ЗАО "МЦФЭР-консалтинг" входит в группу компаний "МЦФЭР" (Международный центр финансово-экономического развития), работающую на российском и международном рынках более 15 лет. Является членом международной аудиторско-консалтинговой ассоциации Kreston International. По данным "Эксперт РА" "МЦФЭР-консалтинг" входит в 30-ку крупнейших консалтинговых компаний и в 10-ку крупнейших налоговых консультантов России. "МЦФЭР-консалтинг" предоставляет услуги аудита, финансового и налогового консалтинга, управленческого и ИТ-консалтинга. Компания обладает статусом Microsoft Gold Certified Partner. Более 300 компаний являются клиентами "МЦФЭР-консалтинг", среди них – ОАО "Москапстрой", ОАО "Роснефть", ОАО "ГМК Норильский никель", ЗАО "Экспоцентр", ФГУП "Московский Метрополитен", ОАО "Владивостокский морской торговый порт", ЗАО "СТС", ОАО "Мегафон", агропромышленный холдинг "Талина", ОАО Нидан Соки", ФГУП "Мосводоканал" и др.
Ольга Батутина – PR-менеджер аудиторской фирмы "Аудит-классик" (Челябинск).
ЗАО "Аудит-Классик" – одна из крупнейших аудиторско-консалтинговых групп Урала, работающая на рынке более 13 лет.
Основатель фирмы – Севастьянова Алевтина Ивановна – стояла у истоков формирования аудиторского сообщества Челябинской области.
В настоящее время в компании работают более 80 человек, из них– 40 специалистов (аудиторов-экспертов, юристов и т. д). Клиентами компании являются порядка 500 предприятий, среди которых крупные градообразующие предприятия Челябинской области.
"Аудит-Классик" работает в таких областях, как аудит (общий, налоговый и правовой), консалтинг, бухгалтерский и юридический аутсорсинг, установка систем корпоративного управления, юридическое обслуживание, оценка, due-diligence, бизнес-образование (семинары, повышение квалификации)
"Аудит-Классик" много лет лидирует в рейтингах Уральского региона (по версии РА "Эксперт"):
♦ ТОП 10 крупнейших аудиторско-консалтинговых компаний
♦ ТОП 5 в юридическом и налоговом консалтинге
♦ ТОП-10 компаний в общем аудите
Тимофей Котляров – партнер компании LA’consulting (Челябинск).
Аудиторско-консалтинговая компания " LA’ consulting" – это молодой бренд, созданный в 2008 году группой единомышленников, занимающихся продвижением профессиональных услуг и развитием компаний с 2002 года. В течение нескольких лет команда смогла вывести одну из местных аудиторско-консалтинговых компаний в региональные лидеры, подняв ее в федеральном рейтинге аудиторских компаний по версии РА "Эксперт" с 91 на 66 место. За год работы под новым брендом компания LA\' consulting вошла в число 15 крупнейших аудиторско-консалтинговых компаний Урала и Западной Сибири по версии АЦ "Эксперт-Урал".
ГЛАВА VIII "Продажи профессиональных услуг – интервью с профессионалами"
Александр Иванов: ""Продажа воздуха" – это лекарство для моей психики…"
На вопросы отвечает Александр Юрьевич Иванов (директор департамента продаж, Группа компаний Интегрум) [8] :
# Практика продажи услуг в вашей карьере это – случайность или обдуманный шаг? Вполне обдуманный шаг, так как до прихода в продажи услуг был некий опыт продажи товаров (мебель, кондиционеры, копировальная техника). Это надоело быстро. Интуитивно сделав такой крутой поворот в сторону "продаж воздуха", я вскоре понял, что нашел то лекарство для своей психики, которое долго искал.
Как совершенствоваться в продажах услуг самому? Читать книги, смотреть фильмы (не только о продажах – просто надо пытаться видеть все коммуникативные техники и особенности. Например, в фильме "Москва слезам не верит" Георгий, он же Гоша, он же Жора, просто уникально применяет технику борьбы с возражениями: когда готовит яичницу или ставит главную героиню перед фактом их совместной дальнейшей жизни).
Как учить продажам услуг других – сотрудников, коллег, начальника? Дать им почитать трилогию статей о продажах услуг Романа Масленникова.
Как создать в компании атмосферу поощрения продаж и продаж услуг в частности, чтобы сама обстановка располагала к деятельности и помогала расти и добиваться результатов? Ничего делать не надо – данная модель идеального места работы полностью реализована в группе компаний Интегрум (кстати говоря, сейчас мы опять приглашаем на работу менеджеров по продажам)
Кого вы можете назвать Мастером в продажах услуг, в российской или зарубежной практике? Почему? Из тех, кого я знал, был один человек – Владимир Гречишников (царство ему небесное). Пообщавшись с ним и поработав вместе какое-то время, я понял, что значит клиентоориентированный продавец.
