В тексте договора на оказание аудиторских услуг принято раскрывать следующие основные аспекты:
– предмет договора;
– условия оказания аудиторских услуг;
– права и обязанности аудиторской организации;
– права и обязанности проверяемого предприятия;
– стоимость и порядок оплаты аудиторских услуг;
– ответственность сторон и порядок разрешения споров.
Кроме того, в договоре указывают примерный календарный план оказания аудиторских услуг и состав участвующей в этом группы аудиторов. Нередко аудиторы предлагают по тексту договора оговорить согласие проверяемой фирмы на использование результатов, полученных аудиторской проверкой. Кроме того, часто оговаривают порядок оплаты дополнительных расходов, возникающих в ходе оказания услуг, условия дальнейшего развития договорных отношений между аудиторской организацией и предприятием и т. д. Договоры с клиентами аудиторской фирмы можно попросить под предлогом необходимости сформировать собственный подход к возможным договорным отношениям именно с этой аудиторской фирмой. Еще раз подчеркнем, что акцент при этом необходимо делать (понятно, что в не навязчивой форме) именно профильности деятельности и специфике ее осуществления. Вся полученная таким образом информация обеспечивает необходимую исходную базу для последующего изучения конкурирующей фирмы и наблюдения за ее деятельностью.
Кадровое агентство как источник информации о персонале конкурента
Одной из наиболее значимых тенденций в сфере рекрутмента является специализация кадровых агентств. Специализация идет по отраслевому принципу или по функциональному (подбор секретарей или продавцов). Специализация обычно выгодна и компании-работодателю, и агентству.
Специализация позволяет хорошо понимать особенности бизнеса и ситуацию в отрасли, иметь представление о ее ключевых игроках и лучших специалистах. Это помогает быстро и качественно закрывать имеющиеся вакансии. Консультантам агентства не нужно объяснять, какие требования предъявляются к специалистам отрасли, какой у них должен быть опыт и навыки, достаточно просто определить приоритеты и особые требования. Вам сразу показывают "правильных" кандидатов, соответствующих вашим запросам. Поэтому, выбирая себе партнера по рекрутменту, обязательно обратите внимание на его специализацию и доказанный опыт в этой области. Отметим также, что некоторые позиции, например административные, не требуют от человека опыта работы именно в вашей отрасли, а значит, источником их может служить любой рынок, в этом случае лучше всего приглашать тех, кто сделает этот подбор дешевле и эффективнее. Функциональная специализация заключается в том, что одни кадровые агентства в основном занимаются поиском топ – менеджеров, другие ищут квалифицированных корпоративных специалистов, третьи подбирают массовый персонал. Поскольку работать вместе со всеми по одним и тем же позициям невыгодно, то на большинстве рынков, в том числе и на рынке труда, происходит неизбежное разделение полей ответственности и снижение числа партнеров. Если раньше компании-работодатели работали с четырьмя-пятью агентствами, то сегодня обычно ограничиваются одним-двумя, причем, как свидетельствуют результаты исследований, уровень удовлетворенности работой рекрутеров находится в обратной зависимости от их числа.
В рамках мероприятий конкурентной разведки мониторинг региональных кадровых агентств важен прежде всего для определения подхода фирмы-конкурента к формированию своего персонала. Причём, понятно, наиболее важным в этом плане является выяснение подхода конкурирующей фирмы к формированию категории руководителей подразделений и ведущих (ответственных) специалистов. Кадровые агентства в большинстве своем рекламируют себя при непосредственном первоначальном контакте с потенциальным клиентом – этим обстоятельством и надо пользоваться в рамках проведения мероприятий конкурентной разведки. Представителю заинтересованной фирмы важно уже на первоначальном этапе знакомства с кадровым агентством выяснить, были ли случаи подбора кандидатов на вакансии в фирмы, работающие в той же сфере деятельности, и по каким конкретно должностям. Ответственные специалисты кадровых агентств заинтересованы в расширении своей клиентской базы и потому охотно рассказывают о фактах подбора персонала для своих заказчиков и о критениях отбора кандидатов на конкретные вакансии.
