Я не раз еще скажу: если, решив начать собственный бизнес и выбрав правильный подход, вы затем вдруг выясните, что ваша первая идея или даже первые 10 задумок нежизнеспособны, такой вывод тоже станет очень важным вашим достижением.
Мне нужно, чтобы к концу этой главы вы осознали: стоит обращать внимание не только на все прелести предпринимательства, искушения, связанные с возможными финансовыми выигрышами, и свободу, которую вы получите. Проверьте, есть ли у вас все те качества, которые необходимы предпринимателю.
Я недавно заключил сделку с одним человеком из тех, которых я, как правило, не поддерживаю. Эту женщину звали Алия. Она обратилась к нам в Hamilton Bradshaw с идеей предоставления консалтинговых услуг по найму специалистов определенной категории. Она была относительно молода, но в разговоре постаралась меня убедить, что абсолютно уверена в успехе своей затеи.
Я встретился с Алией и изучил ее резюме. Ничего выдающегося в ее карьере, судя по этому документу, не было. Ничто не позволяло предположить, что она способна учредить компанию и успешно ею управлять. Ее резюме существенно не отличалось от анкеты типичного опытного рекрутера. Но Алия обладала невероятным настроем и решительностью и убедила меня потратить довольно много времени на ее предложение. У меня возникло чувство, что эта женщина, по-видимому, обладает предпринимательской жилкой, необходимой энергетикой. Она была младшей из пяти детей. Ее родители не очень-то преуспели в жизни, и, думаю, она чувствовала, что ей нужно многое доказать окружающим. Ситуация представлялась типичной: подобные чувства нередко возникают у младших детей, которым приходилось донашивать одежду старших. В разговоре со мной Алия все время говорила несомненно правильные слова: «Я готова заняться всем, что нужно. Я готова работать семь дней в неделю. Я готова учиться».
Я порекомендовал ей подборку DVD о том, как стать по-настоящему эффективным консультантом в области рекрутинга. Я предполагал, что она просмотрит весь курс, потом снова придет ко мне и расскажет, что она усвоила. И через две недели она действительно пришла. Я был просто потрясен тем, насколько далеко она продвинулась за это время и как глубоко усвоила уроки, записанные на DVD: она наизусть цитировала целые главы, слово в слово.
Я знал, что она потратила многие часы на изучение видеоматериалов, поэтому поинтересовался, как ей это удалось. Вот что я услышал: «На следующий день после встречи с вами я уволилась с работы и каждый день дома очень внимательно изучала все видеоуроки».
На меня это произвело впечатление, и я даже почувствовал вину за то, что Алия ушла с работы. Я полагал, что именно это ей следовало сделать в последнюю очередь. «Я думал, вы подождете до тех пор, пока мы с вами не решим, следует ли вам заниматься этим делом, – сказал я, – и я не приду к выводу, что мне имеет смысл вас поддержать». Ответ не заставил себя ждать: «Я много думала об этом, Джеймс, и решила, что мне необходимо продемонстрировать вам все, на что я способна. Я не хочу довольствоваться вторым местом, и я знаю, что вы будете судить меня по делам». Она была абсолютно права. Было очевидно, что? она хотела до меня донести: она готова на всё.
После этого я дал ей другое задание, потом следующее. И каждый раз результат превосходил мои ожидания. Например, как-то я сказал ей, что для ее бизнеса очень важно разработать сайт и подумать над брендингом. Вскоре после этого она прислала мне презентацию в PowerPoint. Алия проанализировала 20 конкурентов из этого сектора рынка, используя скриншоты с их сайтов, которые сопроводила комментариями вроде «это отлично», «вот этого нам не надо», «мне эта схема понравилась», «эта концепция будет работать». Затем она взяла лучшее из каждой проанализированной идеи и сказала: «Вот как будет выглядеть мое предложение». Я быстро просмотрел присланный материал и подумал: «Это феноменально».
