Изучите противника
Изучение противника может избавить нас от множества предположений и помочь освободить сознание, но мы не привыкли проводить исследования. Вместо этого мы позволяем себе руководствоваться предположениями. Недостаток информации способствует возникновению предположений, и освобождать сознание становится почти невозможно. Не зная чего-либо, вы спешите заполнить дефицит информации первым, что придет вам в голову. Вы, можно сказать, додумываете это сами.
Но вот японцы, например, ведут себя иначе. Прежде чем начать какие бы то ни было переговоры, они проводят подробные исследования. У них есть целые команды, которые занимаются только исследованиями и сбором фактов об интересующих их компаниях и рынках. Мы, американцы, часто пренебрегаем этим исключительно важным действием. Я не устаю поражаться тому, как много переговоров проводится даже без самых элементарных исследований. Обратитесь к Интернету, к деловым документам и журналам, к финансовым и годовым отчетам. Все это позволит вам исследовать противника и выяснить его финансовое положение, сильные и слабые стороны на рынке, основные источники его прибыли (или убытков). Мой клиент из Силиконовой долины с удивлением заметил, что его команда часто лучше подготовлена к переговорам, чем команды компаний из списка Fortune 100. Fortune 100, а не Fortune 500 - а ведь это самые крупные и, как можно было бы ожидать, самые лучшие компании США.
С другой стороны, отделы управления закупками агрессивных транснациональных корпораций проводят всесторонние исследования. Можно с уверенностью утверждать, что они знают всех ваших конкурентов, финансовое положение каждого из них, сильные и слабые стороны, их стратегии ведения переговоров, успехи на переговорах, иерархию принятия решений и подробности личной жизни основных участников процесса принятия решений - образование, колледж, награды, семья, домашние животные, уровень игры в теннис и прочее.
Из этого следует, что вы тоже должны располагать подобной информацией о противнике и своих конкурентах, не так ли? Недостаточные знания обо всем, что относится к вашей области бизнеса вообще и об этих переговорах в частности, ничем нельзя оправдать. Но, если вы собираетесь вести переговоры в соответствии с моделью "выиграть-выиграть", будете ли вы считать, что проводить исследования необходимо? Сомневаюсь.
Сегодня у нас еще меньше оправданий отсутствия исследований, чем раньше. Двадцать лет назад ближайшая библиотека находилась в нескольких кварталах от вас. Какая непосильная работа! Сегодня Интернет находится прямо у нас под носом, на столе. Используйте его. Однако не столь высокотехнологичные газеты тоже остаются неоценимым источником информации. Может быть, вы знаете, что во время войны во Вьетнаме вьетнамцы использовали радиоперехваты переговоров между американскими солдатами для сбора самых "безобидных" сведений об их личной жизни? Они накапливали эту информацию на тот случай, если кто-нибудь из этих молодых людей попадет к ним в плен. Иногда так и получалось. На допросах некоторых из этих ребят "ломали", используя информацию об их семье и доме. Ужасный пример мощи прикладных исследований.
Намного более приятный пример - тренер Вуди Хейс из Университета Огайо, которого я имел счастье знать в 1960-х и 1970-х годах. Тренер Хейс был одним из величайших футбольных тренеров всех времен, но это не так важно. Он был также одной из самых замечательных личностей своего времени. Он оказал огромное влияние на мою жизнь, как и на жизнь тысяч других людей. Он оказал огромное влияние на мое отношение к переговорам. Тренер Хейс был неутомимым читателем газет. Без сомнения, сегодня он был бы асом вселенной Интернета. Он использовал результаты своих исследований, чтобы вдохновлять, убеждать, обучать и демонстрировать, что быть великим тренером - значит гораздо больше, чем просто побеждать на футбольном поле. Когда отмечалась сотая годовщина со дня смерти Ральфа Уолдо Эмерсона, Гарвардский университет выбрал своим основным оратором тренера Хейса - да, Вуди Хейса, футбольного тренера колледжа. И он использовал результаты своих обширных исследований для того, чтобы сравнить уроки Эмерсона с современными проблемами. Его выступление было встречено громом аплодисментов.
