Давайте представим, что этот изобретатель смог убедить закупщиков и добился включения своего устройства для откручивания гаек в ассортимент сети магазинов B&Q, торгующих инструментами и другими товарами для строительства. Он смог даже сделать еще один важный шаг – получить заказ. Как-то в выходные у меня самого возникла та же проблема: нужно было открутить гайку под мойкой в ванной, потому что кран не работал. Я аж вспотел в процессе, потому что было неудобно, но мне и в голову не пришло, что вместо гаечного ключа можно воспользоваться какой-то специальной штуковиной. Как я узнаю, что она существует? Ведь B&Q не дает рекламу на телевидении, чтобы познакомить покупателей с подобными специализированными устройствами. Более того, даже если в тот день я зашел бы в магазин B&Q и в одном из проходов увидел такое устройство на полке, откуда я узнал бы, что оно может решить мою проблему? Поэтому, когда я сидел в составе группы экспертов на передаче «Логово драконов» и слушал презентацию этого парня, я про себя думал: «Здесь нет бизнеса. Он не сможет продать достаточное число этих штук, чтобы его занятие принесло денег». Затем все это я высказал вслух.
Думаю, этот принцип, позволяющий отличить бизнес от простого увлечения, очень важен. Тысячи людей готовы отказаться от своей повседневной работы, чтобы тратить больше времени на любимое занятие или какой-то свой проект. И причина в том, что они не рассматривают свое занятие как хобби.
У хобби существует и разновидность, которую я называю «коммерческой». Давайте представим, что у вас есть небольшой антикварный бизнес, которым вы можете управлять через Интернет по вечерам и в выходные, или киоск на местном рынке, приносящий вам 1000 фунтов, 300 из которых достаются лично вам. Благодаря этому вы можете получить немного дополнительных карманных денег. Ничего плохого в этом нет. Но вам, по-видимому, не захочется (да и, честно говоря, не удастся) увеличить масштабы этой деятельности. Думаю, если вы поведаете об этом другим, большинство ваших собеседников скажут, что это вряд ли можно назвать бизнесом и что это скорее коммерческое хобби.
Я хочу помочь всем, кто анализирует возможности своего увлечения, даже если оно относится к категории коммерческих. Хочу, чтобы они поняли, как все обстоит на самом деле. Но для начала – важный совет. Прежде всего, пожалуйста, не отказывайтесь от своей нынешней постоянной работы, потому что увольнение для вас равносильно самоубийству. Я хорошо знаю, что многие готовы бросить работу, чтобы серьезно заняться своим хобби, потратить на него 6–12 месяцев, израсходовать все свои сбережения и в конце концов понять, что даже в лучшем случае они смогут продать за месяц не более шести или десяти своих лопат или шкафов, превращающихся в гладильную доску. Доход от этого будет несоизмерим с теми суммами, которые они когда-то получали. А когда все ваши помыслы окажутся направленными на то, чтобы найти деньги на очередной платеж по ипотеке, даже самая приятная в прошлом деятельность вдруг перестанет вам казаться такой же интересной, как раньше.
И это еще не все. Часто предприниматели не учитывают собственного времени. Все вечера и выходные дни, потраченные на разработку идеи, – это ваше время, у которого есть своя цена. Уравнение бизнеса простое: цена любых товаров или услуг, которые вы продаете, складывается из их себестоимости + стоимости затраченного на них времени + + дополнительных издержек (тех средств, которые вам потребуются, чтобы заполучить заказчиков и обеспечить их продукцией) + прибыли. Если вы не включите в это уравнение затраты своего времени, то оно будет неполноценным. Мы еще вернемся к этому, и не раз. Потому что это очень важно.
Где-то между хобби и бизнесом находится идея, подходящая для малого предприятия: вы предоставляете услугу, которая может быть очень хорошей, но только в ограниченных масштабах. Возможностей роста попросту нет. Например, вы не способны развить свой бизнес до уровня, при котором его можно было бы сделать франчайзинговым: единственный человек, который все выполнит на должном уровне, – это вы сами, а время ваше ограничено.
