Пользуйтесь телефоном как орудием труда: когда кто-то звонит, сразу говорите: „Здравствуйте, чем могу помочь?". Сократите вежливые формулировки и переходите к делу.
Избегайте несущественных, случайных разговоров. Лучше договаривайтесь о встрече по телефону.
Вспомните обо всех телефонных звонках, которые вам нужно сделать, и позвоните по очереди всем. Если к вам пришли с визитом, попросите записать номера абонентов, которые вам звонили, чтобы не прерывать беседу.
6. Неожиданные визиты. Это самый крупный похититель времени в вашей работе. Что сделать, если к вам приходит кто-то без доклада и спрашивает: „Есть свободная минутка?". Ниже дам несколько советов, как себя вести при этом.
Если кто-то пришел, а у вас нет для него времени, то встаньте и стойте. Если вы не сядете, то и он тоже, и разговор будет коротким.
Если спросит, нет ли свободной минутки, отвечайте:
„Да, но не сейчас. Можно попозже?".
Если у посетителя нет намерения выходить, возьмите его под руку и скажите: „Я, собственно, сам собирался выходить. Пойдемте вместе!" или „Я уже показывал тебе это?" и выйдите с гостем из офиса, чтобы ему что-то показать, скажите что-нибудь и возвращайтесь к работе.
7. Разговоры. Около 40 % своего времени вы тратите на общение с отдельными собеседниками или на коллективные переговоры. Очень важно уметь правильно провести беседу. Советую начинать точно в срок. Если вы условились на 9.00, начинайте в 9.00.
Еще один совет, касающийся бесед с торговыми агентами. Когда вы начинаете встречу с агентом, закройте дверь. Если встреча назначена на 8.30, то ровно в 8.30 начните, закройте дверь и никого не впускайте. Всегда держите подготовленный распорядок встречи. О важнейших вещах следует говорить в самом начале. Придерживайтесь принципа, что если кого-то нет в назначенное время, то он не приходит совсем. Не позволяйте, чтобы другие, кто потрудился быть пунктуальным, ожидали опоздавших. Это было бы неуважением к первым.
Следующий вопрос организации времени — это принцип „подумай, прежде чем что-нибудь сделать". Первым шагом к этому будет составление списка того, что необходимо предпринять. Говорят, что если чего-то нет изложенного на письме, то это только фантазия. Если возникнут какие-то изменения, введите дополнения. Это позволит вам проконтролировать весь ваш день. Воспользуйтесь методом „АБВГД". Составьте список дел, распределенных по мере их важности и серьезности последствий. А — дела, которые вы обязаны сделать, Б — дела, которые вы должны сделать, В — дела без особых последствий, Г — дела, которые вы можете поручить другим, Д — дела, которые могут подождать. Каждую группу вы можете поделить на подгруппы, например Al, A2 и т. д. Действуйте согласно списку, начинайте с Al, т. е. с вашей первой и важнейшей задачи.
Эндрю Карнеги, один из богатейших людей Америки, был шотландским эмигрантом, который по прибытии в Америку имел при себе только 75 центов. Как-то он дал 64 тысячи долларов одному консультанту за простой совет: „Напишите план действий, прежде чем что-либо начать делать, распределите этот список согласно приоритетам и руководствуйтесь им".
Это привело нас к следующему вопросу, касающемуся организации времени: сосредоточьтесь на чем-то одном.
Концентрация на одном деле — ключ к достижению успеха менеджера. Безусловно, вначале вы должны сосредоточиться на деле Al.
Работайте над реализацией задания так долго, пока не закончите его. Трудно поверить, но время, необходимое на выполнение всей задачи, может сократиться на 80 %, если вы работаете над ее исполнением до тех пор, пока не закончите.
Работайте весь день. Не болтайте по телефону с домашними, не ходите в прачечную, не устраивайте посиделок. Не теряйте времени, не играйте, не читайте газет. Когда начнете работать, думайте о том, что сейчас время работать, а не развлекаться.
