Чаще всего этим способом злоупотребляют, конечно же, закупщики розничных торговых сетей. Например, у них в порядке вещей уже после достижения договоренности о поставках и утверждения цен сообщать своим поставщикам, что все, кто сотрудничает с данной сетью, платят годовой ретро-бонус. Причем узнать процент "ретро-бонуса" до утверждения цен практически нереально.
Конечно, у поставщика всегда остается выбор: отказаться от уже подписанного контракта или согласиться с неожиданными малоприятными требованиями. 99,9 % поставщиков соглашаются, поскольку отказаться от подписанного контракта после того, как в него вложено огромное количество сил и времени, просто выше их сил. Не вижу причин не использовать этот способ. С определенными поправками, конечно.
Один мой приятель отправил несколько вагонов с цементом в адрес одного солидного и всеми уважаемого холдинга. Каково же было его удивление, когда, получив плату за товар, он обнаружил, что ему перечислили на 48 тысяч рублей меньше, чем должны были. Когда он дозвонился до закупщика, с которым обсуждал всю сделку и подписывал договор, тот ответил: "Я тебе через полчасика перезвоню и все объясню". Через полчасика мой приятель получил от клиента по факсу счет-фактуру, выставленную ему как плательщику за… "услуги по выгрузке вагонов" - 8 тысяч рублей за каждый выгруженный вагон, включая НДС!
Применив некоторую смекалку, можно придумать много "услуг", за которые должны расплачиваться поставщики.
• Выгрузка вагонов и разгрузка автомашин (услуги грузчиков и спецтехники).
• Проверка опытных образцов.
• Проверка качества поступившего товара (услуги лаборатории, испытательного центра, эксперта, технолога, дегустатора и т. д.).
• Услуга по обеспечению централизованной поставки (поставщик привозит весь товар на центральный склад покупателя, а не развозит по всем производственным объектам).
• Услуги по размещению на складе (хранение).
• Услуга по перевеске товара (взвешиванию, проверке соответствия веса партии заявленному в сопроводительных документах).
• Услуга по пересчету и проверке номенклатуры поступившего товара и сверке полученных данных с отгрузочными документами.
• Услуга по распаковке товара.
• Услуга по оформлению документов.
• Плата за упоминание компании-поставщика на этикетке конечного продукта или в технической документации.
И еще многое другое, что вы можете придумать сами и что поможет вам в итоге удешевить сделку.
15. Запугивание поставщика.
Этот способ может проявляться по-разному - от словесного блефа до закупки у другого источника. Если ваш "постоянный" поставщик почувствовал, что он действительно отбил всех своих конкурентов, он может уверовать, что теперь вы никуда от него не денетесь, какую бы космическую цену на свой товар он ни заломил.
В этой ситуации контрольная закупка у другого источника действует на старого поставщика как холодный душ. То есть освежает, бодрит и приводит в чувство. Для пущего эффекта поставщику можно даже показать счет-фактуру на сделку. Не беда, если она на самом деле прошла по такой же, как у "старого" поставщика, цене. Всегда можно договориться с новым поставщиком о том, чтобы он сделал еще один комплект документов, согласно которому цена будет процентов на 10–20 ниже.
Впрочем, для приведения некоторых поставщиков в чувство вполне достаточно простого упоминания о том, что на горизонте появился активный конкурент и вы с ним уже обменялись договорами поставки для изучения…
16. Игра на курсах валют.
Если цена на товар зафиксирована в условных единицах, которые приравнены к долларам или евро, а срок оплаты достаточно длительный, старайтесь производить оплату только в те дни, когда отмечен наиболее удобный для вас курс валюты.
17. Принцип "здесь и сейчас".
Принцип предельно прост. Очень часто поставщики мотивируют свои высокие цены "наметившимися тенденциями роста", "прогнозируемым увеличением стоимости товара", "волнениями на бирже и ростом фьючерсов" и тому подобными голословными утверждениями. Поскольку вы обсуждаете поставку товара, который нужен вам сейчас, вас должны мало волновать его возможное будущее повышение цены либо призрачные преимущества будущих периодов. Во всяком случае вы должны это продемонстрировать своим поведением.
Главное - не покупаться на аргументы поставщика из серии: "Гарантийный срок годности оборудования - 16 лет, в отличие от других марок, максимальная гарантия которых только 8 лет", или "Со временем этот товар будет только расти в цене, посмотрите статистику", или "Мы вам еще дешево продаем - через месяц-другой ожидается рост цен на медные изделия" и т. д., и т. п.
