Джо Витале
Предупреждение от автора
Книга, которую вы собираетесь прочитать, основана на материалах, которые я продавал участникам семинара в 1985 году. Позже я дополнил их и опубликовал в 1995 году в виде моей первой электронной книги. Она сразу же стала бестселлером. В 2004 году я вел частный семинар, базирующийся на принципах этой книги. Участники заплатили по 5 тыс. долл. за возможность сидеть у моих ног и внимать секретам, о которых вам предстоит прочитать. Книга, которую вы держите в руках, – дополненное издание обо всем том, что я написал на эту тему ранее.
Книга «Гипнотические рекламные тексты: как искушать и убеждать клиентов одними словами» обладает потрясающим качеством. Любой, прочитавший ее, улучшит свою способность доносить до людей информацию и убеждать, что непременно отразится на его продажах. Эту книгу можно использовать не только для повышения уровня продаж. Например, мой друг, медик, не может заставить всех следовать своим советам. Курильщики продолжают курить. Обжоры продолжают переедать. Если бы он был знаком с принципами убеждения, о которых вы узнаете из этой книги, он бы успешнее мотивировал людей делать то, что в их же собственных интересах. Независимо от того, пишет он или говорит, он мог бы использовать слова гипнотическим способом и, соответственно, получать более хорошие результаты. Кроме того, писатели-романисты, журналисты, создатели веб-сайтов и отправители электронных писем, могут использовать гипнотические тексты для привлечения и удержания читателей. Благодаря секретам этой книги ваши тексты станут незабываемыми.
Эта книга сама служит примером гипнотической манеры письма. Читая ее, вы и не заметите, как погрузитесь в легкий гипнотический транс. Вы
Что же такое гипноз?
Я определяю гипноз как нечто, что удерживает внимание. Хорошее кино или книга – тоже своего рода гипноз. Так же, как и хорошее коммерческое предложение, презентация или рекламный ролик. Я не говорю о манипулировании сознанием людей. Я говорю о том, что их развлекает. Приведу примеры.
Итог: гипноз – инструмент для чего-то иного. С его помощью не контролируют поведение людей и не наделяют никого сверхъестественными способностями. В маркетинге он обеспечит вам конкурентное преимущество, но, если вы воспользуетесь им, чтобы продать некачественный продукт, пользы от него будет мало.
Кевин Хоган, тренер по гипнозу и автор нескольких книг, включая и «Psychology of Persuasion» («Психология убеждения», Диалектика, 2006), говорит: «Гипноз делает жизнь лучше во всех ее аспектах. «Продажникам» и специалистам по маркетингу он дает явное преимущество по сравнению с конкурентами, но отнюдь не с клиентами».
Вам следует познакомиться с гипнотическим стилем письма хотя бы потому, что с его помощью вы научитесь привлекать и удерживать внимание. Кроме того, улучшите свои коммуникативные способности.
В конце концов, если вы не привлекаете и не удерживаете внимание, вы ничего и не продаете, не так ли?
Джо Витале,
От автора
Хочу выразить благодарность всем, кто так или иначе принимал участие в создании этой книги, пусть простят меня те, чьи имена я не упомяну. Большое спасибо Нериссе, моей любимой женщине, моей опоре, поддержке и лучшему другу в одном лице. Спасибо Мэтту Холту и моим друзьям в издательстве Wiley, они прекрасные люди, работать с ними – одно удовольствие. Блэр Уоррен и Дэвид Дойч стали лучшими друзьями книги и ее первыми почитателями. Спасибо Сюзанне Бернс – моему главному личному ассистенту и представителю по связям с общественностью; она вносит в мою жизнь дополнительный позитив. Кевин Хоган сделал все, чтобы я стал лучшим гипнотизером. Вместе со мной над книгой работали Давид Гарфинкель, Джиллиан Коулмен-Уилер, Синди Кешмен, Крэг Перрин, Пэт О'Брайан, Билл Хиблер и Нерисса Оден. Марк Джойнер первым поверил в книгу десять лет назад, когда она представляла собой скромное электронное издание, прокладывавшее себе путь в онлайн-мире. Элсом Элдридж выражал мне свою поддержку, приглашая меня из года в год делать доклад о написании гипнотических текстов на ежегодной конференции Национальной гильдии гипнотизеров. Я всем вам очень благодарен.