Теперь давайте вспомним о переговорах, о которых мы говорили раньше в этой главе, когда противник хотел получить такую же скидку на три тысячи единиц продукции, какую компания моего клиента обычно дает на более значительные заказы. Уже в самом начале переговоров противник стал говорить о заказе на тридцать три тысячи единиц продукции: он хотел создать у моего клиента позитивные ожидания. И, как на сотнях других переговоров, этот испытанный временем прием мог бы сработать. Но мой клиент провел некоторые изыскания. Он знал, что общая потребность этой транснациональной корпорации в нашей продукции составляет всего лишь двадцать две тысячи единиц. Какая наглость! Противник вовсе не собирался заказывать тридцать три тысячи единиц нашей продукции. Он хотел только одного - вызвать у нас ожидания и таким образом сбить цену, а потом использовать это в качестве скрытого рычага воздействия на нас. Благодаря исследованиям и тому, что мы освободили сознание, его уловка не сработала. Мой клиент с самого начала знал, что заказа на тридцать три тысячи единиц не будет, так что не стал напрасно волноваться. Вместо этого он сказал: "Очень жаль, но мы не сможем продать вам три тысячи единиц нашего товара с такими огромными скидками".
Проще не бывает
Исследования необходимы. Но самый эффективный и надежный инструмент, помогающий освобождать сознание, - это самое простое, что только можно себе представить: вести записи. Если мы даже начнем отвлекаться от процесса, письменные заметки перенесут нас из нашего мира в мир противника. Просто взяв ручку или карандаш, мы уже начинаем двигаться в этом направлении. Делая записи, мы развиваем свое умение слушать. Когда мы записываем, наше внимание автоматически концентрируется на том, что говорится. На семинарах, встречах и переговорах я почти сразу могу сказать, кто именно из участников добился самых больших успехов в своей карьере. Такие люди легко избавляются от собственных мыслей и стараются узнать все, что только возможно, о мире своего противника. Именно они внимательно слушают и делают заметки. Они успешно освободили свое сознание и собирают детали картины. (Важно отметить, что они не решают проблему. Это приходит позже, с анализом, после долгих размышлений.) Они знают: то, что действительно было сказано и что мы фактически услышали в ходе переговоров, гораздо важнее того, о чем мы можем думать, пока другие говорят. Чтобы эффективно освобождать сознание, тонкий голосок у нас в голове должен замолчать.
Если мы делаем заметки, нам приходится слушать. Все мы считаем себя хорошими слушателями. Но когда в последний раз вы действительно применяли свое умение слушать на практике? Вы должны ловить каждое слово противника с тем же вниманием, с каким защитник в суде ловит каждое слово свидетеля, не позволяя своему уму блуждать, не думая, что скажет потом, не перебивая, не отвечая на свои собственные вопросы. Я не слишком большой поклонник Фрейда, но Фрейд учил своих последователей использовать тот же самый подход в работе с пациентами: сначала просто слушайте, как можно более открыто. Не судите, это вы сделаете потом.
Если мы делаем заметки, нам легче контролировать свои эмоции. Мы расслабляемся и с комфортом устраиваемся за столом переговоров. Мы не проявляем волнения или разочарования. Делая заметки, мы позволяем противнику чувствовать себя "в порядке", заставляем его ощущать себя важной персоной, поскольку записываем то, что он говорит. Кроме того, заметки могут стать документальным подтверждением того, что было сказано, сделано, какими жестами сопровождались слова противника: профессиональный переговорщик фиксирует особенности невербального поведения и смены настроений противника.
Сколько раз вы обнаруживали, что не можете вспомнить деталей какого-нибудь разговора? Вы помнили его суть, но напрочь забыли подробности. В ваших воспоминаниях были некоторые пробелы, а возможно вся беседа вообще вспоминалась довольно туманно. Бывало и того хуже: вы не записали имени собеседника, а потом гадали, с кем только что разговаривали. Это была Сью или Салли? Джим или Джон?
Большинство людей могут набросать несколько случайных записей в ходе разговора, но, чтобы делать заметки систематически, нужна большая практика. На следующей встрече достаньте свой блокнот, а не только визитную карточку. В следующий раз, когда зазвонит телефон, возьмите ручку, слушайте по-настоящему и делайте заметки - даже если звонит ваша мама. (Освободить сознание, разговаривая с близкими, может оказаться исключительно сложно!)
Если мы делаем заметки, нам приходится слушать, что уже хорошо, и приходится молчать, что тоже хорошо. Не болтайте! - это одно из моих основных правил. Я не говорю, что вы не можете и слова сказать, но утверждаю: на переговорах почти всем нам нужно говорить намного меньше, чем мы привыкли это делать. Это помогает контролировать собственные потребности и освобождать сознание. Воздерживаясь от лишних слов, мы сможем задать намного больше важных и существенных вопросов, которые продвинут нас в верном направлении и позволят яснее увидеть ситуацию. Если вы не можете воздерживаться от лишних разговоров, то не научитесь освобождать сознание.
