Некоторые приемы вербовки и переговоров, применяемые в работе контрразведки, применимы и в деловых коммуникациях. Мой дед Альчиков Николай Александрович работал в контрразведке во время войны. Кое-какие приемы он передал и мне. Переработав их, удалось построить систему методов торга и влияния для решения деловых задач.
5.
Иногда, действительно, можно забыть важные термины. Это может пойти вам на пользу, если вы хотите выглядеть как простофиля, которого можно обвести вокруг пальца. Помните фильмы про комиссара Коломбо? В своих расследованиях он всегда задавал глупые вопросы, а потом неожиданно возвращался с еще более глупым вопросом и видел, как вели себя подозреваемые, «выдохнувшие» после завершение визита детектива.
Когда люди без маски, можно увидеть многое, поэтому не всегда стоит корчить из себя эксперта в тех вопросах, в которых вы не разбираетесь досконально. С другой стороны, вы всегда можете попросить партнера напомнить вам тот или иной термин, тогда они станут соучастниками вашего выступления в переговорах и им сложнее будет отказаться от того, чтобы пойти вам навстречу, после того как сами помогли вам подобрать слова для защиты ваших интересов.
И еще. Как однажды говорил один уважаемый редактор всероссийской газеты: «Вы можете хоть руками есть в дорогом ресторане, до тех пор пока не сделали извиняющегося выражения лица». В наше время необычное поведение может стать трендом или даже модой, если вы это делаете с ощущением собственного достоинства.
6.
Алгоритм Fi.S.E.Q абсолютно неприемлем в 99 переговорах из ста, если вы будете читать по бумажке. Вы ни о чем не договоритесь. В этом вы абсолютно правы.
Поэтому сценарий деловых коммуникаций в парадигме Fi.S.E.Q. подхода Дениса Нежданова – это методический образец, который вы должны наполнить необходимым вам и только вам смыслом.
К сожалению, умение выбирать слова – это ваша ответственность. А чтобы эти слова максимально соответствовали специфике вашего бизнеса, вы можете заказать корпоративный тренинг по переговорам с написанием корпоративных стандартов под вашу компанию. Но только после того, как ваша команда получит сертификат подготовки по системе Fi.S.E.Q. я смогу поручиться, что вы ее правильно применяете вне зависимости от вида переговоров и их целей.
Аналогия здесь проста: вы скорее достигнете цели, если у вас будет карта, маршрут. И тем меньше вероятность достичь цели, чем менее понятен путь ее достижения для вас и представителей вашей бизнес-команды.
7.
Когда переговоры пошли по чужому сценарию, вы всегда можете вернуть их в свое русло, предложив начать все с начала, после того как выразили мысль о том, что, например, чувствуете, что переговоры могут зайти в тупик.
Главное, вам необходимо следить, чтобы переговоры прошли все стадии:
• у вас есть раппорт;
• вы четко понимаете позиции партнера по решению вопроса в вашу пользу и то, что для этого необходимо сделать;
• дальше дело аргументов и контраргументов, способных привести вас к единому знаменателю для создания приемлемых или взаимовыгодных договоренностей.
Не бойтесь просить партнеров вернуться к началу каждого этапа, если вы чувствуете, что вас как барана ведут на бойню. Если эти чувства особенно острые, можно даже рассказать оппонентам или партнерам историю про чувства барана. Хороший ход, который возвращает все на круги своя...
8.
Предлагать откат лучше частями! Не в смысле «давайте начнем с 1,5%» – речь идет о другом. Посадить на откат – это все равно что завербовать агента с чужой стороны работать на себя. Мой дед проработал в контрразведке с 1943 по 1946 год и завербовал немало агентов в период Второй мировой войны. Участвовал в аресте белого генерала Краснова и др.
Технология вербовки сложна, но логична. Для начала необходимо направить человека на необычное поведение, граничащее с аморальным, а уже затем, когда он встанет на «грешный» путь, ему проще будет согласиться.