Предисловие
Ух ты! Многослойное удовольствие в каждом кусочке. Вы пребываете в уверенности, что внешний слой самый вкусный, но затем, откусив побольше, добираетесь до середины и находите еще более вкусные слои, наслаждаясь каждым кусочком, обладающим своим неповторимым вкусом. Думаете, речь идет о торте? Нет, нет и еще раз нет. Речь идет о новой книге Джо Витале «Гипнотические рекламные тексты: как искушать и убеждать клиентов одними словами», которая представляет собой практическое руководство. Джо не только подробно рассказывает, как создавать гипнотические тексты, но и объясняет, что это такое и зачем этим нужно пользоваться, приводя бесчисленные примеры успешного применения этого умения. У вас появляется шанс заглянуть за кулисы создания гипнотических текстов. Вы научитесь их писать, потому что Джо поддерживает вас в течение всего процесса обучения.
Кто я такой, чтобы делать подобные заявления по поводу книги Джо «Гипнотические рекламные тексты»? Я работаю в той же сфере деятельности и исследую, развиваю и применяю гипнотический язык. Но я несколько иначе, чем Джо, применяю гипнотический язык. Мне 51 год. Я получил степень магистра по клинической психологии и защитил докторскую диссертацию по проблемам личностного развития в Университете Вандербилта. Я лицензированный консультант и супервайзер в Гринвилле, штат Южная Каролина, веду частную консультационную практику. Вот уже более двадцати лет я занимаюсь психотерапевтической деятельностью. Кроме того, я сертифицированный клинический гипнотерапевт. Я выступал соавтором книги «Hypnotic Language: Its Structure and Use», кроме того, написал книгу «States of Equilibrium».
Моя следующая книга, посвященная гипнотическому языку, уже на пути к типографии. А сейчас я все-таки расскажу, чем отличается род наших занятий.
Я уважаю и восхищаюсь языком, его удивительной силой. Слова существуют как «крылатая» энергия, способная поднять нас к новым высотам. Слова объединяют нас. Слова способны рисовать картины, вызывать слезы и смех. Слова могут расширять наше сознание до тех пор, пока не настанет момент, когда для описания переживаний не найдется слов. Я читал, изучал, практиковал и проходил тренинги по гипнозу у настоящих специалистов. Язык – это средство, которое переносит нас в другой мир, в гипнотический транс. Здесь мы можем делать все что угодно благодаря тому, что здесь есть все, что можно только пожелать.
Джо Витале достиг в своем деле высот. Он изучил множество книг и статей, проводил и посещал тренинги лингвистов и специалистов по маркетингу. Он использует свои знания, чтобы убедить покупателей приобрести определенный продукт или услугу. Кто-то, возможно, скажет, что понятия «маркетинг» и «продажи» и понятие «психотерапия» лежат в разных плоскостях. Но спешу вас заверить, что если продажи – это не терапия, то терапия – это продажи. Так что я знаком с этим интересным процессом и его динамикой.
Восприятие, мотивация и ценности сходятся в этой точке, чтобы создать выбор. Речь вообще и гипнотическая речь, в частности письменная или устная, обеспечивает необходимый фокус восприятия, мотивацию доступа и ведет к приятному выбору. Выбор может существовать как способ выражения нашей воли. Джо виртуозно и эффективно определяет эти принципы и работает с ними с той динамикой, которая присуща каждому из нас. И делает это с любовью, да-да, с любовью! Он не опускается до низкопробных и очевидных приемов в своей работе. Он обращается к более высоким уровням бытия, чтобы привнести в уравнение любовь. Я верю, что элемент «любовь» и обусловливает то, что работает в долгосрочной перспективе с завидным постоянством. В конце концов, любовь – это то, чего все мы жаждем. Любовь правит миром. Как сказал Уильям Ло: «Любовь безгрешна, в ней нет ошибок, потому что все ошибки – лишь пожелания любви».
В этой книге Джо многое удалось. Он не заставляет вас встречаться с ним там, где он находится – он сам приходит к вам. Для вас как читателя это многое упрощает. Джо делает то, что делает хороший учитель. Он помогает вам выбрать собственный стиль, понять, как устроен ваш ум и каких принципов вы придерживаетесь. В книге вы найдете упражнения, проделав которые, начнете лучше разбираться в собственных мыслях, ощущениях и целях. Представьте себе: в ходе процесса вы впадаете в транс! Джо умело вызывает у вас по ходу чтения книги один транс за другим, чтобы вы смогли глубже понять, что такое гипнотический текст. Не только опыт может быть хорошим учителем. Прочитав книгу, вы на собственном опыте узнаете и освоите гипнотическое письмо. Однако процесс достижения мастерства включает не только умение писать гипнотические тексты.
