- Проверь, дай мне пять заказов, нет, дай десять заказов, и я докажу тебе это.
- А что будет с нашей репутацией, если ты не сможешь?
Отчаявшись, я опускаю глаза.
- Джонни, - говорю я, - Давай поспорим. Если я не отгружу заказ через четыре недели, то я куплю тебе совершенно новую пару модных Gucci.
Он засмеялся, потрясывая головой и наконец сказал.
- Решено. Я скажу своим селзменам, чтобы по всем продуктам твоего завода они обещали поставку через шесть недель.
Я начал протестовать, но Джонс поднял руку, успокаивая меня.
- Я знаю, что тебе можно доверять. И если ты отгрузишь какой-нибудь заказ через пять недель, то уже я куплю тебе новую пару обуви.
29
Через окно спальни сияет полная луна прямо мне в глаза. На улице еще ночь. Я смотрю на часы - четыре-двадцать ночи. Рядом со мной спит Джули.
Я опираюсь на локоть и наблюдаю за ней. С ее темными волосами, рассыпанными по белой подушке в лунном свете, она выглядит еще очаровательнее. Я некоторое время смотрю на нее. Интересно, что ей снится?
Я проснулся от кошмара. Это было на заводе. Я бегал по лестницам и проходам от Билла Пича, который гонялся за мной на красном Мерседесе. Каждый раз, когда он меня почти догонял, я нырял в проход между станками или запрыгивал на проходящий транспортер. А он кричал из окна, что мои финансовые показатели недостаточно хороши. Наконец он загнал меня в отгрузочный цех и прижал меня спиной к картонным ящикам. Затем Мерседес набрал скорость и ослепил меня фарами, я пытался закрыть лицо руками. Когда Пич почти сбил меня, я проснулся и увидел, что фары, это луна, светящая мне в лицо.
Сейчас я уже достаточно проснулся, чтобы осознать ту проблему, которую пытался забыть вчера вечером, когда мы с Джулией вернулись домой. Не желая будить Джулию своей неугомонностью, я заснул в другом месте.
Вечером весь дом был нашим. Мы начали вечер с простого безделья, а потом вспомнили, что в нашем распоряжении весь дом в Берингтоне, где нам никто не будет мешать. Мы купили бутылку вина, хлеба, сыра и приехали сюда, чтобы расслабиться.
Наблюдая темноту из окна зала, я подумал, что все в мире уснули, кроме меня. Я разозлился на себя, что не могу спать. Но я не могу что-то забыть, если оно крутится у меня в голове.
Вчера у нас было совещание. Было несколько плохих вестей и несколько хороших. Вообще хороших новостей было много. Самая лучшая, что мы получили новые заказы, которые служба маркетинга выиграла для нас. С того момента, как я поговорил с Джонни мы получили полдюжины новых заказов. Еще одной хорошей новостью было то, что наш коэффициент использования оборудования повысился, а не понизился. После того, как мы стали синхронизировать отпуск материалов в производство с завершением процессов на термообработке и NCX-10, коэффициент немного упал. Но это произошло потому, что мы потребляли излишки межоперационных запасов. А когда они кончились - а это случилось очень быстро потому, что увеличилась производительность завода - показатели приняли свои прежние значения.
Еще две недели назад, мы уменьшили размеры транспортных партий на неузких звеньях. Сейчас коэффициент использования оборудования стабилен, но, похоже, что рабочие работают больше, чем когда бы то ни было.
Это потому, что случилась действительно потрясающая вещь. До того, как мы уменьшили размеры партий, для рабочих центров было необычно работать в время простоев потому, что ничего было производить, даже если весь пол был завален партиями на обработку. Так происходило потому, что всем рабочим приходилось ждать пока рабочий центр закончит обработку какой-то большой партии, чтобы заняться другой партией. Но сейчас, когда партии стали меньше, они стали быстрее переходить на другой рабочий центр, чем раньше.
