К счастью, почти все манипуляции в конечном счете разоблачаются, а манипуляторы показывают свое истинное лицо. Многие (хотя и не все) люди делятся своим опытом с другими. В особых случаях на нашу защиту встают средства массовой информации, рассказывая о конкретных людях и конкретных событиях, чтобы избежать новых жертв.
Возможность манипулировать недолговечна, поскольку невозможно долго доверять манипулятору или долго поддерживать с ним отношения. Рано или поздно обман выходит наружу, а любые несоответствия в словах и действиях становятся очевидными и требуют урегулирования. Очень часто такие конфликты решаются в залах суда. Это значит, что манипулятор должен постоянно искать новую цель, причем там, где его репутация еще не подмочена. К сожалению, многие люди продолжают становиться жертвами манипуляций, поскольку предполагаемая ценность желаемого видится им более высокой в сравнении со страданиями от возможного разочарования. В конечном счете, схема очередной раз срабатывает не потому, что манипулятора невозможно распознать, а потому, что отношение «потенциальные выгоды – риск» слишком велико, чтобы перевесить любую попытку критического анализа ситуации.
Я подробно проанализирую весь процесс манипулирования, и вы увидите все его элементы. Учтите, я осуждаю манипулирование в любом проявлении, и поймите, насколько важно знать, как оно осуществляется, чтобы не стать его жертвой самим и невольно или намеренно не пытаться манипулировать другими.
Говоря правду, я делаю это не для того, чтобы убедить тех, кто не знает ее, а для того, чтобы защитить тех, кто ее знает.
Уильям Блейк
Эта глава не будет длинной, поскольку является логическим завершением предыдущей. Ее можно рассматривать также как вступление ко всей книге, задача которой – научить читателя искусству убеждения. В этой главе я хочу объяснить, что фактор, определяющий различие между манипуляцией и убеждением, лежит в плоскости принятия решения. Если вы стремитесь воздействовать на сознание других, вам нужно ответить на вопрос, отвечают ли ваши предполагаемые действия критериям целесообразности, законности, этики и морали. Если хотя бы в отношении одного из этих критериев вы не можете дать положительный ответ, то от таких действий следует отказаться.
В хорошем исполнении процесс убеждения очаровывает. Наблюдать за ним так же приятно, как, скажем, смотреть балет. Каждый элемент постановки по-своему уникален и является составной частью общего действа.
Убеждение и манипулирование имеют настолько много общего, что часто отличить их невозможно. Большинство способов манипулирования используются в процессе убеждения, при этом истинное различие между ними скрыто от наблюдателя, поскольку за действиями убеждающего наблюдателю трудно распознать его истинные намерения.
В главе 1 мы обсудили процесс покупки подержанного автомобиля у нечестного продавца, но, наверное, каждый из нас имел и положительный опыт покупки, когда продавец был искренне заинтересован в том, чтобы помочь вам удовлетворить ваши потребности, ровно в той же мере, что и вы сами.
В одной из последующих глав вы познакомитесь с формулой убеждения, которая связывает все элементы процесса убеждения. Ее использование поможет вам добиться предсказуемых результатов всякий раз, когда вы будете стремиться достичь поставленной цели.
Искусство убеждения оттачивается годами. Это грамотно поставленное шоу, участниками которого являетесь и вы, и объект вашего воздействия. Такая постановка подразумевает понимание вами потребностей и желаний человека, его критериев принятия решений, а также предоставление ему необходимой информации способами, соответствующими высказанным им пожеланиям.
Манипулятор тратит существенную часть времени на построение недолговечного фасада, тогда как мастер убеждения целеустремленно возводит здание своего успеха. Он выстраивает свой имидж, являющийся составной частью его «Я»; имидж, который наделяет его властью, определяющей решения других. Такой имидж всегда четко показывает, кем является его владелец, который, в свою очередь, осознанно совершенствует его с целью быстрого достижения поставленных целей в любой ситуации, не выходя за рамки существующих этических норм.
Мастер убеждения всегда стремится понять окружающий его мир и людей, с которыми ему приходится общаться. Он всегда хочет знать, что заставляет их принимать те или иные решения. Его интересуют желания, мечты и цели всех, кто является объектом убеждения, однако не только с точки зрения получения собственных выгод, но и для установления долгосрочных отношений на основании взаимной пользы. Процесс убеждения касается не только понимания того, что нужно человеку для удовлетворения его физических потребностей, но и его эмоциональных потребностей, что, в конечном счете, поможет ему получить необходимый продукт по приемлемой цене. Если презентация наилучшего продукта, продаваемого по самой выгодной для покупателя цене, проведена неумело, покупатель отдаст предпочтение менее качественному продукту, презентация которого проведена убедительно.
Убеждение не следует ассоциировать только с торговыми операциями; более того, этот процесс предполагает взаимное согласие сторон и их поддержку друг друга. Он заключается в поиске точек соприкосновения при формулировке общих мыслей и представлений. Процесс убеждения затрагивает практически все стороны жизни, начиная с того, что вы едите на завтрак, и заканчивая тем, кто производит все, что вы потребляете. Почти каждый аспект жизнедеятельности человека так или иначе связан с попыткой убедить кого-то (или себя) поступить определенным образом, что позволит достичь желаемой цели.