Кстати, как правило, кадровые агентства предлагают своим клиентам заранее разработанные типовые формы договоров. В этой связи целесообразно предложить специалисту кадрового агентства в развитие таких договоров составить перечень требований к кандидату на конкретную должность по профилю деятельности фирмы, а в целях экономии времени и во избежание возможных споров предложить ему за основу принять наиболее оптимальный из подготовленных предыдущими клиентами данного кадрового агентства аналогичных перечней. Понятно, что в числе таких перечней требований предыдущих клиентов должен оказаться и перечень конкурирующей фирмы, в для этого надо ненавязчиво просить специалиста кадрового агентства предоставить возможность ознакомления с как можно большим их количеством. По таким документам можно составить достаточно полное представление о требованиях фирмы-конкурента к своим работникам. Попутно можно выяснить также и предполагаемый режим работы, уровень заработной платы и иные сопутствующие обстоятельства.
Имидж компании – это совокупность представлений, которые сформировались о ней в сознании людей. Имидж компании складывается из двух составляющих: внешний имидж – представления людей, которые не работают в компании, и внутренний имидж – представления людей, которые работают в компании, то есть ее работников. Положительный имидж компании как работодателя способствует привлечению на вакантные рабочие места лучших специалистов, мотивирует работников работать с полной отдачей, снижает текучесть кадров. Своему имиджу уделяют большое внимание не только "топовые" организации, компании-лидеры. Заботятся о своей репутации практически все фирмы, которым не безразлично их положение на рынке. Поэтому фирмы-клиенты кадровых агентств предоставляют последним о себе некоторую информацию, которая, кстати, может оказаться очень полезной в рамках конкурентной разведки. В любом случае она позволит сделать выводы о системе мотивации фирмой-конкурентом своих работников. Если подойти к делу со всей должной обстоятельностью, а именно это необходимо для создания у работников кадрового агентства представления о солидности потенциального клиента, то даже не выходя на уровень согласования условий договора на оказание услуг по подбору кадров можно получить в кадровом агентстве немало очень полезной информации, которая в совокупности с иными сведениями позволит составить представление о кадровой политике конкурирующей фирмы.
Консалтинговая фирма как источник информации о конкуренте
С развитием рыночных отношений консультационные услуги становятся столь же необходимыми, как банки, финансовые компании, страховые фирмы и т. д. Это объясняется тем, что рыночная экономика предусматривает формирование здоровой конкурентной среды, а конкурентные преимущества таких фирм заключаются в нововведениях и квалифицированных советах. На первых этапах экономического развития спрос и разнообразие консультационных услуг были ничтожны. Однако в настоящее время спектр консультационных услуг значительно расширился – в целом это внешний финансовый аудит, бухгалтерское обслуживание, образовательные, юридические, рекрутинговые услуги, обеспечение информационными технологиями, инжиниринговые услуги, проектно-инвестиционное
консультирование, услуги по антикризисному управлению и др.
Основными причинами роста спроса на консалтинговые услуги являются конкуренция, структурные преобразования в фирмах, интернационализация и глобализация бизнеса.
Услуги, пользующиеся наибольшим спросом – разработка стратегии, бизнес-планов и услуги по реструктуризации.
Увеличение доли консультационных услуг в общем объёме профессиональных услуг, в частности, связано с:
– особой популярностью услуг по осуществлению слияния и разделения фирм, услуг по финансовому оздоровлению предприятий и услуг, связанных с корпоративными финансами;
– возрастающим количеством транснациональных сделок;
– сложными экономическими ситуациями, требующими нестандартных оперативных решений. Консалтинговые фирмы могут быть специализированными по отдельным профилям консультационной деятельности. Консалтинг может состоять в подготовке пакетов учредительных документов при создании новых организаций.
