Александр Кичаев
Введение
Случалось ли вам получать удовольствие в ситуации, когда вас вначале к чему-то принуждали, и вы этого не хотели, но потом «входили во вкус» и открывали особые ощущения или заманчивые перспективы?
Практически у каждого было что-то подобное. Ведь не всегда общение изначально комфортно для нас, нередко мы, предвидя трудный разговор, уклоняемся, по возможности, от него, а если отвертеться невозможно, идем на такую встречу с тяжелым сердцем, как жертва на заклание.
Так уж случилось, что слово «переговоры» прочно ассоциируется с деловым общением. И когда мне заказывают тренинг переговоров, то подразумеваются бизнес-задачи. Участников тренинга нужно обучить:
? как планировать свои действия,
? как отстаивать свои интересы (а значит и интересы компании) перед клиентами или партнерами,
? как выигрывать в, казалось бы, безнадежных ситуациях, имея слабую позицию и испытывая давление оппонентов.
Но ведь и за пределами офиса, хотим мы того или нет, продолжается наше общение, в котором имеются и конфликты интересов (с супругом, родственниками, друзьями, врагами), и несовпадение позиций (включая любимые и нелюбимые позы в сексе). И мы или выигрываем, или проигрываем в этих скрытых или открытых поединках, беседах, скандалах, выяснениях отношений.
Так что вся наша жизнь состоит из переговоров. А раз так, то каждому очень даже пригодятся знания, заложенные в этой книге, ведь часто отсутствие навыков влияния в деловом общении делает человека таким же неумехой-переговорщиком и в личной жизни. И наоборот, гибкость, умение находить компромиссы легко переносится из офиса в квартиру.
Нам будет что обсудить, поскольку автор провел тысячи тренингов по деловым переговорам и десятки тысяч психологических и коучинговых сессий, тренингов по управлению конфликтами в семейном и межличностном общении. Да и самому приходилось многократно быть участником переговоров во всевозможных форматах, при этом выигрывал я намного чаще, чем проигрывал. Поэтому наша книга будет не только своеобразным пособием и
!!!
Рассмотрим, как лучше планировать и выбирать правильную стратегию и тактику
!!!
Конечно, ярко выраженных (паталогических) садистов или мазохистов встретишь нечасто. Эти обозначения условны, и обстоятельства могут перемешать полюса, но склонность обычно заметна…
И все же, как вы думаете, кто встречается чаще: садисты или мазохисты?
По результатам личных наблюдений и ряда исследований получается, что
Вчера ОМОН разогнал демонстрацию мазохистов. Такого удовольствия давно не получали ни те, ни другие.
Это и закон стада, по которому альфа-самцов или альфа-самок – единицы, и именно они обладают сильной энергетикой, волей, наглостью, хитростью, дающими возможность и право возвышаться над остальными. А остальные (стадо) готовы терпеть свою зависимость и более низкое (унизительное) положение в общении, и связанные с этим наказания за непослушание или нерасторопность. Ну и, конечно же, весь воспитательный процесс построен на методе кнута (именно кнут стоит вначале!) и пряника. И, тем самым, с младенчества программируется ощущение мазохиста по отношению к более сильному физически, энергетически или социально.
Затем дальнейшая социализация или укрепляет, усиливает эти установки, или, наоборот, разрушает и создает противоположные.
Так, статусные мужчины, проявляющие себя во всех ролях как лидеры, в сексе могут испытывать потребность в ощущениях мазохиста (подробнее об этом мы поговорим позже). И наоборот, «маленький человек», неудачник, классический сантехник или мелкий клерк становится тираном в семье, с наслаждением унижающим родных и близких. Да и в сексе он может выбирать роль садиста, если, конечно, социум не успел раздавить его либидо. А если с либидо проблемы, но есть неутоленная жажда психологической сатисфакции, тогда это потенциальный маньяк.
!!!
Когда в нас встроено табу на удовольствия, тогда мазохистское поведение избавляет нас от чувства вины и стыда. Ведь человек получает удовольствие одновременно с наказанием, либо вначале страдает, чтобы заслужить, получить право на приятные ощущения.
Обычно в сознании мазохиста наказание неразрывно связано с любовью и заботой. Родители наказывают ребенка, сообщая, что делают это для его же блага, строги с ним, потому что любят. Поэтому любовь и боль в подсознании уравниваются и становятся неразделимы. И получается, что человеку проще, привычнее, приятнее (!) страдать, чем бороться, чтобы устранить причину его страданий…
Садист часто не ощущает своей значимости и в глубине души считает себя ущербным, неполноценным. И пытается опровергнуть это, самоутвердиться, унижая, подчиняя, оскорбляя других. Девочки стараются уязвить насмешками, травлей, игнорированием, мелкими пакостями (что свойственно и мальчикам, не готовым к открытым конфликтам). Мальчики дерутся, хулиганят, мучают животных, обижают девочек (также и девочки при возможности могут мучить и обижать тех, кто слабее, кто зависим от них). И обычно за этим стоит
Мужик идет мимо песочницы и видит, как маленькая девочка методично разрывает на куски плюшевого медведя и приговаривает: «Уронили мишку на пол, оторвали мишке лапу».