Порекомендуйте, пожалуйста, учебные пособия, книги, видеокурсы, тренинги, семинары, или что-то из искусства (художественная литература, фильмы), где можно познакомиться с мастерством продаж вообще и продаж услуг в частности? Фильмы: "В поисках счастья" (с Уилом Смитом), "Бойлерная", "Уолл Стрит", "Американцы", а так же все фильмы с Аль Пачино.
Из книг посоветовал бы почитать Алексея Колышевского (по слухам, это Сергей Минаев под псевдонимом), Сергея Минаева (все книги), только не стоит увлекаться зрелищностью и развратом в этих книгах – я их рекомендую только с точки зрения методик общения и всей кухни продаж изнутри. Из семинаров порекомендовал бы бизнес-тренинги группы компаний LICO. Там очень профессиональная команда специалистов.
Какие личные качества стоит развивать в себе профессионалу в продажах услуг? Клиентоориенированность, честность и трудолюбие.
Владимир Серов: "Похвала должна быть использована чаще, чем санкция"
На вопросы отвечает Владимир Борисович Серов (руководитель направления нефтегазового оборудования коммерческой организации МВА)*:
Практика продажи услуг в вашей карьере это – случайность или обдуманный шаг?
Обдуманный этап, как начало карьеры и опыт для студента 2-ого курса.
Как совершенствоваться в продажах услуг самому? Для начала слушать внимательно наставников (начальника, сотрудника отдела обучения и т. д.) и делать то, что они говорят. Все остальное придет со временем и получаемым опытом. Иногда не мешает присмотреться к технике сотрудников, имеющих положительные результаты, у каждого свой подход и важно брать от каждого лучшее. Иногда необходимы самостоятельные варианты обучения (бизнес – программы, тренинги, семинары, спецлитература) для овладения опытом и навыками других организаций, возможное применение которых даст дополнительные "козыри" в вашей работе с клиентом, выделит с лучшей стороны из общей массы сотрудников.
Как учить продажам услуг других – сотрудников, коллег, начальника?
Зависит от стратегии компании и уровня подготовки сотрудников. Самый лучший тренинг – это ваш результат. Станьте лидером и сотрудники рано или поздно придут к вам за помощью. Что касается технологии, то с различной периодичностью в компаниях должны проводиться тренинги и обучающие программы как собственным отделом обучения (если есть) или приглашаемыми тренинг-менеджерами. Причем обучение должно проводиться сотрудников всех уровней, занимающихся продажами. На местах роль наставника лежит на непосредственных начальниках. Руководство должно всегда поддерживать свой авторитет начальника.
Демонстрация положительного личного опыта, помощь сотрудникам в решении сложных задач, с которыми они справиться не могут (иначе бы они к вам не обратились), чаще давать только алгоритм решений. Это даст поле для творчества и самореализации "sales-ов". Это в свою очередь поможет коммерсантам профессионально расти, а начальнику выявить способности сотрудника к реализации поставленных задач. Что касается обучения продажам начальника, то если такое происходит, значит, начальнику пора менять работу.
Как создать в компании атмосферу поощрения продаж и продаж услуг в частности, чтобы сама обстановка располагала к деятельности и помогала расти и добиваться результатов?
Это обычная система мотивации. Правильно организованная мотивационная система должна
удовлетворять следующим критериям:
– любые действия персонала фирмы, в т. ч. руководства должны быть системны;
– большинство людей испытывают радость в личной причастности к результату. Большое значение имеет адресное признание результатов деятельности сотрудника начальством, коллегами, контрагентами;
– на своем рабочем месте каждый хочет максимально проявить себя, участвовать в принятии решений, затрагивающих его компетенцию, консультировать других по проблемам, входящих в его компетенцию;
– критерии оценки деятельности должны быть достижимыми и мобилизующими, чтобы не обижать сотрудника и не порождать в нем пессимизм;
– человеку важно чувствовать, что он необходим коллективу, но это не должно способствовать заносчивости;
– успех в достижении цели, к которому человек приложил силы, будет способствовать повышению интереса к работе;
– успех должен реализовываться в материальных и моральных стимулах;
– доступность и достоверность получаемой информации, особенно касающейся условий и качества его труда, демонстрирующей реальное положение сотрудника в служебной иерархии;
– максимально возможная степень самоконтроля на весь период выполнения задания;
– установление заданий, которые требуют повышения квалификации и обеспечение возможности реализации этой задачи.
Практически методы мотивации, применяемые в настоящее время, могут быть сведены к следующим:
– экономические, включающие в себя разнообразные системы заработной платы, денежных премий, льгот и соответствующих штрафов и вычетов;
– управление по целям, широко применяемое американским менеджментом.