Специалисты, имея базовые экономические знания, осваивают общие законы управления людьми, чтобы применить их для внедрения своих профессиональных идей, а дженералисты сосредоточились на разработке методологии такого внедрения.
В последнее время у многих аудиторско – консультационных и просто консультационных фирм происходит переплетение видов профессиональной деятельности. Это могут быть не только финансовобухгалтерские и юридические, но и кадровые, маркетинговые и управленческие проблемы. "Размывание" границ специализации фирм происходит главным образом из-за возросшей сложности заказов фирм-клиентов и конкуренции среди консультационных фирм. Спектр услуг консультантов может охватывать следующие области:
– консультанты по административному управлению (администрированию) занимаются такими вопросами, как формирование и регистрация фирм, организация работы офиса, обработка данных, система административного контроля и т. д. Их основная задача – оптимизировать управление организацией. Они вырабатывают рекомендации по следующим проблемам: распределение функций между отделами и подразделениями; оптимизация количества уровней управления; налаживание трудовой дисциплины; соответствие степени важности функций, выполняемых тем или иным отделом для организации в целом, и его роли в принятии решений; ведение делопроизводства; планирование офисов и их оборудования;
– консультанты по финансовому управлению занимаются финансовым анализом предприятия; рекомендациями по выбору способа финансирования; составлением программы привлечения инвестиций через размещение акций и паев на рынке; разработкой схем восстановления платежеспособности и управления финансовыми потоками предприятия; налогами, бухгалтерским учетом, кредитом, страхованием; оценкой стоимости предприятий или имущества; подготовкой бизнес-планов. Основными задачами при этом являются поиск источников финансовых ресурсов, оценка и повышение текущей финансовой эффективности деятельности организации, укрепление финансового положения организации на перспективу;
– кадровое консультирование имеет целью оптимизацию привлечения и использования кадров на предприятии. Консультанты по управлению кадрами вырабатывают решения по вопросам подбора сотрудников, контроля кадрового состава, системы оплаты труда, повышения квалификации и управления кадрами, охраны труда и психологического климата в коллективе;
– маркетинговое консультирование имеет целью достижение предприятием его рыночных целей через построение адекватного взаимодействия предприятия с рынком. Задача консультантов по маркетингу состоит в обеспечении такого функционирования предприятия, чтобы на производимые им товары и услуги предъявлялся платежеспособный спрос. Они занимаются вопросами исследования рынка и обеспечивают принятие решений в области сбыта, ценообразования, рекламы, разработки новой продукции, упаковки, послепродажного обслуживания и т. д.;
– консультанты в области организации производства занимаются вопросами производственного цикла: материально-техническое снабжение; выбор технологии производственного процесса; использование оборудования и его техническое обслуживание; переработка материалов, их внутреннее распределение; схема распределения работ; непосредственное управление производственной деятельностью; планирование и контроль за производством; стимулирование производительности труда; анализ издержек производства; оценка и контроль качества продукции; упаковка; конструирование и совершенствование продукции. По большинству этих вопросов консультант должен обладать не столько управленческим, сколько специальными инженерно-техническими знаниями;
– консультант по информационным технологиям помогает менеджерам при принятии решений по покупке и текущему ремонту компьютерного оборудования и программного обеспечения, обработке и передаче данных; использованию компьютерного оборудования и программного обеспечения для обработки данных об оперативной деятельности (бухучет, учет клиентов, маркетинговые данные и т. д.) и о существенных событиях вне организации; защите информационных систем и данных; системам информации по обслуживанию, которые обеспечивают информацией самих менеджеров. Консультанты могут работать в универсальных консультационных фирмах в качестве специалистов или в специализированных фирмах в области информационных технологий, включая производителей программного обеспечения и компьютерного оборудования или компьютерных дилеров;
– консультирование по общему управлению (менеджмент-консалтинг) направлено на оказание помощи в решении проблем, связанных с самим существованием объекта консультирования и перспективами его развития. Консультанты занимаются такими вопросами, как оценка состояния организации в целом и характеристика внешней для нее среды; определение целей и системы ценностей организации; разработка общей стратегии развития; прогнозирование; организация филиалов, отделений и новых фирм; изменение формы собственности или состава собственников; приобретение имущества, акций или паев; совершенствование организационной структуры и т. д. Подобного рода задачи эффективно решаются только командами консультантов, состоящими из соответствующих специалистов. Реализация проектов требует большого количества времени (например, на разработку стратегии развития новой фирмы может потребоваться от шести до девяти месяцев).