То, что мы делали раньше, постоянно превращало неузкие звенья в узкие. В результате этого все следующие по технологическому маршруту рабочие центры простаивали, что снижало коэффициент использования оборудования. Сейчас же, хотя мы и признаем, что неузкие звенья должны иногда простаивать, у них меньше простоев, чем раньше. С тех пор как размер партий уменьшился, весь поток обрабатываемых материалов на заводе ускорился. Это парадоксально, но те простои, которые есть, практически незаметны. Рабочие вместо того, чтобы по два часа слоняться без дела сейчас имеют несколько двадцати минутных перерывов, хотя выполняют то же количество работы. С любой стороны это лучше, чем раньше.
Еще одной приятной новостью было то, что наш связанный капитал снизился до своих минимальных значений. Наши кучи незавершенной продукции сократились более чем наполовину. Такое впечатление, что приехали грузовики и забрали все, что здесь было. Хотя, на самом деле, все почти так и было. Мы отгрузили излишки связанного капитала в виде готовой продукции. Конечно значительная заслуга в том, что мы не стали запускать в производство материалы сверх пропускной способности узких звеньев. Сейчас размер незавершенного производства поддерживается только для текущих нужд.
Но есть и плохие новости. Это то чем я думал, когда услышал шаги в темноте.
- Эл?
- Да.
- Что ты там делаешь в темноте?
- Не спится.
- Что-то случилось?
- Ничего.
- Тогда почему ты не возвращаешься в постель?
- Просто мне надо кое-что обдумать.
Несколько мгновений тишина. Я подумал, что она ушла, но потом почувствовал, что она сзади.
- Опять завод?
- Да.
- А я думала, что все уже наладилось, - говорит она. - Что не так?
- Надо что-то делать с нашими показателями затрат.
Она садится сзади меня.
- Почему ты мне ничего не рассказывал?
- Ты хочешь послушать?
- Конечно.
Я рассказываю ей, что стоимость затрат на единицу продукции кажется больше из-за дополнительных перенастроек оборудования, которые появились как следствие уменьшения размеров партий.
- О, - говорит она, - я думаю это очень плохо.
- Политически говоря, да. Финансово говоря - никакой разницы.
- Как это?
- Ну… ты знаешь почему это выглядит так, как будто затраты возросли?
- Нет, не знаю.
Я включаю свет и беру карандаш и бумагу.
- Смотри, вот, например, у нас есть партия 100 штук. Время перенастройки оборудования 2 часа или 120 минут. А время обработки партии 5 минут на деталь. Значит, на деталь мы тратим 5 минут плюс 120 деленное на 100, то есть добавляем еще 1,2 минуты к каждой детали. Если верить бухгалтерам, то стоимость рассчитывается исходя из затрат времени по 6,2 минуты на деталь. Если же мы уменьшим размер партии наполовину, то время перенастройки будет уже распределяться между 50 деталями. Значит, к времени обработки детали прибавится еще 2,4 минуты. Т.е. мы получим трудозатрат на 7,4 минуты. А все расчеты базируются на размере трудозатрат.
Затем я объясняю, как из чего складывается затраты. Сначала стоимость сырья. Затем стоимость трудозатрат. И последняя часть накладные расходы, которые вычисляются умножением трудозатрат на какой-то коэффициент. В нашем случае на три поэтому если увеличиваются трудозатраты то увеличивается вся вычисляемая стоимость.
- Значит при увеличении перенастроек, стоимость возрастает? - спрашивает Джулия.
- Это только выглядит так. На самом деле не возникает никаких дополнительных расходов. Мы же не нанимаем новых рабочих. Мы не платим ни копейки больше и тем, кто есть, если они делают больше переналадок. На самом деле стоимость одной детали даже уменьшается.
- Уменьшается? Почему?
- Потому, что мы уменьшаем связанный капитал и увеличиваем количество продаж. И эти самые накладные расходы уже распределяются на большее количество проданной продукции. Изготавливая и продавая продукцию с теми же затратами мы не увеличиваем а уменьшаем ее стоимость.
- А как же показатели могут быть неправильными?
- Эти показатели считаются из допущения, что все рабочие на заводе полностью заняты, в случае большего количество переналадки оборудования мы 'как бы' нанимаем новых рабочих. А это не так.
- И что ты собираешься делать?
Я смотрю в окно. Солнце начинает выглядывать из-за крыши соседнего дома. Я протягиваю ей руку.
