____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
185. "Это довольно странные истины, которыми вы нас потчуете!"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
186. "У меня в этом тоже есть сомнения!…"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
187. "Тогда мне стоит начать вести себя как руководитель!"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
188. "Насмехаться я и сам могу!"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
189. "Я не понимаю этого!"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
190. "Это противоречит моим убеждениям!"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
191. "Тогда я терпимее к другим!"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
192. "Я чту традиции нашей компании. Отнеситесь к этому, пожалуйста, с уважением".
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
193. "Что значит этот цирк?"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
194. Женщина - мужчине: "Вы всегда такой Казанова/ мачо/ безумец?!"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
195. "Вы не замечаете, что коллеги уже зевают?"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
196. "Из ошибок вам уже можно список составлять!"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
197. "Это мой успех!"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
198. "Тупица!"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
199. "Я начинаю чувствовать себя тут демагогом!"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
200. "Вы долго и путано добираетесь до сути!"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
201."Мы должны учитывать все мнения, в конце концов, мы работаем в демократической компании!"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
202. "Вы могли бы не задавать таких глупых вопросов?"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
203. "Вы уступаете, хотите выиграть время?"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
204. "Можно задать вопрос? Как вы получили такой результат? Откуда у вас такие данные? К чему вы сейчас клоните?"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
205. "Это был бы самый худший вариант!"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
206. "Это объявление себя банкротом в интеллектуальном смысле!"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
207. "Что, вас снова ожидает затянувшийся перерыв на кофе?"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
208. "Сейчас вы разыгрываете из себя начальника/руководителя проекта!"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
209. "Пожалуйста, не надо прерывать меня!"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
210. "Это эгоистично с вашей стороны!"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
211. "Пожалуйста, я хотел бы договорить!"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
212. "Я убежден, что вы на ложном пути!"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
213. "Боже, этого не может быть!"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
214. "Вы неспособны это сделать!"
Ваш ответ 1:____________________
____________________
Ваш ответ 2:____________________
____________________
Ваш ответ 3:____________________
____________________
2. Магическая сила призыва - новое измерение
Призыв является весомой альтернативой ведения дискуссий. Обычно мы ведем дискуссию, задавая и отвечая на вопросы, что наглядно иллюстрирует правило: "Кто задает вопросы, тот и доминирует!"
Вопросы способствуют устранению дефицита информации, однако в критических ситуациях при постановке неверных, например, встречных вопросов давление на участников разговора возрастает.
Насколько я знаю, обращение к данной теме происходит впервые, по крайней мере, в соответствующей литературе я не нашел никаких упоминаний об этом.
Эта глава - логическое продолжение темы, уже затронутой мной в книгах "Черная риторика" и "Nie wieder sprachlos!" Принципиально мы различаем:
• прямые вопросы: "Какая у вас биография?"
• призывы с косвенными вопросами: "Скажите мне, какая у вас биография!"
• прямые призывы: "Расскажите мне свою биографию!"
Дети в раннем возрасте строят свое общение преимущественно с помощью призывов, потом мы их отучаем от этого. Конечно, вопросы звучат вежливее, но призывы - важнейшие инструменты ведения дискуссий!
Естественно, нельзя не согласиться со старым советом о том, что "каждый ребенок может выучить правила", жаль только, что мы, взрослые, почти утратили способность вести разговор как дети, не задавая вопросов. Дети прекрасно владеют черной риторикой, но мы настойчиво их переучиваем.
"Никогда не молчи!" (пер. с нем.) - Прим пер
Было бы интересно подсчитать" сколько будет стоить программа "обратного переучивания" взрослых общению с помощью призывов.
Наши дети - симпатичные тираны. Но самое главное, у них есть понятная стратегия общения, главная особенность которой состоит в использовании прямого призыва, в основном призыва к действию.
Что такое призыв?
Призыв - это требование, чтобы его адресат совершил какое-либо действие или что-то сказал. В качестве указания императивного характера призыв использует прямое обращение. Что говорит нам об этом словарь Дуден?