Опасность здесь в том, что с самого начала вы вознамеритесь стать еще одним Биллом Гейтсом, а в итоге окажетесь мелким предпринимателем. Если поначалу вы считаете, что 100 тысяч фунтов в год вполне достаточно и для вас, и для членов вашей семьи, то ваши шансы на достижение своей цели вполне высоки.
Но если вы собираетесь стать следующим Биллом Гейтсом, вы никогда даже мелкую компанию не откроете, поскольку принимаемые вами решения окажутся искаженными из-за завышенной планки. Вы будете стараться добиться невозможного и не сможете реализовать свои планы. В итоге получите только стресс и разочарование.
Получение отклика о ваших идеях
Могу гарантировать: если я появляюсь на каком-то мероприятии, на нем ко мне обязательно кто-то подойдет и скажет – совершенно серьезно – примерно следующее: «Джеймс, как вы думаете, следует ли мне заняться гостиничным бизнесом?» И это при том, что я вообще не знаю этого человека, никогда не разговаривал с ним и ничего о нем не слышал. И что он ожидает от меня услышать? Я не могу дать ему продуманный, полезный или хотя бы практичный совет.
Если вы придете к своему лучшему другу и спросите: «Крис, как ты думаешь, следует ли мне начать собственный бизнес?», и Крис скажет: «Конечно. Это отличная идея», такой ответ для вас будет бесполезным. Конечно, если он не работает – совершенно случайно – в той отрасли, о которой вы говорите. Иначе самым полезным для вас будет прямой ответ: «Честно говоря, не знаю». Это все равно что пойти в хирургическое отделение местной больницы и спросить врача, следует ли вам стать архитектором. Но ведь он не занимается интересующей вас сферой деятельности и дать полезный совет, конечно, не сможет.
Проблема здесь возникает из-за того, что Крис – ваш друг и вы готовы верить каждому его слову. Если он говорит: «Думаю, это отличная идея, приятель. Тебе обязательно следует открыть кафе», то это совершенно бессмысленно. Как часто, по вашему мнению, происходят подобные беседы? Думаю, в 95 случаях из 100. В итоге многие с энтузиазмом берутся за новое для себя дело и создают компании, изначально обреченные на провал. Их пыл во многом подогревают самые близкие и дорогие люди, уверяющие, что идеи блестящи и их необходимо реализовать. Такие бизнесмены руководствуются очень ограниченной информацией, которая к тому же обычно получена от людей, не имеющих нужных знаний и опыта и субъективно судящих о ситуации. Друзья и члены семьи часто, хотя и не всегда, дают плохие советы, просто потому что у них нет опыта работы в том секторе бизнеса, который вас заинтересовал.
Давайте снова вернемся в «Логово драконов». Посмотрите на людей, которые приходят на это шоу с самыми экстравагантными и непрактичными идеями. Надеюсь, вы не будете меня убеждать, что они до этого никому и никогда не сообщали о своих фантазиях? Вы ведь не считаете, что запыхавшийся парень, который расхваливает ломтерезку для огурцов, смонтированную на трехколесном велосипеде, никогда не говорил о своем изобретении приятелям или матери? Как думаете, что он скорее всего услышал в ответ? «Великолепная идея».
Очень важно, чтобы у вас не возникало ложных надежд по поводу собственной идеи, потому что именно такие надуманные и нереалистичные представления могут завести вас в тупик.
Не забывайте, что все, кого я видел на шоу «Логово драконов», по большому счету не отличаются от вас. Каждый участник, проходивший через двери этой студии, на 100 процентов верил в свой продукт, свое изобретение и свою услугу. И тут возникает еще один вопрос: почему они во все это верят? Я объясню. Потому, что кто-то из встретившихся им на пути назвал их великими. Но это ведь не соответствует действительности, и потому ничего путного тут не выйдет.
