С другой стороны, необходимо также помнить об интересах партнера. Лучше, если вас будут связывать совместные цели, а не конъюнктурные договоренности. Договоренности непрочны, а интересы вечны. Это хорошо иллюстрирует старый анекдот, который я всегда привожу в качестве примера искусных переговоров и применения аналитической стратегии создания договоренностей. Но об этом чуть позже, в главе, посвященной стратегиям, законам коммуникаций и достижения результата.
Именно законам переговорного искусства и посвящена эта книга. При этом каждый закон требует иллюстрации. Именно поэтому книга изобилует примерами из личного опыта автора, а также опыта его клиентов, деловых партнеров и просто слушателей его тренингов, участниками которых за последние 10 лет стало более 10 тыс. человек из России, а также ближнего и дальнего зарубежья.
Интересного вам чтения и больших успехов!
Часть первая. Искусство переговоров
1. Цели в переговорах: с чего начать подготовку
Требуя невозможного, мы получаем наилучшее из возможного.
Неизвестный автор
Именно поэтому переговоры сродни игре в покер, когда игроки имеют право блефовать, отстаивая свои интересы. И границы правды и вымысла в переговорах тесно переплетаются. Единственным четким моментом в буре эмоций и водовороте уловок является твоя цель. Причем не исключено, что лучше руководствоваться оптимистической целью или в крайнем случае оптимальной, приберегая пессимистическую цель в качестве плацдарма для более масштабных переговорных побед. То есть для тех случаев, когда, уступая в малом, есть шанс выиграть в стратегической перспективе.
Например, сегодня дал хорошую цену, а завтра стал продавать вагонами. На моем опыте одной из крупнейших медицинских компаний в России в свое время пришлось поставить по государственному контракту компьютерный томограф стоимостью более $1 млн, так что в результате сделка оказалась даже убыточной на $1 тыс., но зато компания в одночасье проделала путь от образа маленькой фирмы по поставкам бинтов и шприцев до крупного поставщика медицинского оборудования, способного выполнить обязательства по федеральному контракту.
Итак, цель переговоров ставится во главу угла.
Давайте посмотрим, какими правилами формулировки целей необходимо пользоваться на этапе подготовки переговоров.
Правило 1. Цель должна быть конкретна. Если ваша задача продать, нужно знать, кому и что вы хотите продать.
Если ваша цель снизить арендную плату, вы должны точно определить, с кем и каких договоренностей вы хотите достичь.
Если ваша задача – получить компенсацию или вернуть долги, вы должны точно определить, с кем и каких договоренностей вы планируете достичь.
Помню, любопытная ситуация на тренинге переговоров с торговыми представителями вызвала у меня искреннее изумление. В оптовой компании торговый представитель на протяжении полугода не мог заключить договор о поставках мелкооптовых партий слабого алкоголя. Так, во всяком случае, «торговый представитель» формулировал свою проблему.
Закономерный вопрос профессионального тренера не заставил себя ждать:
– А как зовут лицо, принимающее решение, которое уже полгода тебя не пускает на порог?
– Не знаю, – ответил торговый представитель.
– Если ты не знаешь, как зовут твоего потенциального партнера, ты никогда не сможешь с ним ни о чем договориться!
Так, например, ваша цель в делах вернуть $1 млн к 20 апреля компании
Кроме того, нельзя забывать ключевое правило торга в переговорах. К торгу необходимо быть готовыми. Внешняя цель всегда должна быть больше внутренней цели: и здесь метафора ухаживания уже не работает.
Внешняя цель, цель переговоров, озвучиваемая своему оппоненту, должна быть более крупной по отношению к оптимистичной (внутренней цели) и более масштабной по отношению к цели оптимальной.
Проси больше – получишь меньше. Если же просишь столько, сколько нужно, – не получишь и этого. Это правило работает в 90 случаях из 100.
Поэтому цель с заранее завышенными требованиями – это единовременная возможность получить необходимое.
Резюмируя вышеизложенное, мы можем увидеть, что цель – это ориентир как для нас, так и для нашего партнера. Эту дихотомию цели мы можем видеть на примерах, приведенных в табл. 1.1.
Для удобства формулировки целей вы можете воспользоваться табл. 1.2.
Правильно поставленная цель – это половина результата, который может быть получен при выборе верной стратегии переговоров. Вопросу о том, как выбрать верную стратегию переговоров, посвящена следующая глава книги.
2. Стратегии переговоров: как выбрать логику достижения результата
В этой главе рассказывается о трех ключевых стратегиях ведения переговоров и характеризуются ключевые подходы достижения согласия с партнерами на разных условиях: 1) с чувством собственного превосходства; 2) на равных и 3) в качестве сценариста без доминирования над партнером. Здесь вы также найдете ответ на вопрос, что такое модельные переговоры и зачем необходимо проектировать ход достижения результата в важных деловых встречах.