Контраргумент "Поиск слабой стороны"
Из коллекции техник и уловок Ксении Собчак. На телепередаче "Гордон Кихот" от 3 октября 2008 г. развернулась дискуссия между телеведущей и идеологом молодежного движения Евгением Насоновым.
Е. НАСОНОВ: Давайте посмотрим на Западную Европу, которая в деле расшатывания морально-нравственных норм шагнула дальше нас. У них уже легализована наркомания, проституция, бисексуализм, они скоро легализуют педофилию. Вы хотите, чтобы в России…
К. СОБЧАК: Подождите! А гомосексуализм – это тоже нарушение нравственных норм?..
"Переход на личности"
Примеры прямо не связаны с предметом выступления, они направлены на дискредитацию человека, выдвинувшего тезис или аргумент, чтобы разрушить его позицию.
Что подвергается критике: личность, характер, опыт, профессионализм.
Виды атак
Прямая атака. "Что вы его слушаете? Его вариант бюджета на следующий год не заслуживает доверия. Он даже в Ехcеl считать не умеет!"
Несоответствие слов делу. Отец: "Курить вредно, этого нельзя делать ни в коем случае, иначе пагубная привычка приведет к серьезным заболеваниям, с которыми придется бороться всю жизнь".
Сын: "Зачем ты меня учишь, если сам куришь?"
Личная выгода. "Вы и вправду верите этому депутату, когда он говорит, что собирается разбить в нашем районе скверик? Да он же на этом строительстве столько денег наших кровных из бюджета сворует, что потом нам не только пенсии – ничего не видать. А у него благодаря скверу этому несчастному лишняя вилла появится. Ничего нам не надо!"
У вас руки дрожат. "Почему вы не смотрите на меня? Стыдно в глаза смотреть?", "Что вы глаз чешете? Знаете ли вы, что психологи утверждают: это верный знак, что человек врет! Вы врете?"
Все и всегда поддается улучшению. Так и любой пример можно усилить за счет использования ярких визуальных образов в виде слайдов, реальных предметов или словесного описания ситуаций.
В качестве примера блестящего построения линии аргументации мы настоятельно рекомендуем вам посмотреть выступление Дэна Ариэли на конференции TED в марте 2009 г. В приложении книги есть текст с комментариями.
Резюме
Основная часть выступления строится из аргументов, поддержек, связок и примеров.
Аргументы могут быть следующих видов:
● положение дел на сегодня;
● последствия бездействия;
● варианты действия;
● вероятные сложности;
● преимущества выбранного.
Использование связок между аргументами позволяет выстраивать линию аргументации.
Отвечайте на главный вопрос аудитории: "Как это относится ко мне?"
Опирайтесь на моральные устои и ценности аудитории.
Глава 4
Удержание внимания. Невербальная коммуникация
Ночь… Первобытное племя отправило своих лучших воинов за добычей. Было решено устроить засаду на тропе к водопою. Охотники уже два часа неподвижно сидят и ждут свою жертву. Ветер монотонно колышет листву, шорохи доносятся из разных частей леса. Люди не отрываясь следят за тропинкой, ничто не может отвлечь их внимание. Слева мимолетно мелькнула неясная тень – добыча близко! Охотники готовы и ждут свою опасную жертву во всеоружии… Сегодня воины племени придут с добычей…
Мы привыкли не реагировать на монотонное колыхание листвы деревьев, воды, но любое нестандартное движение даже на периферии нашего зрения сразу же привлекает внимание. Таков закон восприятия.
Так же и оратор, который говорит и двигается в одном ритме, не сможет долго удерживать внимание аудитории. Чтобы это сделать, у каждого из выступающих есть внушительный набор личных инструментов, присущих нам с рождения. К ним относятся:
● зрение;
● телодвижения;
● голос, интонация;
● речь.
Каждый из этих инструментов может стать мощным ресурсом для удержания внимания аудитории. Главное, чтобы мы использовали их не монотонно, а всегда неожиданно для слушателей.