– Девочка, неужели животных не любишь?
Она смотрит на него тяжелым взглядом:
– Я и людей-то не очень…
Существует
Это может быть и взрывом, когда его «довели до этого» по принципу последней капли, а может быть и рациональным включением в другую роль. Некоторые делают это искусственно, принимают какой-нибудь «Озверин», как герой мультика кот Леопольд, у других это получается естественно и расчетливо, как у графа Монте-Кристо.
Сидят мазохист и садист в одной камере:
Мазохист: Уда-а-а-арь меня.
Садист: Не-а.
Молодец – против овец, а против молодца – сам овца.
– Завтра, товарищи, вас будут вешать! Вопросы есть?
– А веревку свою приносить или профсоюз обеспечит?
В любом обществе имеется целый класс или социальная группа, которую гнобят, которая становится массовым исполнителем мазохистских сценариев. Помните «Униженные и оскорбленные» Достоевского?
Но наступает момент, когда нет сил терпеть, возмущенный разум начинает кипеть, и тогда слышится: «Вставай, проклятьем заклейменный, весь мир голодных и рабов!» Верхи не могут подчинять, низы не хотят подчиняться. Кто был ничем, тот станет – всем! Так что, в основе всех революций, бунтов и индивидуальных сценариев мести, помимо социально-политических и экономических факторов лежит психологический феномен трансформации мазохистов в садистов.
Как я спасал рыжего гаишника от тюрьмы
А теперь приведу пример из моей практики на эту тему.
(Имена и обстоятельства в целях конфиденциальности изменены.)
Как-то после тренинга по переговорам ко мне обратился участник – руководитель рекламного агентства, назовем его Сергей. У него в Крыму живут родители, и теперь каждое лето он обязательно приезжает туда на машине с семьей навестить их, оставить на лето детей и немного отдохнуть на море.
Сергей попросил о срочной консультации – хотел посоветоваться, как лучше подготовиться и провести переговоры с… гаишником.
Мы встретились в тот же день.
– Перед постом ДАИ под Харьковом я не заметил и, соответственно, не остановился у знака «стоп». Гайцы забрали документы и отвели в «допросную» на разборки. Я пытался быть честным и просил выписать мне штраф. Но в первой части марлезонского балета рыжий прапорщик с хитрой, наглой физиономией сообщил мне, что по закону он вынужден изъять мои права, выдать временные, а потом, через несколько недель мне необходимо будет приехать в Харьков на заседание суда, где мне выпишут штраф и вернут права. Потом мне сказали, что можно решить вопрос неформально, по-человечески. И запросили довольно кругленькую сумму. Как я потом выяснил, изъятие прав за это нарушение – наглая ложь, – рассказал Сергей.
Он зло хмыкнул и стал объяснять, что дело не в деньгах, а просто обидно… за себя и всех законопослушных граждан:
– После вашего тренинга я понял, что совершил ошибки на всех этапах переговоров. Настроя на отстаивание своих интересов не было. Энергетика была крайне низкая – укатали Серегу крутые горки, и после 600 км дороги от Москвы я уже был никакой. Я не прояснил, чего реально стоят его аргументы. Хотя этот блеф можно было сразу снять просьбой показать таблицу штрафов. Я подстроился в слабой, невыгодной статусной роли. Не провел торг, поддался на его зацикленный аргумент насчет дальнейшего путешествия без прав. И, самое ужасное, что я внутренне понимал, что это развод. Но мне было неудобно.
Я поинтересовался у Сергея, чего он хочет от нашей консультации.
– Я хочу, во-первых, понять, почему я так лоханулся. А во-вторых, хочу обсудить с вами план реванша. Мне нужно теперь провести переговоры по моим правилам и отомстить этому муд…ку! – воскликнул Сергей.
Мы стали анализировать произошедшее.
– Из-за этого прапорщика я, можно сказать, потерял покой и сон!
– Такое бывает или от любви, или от ненависти.
– Пожалуй, вы правы, давно я уже ни к кому не испытывал такой сильной ненависти…
– Диагноз: невроз навязчивых мыслей.
Я попросил Сергея сделать пошаговый разбор своих неудачных переговоров.
– Надо отдать должное прапорщику, он вел себя грамотно: вначале выяснил, куда еду (на отдых, значит, есть «лишние» деньги), с кем (с семьей, значит, не стану их мучать долгими разборками), кем работаю (художник – ну, это безвредные, странные существа). Затем, как по нотам, прошел все этапы разводки вплоть до завершения – получения взятки.
– Значит, он был достойным противником и такому не стыдно проигрывать?
– Во-первых, он действовал по шаблону и просто исполнял все, что у них отработано на сотнях таких же страдальцев, как я. А во-вторых, стыдно, обидно и противно, потому что он использовал нечестные приемы. Он – подл, лжив и алчен… я не считаю его достойным… В былые времена я бы вызвал это ничтожество на дуэль, на поединок, и смыл бы он оскорбление кровью!