Какова причина того, что люди теряют так много времени в процессе работы? В среднем работник тратит 30 % своего времени на болтовню и другие вещи, которые ничего общего с работой не имеют. Следующие 12–15 % тратят на личные дела, на чтение газет и т. п. Не делайте этого. Начните утром и работайте весь день. Убедитесь, как много дел вам удастся сделать.
В заключение хочу дать несколько советов, касающихся повышения эффективности вашей работы.
1. Работайте интенсивнее и больше. Свое рабочее время вы должны продлить до десяти часов. Начните на 45–60 минут раньше, работайте целый день и заканчивайте на 45–60 минут позже. Десять часов работы ежедневно вместо восьми позволят вам быстрее достичь успеха.
2. Работайте быстрее. У лучших менеджеров и наиболее эффективных работников обычно очень высокий темп работы. Они работают интенсивно, ничто их не отвлекает. Планируют, прежде чем начать действовать, затем работают в головокружительном темпе.
3. Делайте самые важные дела. Это связано с вопросом важности дел, который мы уже обсуждали. Советую отложить менее важные дела и сосредоточиться на самых главных
4. Делайте то, что вы можете сделать лучше всего. Это те дела, которые вы можете делать быстрее и лучше, в которых у вас меньше всего ошибок. Это может быть ответом на вопрос, за что вам платят.
5. Сотрудничайте с другими. Пусть в вашей группе работают все вместе.
6. Упрощайте задачу. Всегда спрашивайте: зачем мы это делаем? Что бы случилось, если бы мы этого не делали? Избавляйтесь от лишних действий. Во время реализации каждого задания время, назначенное на эти действия, можно сократить на 30 %, если вы проанализируете свои методы работы. Том Петере, сотрудник большой страховой кампании, утверждает, что процесс от начала предварительных соглашений и до подписания контракта длится шесть недель. После подробного анализа оказалось, что основная работа длилась семнадцать минут.
7. Передавайте свои обязанности другим, насколько это возможно. Передавайте все, что можно, чтобы у вас было время на более важные дела. Распределение обязанностей — важная часть работы менеджера.
Заканчивая разговор об умении распоряжаться временем, скажу еще несколько слов. Вы должны развть чувство ответственности. Чтобы добиться успеха, вы должны закончить начатые дела. Повторяйте себе: „Сделай это сейчас! Сделай это сейчас!". Помните, зачем вас приняли на эту должность и каковы ваши важнейшие задачи.
Упражнения
1. С какой целью вас приняли на эту должность?
2. Каким образом ваши задачи реализуют другие?
3. Какие простые задания отнимают у вас много времени?
4, Что вы сделаете, чтобы это изменить?
5. Что вы делаете сейчас, какие обязанности хотите передать торговым агентам?
23. Стань лидером!
Содержание
Как менеджер по продаже, вы должны оказывать вашим торговым агентам эмоциональную поддержку. Работа менеджера по продаже отличается от других прежде всего эмоциональной вовлеченностью. Довольны ли ваши люди тем, что делают, хотят ли совершать великие дела?
Цель деятельности менеджера — мотивировать заурядных людей для незаурядных достижений, приобретать сторонников, прививать подчиненным дух борьбы и победы. Эту решающую роль должен исполнить только лидер. Это предложение завершающее.
Задания
В этой главе мы рассмотрим следующие темы:
На что следует обратить внимание при работе с торговыми агентами?
Семь основных качеств лидера. Принципы действий менеджера по продаже.
Для лидера важнее кто вы, чем то, что вы делаете. Мы уже говорили о задачах лидера и способах их решения. Лидерство — это искусство побуждать заурядных людей к незаурядным действиям. Лидерство — это также невероятная способность достигать больших успехов. И наконец это способность выбирать, в каких делах вы и ваши люди могут быть лучше и эффективнее всех.