- Что я собираюсь делать? Я собираюсь пойти с тобой позавтракать.
Когда я добираюсь до своего кабинета, заходит Лау.
- Еще какие-то плохие новости? - шучу я.
- Посмотри… я думаю, что я могу тебе помочь с этими вычислениями затрат.
- Да? Интересно.
- Мы можем изменить базу для расчетов стоимости изделий. Вместо того, чтобы рассчитывать исходя из 12 месяцев, мы можем использовать последние 2 месяца. Это поможет нам потому, что за последние месяцы мы значительно увеличили производительность.
- Да, - говорю я, чувствуя, что это идея, - Да, это может сработать. Эти последние два месяца более показательны, чем весь год.
Лау покачался из стороны в сторону.
- Да, но согласно учетной политике этого делать нельзя, - говорит он.
- Хорошо, но для нас наверно есть исключение. Наш завод сильно изменился за последнее время.
- Эл, проблема в том, что Этан Фрост никогда не купится на это.
- Тогда зачем ты мне это предлагаешь?
- Фрост не купится, если узнает об этом.
Я киваю
- Понятно.
- Я могу оставить отчет так, что сразу не будет понятно. Но если Фрост и его проверяющие придут на завод, они заметят это сразу.
- Ты имеешь ввиду, что все может плохо закончится.
- Да, но если ты хочешь попытаться…
- То у нас будет пару месяцев, чтобы показать, на что мы способны, - заканчиваю за него я.
Я встаю, чтобы пройтись и подумать.
- Ладно, у нас все равно нет другого способа, чтобы выложить карты на стол сейчас.
- Значит мы пробуем?
- Конечно.
- Хорошо. Помнишь, что я предупреждал…
- Ничего, я уже составил свое резюме.
Как только Лау выходит, Фрэн жужжит, что на линии Джонни Джонс. Я беру телефон.
- Привет, - говорю я ему, как старому знакомому. Раньше он звонил мне почти каждый день и по нескольку раз, - Что я могу сделать для тебя сегодня?
- Помнишь своего старого друга Баки Бернсайда? - говорит Джонс.
- Как я могу его забыть? Он еще жалуется на нас?
- Нет, больше не жалуется. На данный момент у нас с ним вообще нет ни одного контракта. Это как раз причина, по которой я звоню. Первый раз за несколько месяцев он проявил интерес что-то купить у нас снова.
- Что его интересует?
- Модель 12. Ему надо 1000 штук.
- Ну и отлично!
- Может и нет. Ему нужен весь заказ к концу месяца.
- Но уже осталось две недели.
- Я знаю. По сводкам складов у нас там есть 50 штук этой модели.
Он говорит, что если мы хотим этот заказ, то должны произвести остальные 950 штук.
- Ну… Джонни, послушай, я знаю, мне нужны новые заказчики, и что я просил тебя найти мне новых контрактов. Но тысяча 12-х моделей за две недели, это многовато.
- Эл, честно говоря, я и сам не верю в то, что это возможно, но я подумал, что если скажу тебе об этом то ты, по крайней мере, будешь знать, что мы тоже не сидим без дела. Ты же знаешь, что 1000 штук это чуть больше миллиона выручки для нас.
- Да, я понял. А что случилось, что они понадобились так срочно?
Он говорит мне, что после некоторого поиска он нашел нашего старого конкурента, который производит продукцию похожую на нашу 'Модель 12'. Конкурент получил заказ уже почти пять месяцев назад. Но они его еще не выполнили, и на этой неделе уже понятно, что они не сделают его в срок.
- Я думаю, что Бернсайд обратился к нам потому, что услышал, что мы предлагаем суперсроки, - говорит он. - Вообще они, похоже, в отчаянии. И если есть возможность заманить его к нам, то грех, если мы этого не сделаем.
- Ну, я не знаю. Я бы тоже хотел с ним работать, но…
- Мне тут пришло в голову, что если бы могли предсказывать спрос на продукцию, то могли бы сделать этот заказ заранее и продажа бы состоялась.
Я тихо улыбнулся про себя потому, что в начале года я думал так же.