Как вам стоит вести себя в подобной ситуации? Прежде чем вы попросите совета у членов семьи или друзей, нужно откровенно поговорить с ними. Скажите им примерно следующее: «Я собираюсь принять серьезное решение. Я доверяю вам и хорошо знаю вас. Поэтому не лгите мне. Пожалуйста, я прошу вас, не говорите мне то, что я, по вашему мнению, хочу от вас услышать. Скажите, что? вы на самом деле думаете обо всем этом. И если я задам вам вопрос, на который вы не знаете ответа, не увиливая сообщите мне об этом. Я не обижусь. Расслабьтесь и говорите прямо и откровенно. И не убеждайте меня, что моя идея великолепна, только чтобы доставить мне удовольствие».
Кстати, второе золотое правило создания собственного бизнеса вкратце гласит: ломтерезка для огурцов, смонтированная на трехколесном велосипеде, не гениальная идея. Уж поверьте. Предпринимательское искусство подразумевает, помимо прочего, и готовность искать обратную связь, которая может быть негативной, критичной, вызывать неприятные чувства. Но вам необходимо понимать, что именно такие отклики полезнее всего. Огромный плюс здесь в том, что, объяснив свою идею другим, вы снимете с себя часть тяжкого бремени. Вы сможете раскрепоститься.
Вам необходимо контактировать с другими людьми. Не пускайтесь в путь в одиночку. Это приведет к катастрофе. Поговорите с самым большим числом людей, потому что, как вы скоро убедитесь, это поможет вам точнее сформулировать вашу идею. Вы узнаете, почему вам не следует делать вот
Не стоит опасаться, что вашу идею украдут те, с кем вы ею поделитесь. Наоборот, сообщите о своей задумке как можно большему числу людей и постарайтесь (это главное) добиться от них конструктивной обратной связи. Такая информация крайне важна. Представим, что вы приходите ко мне и говорите: «Джеймс, у меня есть великолепная идея, которая изменит весь мир (поверьте мне, так говорят практически все). Разве это не здорово?» Если я спокойно сижу и поддакиваю вам: «Да, думаю, эта идея очень перспективна», вряд ли такой разговор принесет вам пользу. Никакой ценности он для вас не представляет.
Вот что я вам посоветую: расскажите как можно большему числу людей о вашей идее, но, когда вы ее объясняете, не спрашивайте собеседника, считает ли он ее великолепной, а попросите подумать о том, почему она может не сработать. Это гораздо полезнее для вас. Если вы зададите такой вопрос десяти людям, гарантирую, что один из них укажет вам на то, о чем вы никогда до этого не думали. И эта информация может существенно повлиять на конечный результат.
Вообще, насколько я знаю, чужие идеи воруют редко. Процент краж настолько мал, что им можно пренебречь. Конечно, я не могу утверждать, что такого не бывает. Но по теории вероятности шансы на подобную ситуацию очень незначительны.
90 процентов потенциальных предпринимателей уверены, что все отчаянно хотят похитить их идею, и именно такой настрой рождает у них страхи. Я сталкиваюсь с подобным всякий раз, когда эти изобретатели приходят ко мне и заявляют: «У меня есть идея, я уже год над ней работаю. Но, Джеймс, есть и серьезная проблема: я не могу никому рассказать о ней, потому что пока не получил патент». Хуже того, после этого они начинают доставать из своих портфелей соглашения о неразглашении информации, причем до того, как расскажут о своей идее. Я смотрю на них и вздыхаю, думая про себя: «Вы даже не знаете, захочет ли кто-нибудь это купить».
Не обращайтесь к юристу-патентоведу
Есть одна область, чреватая серьезными затратами времени и средств на попытки защитить свою бизнес-идею, если она касается какого-то продукта. Я говорю о патентах. Почти каждый человек, у которого возникает идея нового продукта, отправляется к юристу-патентоведу, потому что так принято. Я думаю, вы бы тоже так поступили.