Присмотримся к сложным задачам менеджера по продаже. Важнейший элемент его работы — контакты с людьми. Когда я был менеджером по продаже, я думал, что мои проблемы с торговыми агентами отвлекают меня от работы. Но потом я убедился, что моя работа как раз и состоит в контактах с торговыми агентами, а все остальное — только дополнительные занятия. Когда я это понял и изменил способ мышления, изменил свое поведение, а с этим изменились и результаты моих достижений. Эффективность зависит от контактов с людьми. Поэтому так важно, что вы, как лидер, тщательно подбираете, обучаете сотрудников, поручаете им задания и передаете полномочия.
Следующая важная задача — это достижение максимальной прибыли с капиталовложений — „ПК". Вы и ваша фирма вложили много времени и денег в переобучение и подготовку торговых агентов. Вознаграждения, реклама, премии, контроль — все это поглощает огромные суммы денег. Ваша задача — помогать торговым агентам, чтобы они научились лучше распоряжаться временем и своими возможностями, чтобы лучше продавали и достигали высоких торговых оборотов. Ценность торговых агентов имеет денежный эквивалент и может расти. Например, если кто-то начинает работать, это стоит 25 тысяч долларов в год. Через гсд благодаря курсу обучения, тренингу, мотивации и консультациям его стоимость может возрасти до 50 тысяч долларов в год, а с этим возрастут и доходы фирмы. Средний торговый агент использует только 50 % своих возможностей. Что это значит? Это значит, что 50 % полностью не используются им в работе. Ваша задача — помочь торговым агентам максимальна использовать свои возможности. Иначе говоря, следует так организовать работу, чтобы те неиспользованные 50 % направлять на удвоение торговых оборотов из года в год. Для этого воспользуйтесь практическими советами, которые будут представлены ниже.
Выдающиеся лидеры способны вызывать у людей эмоциональный подъем. Ваша задача — вызвать эмоциональный подъем у торговых агентов, чтобы они желали победы, успеха. Можно распоряжаться инвентарем, а людьми нужно руководить. Работа менеджера состоит в передвижении фигур на шахматной доске и вовлечении их в определенные действия. Когда вы вызовете их эмоции, торговые агенты будут работать эффективнее, с большей отдачей.
Как лидер, вы должны своим работникам прибавлять силы для лучшей работы. Торговые агенты чувствуют себя более уверенными, сильными, способными, если ими руководит лидер. Помните в своей каждодневной работе, что от похвалы возрастают смелость, уверенность и сила. Вознаграждайте торговых агентов премиями. Поддерживайте их, обучайте, советуйте, чтобы помочь им приобрести веру в себя. У кого есть вера в себя, тот чувствует себя сильнее. Когда ваши торговые агенты чувствуют себя сильнее, тогда и достигают фантастических результатов для вас и для фирмы.
Ниже представлю семь основных качеств, которые характеризуют лидера не только в деле продажи, но и в любом другом деле.
1. У лидера есть четко поставленная задача. Торговым агентам надо представить картину того, куда приведут их совместные усилия, когда они реализуют поставленные им задачи. Это также представление места, которое фирма занимает на рынке. Рассказывайте торговым агентам, как продаваемые ими товары и предоставляемые услуги служат людям, как помогают решать их проблемы, помогают в работе и в личной жизни. Дайте им почувствовать, что их ежедневные усилия являются составной частью совместной работы, которая ведет к реализации великих задач. Вспомните, что сказано в Библии: народ, не имеющий цели, перестает существовать. Когда у торговых агентов есть убеждение в том, что их работа является частью чего-то большого, тогда они чувствуют себя сильнее и увереннее. Роль лидера состоит в реализации великих целей.
2. У лидера есть сила. Он готов в случае необходимости пойти на риск, чтобы выполнить обязательства. Он готов противостоять проблемам. Может терпеть поражения. Может определять великие задачи и брать на себя ответственность за успех их реализации торговыми агентами. Может решать личные проблемы. Чем больше силы проявляет лидер, тем больше ее у тех, кто с ним работает.