Умение быть убедительным – это искусство, в котором мастерство приходит только с годами и только за счет практической деятельности. Никто не получает дар убеждения при рождении. Чтобы преуспеть в этой области, необходимо постоянно обдумывать, что заставляет людей принимать те или иные решения. И хотя по прочтении этой книги вы получите обширный арсенал инструментов, позволяющих быть убедительным в любой ситуации, одного знакомства с текстом недостаточно. Вы должны постоянно анализировать свою деятельность и самого себя, чтобы понять, в каком направлении вам надлежит совершенствоваться. Вам также нужно оценить, каким из описываемых принципов вы должны постоянно следовать в своей работе. И, наконец, вам нужна практика. Нужно проверять эффективность новых приемов и идей в процессе, скажем, проведения презентаций, изучая при этом ответную реакцию, что позволит вам понять, как эти приемы можно использовать более эффективно, т. е. как получить самый быстрый и наилучший результат.
Резюме
• Убеждение – это процесс формирования среды, в которой два или более человека находят основу для формулировки общих мыслей и представлений.
• Грань между убеждением и манипулированием проходит на уровне намерений того, кто стремится повлиять на точку зрения других.
• Каждое из двух понятий несет также определенные оттенки своего значения. Так, слово «убеждение» вызывает позитивные ассоциации, тогда как слово «манипулирование» положительных чувств не вызывает.
Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха
• Каковы ваши представления о том, какие ситуации подразумевают убеждение, а какие – манипулирование?
• Как ваши представления об этих двух понятиях помогли или помешали в работе?
• Как стать любознательным в отношении окружающего мира и проверить справедливость ваших представлений, чтобы углубить ваши знания и развить навыки, на основании которых можно строить аргументацию?
Глава 3. Имидж – незримый аргумент
Я никогда не изменяю своему профессиональному имиджу, ему подчинены все мои поступки.
Агнета Фальтског[3]
Процесс убеждения подобен процессу постройки дома. Ваш имидж, тот образ, который видят окружающие, общаясь с вами, – фундамент и стены этого дома. Имидж обеспечивает опору вашей аргументации и наделяет вас такими важными качествами, как привлекательность, желанность, теплота и надежность.
Чтобы быть убедительным, ваш имидж должен строго соответствовать вашей миссии. Ваш внешний вид, речь и поступки должны дополнять друг друга. Если ваш имидж не соответствует вашему предназначению, люди, которых вы стараетесь убедить, могут принять нежелательное для вас решение.
Недавние исследования показали, что обычно люди принимают решения почти мгновенно. Они не стремятся к получению исчерпывающей информации, на основании которой можно детально исследовать ситуацию. В своей книге «Проблеск»[4] Малкольм Гладуэлл описывает, как опытный эксперт в течение нескольких секунд приходит к заключению, что предложенная его вниманию статуя подделка, а не произведение искусства. Чтобы убедительно доказать свою точку зрения, ему понадобится куда больше времени, однако решение принимается почти мгновенно. Точно так же мы можем делать заключения о том, насколько честен человек, с которым мы общаемся, насколько глубоко он понимает обсуждаемую тему, и насколько беспокоят его наши устремления и чаяния.
Есть три составляющие имиджа, которым вы должны уделять достаточно времени, чтобы овладеть искусством убеждения.
1. Внешность.
2. Голос и умение говорить.
3. Позиционирование себя и объекта вашего воздействия.
Я очень хочу, что вы помнили, что, говоря об имидже, я не имею в виду фасад или маску. Речь идет о необходимости развить в себе определенную совокупность позитивных навыков, которые станут неотъемлемой частью вашего «Я». При желании вы можете использовать их в любой жизненной ситуации, но всякий раз, когда вы убеждаете кого-либо, все они должны быть задействованы наиболее полно. Со временем, по мере приобретения опыта, вы постепенно разовьете эти навыки до такой степени, что будете контролировать их использование автоматически, применяя их, когда этого требует ситуация.
Внешний вид
Первое мнение о вас люди составляют по внешнему виду. Многочисленные исследования подтверждают мысль, что высокие мужчины гораздо успешнее мужчин низкого роста как при приеме на работу, так и в делах сердечных. Из двух девушек с одинаковой квалификацией работу вероятнее всего получит более привлекательная. Детально вопрос привлекательности при принятии решений рассмотрен в
[Eagly A. H., Ashmore R. D., Makhijani M. G., and Longo L. C, 1991].
И хотя это, конечно же, несправедливо, такова правда жизни. Как и все люди, мы выносим мгновенные суждения о других людях, основываясь на многочисленных критериях, один из которых – внешняя привлекательность. Поэтому как бы вы не выглядели сегодня, займитесь своей внешностью.
Для этого, в первую очередь, постарайтесь оценить свой внешний вид. Ниже приведена небольшая анкета, с помощью которой вы сможете оценить, какое значение вы ему придаете. Анкета адресована как мужчинам, так и женщинам. За последние 12 месяцев вы:
• меняли прическу;
• оценивали степень износа одежды, которую носите ежедневно;
• набрали или сбросили пяток килограммов;
• избавлялись от рубашек или блузок, которые носили чаще, чем два или три раза в месяц;
• чистили обувь у профессионального сапожника;