- Это очень важно, - говорит Джонни. - Если учитывать, что это начало, то это может быть очень большой возможностью для нас.
- Насколько большой?
- Был недвусмысленный намек, что если мы сможем выполнить этот заказ, то станем предпочтительным поставщиком.
Я сделал паузу.
- Хорошо. Ты действительно хочешь этого? - спрашиваю я.
- Так сильно, что хочется попробовать. Но если это невозможно…
- Когда ты должен дать ответ?
- Наверно сегодня или самое позднее завтра. А что? Ты думаешь, что мы сможем это?
- Наверно есть способ. Дай мне время прикинуть, что случится, если мы возьмемся за это и я тебе перезвоню.
Как только я поговорил с Джонсом, я собираю Боба, Стаси и Ральфа, чтобы посоветоваться с ними и рассказать то, что я услышал от Джонса.
- Раньше я бы и не задавался таким вопросом, - говорю я. - И раньше мы сказали бы нет, но давайте подумаем.
Все смотрят на меня, и мне кажется, что они этот разговор считают потерянным временем.
- Давайте просто посмотрим, что мы можем сделать, - говорю я.
Все оставшееся утро мы были заняты этим. Стаси проверила список материалов в наличии. Ральф проверил, сколько займет времени изготовление этой партии, если заказ будет иметь высший приоритет. К одиннадцати часам, он сказал, что узкие звенья могут выполнять этот заказ со скоростью 100 штук в день.
- Таким образом, технически возможно выполнить этот заказ, - говорит Ральф. - Но это в том случае, если мы не будем заниматься ничем, кроме заказа Бернсайда.
- Нет, я не хочу этого, - говорю я, чувствуя, что это может осложнить отношения с другими заказчиками. - А нет другого способа?
- Например? - спрашивает Боб, который сидит напротив нас и смотрит недоверчиво, как истукан.
- Несколько недель назад мы уменьшили размер транспортных партий наполовину. В результате уменьшился связанный капитал и увеличилась скорость зарабатывания денег. Что если мы уменьшим их еще на половину?
- Гии, - говорит Ральф, - я об этом не думал.
Боб подался вперед.
- Уменьшить их еще? Извини, но я не понимаю, как это может помочь нам с тем количеством заказов, которое у нас есть.
- Ты знаешь, - говорит Ральф, - у нас есть несколько новых заказов, которые мы планировали отгрузить раньше намеченного срока. Мы можем перестроить расписание так, чтобы отгрузить их точно в указанную дату. Это даст нам больше ресурса узких звеньев и никому не повредит.
- Хорошая идея, Ральф, - говорю я ему.
- Да мы что собираемся сделать на этом 1000 штук? - растягивает Боб - Не за две недели же!
- Ну, хорошо, а какую часть заказа Бернсайда мы сможем сделать не нарушая при этом других обязательств, если еще и сократим наш размер партий.
Боб почесал бороду и сказал.
- Я догадываюсь, что это надо посчитать.
- Я думаю, это возможно, - говорит Ральф, вставая, чтобы пройти к своему компьютеру.
Наконец Бобу стало интересно, и он сказал.
- Может, я тоже с вами пойду, и мы сможем обмозговать это вместе.
Пока Ральф и Боб боролись за новые возможности, Стаси сообщила новости о материалах для заказа. Она подчеркнула, что мы сможем добыть все необходимые комплектующие за несколько дней, за одним исключением.
- С модулем электронного управления небольшая проблема. У нас нет достаточно количества на складе, и у нас нет технологии, чтобы сделать его самостоятельно. Но у нас есть поставщик в Калифорнии, который сможет его поставить. К сожалению, они гарантируют поставку и качество не быстрее шести недель. И можно практически забыть об этом.
- Постой, мы немного изменим нашу стратегию. Сколько нам необходимо этих модулей на следующей неделе, - спрашиваю я. - И как скоро они смогут доставить нам первую недельную партию?
- Я не знаю, но узнаю. И мы можем не получить свою скидку за количество.
- Почему? Мы же купим все ту же тысячу штук.
- Хорошо, а стоимость доставки?
- Стаси, мы же говорим о миллионе долларов!