Система чрезвычайно проста и наглядна – каждое подразделение и каждый сотрудник получает от руководства шкалу целей и соответствующую ей шкалу вознаграждений:
– обогащение труда, носящий в основном характер морального поощрения, предполагающего свободный режим работы, самоконтроль, возможность использования определенной части ресурсов по собственному усмотрению;
– участия, который в свою очередь может, поделен на два: участие в принятии решения и участие в собственности.
Система мотивации эффективна в том случае, если она включает в себя наряду с поощрениями и санкции. По оценкам оптимальное соотношение стимулов и санкций 70–80 % к 30–20 %, то есть похвала должна быть использована чаще, чем санкция.
Кого вы можете назвать Мастером в продажах услуг, в российской или зарубежной практике? Почему? Президента любой страны. Они смогли заставить большую часть населения "купить" их услуги в управлении страной на продолжительный период.
Порекомендуйте, пожалуйста, учебные пособия, книги, видеокурсы, тренинги, семинары, или что-то из искусства (художественная литература, фильмы), где можно познакомиться с мастерством продаж вообще и продаж услуг в частности? Источников сейчас много, как печатных, так и видео и аудио курсов по продажам. Можно, например, посоветовать книги Нила Рекхэма по технологии СПИН.
Какие личные качества стоит развивать в себе профессионалу в продажах услуг? Настойчивость, стрессоустойчивость, обучаемость, общительность, нацеленность на результат.
Алексей Слободянюк: "Практика без анализа своих действий и их корректировки не приведет к значительным изменениям"
На вопросы отвечает Алексей Викторович Слободянюк (бизнес-тренер по продажам с 2004 года)*:
Почему вы учите именно продажам услуг, а не товаров или чего-то еще? Сказать, что я обучаю только продажам услуг, нельзя. Как продавать осязаемые вещи – товары, я тоже обучаю. Однако продажа услуг интересна тем, что она требует от продавца больше ораторских навыков и лидерских качеств. Ведь, клиент, покупая услугу, должен поверить в то, что она будет оказана "как следует". А эта вера рождается благодаря действиям продавца. И в этом случае недостаточно просто рассказать о том, что ты продаешь. О характеристиках или выгодах своего продукта. Необходимо так "зажечь" словом клиента, чтобы он, не раздумывая, пошел за продавцом. Работа по формированию таких навыков у продавцов не простая, зато, как я уже говорил, интересная.
Как совершенствоваться в продажах услуг самому? Практика – лучший инструмент для совершенствования. Но здесь стоит сделать одну поправку. Практика без анализа своих действий и их корректировки не приведет к значительным изменениям. Очень важна обратная связь. Так называемый "Фид Бэк". В условиях саморазвития помогает диктофон. Рекомендую делать анализ записей встреч и отмечать те моменты, которые требуют доработки. Делать это следует до тех пор, пока запись не начнет вам нравиться.
Как учить продажам услуг других – сотрудников, коллег, начальника? Несмотря на то, что навыки продаж не представляют собой сложного знания подобного дифференциальному уравнению в высшей математике, обучить этому других – дело не простое. Во-первых: чтобы учить других, следует самому для начала стать успешным в продажах. Взрослые люди очень восприимчивы к тому, какой у вас опыт. Знание возьмут только у авторитетного и опытного практика. Во-вторых, следует обладать тренерскими навыками. Без должной тренерской подготовки, объяснять другим простые вещи на доступном языке, будет непросто. Как говориться, одно дело знать и делать, другое дело объяснить, как ты это знаешь и делаешь. Потренируйтесь на вот такой ситуации. Попробуйте объяснить ребенку 3–4 летнего возраста, как ездить на двухколесном велосипеде. Постарайтесь это сделать за меньшее количество повторений. В обучении продажам ситуация та же.
Как создать в компании атмосферу поощрения продаж и продаж услуг в частности, чтобы сама обстановка располагала к деятельности и помогала расти и добиваться результатов? Это зависит от большого количества факторов. Это целая система, где важен каждый элемент, начиная с личности продавцов, которых компания нанимает, до миссии и корпоративных принципов, которые придумываются и прописываются топ-менеджментом. И чтобы эта система начала работать, потребуется достаточно сил и ресурсов. Многие это понимают, но часто по разным причинам останавливаются на полпути. И тогда пытаются заменить недостающие элементы материальной мотивацией. Дадим больше денег, продавцы будут больше продавать. Не работает! Проверено многократно. Такую систему легко сравнить с автомобилем, который тоже, по сути своей, является системой. Представьте, что автопроизводитель решил остановиться в создании автомобиля на полпути, и прикрутил только половину деталей. То есть два колеса вместо четырех, наполовину работающий мотор, половина дверей и прочее. Представили ее себе? А теперь внимание вопрос. Сколько в такую машину надо залить бензина, чтобы она ехала быстрее машины собранной на 100 %? И купите ли вы себе такую?