Итак, сначала предлагаем разговор, проведение консультации с ним по интересующим вас вопросам на нейтральной территории (в офисе все опасаются, поэтому сложно преодолеть психологический барьер), затем «не в службу, а в дружбу» можно добиться получения информации, граничащей с конфиденциальной, а затем предложить два варианта вознаграждения и спросить, какой из них предпочтительнее, чтобы получить положительный ответ.
Правда, в России зачастую и не нужна такая сложная схема. Иногда достаточно сказать, что вам хотелось бы, чтобы сотрудничество ваших компаний было интересно и компании-партнеру, и вашему визави, и вашей компании.
Иногда, чтобы присоединиться к партнеру, можно намекнуть на то, что вы тоже будете в малой доле. Это нужно, чтобы уменьшить муки его совести и отмести некоторые сомнения.
Вопросы про откаты мне задают, и я знаю правильные ответы. Но наша компания откатов не дает. Никогда. К счастью, не во всех видах бизнеса это необходимо!
9.
Невозможно просчитать все необходимые аргументы, поэтому всегда нужно быть готовым к импровизации. Для этого при моделировании переговоров (на репетиции переговоров) попросите ваших помощников подкидывать вам провокационные вопросы и аргументы от лица партнеров. Это позволит вам морально настроиться на появление новых деталей, подготовить адресные аргументы и заточить свой навык ведения сценария переговоров до достижения желаемых целей.
10.
Если вас просят сделать то, о чем вы не договаривались, к этому необходимо относиться как к претензии и вести переговоры так, как будто вы урегулируете конфликт, а не «облизываете» заказчика. Помните, пока вам не выплатили деньги, из вас могут вить веревки, поэтому работайте с предоплатой, это позволит вам вести переговоры на равных.
А вообще, все претензии, как правило, связаны с тем, что вы залезли без спроса на чью-то поляну, поэтому здесь вам поможет «овечья шкура», которую нужно будет примерить, старание в создании эмоционального контакта с принесением извинения за то, что вы исправить не можете. Это, как правило, выгоднее всего. Покаяться в ошибках, попросить поддержки у нападающих, получить финансы и подписать документы... Но всегда помните, что необходимо сделать максимум из возможного, чтобы качество ваших работ было в любом случае на уровне. Это ваша репутация.
11.
Чтобы сохранить инициативу при включении других участников в процесс переговоров, вам нужно обращаться к ним по имени, находить «ценные мысли» в их репликах по второстепенным вопросам и грамотно не соглашаться в принципиальных. Согласие в мелочах позволит вам сохранить эмоциональный раппорт с новыми и старыми игроками (о согласии с доводами старых игроков нельзя забывать), тогда им проще принять вашу позицию. Согласие в переговорах – это в 80% случаев эмоциональный контакт, отсутствие которого грозит вам маленькой местью со стороны оппонентов в дальнейшем.
12.
Донести информацию до оппонентов можно в порядке контраргументации. Дайте выговориться партнерам, смягчите их доводы, согласитесь с нюансами, а на главное предложите «взглянуть с другой стороны», под вашим углом зрения. Наша задача в переговорах не сказать, а донести мысль!
13.
Переговоры без подготовки можно вести на любую тему, если у вас было время понять свою цель. Имея под рукой сценарий Fi.S.E.Q. ведения деловых переговоров, вы всегда сможете добиться нужных целей. Но если для вас переговоры важны, подготовка просто необходима. Репетиция в лицах, гельштатпереговоры, переговоры во сне (когда вам снится, как проходит важная встреча) – все это поможет вам сосредоточиться на результате и методах его достижения.
14.
Лучше если при переговорах вы будете выглядеть сильной или подготовленной. Ни в коем случае не принимайте лекарств при оппонентах, если не хотите вызвать жалость или воззвать к их совести. Лучше договоритесь, чтобы вам позвонили в определенное время, отлучитесь с места переговоров под этим предлогом. Или можете поставить будильник, имитирующий входящий вызов. В конце концов, позвоните сами, сославшись на договоренность, сделанную ранее. Пусть нервничают ваши партнеры, а не вы. Не мучайтесь по состоянию здоровья, вы имеете право на то, чтобы вести переговоры на равных...