Зрение
Во время зрительного контакта устанавливается устойчивая связь между оратором и каждым зрителем. Для обеих сторон она служит важным источником информации. Если публика во все глаза смотрит на вас и нет ни одного зрителя, который бы опустил взгляд, – вы, без сомнения, интересны аудитории.
Ларри Кинг, телеведущий CNN: "Если вы действительно стараетесь прислушаться к тому, что вам говорят, то обнаружите, что делать это гораздо легче, когда смотришь собеседнику в глаза".
Пример. На тренинге Валерии Устиновой "Публичные выступления" в 2009 г. был поставлен эксперимент: 20 участников попросили разбиться на пары и в течение одной минуты внимательно посмотреть в глаза партнеру по упражнению, после чего они должны были поделиться своими впечатлениями о замеченных чертах характера, привычках и особенностях друг с другом. Как только все участники в парах высказались, Устинова попросила поднять руки тех, кого очень точно описал их партнер. 18 человек (из 20) подняли руки.
80 % людей во время общения смотрят выступающему в глаза, даже если он далеко. Если оратор не встречается взглядом со зрителями, то у него на четверть меньше возможности передать свой настрой аудитории.
Как эффективно управлять зрительным контактом?
Для полноты картины сделаем краткий обзор современных технологий публичных выступлений.
Самый титулованный бизнес-тренер России Радислав Гандапас советует взглядом "словно подливать шампанского" каждому из гостей. Смотреть – и посылать заряд энергии. Когда, по вашим ощущениям, стакан слегка опустел, подлить еще".
Наталья Грейс, писательница, популярный лектор и бизнес-тренер, говорит о том, что если от кого-то в аудитории исходит враждебность, лучше не встречаться с ним взглядом. Искать глазами необходимо тех, в ком вы чувствуете поддержку.
Добавим, что зал следует разделить на три сектора, по которым вы должны последовательно пробегать взглядом…
Рис. 4.1. Рекомендуемая схема движения взгляда оратора во время выступления
…и снова возвращаться к первому сектору. Для того чтобы охватить зал, который рассажен более широко, необходимо разделить его пополам по горизонтали и каждую половину – еще на три сектора.
Рис. 4.2. Рекомендуемая схема движения взгляда оратора во время выступления при широкой рассадке присутствующих
Техника. Для того чтобы у каждого человека в зале было ощущение, что вы смотрите именно на него, вам нужно возвращать свой взгляд на его сектор каждые 20–30 секунд. Таким образом вы за минуту или полторы обежите взглядом весь зал.
Как советуют Н. Грейс и Р. Гандапас, необходимо найти в каждом секторе одного-двух симпатичных вам людей и начать "подливать" шампанского именно им. Это правило можно эффективно применять в аудиториях, где присутствуют более 20 человек.
Если участников меньше, не стоит уделять внимание только одному-двум слушателям в секторе. При таком количестве человек аудитория легко отслеживает, кого выбрал оратор себе в "фавориты".
Мурад Камалов, практикующий бизнес-тренер, автор книги "Техники переговоров. Тренинги и мастер-классы для индивидуального и группового обучения": "Мой взгляд успевает "пробежать" 12–18 человек за 15–20 секунд. Это как раз то время, которое занимает одна фраза. То есть пока я высказываю мысль, взгляд успевает "сопроводить" эту мысль до каждого слушателя". Без сомнения, такая техника позволяет во время выступления удержать внимание аудитории.
Когда вам говорят, что стоит смотреть поверх голов вдаль, имейте в виду, что подобный совет применим лишь во время театральных выступлений. Это обусловлено необходимостью создания эффекта "за стеклом": актер как бы не видит вас, но все равно обращает свой взор в зал, чтобы поделиться энергетикой своего настроя. Для деловых публичных выступлений такая техника не подходит.