Вы не ясновидящий, чтобы знать наверняка, что будет через месяц-другой, через год или 16 лет. Вполне вероятно, что товар будет действительно дорожать, однако стопроцентной гарантии не существует.
Вы покупаете товар здесь и сейчас, с существующими на данный момент характеристиками и стоимостью, и в ваши планы не входит покупка связанных с ним ожиданий или планов на будущее. Поэтому все попытки навязать вам представления об увеличении стоимости в будущем пресекайте на корню, вычитая все надуманные и предположительные аргументы из предлагаемой стоимости товара.
18. Ограниченный бюджет.
Вы ставите поставщика перед фактом, что сумма, выделенная на закупку предлагаемых его компанией товаров, ограничена. "Либо давай подумаем, как мы с тобой можем уложиться в этот бюджет, либо мне придется договариваться с кем-то другим".
Конечно, есть риск, что настырный поставщик постарается выйти на руководство для ведения переговоров с теми, "кто может решить, потратить ли больше денег". Однако учитывая то, что руководство к такой постановке вопроса обычно относится крайне негативно, можно особо не волноваться по этому поводу.
19. Исключение из стоимости товара "дополнительных" накруток.
Этот способ некоторым образом перекликается с запросом сметы - поскольку чтобы исключить из стоимости товара лишнее, надо сначала его обнаружить. Это может быть какая-нибудь несущественная деталь или непринципиальная мелочь - например, тара или упаковка. "Тару мы готовы вам вернуть, поэтому ее стоимость должна быть вычтена из стоимости товара. Что касается упаковки и этикеток, давайте обсудим их стоимость отдельно. В данный момент нам она представляется сильно завышенной".
20. Предложить решить вопрос снижения цены самому поставщику.
Например, предложите ему придумать для вас такую финансовую схему, которая могла бы свести ваши расходы на приобретение его товаров к минимуму. "Если хочешь, чтобы я у тебя купил товар по такой высокой цене, сделай так, чтобы мне это было выгодно".
Иногда в таких случаях поставщики действительно проявляют чудеса изобретательности. Один из наших поставщиков деталей решил аналогичную проблему следующим образом: помог нашей фирме заполучить двух новых клиентов, которые заказали оборудование с дорогими комплектующими.
21. Фиксирование цены в долгосрочных договорах.
Чем выше вероятность того, что цены будут расти в обозримом будущем, тем упорнее надо стремиться к тому, чтобы на поставку товара был заключен долгосрочный договор с фиксированной ценой.
Поставщики обычно сопротивляются, поскольку гораздо лучше закупщиков осведомлены о перспективах изменения рыночных цен на свой товар. Обычно удается прийти к следующему консенсусу: цена фиксируется не на весь срок действия договора, а на некоторый период, допустим на 3 месяца. По истечении этого периода, если поставщик изъявит желание повысить цену, проводится новый раунд переговоров.
22. Оптовые закупки.
Оптовые закупки подразумевают оптовые цены - это аксиома, не требующая доказательств. Исключений их этого правила очень мало, поэтому при покупке большого количества товара смело настаивайте на серьезной скидке.
Продавцам оптовые заказы выгодны, поэтому они поощряют за них покупателей. Смотрите, сколько плюсов заключается в оптовых продажах для поставщиков: они получают оплату сразу за весь объем, им не приходится платить за использование складских помещений для хранения товара, они экономят на транспортных расходах и других затратах, которые обычно сопровождают многочисленные продажи. И вообще им гораздо выгоднее иметь дело с одним крупным клиентом, чем с несколькими мелкими, ведь так легче планировать свои закупки и управление продажами.
Им это действительно выгодно, поэтому при оптовых закупках покупатель имеет полное право "выкручивать руки" поставщику.
Если же ваша закупка при всем желании не тянет на оптовый заказ, постарайтесь объединить свои усилия с коллегой из дружественно-конкурирующей фирмы и сформируйте крупный заказ совместно с другим потребителем. Это вполне реально, а главное - экономически оправданно.
23. Помощь поставщику в реализации неликвидов.
"Мы готовы взять у вас тот продукт, который вы навязывали нам последние полгода, но в качестве компенсации вы снизите цены на товар, который интересует нас", - вот так примерно это выглядит.
В период моей работы в розничной торговле произошел примечательный случай, иллюстрирующий этот способ. Компания - поставщик соков и фруктово-ягодных консервов никак не хотела предложить нам устраивающую наши супермаркеты цену. В этот момент независимые внешние источники сообщили, что у холдинга возникли серьезные трудности с реализацией яблочного пюре, которое было расфасовано в старомодные некрасивые банки, и к тому же подходил к концу срок годности этого продукта.