15.
Лучше перебивать с помощью вопросов оппонентам. Например, чем подтверждаются эти (их) данные? На чем основаны эти (их) расчеты. Ни в коем случае не говорите, что это ложь! Позвольте сделать вывод третьей стороне самостоятельно. При этом вы можете, задав вопрос в интересах вашей и третьей стороны, взять право голоса, а затем высказать ваше мнение в ответ на тезисы оппонентов, не создавая конфронтации с третьей стороной и акцентируя свою точку зрения.
Помните, главное – не сказать, главное – донести свою мысль до партнеров так, чтобы она стала их мыслью, их убеждением, – этим занимается искусство межличностных коммуникаций, будь то публичное выступление, продажи, переговоры или психотерапия и коучинг.
16.
Вашему эмоциональному контакту с партнером может помочь метод невербального присоединения. Попробуйте в ходе переговоров поработать зеркальным отражением вашего партнера, принимать похожие позы, точно так же, как он, касаться лица в ходе переговоров, жестикулировать подобно ему. Но при этом необходимо помнить два условия.
Первое – будьте зеркальными отражением, но не обезьянничайте. Не нужно точно повторять движение партнера – он может это увидеть.
Во-вторых, отражение вам поможет, если вы будете использовать открытые жесты. Нет смысла копировать жесты закрытые, это может завести в тупик ваши коммуникации. Затем начинайте применять жесты автономно от вашего партнера. Если он бессознательно начнет повторять за вами, значит, подлинный раппорт достигнут и можно вести контрагента в нужном вам направлении, но предварительно подробно выслушав его.
17.
В переговорах по skype вам придется чаще задавать вопросы партнерам для того, чтобы компенсировать отсутствие зрительного контакта глаза в глаза и как можно лучше иллюстрировать то, что вы думаете, делаете или планируете сделать в ходе переговоров. То есть ваш вербальный контакт должен быть более тесным, чем при личных переговорах.
18.
Если ваши партнеры теряют интерес, бывает нужно дать им обратную связь: «Вижу, некоторые моменты немного вас утомили». Это активизирует на время их интерес к вам в обмен на интерес к их ощущениям. Затем я бы предложил уйти от сухого языка и перейти на язык образов. Если вам нужно донести цифры, количественные показатели и т. д., например когда вы описываете согласуемую площадь застройки, объем инвестиций, долю участия ваших партнеров, то лучше использовать образные выражения. Цифры не запомнят, но масштаб поймут.
19.
В переговорах недопустимо:
• игнорировать тезисы оппонентов. Если вы не готовы дать ответ, так и скажите, что вам нужно время;
• переходить на личности – например: «Я уже не говорю о вас, ведь вы ни разу не пришли вовремя ни на одну встречу...»;
• заниматься прямым шантажом: «Если вы, то мы...» Лучше сделать это косвенно: «Если вы, то мы будем вынуждены...» Как бы оставляя выбор за собеседником;
• публично нарушать традиции партнеров, их отношение к ценностям, символам, речи, одежде, религии и т. д. и обычаям деловой культуры.
Например, если настаивать в разговоре с французами о продолжении переговоров в обеденное время, игнорируя традиционное время приема пищи, – вас не поймут. Лучше сделать паузу...
20.
Айкидо переговоров заключается в том, чтобы пойти за партнером, затем – чтобы потом отбросить его назад, т. е. смягчение, согласие, переворот, контраргументация. Иногда в айкидо нужно просто пропустить противника вперед, пока мнимая громоздкость или беспочвенность его аргументов не заставит его упасть к вашим ногам.
Так, в свое время увлекся Дмитрий Рогозин в дебатах с Ириной Хакамадой, когда в присутствии многомиллионной аудитории перешел на обсуждение ее кофточки. Это было недостойно уровня федерального политика и привело его к проигрышу в пылу дебатов. Ирине оставалось только кивать, пропуская его тезисы до полного падения оппонента.