17. Последовательно заменяйте вопросы и замечания критически настроенных или нечестных собеседников другими вопросами/высказываниями:
____________________
18. Усиливайте знамение вопросов или замечаний оппонентов:
____________________
19. Во время переговоров ограничивайте вопросы и возражения, фокусируясь на теме разговора:
____________________
20. Сузьте абстрактные вопросы и упреки до уровня дефиниции или простого объяснения термина:
____________________
21. Классически: дайте оценку вопросам и полемическим высказываниям оппонента;
____________________
22. Конкретизируйте нападки и вопросы общего характера в интересах остальных участников дискуссии:
____________________
23. Смело вскрывайте нечестные намерения критика:
____________________
24. Классифицируйте вопрос или высказывание оппонента в контексте:
____________________
25. Противодействуйте критическим или полемическим вопросам, уточняя их контекст, но оставляя без ответа:
____________________
26. Подчеркните некомпетентность нечестных оппонентов:
____________________
Упражнение
Вспомните какое-нибудь критическое замечание в свой адрес,
смоделируйте ситуацию, запишите это замечание здесь:
Отреагируйте по приведенному ниже образцу!
27. Отнесите критические вопросы и полемические замечания к области теории:
____________________
28. Переадресуйте вопросы и бездоказательные высказывания другим участникам разговора:
____________________
29. Во время переговоров по-другому интерпретируйте вопросы и критические высказывания:
____________________
30. Последовательно заменяйте вопросы и замечания критически настроенных или нечестных собеседников другими вопросами/высказываниями:
____________________
31. Усиливайте значение вопросов или замечаний оппонентов:
____________________
32. Во время дискуссии за "круглым столом" ограничивайте вопросы и возражения, сконцентрируйтесь на теме разговора:
____________________
33. Сузьте абстрактные вопросы и упреки до уровня дефиниции или простого объяснения термина:
____________________
34. Классически: дайте оценку вопросам и полемическим высказываниям оппонента:
____________________
35. Конкретизируйте нападки и вопросы общего характера в интересах остальных участников дискуссии:
____________________
36. Смело вскрывайте нечестные намерения критика:
____________________
37. Классифицируйте вопрос или высказывание оппонента в контексте:
____________________
38. Противодействуйте критическим или полемическим вопросам, уточняя их контекст, но оставляя без ответа:
____________________
39. Подчеркните некомпетентность нечестных оппонентов:
____________________
Возможно, вы на основе собственного опыта ведения дискуссий знакомы с ситуацией, когда собеседник увиливает от поставленного вопроса и, отвечая на другие, настойчиво отклоняется от основной темы.
Чтобы в интересах читателя и, конечно, своих собственных не оставить эту тему без внимания, предлагаю несколько профессиональных советов:
• Решительно прервите дискутирующего и отклонившегося от темы собеседника, повторите свой вопрос: "Извините, вы отклонились от темы: мой вопрос звучал так…"
• Открыто выскажите собеседнику свое мнение о том, что он говорит: "Пожалуйста, ответьте на мои вопрос без "если" и "но"!" - "Извините, но это неудовлетворительное объяснение".
И еще один важный совет!
При ложных утверждениях немедленно прервите оппонента (сдержанность здесь неуместна), ясно выразите свой протест и несогласие, используйте жесты; смело выводите собеседника начистую воду! Избегайте стереотипных кивков в ответ! Когда вы киваете, вы хотите показать собеседнику, что знаете, к чему он клонит, что, в свою очередь, сигнализирует ему - он прав в своем высказывании. Такое поведение непродуктивно.
Упражнения для тренировки реакции на упреки, полемические замечания, фразы-убийцы и ложные утверждения
Чтобы основательно натренировать реакцию, важно выполнять упражнения, не имея контекста. Отреагировав правильно, вы подчеркнете свою компетентность, профессионализм или свое ноу-хау.
Не забывайте о правилах, приведенных выше, а также о "правиле трех Т".
Важно:
Если ответы даются с трудом, то представьте их в виде образов; лучше подольше поломать голову над ответом, чем бросить все на полпути. Образцы удачных ответов вы должны выучить так же, как учите грамматику любого языка.
Пожалуйста, записывайте свои ответы в отдельную тетрадь или блокнот или скопируйте задание из книги, тогда через некоторое время вы сможете выполнить его снова! Я советую при этом записывать номер страницы или упражнения (в книге используется сквозная нумерация). Кроме того, фиксируйте время, которое потребовалось для выполнения упражнения, это привнесет элемент соревнования!
Еще раз прочтите инструкции на странице 13-14.
Пример вопроса:
"Вы можете хотя бы один раз компетентно сделать доклад…?"
Ответная реакция!
Touch: Разумеется, я как раз это и делаю.