Мы предложили поставщику хорошую сделку: мы забираем все неликвидное пюре при условии предоставления требуемой ценовой скидки на соки на 2 месяца. Поставщик с радостью на это согласился. Мы получили достаточно дешевый товар, а пюре отправили в подшефные нам детские дома.
Одним словом, убили двух зайцев.
24. Работа на перспективу.
Поставьте поставщика перед выбором: разовая поставка или долгосрочные отношения? "Если вы хотите дорого продать, вы можете это сделать. Один раз. Потому что к тому времени, как у нас возникнет очередная потребность, мы найдем другого поставщика, более уступчивого. Если же хотите, чтобы мы с вами работали "долго и счастливо", вам придется пересмотреть предлагаемую вами цену".
25. Получение дополнительных товаров или услуг за те же деньги.
Если поставщик категорически не соглашается на снижение цены, подумайте, какие еще уступки он может вам предложить, помимо снижения цены. Может ли он предоставить вам в пределах этой "высокой" цены какие-нибудь еще услуги или дополнительное сопровождение товара? Если может, тогда смело говорите ему: "Да, но…"
• "Да, но тогда доставку вы организуете сами".
• "Да, но только при условии, что страховку груза оплачиваете вы".
• "Да, но обратным рейсом мы загрузим вашу машину нашими покрышками".
• "Да, но товар должен быть у нас на 3 дня раньше, чем мы с вами первоначально договаривались".
• "Да, но тогда вы бесплатно предоставите нам услуги своего склада в течение следующего месяца, а то у нас склад переполнен".
• "Да, но вы поможете нам зарегистрировать наш новый препарат в Минздраве, мы знаем: у вас там связи". И т. д., и т. п.
26. Посещение бизнес-тренинга для продавцов.
Когда вы будете знать все уловки, хитрости и приемы продавцов "изнутри", вы сможете им гораздо эффективнее противостоять: "Это вы сейчас пытаетесь применить ко мне способ "дробления цены"? У меня есть встречное предложение. Давайте-ка лучше перейдем к приему "округление цены" - только округлим ее в меньшую сторону, разумеется…"
27. Предложение поставщику дополнительных выгод от сделки.
Если вам необходимо снижение цены, а поставщик на него не соглашается, попробуйте найти для него дополнительные привлекательные моменты в сделке, которая на ваших условиях с финансовой точки зрения представляется ему маловыгодной. Например, выразите готовность осуществить дополнительную закупку для дочерней фирмы или регионального филиала (увеличение объемов), пообещайте порекомендовать его фирме-партнеру, предложите украсить свой корпоративный транспорт его логотипом и т. д. Лучший вариант - это предложить ему самому выбрать что-то, чем ваша компания могла бы быть ему полезна, при условии снижения цены на его товар.
28. Сравнение цен, по которым поставщик продает товар другим клиентам.
Этот способ широко используется в розничной торговле. Как показано в главе 14, исследование и анализ цен, по которым поставщики предоставляют товар другим клиентам, поставлено в сетях очень серьезно. И на самом деле для этого вовсе не обязательно ходить по конкурирующим супермаркетам и записывать цены. Есть более простые способы. Например, купить базу данных конкурента. Это не так уж и дорого - от 3 до 5 тысяч долларов. В других сферах бизнеса в силу более узкой специализации такая информация может стоить гораздо дешевле.
После того как вы вооружитесь информацией, приглашайте поставщика на встречу и прямо "в лоб" задавайте ему вопрос: "А почему компании XXX вы поставляете товар на 20 % дешевле?". После чего можете даже выложить копии документов на стол - чтобы у поставщика не возникло опрометчивого желания поспорить. Такие переговоры - одни из самых интересных и захватывающих. И одни из самых результативных, кстати. Очень советую попробовать.
29. Лжеуступка.
Если поставщики идут на разные хитрости, чтобы выгоднее продать свой товар, почему аналогичные методы нельзя использовать закупщику? Если поставщик предлагает вам завышенную цену и никак не реагирует на предложения ее снизить, мотивируя это тем, что он и так уже практически себе в убыток торгует, переходите с ним на доверительно-дружеский шепот. "Вы знаете, вообще-то нам все сейчас намного дешевле предлагают товар. Но вы наш самый надежный поставщик, и качество у вас достойное, поэтому мы можем у вас купить чуть-чуть дороже, чем у всех остальных… Конечно, не настолько дорого, как вы просите…"
Есть категория поставщиков, которым для полного счастья достаточно осознавать, что их товар покупают дороже, чем у конкурентов, пусть даже они и не получили всей выгоды, на которую рассчитывали.