3. Ответственность. Невозможно представить себе лидера, который не несет ответственности за все, что происходит. Ответственность — значит никаких жалоб. Только слабые жалуются на обстоятельства и на других, когда терпят поражение. Сильные говорят: „Все зависит от меня. То, что мне не нравится, я в силах изменить. Если я не готов к переменам, то не жалуюсь на существующее положение вещей". Лидер принимает на себя полную ответственность.
4. Способность к интеграции. Часто это качество считается более важным, чем другие. Это та основа, без которой ничего не получится, поскольку отношения с другими людьми опираются на доверие. Торговые агенты должны верить, что вы говорите правду, держите слово. Ничто так не подрывает веру в лидера, как мельчайшее сомнение в его репутации.
5. Реальный взгляд на вещи. Джек Уэлш, президент корпорации „Дженерал Электрик", считает, что реализм — важнейшее качество лидера. Психолог Абрахам Маслоу писал, что тот, кто готов увидеть действительность вокруг себя такой, какая она есть на самом деле, является личностью, которая жаждет самореализации. Таким образом, избавьтесь от всяких иллюзий. Задавайте честные, трудные вопросы и ждите такид же ответов. Вы увидите мир таким, какой он есть, а не сквозь розовые очки.
6. Ангажирование. Исследования показывают, что важно то, чтобы вы сами качества лидера принимали как бесценные свойства. Все лидеры интересуются тем, какое впечатление они производят на окружающих. Занимаются только значительными делами. Используют свои таланты только для стимулирования других, чтобы реализовывались поставленные ими задачи. Делают только то, что сделают в совершенстве. Избегают участия в том, в чем они не на высоте.
Совершенствуйте свои способности и используйте их только тогда, когда сможете сделать нечто исключительное.
7. Пример для других. Будьте примером, будьте тем, с кем все остальные будут себя сравнивать, кому будут пытаться подражать. Лидеру свойственно то, что он не сравнивает себя с другими, равняется только на себя. И постоянно заботится о том, чтобы торговые агенты, глядя на него, знали, что таких же действий ждет от них и он. Лидер в каждый момент ведет себя так, как если бы за ним наблюдали, и он должен быть примером для всех остальных в фирме.
Лидера отличает страстное желание успеха. Это одно из важнейших качеств, необходимых для удачи в делах. Ключ к лидерству — жажда победы. Ваша работа заключается не в том, чтобы вы получали зарплату, ваша задача в том, чтобы создать слаженную, добивающуюся успеха группу торговых агентов. И от этого зависит, являетесь ли вы лидером. Напомню еще о некоторых вещах.
1. Каждая проблема может обернуться шансом. То, как вы реагируете на трудные ситуации, на безвыходные положения, как ведете себя в момент кризиса, показывает, какими качествами руководителя вы обладаете.
2. Каждое препятствие может стать уроком. Когда у вас есть какая-то проблема, спросите себя: „Какую пользу из этого можно извлечь? Чему это может меня научить? Как это поражение превратить в победу?"
3. Ваша позиция менеджера по продаже — это первый этап большой карьеры. Вы на правильном пути, если примете во внимание все, о чем говорили, и будете работать, работать и еще раз работать. Сосредоточьтесь на следующих качествах и работайте над ними: во-первых — рассудительность, во-вторых — решительность, в-третьих — сила воли, и наконец — самодисциплина. За каждым успехом стоит самодисциплина.
Подумайте о словах Генри Форда: „Если веришь, что что-то можешь, или если веришь, что чего-то не можешь, в любом случае ты прав". Это касается и вас. Можете быть выдающимся лидером, если верите в это и над этим работаете.
Упражнения
1. Как вызвать в людях гордость за самих себя?
2. Взгляните на себя как на „высочайшую ценность". На что вы тратите свои силы? Как хотите решить эту проблему?