Ap/pele der;s -e (lat. frz)
Aufruf, Mahnruf (zu einem bestimmten Verhalten)
(milit.) Aufstellung, Antreten (zur Befehlausgabe u.a.)
Gehorsam des (Jagd-)Hundes,…"
(Duden, Fremdworterbuch)
Ap/pele - призыв, обращение, воззвание (лат., франц.,); воззвание, призыв (к определенному поведению) (воен.); перекличка, построение (для дачи приказаний и проч.); послушание (охотничьей) собаки.
(Дуден, словарь иностранных слов)
Призыв - более эффективное средство, чем вопрос, так как вы прямо указываете собеседнику, что нужно что-то сделать. Вы не спрашиваете собеседника о его решении, вы предлагаете ему уже готовое. Рассмотрим два примера:
"Господин Мюллер, не могли бы вы открыть окно?"
Хотя это не прямой вопрос, но так как здесь употреблен глагол "мочь", с большой вероятностью можно утверждать, что господин Мюллер встанет со своего места и выполнит просьбу. Сейчас он ведет себя вежливо. Правильная формулировка:
"Господин Мюллер, откройте, пожалуйста, то окно позади вас!"
И это он тоже сделает.
Но: вопрос предоставляет решение собеседнику, призыв, напротив, подразумевает, что готовое решение уже есть! Таким образом, призывы - это четкие указания, как действовать или что нужно сообщить. Они требуют использования прямого обращения! Тогда вы, возможно, возразите: не звучит ли призыв невежливо? Нет, потому что главное в музыке тональность.
Если требование/просьба было высказано вежливо, большинство даже и не замечает, что "попались на удочку призыва", они отреагировали не думая.
Однажды на одном журналистском семинаре в издательстве Axel-Springer я заменил вопросы призывами и с этого момента начал использовать эту практику для "тестирования" участников своих семинаров.
В обычном разговоре многие не замечают подвоха, а в сознательно контролируемой беседе 90% участников, к которым обращались с призывом, реагировали на него, в то время как остальные насмешливо улыбались.
Как и вопросы, призывы - чудесный инструмент, помогающий разнообразить коммуникацию, потому что призывы, как и вопросы, могут:
•умиротворить собеседника или спровоцировать;
•выявить факты или скрыть факты;
•разубедить в чем-то или внушить что-то;
• побудить к чему-либо или демотивировать;
•заострить внимание на предмете обсуждения или на личности собеседника;
•просить поделиться впечатлениям или допрашивать;
•выявить оценку или признать оценку ошибочной;
•попросить объяснения или потребовать оправдания;
•призвать к более детальному описанию или перекрыть источник красноречия.
И все это благодаря многофункциональности призыва… Но помните, вы не спрашиваете мнения, вы озвучиваете уже
Поменяйте в обычном разговоре все вопросы на призывы ивы поймете три особенности:
1. Вам это дается с трудом, потому что с детства насучат другим приемам коммуникации: нас намеренно "перевоспитывают", чтобы мы вместо призывов пользовались вопросами.
2.Ваш стиль коммуникации становится более прямым и непосредственным.
3.Ваши собеседники начинают вести себя так же.
Но: постоянно "призывать" так же глупо, как и только "спрашивать". И помните: в зависимости от дозы призывы могут быть и ядом, и лекарством. Любезный тон не сможет нанести урона вашей решимости.
А теперь приведу несколько формулировок одной и той же мысли (для удобства примеры стоят рядом)
Примеры коммуникативного призыва - четкое указание и прямое обращение
"Объясните, пожалуйста…"
"Обоснуйте это!"
"Объясните мне все же…"
"Расскажи, пожалуйста"
"Господин Мюллер, примите на себя роль ведущего дискуссии…"
"Пожалуйста, откройте дискуссию…"
"Докажите это!"
"Дайте определение…"
"Дифференцируйте…"
"Уточните…"
"Конкретизируйте…"
"Пожалуйста, призовите…"
"Скажите это!"