Кого вы можете назвать Мастером в продажах услуг, в российской или зарубежной практике? Почему? Любой человек, умеющий вызвать своей речью сильные эмоции, может по праву считаться Мастером в продажах. Почти все покупки совершаются именно под воздействием эмоций. Товаров (продуктов, услуг), рациональным подходом приобретается гораздо меньше. Мы чаще принимаем решение сердцем, нежели умом. Поэтому оглянитесь вокруг, те, кто вызывает в вас эмоции, часто являются мастерами продаж, хотя в трудовой книжке у них и нет записи "менеджер по продажам".
Порекомендуйте, пожалуйста, учебные пособия, книги, видеокурсы, тренинги, семинары, или что-то из искусства (художественная литература, фильмы), где можно познакомиться с мастерством продаж вообще и продаж услуг в частности? Великое изобретение человечества – всемирная паутина "www" поможет в этом. Напишите в поисковике "продажи" и получите исчерпывающий список. Для простого знакомства с Искусством продаж, этого будет достаточно. А вот для формирования устойчивых навыков продаж придется пройти тренинг. И даже не один.
Какие личные качества стоит развивать в себе профессионалу в продажах услуг? Лидерские. Продавец должен уметь звать за собой "на баррикады". В хорошем смысле этого слова. Все остальное дело техники.
Михаил Графский: "Прежде чем собрать корзину ягод в лесу, их сначала нужно увидеть…"
На вопросы отвечает Михаил Графский [9] (специалист по разработке технологий продаж, бизнес-тренер)*:
Почему вы учите именно продажам услуг, а не товаров или чего-то еще?
Дело в том, что я обучаю не только продажам услуг. Просто очень многие товары неразрывно связаны с неким набором сопутствующих услуг, которые сами по себе могут являться ценностью для клиента или покупателя. Например, выбирая компьютер для себя или для компании, человек обращает внимание не только на технические характеристики, но еще и на гарантийное обслуживание, на качество сервиса, на какие-то опции, которые продавец компьютеров может предложить в качестве дополнительной услуги. Эти услуги становятся источником дополнительной мотивации для совершения покупки какого-либо товара.
Услуга, с Вашего позволения, я дам вольное определение этому понятию, – это такой товар, который не имеет физического воплощения, но который может точно так же как удовлетворять какую-либо потребность клиента. Просто одни потребности клиента можно удовлетворить каким-либо товаром, а другие – можно удовлетворить только оказав ему какую-то услугу.
Как совершенствоваться в продажах услуг самому?
Тем, кто хочет заниматься самосовершенствованием в продажах услуг, я рекомендую сначала понять, что такое хорошая продажа. Какие есть ключевые места или критерии, по которым можно отличить хорошую продажу от нехорошей? Этот процесс выявления ключевых характеристик успешной продажи можно назвать своеобразной "настройкой восприятия". Поясню на простом и утрированном примере. Прежде чем собрать корзину ягод в лесу, их сначала нужно увидеть. А чтобы их увидеть – нужно понять какими ключевыми характеристиками они обладают. В случае с ягодами, это могут быть размер, форма, цвет, местоположение и пр. И как только определились с ключевыми характеристиками (настроили свое восприятие на нужные параметры), так сразу начали видеть ягоды.
В продажах – точно так же. Если Вы не знаете, по каким критериям оценить качество продажи или переговоров, то Вы не сможете начать совершенствоваться, т. к. не будете знать, куда двигаться, где улучшить, где сбавить обороты и пр. Именно для этого и нужны различные источники профессиональной информации, такие как книги о продажах, тренинги, общение с опытными продажниками – все это помогает сформировать понимание того, из каких ключевых параметров может строиться хорошая продажа.
Научитесь видеть систему в продажах – это поможет развиваться.
Как учить продажам услуг других – сотрудников, коллег, начальника?
Это очень глобальный вопрос! Ответ тоже будет глобальным: самое полезное обучение – обучение на собственном опыте.
Есть такая модель обучения на собственном опыте, называется "Цикл Колба", по имени ее разработчика Дэвида Колба. Если вкратце, то человек во время обучения должен пройти по четырем стадиям:
1. Непосредственный опыт. Человек должен иметь некоторый опыт в том, чему хочет научиться или просто улучшить свои способности. Кроме того, человек должен знать, к каким результатам он обычно приходит, используя свой имеющийся на этом этапе опыт.
2. Наблюдение и рефлексия. Человек обдумывает и анализирует то, что уже есть у него в опыте.