30. Ультиматум по времени.
Максимальное сокращение временных рамок принятия решения о сделке часто действует на многих поставщиков как бодрящий душ: "Либо на наших условиях сегодня, либо мы будем очень долго думать, анализировать, считать и взвешивать…"
31. Давление на эмоции.
Всякие эмоциональные всплески и выпады, имеющие целью снижение цены поставщиком, поощряются и приветствуются в любой компании: "…Да вы что, меня же сразу уволят, если я куплю у вас по такой безумной цене!!!"
32. Претензии.
Претензии могут быть предъявлены к качеству товара, к его количеству, к срокам поставки.
Если качество товара даже минимально отклоняется от указанного в контракте - требуйте снижения цены.
Если к вам пришла фура с вином и при этом хотя бы одна бутылка оказалась разбитой - составляйте акт и вычитайте стоимость бутылки из стоимости общей партии.
Если контейнер с грузом прибыл в пункт назначения на 2 дня позже указанного в договоре срока - выставляйте претензию и требуйте компенсацию за понесенные вами убытки, даже если их не было.
Сурово?
Может быть. Но именно так и только так надо поступать с неуступчивыми поставщиками. Требовать с них по максимуму. За ваши ведь деньги!
33. Создание запасов.
Способ заключается в том, чтобы в периоды падения цен закупать товар с запасом, чтобы его хватило на длительный период. Единовременные затраты могут показаться чрезмерными, поскольку придется потратить гораздо больше, чем запланировано (это "побочное явление" можно сгладить за счет отсрочки), однако в дальнейшем, при росте рыночных цен, более низкая стоимость запасов (в сравнении с текущей закупочной ценой) может сыграть решающую роль в вопросах снижения ваших затрат или себестоимости производимой вами продукции.
34. Пересмотр "пошаговых" стереотипов.
У закупщиков, как и у многих людей, изо дня в день занимающихся одним и тем же, часто складываются стереотипные представления о некоторых вещах. В данный момент я имею в виду стереотипы, связанные с ценами.
Представьте, что вы торгуетесь с продавцом пластиковых стаканчиков, который продает десяток за 5 рублей - т. е. по 50 копеек за стаканчик. Какая скидка с цены вас бы устроила? Реальная скидка, о которой может идти речь, - 5–6 копеек со стаканчика.
А теперь представьте, что вы торгуетесь с оптовым поставщиком… ну хотя бы красной икры, который предлагает вам тонну за 940 тысяч рублей. Какая может быть реальная скидка в этом случае? 5–6 тысяч с тонны.
То есть у каждого товара, в зависимости от продаваемых объемов и цен, существуют некие стандартные шаги снижения, которыми обычно оперируют поставщик и продавец в процессе обсуждения окончательных цен.
Когда будете в следующий раз торговаться, попробуйте максимально уменьшить масштаб вашего стандартного шага. Допустим, вы покупаете оптом сухую смесь для пончиков по цене 12 000 рублей за тонну и торгуетесь Из-за каждых 100 рублей. И вот вы дошли с поставщиком до цены 11 800 рублей и уперлись в стену. То есть по этой цене вы уже готовы приобретать, потому что поставщик больше не готов снижать ее.
И скорее всего вы обычно так и делаете, хотя в этой ситуации надо просто отойти от стереотипа и попробовать выжать из поставщика не очередные 100 рублей, а… хотя бы еще 50, 30, 20, 10, 5 рублей!
Когда это делаешь первый раз, поставщики обычно очень сильно удивляются и даже смеются. Однако в 90 % случаев охотно дают дополнительную маленькую скидочку.
Кстати, когда закупщик пытается определить ту цену, которая является критической для поставщика, то есть ниже которой он вряд ли сможет опуститься, явным признаком приближения к порогу является тот факт, что суммы, предлагаемые поставщиком в качестве возможной скидки, становятся все меньше и меньше. То есть если изначально вы торговались из-за каждой тысячи, а потом торг пошел уже за каждую сотню, это верный знак, что вы приблизились к минимально допустимой для поставщика цене товара.
35–1000. Личные наработки каждого закупщика.
Предлагаю вам самим продолжить и дополнить этот список способов снижения цены, ведь у каждого профессионального закупщика есть в арсенале множество неформальных методов заставить поставщика снизить цену или предложить более выгодные условия сделки.