Прекратить пустые разговоры действительно нелегко. В школе нас учили знать ответы на все вопросы и выкрикивать их при первой возможности. Нас раз за разом вознаграждали за правильные ответы. Теперь мы изо всех сил пытаемся продемонстрировать окружающим, что все знаем, но опасность этого подхода легко проиллюстрировать. Всем нам приходилось бывать на общественных мероприятиях, где кто-нибудь считал себя исключительно эрудированной личностью и ошибочно предполагал, что людям нравится слушать, как он изливает на них все свои познания. В действительности, когда вы вынуждены общаться с подобным типом, вы можете почувствовать себя "не в порядке", начать защищаться, обижаться, возмущаться и полностью потеряете к нему интерес. Насколько серьезно вы воспринимаете такого человека? Помните ли вы, что он сказал? Мы говорим об ошибочных предположениях: его предположение, что вы будете поражены всей этой болтовней, в буквальном смысле исключает его из игры. (На сей раз у меня все-таки есть одно предположение: этот хвастун, пустозвон и всезнайка, скорее всего, окажется мужчиной. Это довольно забавно.)
"Не рассыпайте бобы"
Итак, не болтайте, или хотя бы болтайте поменьше. Если на переговорах вы не можете контролировать свой язык, то непременно скажете что-то, о чем впоследствии пожалеете. Переписка по электронной почте часто предпочтительнее телефонных разговоров, особенно для новичка в переговорах, потому что в ней меньше эмоций. Общение по электронной почте также может помешать вам "рассыпать бобы" - так я называю ситуацию, когда вы опрометчиво раскрываете противнику информацию, что может впоследствии навредить вам. Когда это произойдет в следующий раз, убедитесь в том, что это сделала другая сторона, а не вы. Если вы будете проводить переговоры достаточно часто, то, без сомнения, станете счастливым обладателем "бобов", рассыпанных противником. Дело в том, что многие намеренно "рассыпают бобы", потакая чувству собственной важности. Весьма прискорбно, но это так. Люди делают это также из-за абсолютно ошибочного убеждения, что подобные действия помогут укрепить их собственную позицию или выполнить их задачи. Например, во второй серии "Крестного отца" бедный, слабый Фредо выдает Химену Роту (через Джонни Олла), какова позиция Майкла Корлеоне на переговорах. А все потому, что Олла пообещал Фредо: если переговоры пройдут успешно, то и ему кое-что перепадет. "Бобы рассыпаются" по всей комнате, это правда. И ваша работа - аккуратно собрать их и как следует использовать.
Что касается "рассыпанных бобов", у меня есть один любимый пример. Речь идет о широко распространенной ситуации, когда компания предоставляет полную информацию о компенсационном пакете кандидату на самую высокую должность в компании еще до того, как он согласился принять или отклонить это предложение. Часто топ-менеджеры, которые ищут нового коллегу, считают, что должны предложить компенсационный пакет еще до того, как кандидат даст согласие занять предлагаемую должность. Они считают, что исход переговоров зависит от размера заработной платы. Но что происходит дальше? Кандидат собирает "рассыпанные бобы", то есть берет это предложение, несет его своему нынешнему работодателю и использует в качестве рычага давления на него. Это происходит сплошь и рядом. Я предпочитаю другой подход. Я настаиваю, чтобы мои клиенты говорили кандидату: "Мы собираемся предложить вам пакет компенсаций, который соответствует самому высокому уровню оплаты труда в нашей отрасли, но мы не собираемся оглашать его, пока не получим вашего согласия принять или отклонить наше предложение. Мы не хотим, чтобы этот пакет использовался для позиционного торга с компанией, где вы работаете сейчас". Это справедливый подход. Но компании боятся потерять кандидата и поэтому "рассыпают бобы", а потом все равно теряют его, потому что они просто "рассыпали бобы", а он тем временем использовал пакет в качестве скрытого рычага влияния, чтобы выдвинуть новые условия своей компании. Часто люди сами открыто сообщают о том, что собираются раскрыть очень важные сведения.
"Мне не следовало бы этого говорить, так как я все-таки работаю в корпорации Intrepid, но я согласен с реакцией вашей компании. Наша сторона сделала некоторые действительно важные заявления, но все это - просто наш стиль ведения переговоров. Мы платим штрафы, если не соблюдаем сроков, и ожидаем, что наши поставщики возьмут на себя часть этих штрафов, если, в свою очередь, не будут соблюдать сроков, работая с нами. На самом деле мы не планируем предъявлять вам убийственных исков, если вы не будете соблюдать сроки, но ведь мы должны с чего-то начать переговоры".