Представьте, например, что у вас появилась идея – новое устройство для варки яиц. Вы сидите и думаете: «Весь мир варит яйца в воде, а я собираюсь предложить альтернативный вариант». Появляется блестящая идея – новое устройство, в которое вы кладете яйцо. Оно работает на батарейках, вода не нужна, яйцо будет готово через три минуты.
Вы потратили на работу недели и даже месяцы, пытаясь решить множество технических вопросов. Например, какой материал выбрать: пластик или металл? Будет ли прибор работать от батареек или подключаться к розетке? Но при этом вы не продумали вопросы производства, ценообразования и дистрибуции. Вы похожи на параноика: считаете, что если вы свой проект с кем-нибудь обсудите, то кто-то вашу идею устройства для варки яиц без воды непременно украдет. Еще до разговора с людьми, способными предоставить вам полезную обратную связь, вы ринетесь к ближайшему юристу-патентоведу.
Когда вы будете сидеть в его красивом и уютном офисе, не забывайте: этого юриста на самом деле не интересует, будет ли ваша идея работать или нет, поскольку его цель другая – убедить вас получить патент. Для него вы – лишь источник очередного гонорара. Этот человек зарабатывает деньги на выписывании патентов, и поэтому он никогда не скажет, что этот документ вам не нужен. С какой стати? Это ведь не его работа.
Нет, он спросит вас: «А теперь расскажите мне, на чем работает ваше устройство для варки яиц?» И вы ему сообщите: «На батарейках». Отлично. В патенте будет указано, что устройство работает от батареек. Правда, я могу создать точно такое же устройство, как и ваше, только подключаемое к розетке. Но он вас не предупредит: «Вы ведь понимаете, не так ли, что, если кто-то предложит вариант с питанием от розетки, ваш патент вас не спасет?» Нет, в содержании бумаги, которую вы получите, будет лишь то, что вы скажете.
Как-то в «Логово драконов» пришел человек и заявил: «Я запатентовал идею одежды». Мы посмотрели на него удивленно и спросили: «Какой именно?» Если уж получен патент, то это должна быть одежда из какой-то конкретной ткани. Но ведь ткань можно изменить, а фасон скопировать. К сожалению, многие не удосуживаются задать важнейший вопрос: а в чем ценность патента, от чего именно он защищает?
Вот что в такой ситуации сделал бы я. Прежде всего я не стал бы беспокоиться о патенте. Я бы сказал так: «Давайте предположим, что вы можете произвести придуманный вами продукт – новое устройство для варки яиц. Представим, что вы можете найти производителя, но какую плату он запросит?» Если ответ будет «25 фунтов», то я тут же сообщу вам, что ваше устройство (как бы великолепно задумано оно ни было, каким бы изящным ни был дизайн, каким бы уникальным оно вам ни казалось) продаваться не будет, потому что это слишком дорогая альтернатива обычной кастрюле. А значит, патентовать его не стоит.
Но даже если я считаю, что имеет смысл получить патент, все же спрошу: «Что нужно сделать другому человеку, чтобы создать что-то похожее, но при этом не нарушающее ваш патент?»
Ответ вас очень удивит. Гарантирую, что 90 процентов людей, обращающихся за патентом, никогда такой вопрос не задавали. Иначе они бы поняли, что ценность патента очень незначительна.
Возьмите ваш точно сформулированный и дорого обошедшийся вам патент, отнесите его к другому юристу и скажите: «У меня есть похожая идея. Что я мог бы сделать, чтобы мой продукт обходил положения вот этого патента?» К вашему удивлению, подходящий (обходящий) вариант найдется максимум минут через десять. Он скажет: «Вот здесь немного измените эту штуку и поднимите ее на два дюйма, и тогда вы не нарушите никаких положений этого патента». Или: «В этом патенте, Джеймс, в качестве материала указана пластмасса. Почему бы вам не воспользоваться хромированием?» Все действительно очень просто. Но многие ли это понимают?