Я поймал себя на мысли, что втянулся, чему во многом способствовал настрой Алии: при выполнении заданий она ни разу не ошиблась. Забавно, ведь я был почти готов отклонить ее проект, поскольку с практической точки зрения он был очень рискованным. Бывают ситуации, когда теоретически рекомендуемый контрольный перечень вопросов свидетельствует, что заниматься этим делом не следует, но время от времени приходится выходить за его рамки и спрашивать себя: а может быть, этому человеку все удастся? В случае с Алией я все больше и больше верил, что она обладает нужными качествами. Затем она на какое-то время исчезла, так как проводила тренинги со своими людьми. А потом вернулась ко мне с командой, члены которой за предыдущий год выставили клиентам счета за свои услуги на общую сумму один миллион фунтов. Благодаря этому ее шагу снизились мои риски; а кроме того, Алия убедительно доказала, что мне стоит подключиться к делу.
Таким образом мы снова возвращаемся к уже упоминавшемуся принципу. Он касается людей. Бизнес – это люди, желающие им заниматься, обладающие нужными знаниями, профессиональным опытом и коммерческой жилкой, готовые приложить все усилия, если в этом возникает необходимость.
Я пришел к выводу, что Алия в меру бесстрашна. Это, полагаю, для бизнеса в целом полезно: вы можете долго сидеть, со всех сторон анализировать различные аспекты и тратить слишком много времени, размышляя о том, следует ли вам сделать шаг; но если вы будете очень долго принимать решение, то рискуете упустить коммерческую возможность. Бесстрашные люди умеют оперативно воспользоваться ситуацией.
Преодоление болевого порога
Сколько предпринимателей начинают бизнес, который приводит к краху? Данные Регистрационной палаты Великобритании свидетельствуют о том, что с марта 2009-го по март 2010 года было зарегистрировано более 360 тысяч компаний, но за тот же период около 500 тысяч организаций прогорело. Впервые за последние годы неудачников оказалось больше, чем новичков.
А если взять соотношение между компаниями, которые добились успеха, и бизнес-идеями, которые потерпели неудачу, не дойдя даже до этапа регистрации, то оно будет еще больше. Мы не слышим о последних по очевидной причине: они никогда не реализовывались. Полагаю, в этом случае соотношение между неудачами и успехом составляет 100 к 1, а может быть, и больше: порядка 1000 к 1.
А теперь спросите себя: какую цену вы сами готовы заплатить? каков ваш личный «болевой порог»?
Вот почему так важна эта глава и вот почему ее надо внимательно изучить, прежде чем вы отправитесь в предстоящее трудное путешествие. Присмотритесь к любому человеку, который добился успеха, – будь то Билл Гейтс[5] или Филипп Грин[6]. Можете выбрать любой пример для подражания. У людей, стремящихся добиться успеха, есть свои мотивы и доводы. И они могут быть самыми разными. Благодаря всевозможным движущим факторам «сила вопросов, начинающихся со слова “зачем”», может увеличиться. Конечно, каждый из них должен быть по-своему значимым, в противном случае ваш «болевой порог» по отношению к отказам и неудачам окажется настолько низким, что вы далеко не продвинетесь. Вам необходим успех, и поэтому ваше «зачем» должно быть очень сильным.
Могу гарантировать, что на начальном этапе становления вашего бизнеса все пойдет не так, как вы задумывали. У вас могут закончиться деньги, вы перестанете находить потребителей, вашу продукцию не будут принимать, вы не заключите важную сделку, не сможете нанять нужного человека на работу, а если наймете, он уйдет в самый неподходящий момент, когда вам никак нельзя будет с ним расстаться. Обещаю вам: легко не будет. Это далеко не пустячная задача.
Сможете ли вы сказать себе в случае неизбежного сбоя: «Я все равно хочу подняться и уже завтра буду готов к новым сражениям»? Тут все очевидно: если в вас нет воли к победе или даже если вам не нужно сражаться, вы не добьетесь успеха.
