Итак, главное – создать эмоциональный и физический комфорт, но ровно настолько, чтобы партнеры не чувствовали себя в менее удобной ситуации, чем вы сами. Элементы дискомфорта должны носить исключительно психологический характер, когда партнеры, например, могут потратить больше времени на создание договоренностей, чем вы. Сделать это очень просто! Необходимо просто задержаться перед появлением на переговоры, главное, чтобы ожидание партнеров было в известной степени комфортным.
Главнейший принцип переговоров – вы с партнером против проблемы, а не друг против друга. Именно поэтому в ходе переговоров не стоит садиться строго друг напротив друга. Не занимайте позицию противоборствующих шахматистов, спортсменов по армрестлингу или боксеров.
Даже если расстановка стульев и столов такова, что вам приходится сидеть, глядя глаза в глаза своим оппонентам, срочно меняйте позицию, чтобы находиться под углом в 30 или даже в 45 градусов, чтобы вам не приходилось смотреть в глаза друг другу или отводить глаза, устав от напряженного общения.
Если вы смотрите глаза в глаза, вы создаете ситуацию эмоционального противоборства. Помните детскую игру в «гляделки», кто кого переглядит? На уровне стереотипов кто отводит глаза, тот проигрывает. А поверьте мне, никто не любит проигрывать. Это влияет на самооценку и создает эмоциональный дискомфорт, поэтому, выиграв в «гляделки», вы можете столкнуться с непреодолимой позицией партнеров в других, более важных для вас вопросах.
С другой стороны, если вы сами опускаете глаза – это может быть невербальным сигналом неискренности для вашего партнера, что может вызвать недоверие к вашим аргументам.
Говоря о рассадке сторон в ходе переговоров, нельзя не упомянуть о составе делегации. Совершенно очевидно, что небольшое численное превосходство может иметь некоторое значение. Но самое главное не в этом. Более важно то, как вы можете повлиять на ход переговоров с помощью пола ваших спутников или спутниц.
Если вам предстоит вести переговоры со зрелым мужчиной и в вашей делегации будет миловидная женщина, вас, скорее всего, не растопчут ногами. Дело в том, что желание понравиться женщине делает любого нормального мужчину более великодушным. В таких переговорах вы, скорее всего, получите и дополнительное время, и небольшое снижение обязательств, если для вас это важно и если, конечно, женщина из вашей делегации будет участвовать в переговорах и вызовет симпатию у партнера. Просчитать это тоже возможно.
То же самое происходит при переговорах зрелых дам, когда их сопровождают интересные мужчины, достойно одетые и компетентные. Накачанные самцы при таких переговорах, скорее всего, не произведут желаемого впечатления, если ваша встреча носит интеллектуальный характер.
Стиль одежды. Когда вы готовитесь к важным переговорам, стиль в одежде и аксессуарах может быть как вашим помощником в достижении желаемого результата, так и явным противником.
О чем идет речь?
В первую очередь необходимо учесть то впечатление, которое вы хотите произвести.
Приведу несколько примеров.
Другой пример:
Какой из этого можно сделать вывод?
Как говорит мой компаньон по группе компаний
Этот пример показывает нам, что поле переговоров – далеко не пустяковый фактор, оказывающий влияние на их ход, а главное – результат. Именно поэтому в работе с собственной командой я всегда говорю: «Если вам нужен результат, делайте все возможное для его достижения, и, когда вы сделали 100% возможного, помните, что вы все еще не сделали все необходимое, если не поставили в храме свечу в пользу достижения вашей цели». К вере и суевериям можно относиться по-разному. В связи с этим приведу пример отношения к приметам из жизни одного из великих людей XX в. – лауреата Нобелевской премии по химии Нильса Бора, в его честь назван один из элементов Периодической таблицы Менделеева. Это будет особенно актуально перед тем, как мы с вами познакомимся с психологическими типами наших оппонентов на переговорах.
4. Психологические типы оппонентов: как подобрать ключ к любому человеку
Если вам нечем ответить своему оппоненту, не все потеряно: вы можете сказать ему, что вы о нем думаете.
Элберт Грин Хаббард
Из этой главы вы узнаете, какие психологические особенности людей помогают нам типологизировать личности партнеров и оппонентов, а также почему выделяются именно 4 типа личности и каковы их основные мотивы и потребности в межличностном общении. Кроме того, вы познакомитесь с так называемыми фразами-открывашками, которые помогут вам расположить к себе любого собеседника, если вы правильно определили его психотип.
Мы с вами продолжаем наше исследование искусства переговорного жанра. Как и в любом искусстве, в переговорах существует масса нюансов. Одна из важных целей, которую я ставлю на каждом бизнесе-тренинге, связана с увеличением нормы результативности переговоров участников тренинга.
Так, например, если до сих пор вы добивались результата, необходимого вам в двух случаях из десяти, то наша с вами задача – вывести вашу результативность в переговорах на качественно новый уровень и сделать так, чтобы вы увеличили свою продуктивность в 2, 3 и даже 4 раза.
Если вы можете достигать целей в переговорах в 1-2-3 случаях из десяти, скорее всего, вы умеете общаться только с одним из четырех психологических типов людей. Вам понятен этот психотип, вы, скорее всего, тоже принадлежите к нему. Именно поэтому вам значительно проще настроиться на одну волну с такими людьми.
Определить психотип сравнительно несложно. Проблема в другом: как это сделать быстро, буквально в первые минуты переговоров, для того чтобы понять, какой стиль поведения избрать и какие аргументы привести.
Подобно замкам, люди открываются не всеми ключами. В связи с этим имеет смысл знать, какие ключи подходят каждому из 4 психологических типов клиентов, поскольку нет никакого смысла открывать ключом от ригельного замка замок сувальдный, и наоборот. Результата не будет. Вы повредите либо замок, либо ключ или вступите в конфликт, который помешает вам создать взаимовыгодные договоренности с вашим партнером.