"Ричард не хотел бы, чтобы я говорил с вами, но вы нужны нам, потому что мы хотим получить в качестве комиссионных небольшую сумму денег наличными, не обязательно десять процентов - мы взяли эту цифру с потолка. Каково первое правило переговоров? Всегда просите больше, чем хотите получить. Так мы и сделали. Но это не обязательно должны быть десять процентов. Я не знаю, как это можно устроить. Не обязательно платить наличными деньгами, можно расплатиться программным обеспечением, запчастями, услугами по техническому обслуживанию, наконец. Мы просто хотим убедиться, что вы готовы это сделать".
"Наверное, Том убил бы меня, если бы услышал это… Но правда состоит в том, что ему очень нравится ваш продукт. Сегодня эта технология удовлетворит все наши потребности. Точно. Это факт".
В переговорах между танцевальным коллективом и театром, за которыми я следил начиная с третьей главы, в одном из своих тридцатиминутных монологов в беседе с антрепренером, директор проболталась, что один из коллег антрепренера сказал ей, что ее театр - не единственный, с которым танцевальная группа не подписывала контракта. Какая занятная ситуация: она поделилась информацией о раскрытой информации. (И исходная информация была ошибочной!)
Я должен признать, что был бы очень удивлен - просто изумлен, - если бы кто-либо из моих клиентов совершил подобную ошибку. Это так глупо. Но, видит Бог, как много у них возможностей для этого. Я уже говорил о том, что многие участники переговоров пытаются установить со своими противниками теплые отношения, чтобы потом незаметно вызвать у них нужду. Другая цель этих "близких" отношений - получить возможность собирать "рассыпанные бобы".
"Джо, скажи, эта смета, которую предложили ваши ребята, она реальна?"
Или, возможно, это какое-то замечание, которое просто немного провоцирует: "Боже мой, Джо, какую неуступчивую позицию заняли ваши ребята на прошлой неделе", - в надежде, что вы, из дружеских чувств, "лопухнетесь" и ответите: "Но ты же знаешь правила игры, Пит".
Мы уже видели, как участники переговоров используют трюк с огромными заказами, будущими глобальными альянсами и прочим, чтобы вызвать у наивных участников переговоров, исповедующих подход "выиграть-выиграть", нужду и ложные ожидания. Но еще одна цель этих обещаний - заставить вас раскрыть информацию о структуре доходов или ценообразовании вашей компании. Это - стратегия оптимизации цены: эй, мы ведь партнеры. Позвольте помочь вам снизить ваши издержки.
Очень сложно отпустить ожидания, не предполагать, слушать вместо того, чтобы болтать, все время делать подробные заметки и никогда не "рассыпать бобов". Но тренировка и практика помогут каждому сделать освобождение сознания своей поведенческой целью. Сосредоточенность и постоянная практика позволят вам научиться легко освобождать свое сознание и быстро адаптироваться к реальной ситуации. У вас появится привычка постоянно отслеживать ход переговоров. Если ваше представление о ситуации меняется, вы меняетесь вместе с ним. Но даже если вы хорошо умеете освобождать сознание, преодолевать любые ожидания и предположения, внимательно слушаете, делаете подробные записи, воздерживаетесь от излишних разговоров и не "рассыпаете бобов", даже если вы в совершенстве научились всему этому, - мир за пределами стола переговоров все равно может ослаблять вашу способность освобождать сознание. Если вы слишком устали, вам трудно сосредоточиться. Если вам приходится справляться с последствиями предыдущей ночи, освобождать сознание будет нелегко. Если у вас дома кризис, это вообще может оказаться невозможным. Если вы чувствуете, что по какой-то причине не можете сделать это, вам остается только одно: отменить сеанс переговоров. Вот насколько важно освобождать сознание.
Тренируйте ум
Когда вы были ребенком, видели ли вы в очертании облаков пони или, может быть, лицо клоуна? Видели ли вы, когда читали о Робине Гуде, как монах Тук падает в реку? Представляли вы себе, будто сами выпускаете стрелу и выигрываете состязания по стрельбе из лука? Чтобы вести переговоры профессионально, мы должны развивать именно эту способность видеть образно, которой обладали в детстве. Освободив сознание, мы можем увидеть ситуацию очень ясно, как будто впервые. В течение многих лет я работал с сотнями слушателей и на сотнях реальных переговоров и убедился, что разные люди обладают разными способностями видеть образно. Я уверен, что этот дар непосредственно связан с уровнем успеха, которого мы можем достичь: чем он выше, тем больше потенциал успеха. Если вы не можете чего-либо увидеть, вы никогда не сможете этого достичь.