Каждый человек, конечно, уникален, и «зачем», которое мотивирует вас, может кардинально отличаться от моего. Моя семья приехала в Лондон из Пакистана в 60-х годах прошлого века. В те времена положение дел у нас на родине было очень тяжелым: страна разваливалась, экономика трещала по швам, найти постоянную работу было практически невозможно. Поэтому десятки тысяч людей эмигрировали в Канаду, США, Австралию и Великобританию. Мои родители выбрали Великобританию исключительно для того, чтобы обеспечить более достойную жизнь своей семье.
Когда мой отец приехал сюда, он не умел ни говорить, ни читать, ни писать по-английски. Он был почти обречен на неудачу еще до того, как отправился в путь: шансы на успех у него стремились к нулю. Можете себе представить настрой и решимость, которыми он должен был обладать, чтобы не пропасть с самого начала. С детства я рос в особой атмосфере: я все время видел, что мои родители очень стараются добиться своего и предельно мотивированны. Мой отец каждое утро вставал в 7 утра, уходил на работу и редко возвращался раньше 11 ночи. Он часто трудился по субботам и воскресеньям, делал все возможное, чтобы преодолеть препятствия, мешавшие ему добиться поставленной цели.
У родителей практически не было отпусков, да и особых развлечений, если честно, не существовало: они все время работали. Подозреваю, многие в наше время решат, что цена такого успеха слишком высока, и не смогут пожертвовать всеми прелестями жизни. Однако болевой порог у моего отца оказался очень высоким, а цена, которую он был готов заплатить, – еще выше. Хотя я уверен, что он по большому счету так и не смог воспользоваться плодами своего упорного труда. Несомненно, его пример очень повлиял на мои ожидания, мой настрой: на то, что? я собирался делать и каким образом. Думаю, это происходило на уровне подсознания.
Моя жизнь существенно изменилась в тот момент, когда я принял решение не участвовать в семейном бизнесе. Должно быть, для отца это стало тяжелым ударом. Не покладая рук он усердно трудился на протяжении 15 лет и в конце концов создал успешный бизнес – торговлю кожаными изделиями. Разумеется, он мечтал, что со временем его сыновья начнут ему помогать, а потом взвалят бремя на свои плечи. А что сделал я? Худшее из возможного. Я сказал ему: «Извини, отец, но это не мое».
Итак, я резко повысил свою планку: теперь мне предстояло доказать, что я смогу добиться успеха. Отец во мне разочаровался, и мне было абсолютно необходимо убедить его, что я сто?ю его любви. Мне следовало делом доказать, что я принял правильное решение.
Я не мог вернуться через пару лет и сказать: «Помнишь, я заявил тебе, что не стану участвовать в семейном бизнесе. А теперь посмотри на меня: я неудачник». Никто не хочет в ответ услышать справедливое: «Ведь я тебе говорил». Поэтому, оставив семейный бизнес, я обязан был добиться успеха. Представьте, насколько высоким оказался мой болевой порог и как сильно мне надо было стараться.
Очень легко увлечься идеей о будущих достижениях, не оказавшись готовым заплатить за нее справедливую цену. Если вы станете мечтать о далеком будущем и сразу же начнете планировать, как потратите заработанные деньги, представлять себе, какие дом, машину и яхту вы приобретете, то потеряете из виду главное.
Я не думаю, что Джоан Роулинг[7], когда села писать свою первую книгу, была уверена, что ее произведения со временем станут самыми продаваемыми в мире. Она написала сказку, которая ей самой нравилась и которую она захотела продать. Задумывались ли The Beatles (хотя бы на минуту), когда исполняли свои песни в ливерпульском клубе Cavern, что они станут величайшей группой в мире? Конечно, нет.
Парень, который вначале открывает маленький бар, торгующий сэндвичами, со временем может перейти к совсем другому масштабу – целой сети заведений быстрого питания. Но он не думает об этом. Это было бы немного наивно. Хуже того, такая мечта – недостаточно сильный стимул, чтобы помочь преодолеть первое препятствие.
