еще более замкнутым и нелюдимым, чем Карл. Более склонный к сосредоточенному анализу и внимательный к деталям Тео был идеальным управляющим, который не упускал ни одной мелочи. Он сам разрабатывал чертежи торгового оборудования и педантично подсчитывал расходы и прибыли, занося в специальную тетрадку те издержки, которых можно было избежать.
Единственное выступление братьев Альбрехт в общественной прессе было коллективным – братья вдвоем написали статью, – но сотрудники компании не без основания считают, что его вдохновителем был именно Тео: настолько скрупулезно были представлены в нем детали деятельности компании.
Единственная опубликованная братьями Альбрехт статья является наиболее точным и полным описанием их бизнеса и секрета успеха:
Говоря о ценообразовании и об упрощении деятельности предприятия, я говорю о своем предприятии, о том, как оно работает, потому что считаю этот процесс простым.
Оглядываясь назад, в прошлое нашего предприятия, я могу констатировать, что в начале нашего пути, в 1948 и 1949 годах, мы вынуждены были продавать лишь небольшой ассортимент товаров. Мы намеревались открыть еще ряд филиалов, и нам приходилось очень экономно обращаться с денежными средствами. В дальнейшем мы собирались расширить нашу программу. Мы хотели обеспечивать наши филиалы как обычное предприятие розничной торговли с широким ассортиментом продовольственных товаров.
Но мы этого не сделали. Так как поняли, что могли получать хорошие прибыли и с нашим небольшим ассортиментом товаров и что наши затраты по сравнению с другими предприятиями были намного ниже, что происходило главным образом за счет нашего небольшого ассортимента.
И мы сделали это основным принципом нашего предприятия.
• Сегодня наши затраты составляют 11 %.
С 1950 года наряду с принципом небольшого ассортимента мы придерживаемся также принципа низких цен. Также и к этому мы были вынуждены прийти. Если мы не могли предложить покупателям выбор товаров, нам необходимо было найти и предложить им какое-то другое преимущество. И с этого времени мы стали продавать наш товар значительно дешевле.
• Я убежден, что эти два принципа, принцип небольшого ассортимента и принцип низких цен, взаимосвязаны. Сегодня мы имеем наилучший опыт в этом отношении. В 1949 году наш средний оборот в месяц на одну торговую точку составлял 8200 DM, в 1951 году – 12 800, а сегодня – 20 000–21 000.
Это увеличение оборота произошло исключительно благодаря вышеназванным принципам, так как на рекламу мы тратим очень немного.
• Затраты на рекламу составляют менее 0,1 %.
Вся наша реклама заключается в низких ценах, и она настолько эффективна, что покупатель даже готов стоять в очереди. В конце недели покупатели обычно собираются еще до открытия магазина. Но не только в конце недели, но и в начале недели мы делаем хороший оборот.
• Чтобы дать вам представление о наших оборотах, в качестве примера я могу привести следующие данные: в нашей лучшей торговой точке с длиной прилавков 5,5 метра в прошлом месяце наш оборот составил 44 000 DM, в другом магазине, с длиной прилавков 4 метра, оборот был 28 000 DM.
Из этих примеров видно, что здесь речь идет не об обычном обслуживании, а о массовом обслуживании. Чтобы достичь этих результатов, мы построили стеллажи и прилавки с простой конструкцией. Все товары находятся на прилавках и стеллажах и доступны для обозрения. Декоративное оформление отсутствует.
Относительно нашего ассортимента товаров я могу сообщить, что он содержит около 250–280 наименований товаров. Мы намеренно ограничиваем его и постоянно контролируем. Мы стараемся при этом не продавать одновременно товары с параллельными наименованиями.
• При выборе товаров для продажи мы пришли к тому, что ряд товаров вообще не продаем. Основанием для такого исключения являются:
1. Скорость оборота.
2. Скорость продажи.
Так, например, исходя из требования скорости продажи мы не продаем конфитюры вразвес, овощи и фрукты, сельдь, а в связи с требованием скорости оборота – овощные и фруктовые консервы, а также майонез, салат из сельди и т. д. Ассортимент содержит только быстро продающиеся товары с высоким оборотом. Из стручковых у нас продается обычно только один сорт какой-либо культуры, например один сорт фасоли и один сорт чечевицы, также один сорт риса.
Расфасованные стручковые мы не продаем, так как расходы на упаковку слишком удорожают товар и уже не вписываются в нашу концепцию низких цен. Мы пришли к выводу, что если заранее расфасовывать товар, то эти затраты существенно превысят все наши затраты на содержание персонала. Поэтому у нас нет предварительной расфасовки. Весь товар взвешивается во время покупки.
• Еще несколько примеров из нашего ассортимента:
– 1 сорт сахара;
– 4 сорта конфитюра в стеклянных баночках;
– 5 сортов макаронных изделий по одной цене;
– 5 сортов туалетного мыла;
– 5 сортов хозяйственного мыла.
Из кремов для обуви мы продаем только «Erdal», из зубных паст – только «Blendax», из мастики в упаковке – только «Sigella», т. е. всегда только то наименование из фирменных товаров, которое расходится лучше всего. Также из таких товаров, как растительное масло и животный жир, мы продаем только один сорт. От остальных сортов мы отказываемся.