"Опишите нам…"
"Давайте все-таки сформулируем…"
"Набросайте в общих чертах…"
Примеры призывов к действию = четкое требование произвести действие и прямое обращение
"Продемонстрируйте нам результаты, пожалуйста!"
"Дайте определение…"
"Давайте примем это!"
"Установите, пожалуйста, контакт!"
"Сделай это!"
"Позвоните, пожалуйста!"
"Доверься мне!"
"Обдумайте это!"
"Поцелуй меня!"
"Подумай над этим!"
"Сделаем ставку на эту стратегию!"
"Обозначьте тему разговора!"
Еще раз: особенно важны коммуникативные призывы и призывы к действию. Они заменяют вопросы. Однако преимущество на стороне коммуникативных призывов. То есть тех, которые способствуют поддержанию/продолжению разговора. Пожалуйста, одновременно с правилами постановки вопросов, учитывайте следующее:
1. Каждый разговор преследует конкретную цель, если, конечно, главной задачей не является создание лишь шумового эффекта. Главная цель формулируется в призывах.
2. Существует множество глупых призывов.
Глупые призывы, так же как и глупые вопросы (см. стр. 81), - это такие призывы, когда вы с самого начала можете предсказать ответную реакцию и вы не хотите ее слышать, но все-таки "нарываетесь".
Примеры
"Объясните, почему вы считаете меня тупицей!"
Ответ: "Ну-у… потому что…"
"Скажите мне, почему вы полагаете, что я некомпетентен".
Ответ: "Ну…"
Почему же такие призывы называются глупыми?
Потому что собеседник, который начинает эту тему, уже успел ранее получить впечатление от разговора и теперь он произносит призыв, ответная реакция на который может быть им предугадана с высокой точностью, притом ему ясно, что он не хотел бы этого слышать, однако приходится.
Глупые призывы - это те, которые мешают заявить о собственной позиции и некстати играют на руку оппоненту. Глупыми также являются "призывы глубокого действия", употребляемые при: негативных высказываниях о личности, негативных высказываниях в адрес компании, негативных высказываниях о личной компетенции.
Примеры
"Вы не подходите для этой работы!"
"Пожалуйста, обоснуйте этот вывод!"
"У вашей компании плохой имидж!"
"Объясните, пожалуйста, вашу позицию!"
"Вы не производите впечатления, что доросли до этой
работы!"
"Объясните это, пожалуйста!"
Призывы глубокого психологического действия спровоцируют ответный поток красноречия и с высокой долей вероятности помогут утвердить позицию оппонента.
Так как в первом примере призыва ("Вы не подходите для этой работы!") ответ прозвучит примерно так: "Во-первых, вы не устаете сами все время это доказывать, во-вторых, наш бесцельный и беспредметный разговор - сам по себе достаточное доказательство, и, в-третьих, ваш глупый вопрос это еще раз подчеркивает!" - то, конечно, потребность пуститься в объяснения будет особенно велика. И как следствие, возрастет необходимость оправдаться.
3. Существует множество умных призывов.
Это такой призыв, произнося который, вы с самого начала знаете, какой прозвучит ответ или какое направление примут рассуждения собеседника. После этого разговор пойдет в нужном ключе, и вы получите желаемую информацию.
С помощью таких "стимулирующих" призывов вы занимаете доминирующую позицию в разговоре, притом в нем обсуждаются темы, которые вы сами выбрали.
Пример:
"Вернемся еще раз к тому моменту, когда вы решили поменять профессию. Вы тогда защитили диссертацию по теологии, однако потом начали работать в консалтинговой компании. Пожалуйста, расскажите со всеми подробностями, как вы принимали это решение!"
2.Не каждого собеседника интересует содержание разговора, к сожалению, для некоторых главное - доминировать в нем.
Важно иметь в виду, что, прежде чем перейти к основной теме разговора, собеседники распределяют роли и занимают позиции. Для этого служат призывы.