Когда мечтатель в первый раз садится за телефон и пытается продать какой-то свой продукт, будь то товар или услуга, и слышит от первых десяти человек: «Мне это не интересно», он в конце концов приходит к выводу: «Для меня это слишком трудно» – и отказывается от дальнейших попыток. Другой же человек, с более сильной мотивацией, на следующее утро снова вернется на рабочее место, начнет чуть раньше, а при общении с потенциальными покупателями попытается привести более убедительные аргументы. Я не утверждаю, что успех гарантирован, но более настойчивый человек, несомненно, продвинется дальше. Здесь все как в спорте: теннис, гольф, плавание или велосипед требуют постоянных и длительных тренировок, которые в конце концов окупятся. Без труда не вытащишь и рыбку из пруда.
В поисках подходящего кандидата на вакантную позицию я люблю прибегать к такому приему. Я задаю вопрос: «Если у вас была бы волшебная палочка и вы могли бы получить любую работу, какую захотите, чем бы вы стали заниматься, как бы описали свои должностные обязанности?» Моя цель очевидна: я хочу показать человеку, что он сам должен понимать, какая работа в большей степени соответствует его стилю и характеру, позволяет лучше проявить себя и принести максимальную пользу компании. Именно этим и следует заниматься. Благодаря такому подходу вы как рекрутер получите очень важную информацию – узнаете, что претендент умеет делать действительно хорошо. Это справедливо и в отношении предпринимателя. Если бы вы описывали «должностные обязанности своей мечты», включили бы в список создание собственного бизнеса, указали бы все риски, трудности и неприятные, болезненные аспекты? Или даже мысли об этом вас пугают? Задайте этот вопрос себе прямо сейчас, и если вы решите, что не хотите испытывать неприятных ощущений, то, возможно, вам не стоит себя мучить. Лучше узнать это сейчас, чем тогда, когда банк будет готов забрать ваш дом (который вы заложили).
Всякий раз, анализируя возможность заняться каким-то бизнесом, я в первую очередь ищу талантливых и целеустремленных людей, с которыми буду сотрудничать. Тех, кто с первой минуты знакомства сможет меня вдохновить. Глядя на них, я думаю: «Действительно незаурядный, действительно умный, действительно целеустремленный, действительно стопроцентный член команды». Моя цель очевидна – понять сущность таких людей. Что это за человек? Из чего он «сделан»? Что ему дано природой? Что им движет?
За годы работы в рекрутинговой отрасли благодаря общению со многими очень умными мужчинами и женщинами во время собеседований я понял, насколько для успеха бизнеса важны люди (то же самое, правда, можно сказать и о неудаче). Я всегда охотно вкладываю средства в людей – часто даже более охотно, чем в их идеи. В первую очередь я поддерживаю личностей.
Когда Сэмми Френч пришла на шоу «Логово драконов», я поддержал ее идею беговых дорожек для собак, хотя этот продукт не из тех, которые меня обычно интересуют. Я не очень понял ее идею, стоимость в 1700 фунтов показалась мне слишком высокой, и я просто не знал, насколько велик рынок. Если бы я оценивал ее предложение только на основе того, все ли нужные галочки проставлены в моем контрольном списке, то наше с ней сотрудничество никогда бы не состоялось (особенно с учетом того, что мы общались всего 20 минут).
Но я внимательно изучил его, выслушал презентацию и задал один простой вопрос: «Сэмми, зачем вы этим занимаетесь?» Вот каким был ее ответ: «Я из крепкой семьи среднего класса, достаточно обеспеченной, училась в хорошей школе и поступила в университет. А теперь я мать-одиночка, у меня трое детей, которых надо воспитывать, живу в муниципальной квартире. Одна из моих дочерей – действительно талантливый ребенок, и я часто думаю, что она добьется больших результатов, если будет учиться в частной школе. Но платить за ее обучение не могу себе позволить. Днем я работаю официанткой, а по вечерам продаю эти дорожки для собак через Интернет. Если моя дочь сможет учиться в частной школе, уверена, что она возьмет хороший старт».