Turn: Я только что объяснил положение вещей и заявил,
Talk: что мы нашли решение проблемы в…
Упражнения
40. "Итак, вы, очевидно, можете признаться…"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
41. "После дискуссии даже вы сами признаете ошибку…"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
42. "Чем вы объясните ваш плохой имидж на предприятии?"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
43. "Дорогая коллега, вы же не думаете серьезно, что…"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
44. "Дружище Майер, вы опять ищете козла отпущения?"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
45. "То, что вы там делаете, напоминает невротическое состояние!"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
46. "Как вы додумались до этой односторонней, некомпетентной и непродуманной оценки?"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
47. "Вы поняли, о чем я - вы меня вообще слушаете? Или опять скажете, что ничего не поняли?"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
48. "Я же вам уже много раз подробнейшим образом объяснял, что…"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
49. "Sorry, но о проектном менеджменте вы и понятия не имеете!"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
50. "Ну, вечный умник, не станете же вы снова объясняться…"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
51. "Совершенно ясно, что вы снова и снова допускаете
фатальный просчет…"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
52. "Если бы вы хоть раз честно признали…"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
53. "Вы, как в некотором роде, интеллектуал, должны знать,
что…"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
54. "Поздравляю, вы вот уже пять минут ходите вокруг да
около…"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
55. "Это самая настоящая чепуха…"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
56. "Это весьма запутанная теория, однако" в этом вы как
раз сильны!"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
57. "Ваше заблуждение случайно или это осознанный вы
бор?…"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
58. "Это для вас характерно: закрыть глаза и идти напролом!"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
59. "Дорогая коллега, вы действительно так наивны или это
ваша уловка?"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
…Академия Знакомств (Sоblаznenie.Ru) - это практические тренинги знакомства и соблазнения в реальных условиях - от первого взгляда до гармоничных отношений. Это спецоборудование для поднятия уверенности, инструктажа и коррекции в горячем режиме. Это индивидуальный подход и работа до положительного результата…
60. "Мои комплименты, но объясните, пожалуйста, как можно так упорно не замечать реального положения вещей?"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
61. "Sorry, но то, что вы говорите,- чистой воды безумие!"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
62. "Вам поможет, если я буду медленнее говорить?"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
63. "Мне следует еще раз объяснить или вы просто медленно схватываете?"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
64. "Вы себя слышите или для вас это слишком сложно?"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
65. "Вы всегда так полемически и деструктивно настроены во время публичных выступлений?"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
66. "Вы серьезно хотите это подсунуть нам под видом убедительной стратегии?"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
67. "Думаете, мы все здесь в цирке, да?"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
68. "Должны ли мы учесть ваш посредственный интеллект?"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
69. "А один дипломированный эксперт, выразившись значительно короче, дал совершенно иное заключение…"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
70. "Ах, вы полагаете, что можно расплющить гусю лапы так, чтобы вы со своим замечательным маркетингом продали его под видом утки?"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
71. "Вообще от так называемого эксперта я ожидал другого…"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
72. "А в личной жизни вас тоже преследуют такие запутанные идеи?"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
73. "О, как доверчивы некоторые люди…"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
74. "И в этом вы хотите нас убедить?!"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
75. "Ах, и мы действительно должны в это поверить?!"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
76. "И каким образом это продвинет дело?"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
77. "А сейчас не будьте таким восприимчивым и не делайте
вид, что вас это задело лично!"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
78. "Скажите, веснушки на вашем лице - это единственная точка зрения, о которой вы хотите сообщить в своем докладе?"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
79. "Заголовок в официальном письме у вас, похоже, единственное, что имеет хоть какое-то отношение к слову "голова"?"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
80. "Вы даже решения предложить не можете?"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
81. "Решение у вас, правда, есть, но нет ли у вас еще одного, которое бы подходило к обозначенной проблеме?"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
82. "Мои комплименты, эту неудачную попытку вы не
могли не предпринять!"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
83. "Если бы не существовало таких дураков как вы, то
умные в нашей команде не имели бы шансов на успех!"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
84. "Исходя из вашего выступления, понятие команды означает для вас: "Пусть другие займутся этим"?"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
85. "И часто вы сами себе ставите палки в колеса?"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
86. "Почему вы меня вынуждаете ломать над этим голову?"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
87. "Ну что ж, коллеги, все ясно: в борьбе между полами уклонистов нет, это только что убедительно доказала наша коллега!"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
88. "Вам следует себя послушать!"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
89. "Лично мне все равно!"
Touch/Оценка:____________________
Turn/Возврат:____________________
Talk/Углубление:____________________
Окончание конфронтации
Представим ситуацию: несмотря на все ваши попытки вернуть разговор в деловое русло, назревает конфликт, Ваш собеседник продолжает спорить, использует фразы-убийцы, задействовал в дискуссии эмоциональный фактор, делает замечания личного характера и/или усложняет ситуацию обсуждением проблем, не имеющих прямого отношения к главной теме.
В этом случае принципиально откажитесь принимать упреки и высказывания на свой счет. Здесь уместнее следующая реакция, назовем ее реакция N 2.
Эмоциональная желтая карточка
Как избавить себя в споре от давления" как правильно реагировать на ложь и упреки на новом уровне эмоционального напряжения?
Стандартная реакция (вербальная и невербальная):
• вы откидываетесь назад в кресле;
• улыбаетесь собеседнику;
• спрашиваете его: "Что это значит?!"
Обычно в ответ на это следуют оправдания или объяснения, в 90% случаев собеседник возвращает разговор в деловое русло.
Примерно так ведет себя ваш оппонент:
• наводящий вопрос - ответ, в котором чувствуется озадаченность/раздражение/встречный вопрос,
либо
• решительный упрек - вынужденные оправдания/молчание.
Усиление: "Что это значит? Бросьте спорить, эта полемика вам совершенно не нужна".
Еще сильнее: "Что это значит? Вам это не нужно. Вы делаете из себя посмешище / Мне было бы стыдно на вашем месте".
Итак, возьмем несколько уже обсуждавшихся примеров. Речь уже идет не о том, чтобы элегантно парировать вопросы, а о том, чтобы показать оппоненту "желтую карточку", означающую: так поступать нельзя!
Упражнения
90. "Исходя из вашего выступления понятие команды означает для вас: "Пусть другие займутся этим". "Что это значит?…"
____________________
91. "И часто вы сами себе ставите палки в колеса?" "Что это значит?…"
____________________
92. "Почему вы меня вынуждаете ломать над этим голову?" "Что это значит?…"
____________________