Опыт показывает, что в 70 % случаев человек, сидящий в зале, обращает внимание на то, что ведущий избегал с ним зрительного контакта. Однако Н. Грейс права: не стоит встречаться взглядом с недоброжелательно настроенным слушателем, если вы не совсем уверены в себе. Зрительный контакт в этом случае только уменьшит вашу энергетику, и вам будет больше нечем делиться с аудиторией.
Совет. С помощью техник подготовки к выступлению генерируйте в себе такой настрой, который невозможно ничем поколебать, "поливайте шампанским" своей энергетики зрителей так, чтобы они тоже прониклись вашей радостью, уверенностью, оптимизмом.
Телодвижения
Язык жестов оратора позволяет считывать то, что "написано" между строк. Чтобы выступление было эффективным, следует знать, как может воспринять ваши движения аудитория, и уметь управлять этим процессом.
О чем говорится в книгах Аллана Пиза?
Чему мы можем научиться на тренингах по невербальной коммуникации?
Прежде всего тому, что существуют закрытые и открытые жесты и позы.
Открытые. Если ваши уязвимые точки тела открыты (живот, пах, горло, лицо), а ладони развернуты к зрителям – ваша поза относится к открытым.
Закрытые. В том случае, когда вы скрещиваете руки на груди, подпираете подбородок, почесываете нос или складываете руки, подобно голкиперу во время пенальти, прикрывая пах, то, если верить специалистам, вы находитесь в уязвимой позиции.
Это не значит, что оратор лжет, а лишь свидетельствует о том, что в данный момент он не чувствует в себе достаточно энергии для открытости.
Стоит отметить, что после широкого распространения науки о языке жестов появилось такое мнение:
● на сцене нельзя использовать закрытые жесты;
● во время выступлений нужно обязательно улыбаться.
Однако анализ исторических выступлений XX в. и опыт экспериментов на наших тренингах показывает, что во время выступления можно:
● ни разу не улыбнуться;
● просидеть все выступление на стуле, скрестив руки, и 300 человек будут слушать вас, затаив дыхание.
Оратор может позволить себе практически все, если он осознает силу своего влияния на аудиторию.
Основной принцип (как было сказано выше): никогда – монотонно, но всегда неожиданно!
Пример. В 2010 г. на Всекавказском молодежном форуме мы консультировали участников конкурса ораторского мастерства по вопросам создания эффективных призывающих выступлений. И вот, воспользовавшись нашими рекомендациями, в финальной речи молодой человек произносит завершающую фразу: "Я верю, что Кавказ будет единым!" и закрепляет этот лозунг широким размашистым движением рукой. Случайно задевает микрофон, который с грохотом падает и катится по сцене… Но, поскольку он уже полностью завершил свое выступление, то, нисколько не замявшись и спокойно подняв микрофон с пола, молодой оратор молча удаляется со сцены. Зал поддерживает его громкими аплодисментами.
Все бы ничего (с кем не бывает), если бы микрофон он сбил не специально. Однако такой способ привлечения внимания молодой человек использовал намеренно, рассчитывая, что за счет этого сможет запомниться судьям и выделиться среди остальных участников своим решительным настроем. Этот расчет оправдался, и ему удалось занять третье место. Неизвестно, вошел бы он в число лучших без использования этого трюка, который стал полной неожиданностью для зрителей и, конечно же, запомнился и слушателям, и судьям.
Если на сцене вы естественны, т. е. собранны и энергичны, все таким же естественным образом будет складываться удачно. Ваша "невербалика", или все движения вашего тела помогут вам выражать важные мысли. Однако профессиональный оратор умеет осознанно усиливать свое выступление, умело управляя своим телом на сцене.
Техника. Итак, техника невербальной коммуникации, которая позволяет удерживать внимание аудитории, складывается из четырех ключевых компонентов:
– движений головы;
– движений рук;
– постановки корпуса;
– перемещения по сцене, расположения ног.