Еще одним отличительным признаком этой книги является то, что вы не учитесь писать гипнотические тексты в стиле Джо Витале. Вы осваиваете гипнотическую манеру письма самостоятельно, вырабатываете свой собственный стиль. Джо не подразумевает, что вы должны ему подражать. Он не хочет, чтобы вы механически повторяли вслед за ним. Он показывает вам, как найти свое направление, воспользовавшись своим внутренним источником творчества. Как Джо это удается? Дело в одном динамическом повторении в этой книге.
Материал в книге представлен таким образом, чтобы вывести бессознательное на уровень сознания. Хм, очень интересное замечание. Что это за феномен такой, когда бессознательное становится сознательным? Возможно, кто-либо из вас уже испытывал какие-то ощущения от того, что сознательное становилось бессознательным. Но благодаря книге Джо, тому, как он пишет, ваше сознание становится сильнее, и не только потому, что он предоставляет вам информацию. Джо приоткрывает завесу подсознательных процессов, используемых в книге «Гипнотические рекламные тексты: как искушать и убеждать клиентов одними словами». А это значит, что вы сможете увидеть, понять и использовать данные принципы при написании своих собственных текстов.
Сам гениальный гипнотерапевт Милтон Эриксон не мог до конца объяснить процессы, используемые им в гипнотерапии. Многие эксперты изучали гипнотерапевтические методы Эриксона, чтобы и другие могли понять процессы и использовать их в своей практике. В этой книге Джо разъясняет большинство из характеристик эффективного гипнотического текста. Не спрашивайте, какие именно характеристики присутствуют в книге «Гипнотические рекламные тексты». Джо четко их перечисляет. Он приводит примеры и практические упражнения, чтобы вы лучше ими овладели.
Упомяну еще одно достоинство книги. Джо не только показывает вам, как писать гипнотические тексты, не только демонстрирует, как это делает он, не только помогает вам выработать свой собственный стиль, но и (блестящая идея!) ссылается на многочисленных экспертов, которые знакомы с гипнотическим стилем и принципами бихевиоризма. Он демонстрирует, тренирует и затем указывает на ресурсы, которыми вы можете воспользоваться для дальнейшего совершенствования и тренировки. В результате вы получаете знания, осваиваете ноу-хау и становитесь квалифицированным составителем гипнотических текстов. И напоследок скажу вот что: вы должны практиковаться. Только с помощью практики вы добьетесь успеха в написании гипнотических материалов.
Джон Дж. Бартон,
д-р педагогических наук,
автор книг «Hypnotic Language», «States of Equilibrium»
Сначала был транс
Если верить тому, что пишет Уильям Эдмонстон в книге «The Induction of Hypnosis», первые трансовые состояния и зарождение гипноза можно отнести к временам Древней Индии. Позже, в V веке до н. э., древние греки создали «сонные храмы» в целях врачевания. Большинство древних цивилизаций, включая римлян, для заклинаний и заговоров использовали слова. Обычно они клали руки на человека или держали их над ним, чтобы передвигать между ними «магнетическую» энергию.
В 1765 году австрийский врач Франц Антон Месмер, которого, как правило (что не совсем верно), называют отцом «животного магнетизма», или месмеризма, открыл салоны, где пациентам прикладывали магниты к больным местам на теле. Позже Месмер переехал в Париж, где его теория с интересом была воспринята учеными. Он стал очень популярным. Как таковой гипноз он не использовал, но применял слова для внушения, возможно, даже не осознавая их влияния. Король Людовик XVI создал комиссию по изучению деятельности Месмера. Комиссия состояла из Бенджамина Франклина, Жозефа Гильотена и Антуана-Лорена Лавуазье. Они пришли к заключению, что магнетизм с мысленными образами производил некоторый эффект, но магнетизм Месмера и теории магнетического лечения были дискредитированы.
Маркиз де Пуйесигюр был уверен, что магнитная энергия производилась у него в мозгу и передавалась пациенту через кончики пальцев. Он обнаружил, что мог вызывать сон, пребывая в котором, пациент выполнял его команды.
В 1941 году Джеймс Брейд, доктор из Британии, наблюдал проявление месмеризма у француза по имени Ла Фонтен. Увиденное произвело на Брейда сильное впечатление, и он начал использовать месмерические техники в своей практике. Он использовал блестящий предмет, маятник, чтобы вызвать у пациента глубокий «гипнотический сон». В таком состоянии пациенты поддавались внушению. Он ввел понятие «нейрогипнология» (буквально «нервный сон»), образовав его от имени греческого божества, олицетворяющего сон, – Гипнос. Слово гипноз в данном случае было использовано в первый раз.