Четкое представление о видах консультационных услуг важно уже потому, что исходя из их перечня можно определить направления мероприятий бизнес-разведки – определить круг возможных консалтинговых фирм применительно к сфере деятельности изучаемой конкурирующей организации и особенностям ее осуществления в целях последующей разработки и осуществления именно в этих организациях мероприятий по получению необходимой информации в рамках конкурентной разведки. Именно поэтому определенное внимание необходимо уделить некоторым видам консультирования, в частности, как то:
– управленческое консультирование – представляет собой профессиональная деятельность, связанная с предоставлением услуг высококвалифицированными специалистами-консультантами по анализу конкретных проблем управления, выдаче рекомендаций и оказанию помощи при их внедрении на конкретном предприятии (объекте). Консалтинг по вопросам управления целиком охватывает весь круг проблем, относящихся к сферам менеджмента, стратегии и организации, и включает:
– консультирование по общему управлению (менеджмент-консалтинг), т. е. помощь в решении проблем, связанных с самим существованием объекта консультирования и перспективами его развития;
– консультирование по административному управлению (администрирование) (формирование и регистрация компаний, организация работы офиса, обработка данных, система административного контроля и т. д.), основная задача – оптимизировать управление организацией;
– консультирование по финансовому управлению (финансовый анализ предприятия; рекомендации по выбору способа финансирования; разработка программы привлечения инвестиций через размещение акций и паев на рынке; разработка схем восстановления платежеспособности и управления финансовыми потоками предприятия и др.);
– бухгалтерское обслуживание – это услуги, предоставляемые бухгалтерскими фирмами по организации, ведению, восстановлению или совершенствованию бухгалтерского учета. Консультанты по бухгалтерскому учету могут также консультировать своих клиентов по процедурам и технологии (программному обеспечению) бухгалтерского учета, использованию информации по бухгалтерскому учету для контроля финансовых вопросов организаций (соотношение бюджета и расходов, развитие товарооборота, стоимость поставок и запросов), расчета для составления годовых отчетов для акционеров, внешних аудиторов, налоговой службы и др., а также для прогнозирования ликвидности организации;
– услуги в области налогообложения – они превратились в одно из основных направлений деятельности аудиторско – консультационных (консультационных) фирм в России, что связано со сложной системой налогообложения в нашей стране и наличием большого количества спорных, арбитражных дел по налоговым вопросам. Среди услуг, предоставляемых в этой области, наибольшим спросом у клиентов пользуются защита интересов клиента в налоговых органах, арбитражном суде; налоговое планирование и оптимизация налогообложения;
– оценочная деятельность. Этот вид деятельности также можно выделить как отдельное направление профессиональных (деловых) услуг в области экономики и управления. Оценка – представление консультанта (независимого эксперта) о количественных и качественных характеристиках рассматриваемого предмета. Оценочная деятельность включает независимую оценку (переоценку) экспертом активов предприятия (материальных и нематериальных); оценку вкладов в уставный фонд; проведение финансовой экспертизы экономического обоснования тарифов на товары, работы, услуги, учитываемых в оплате жилья и коммунальных услуг, и другие оценочные работы.
– услуги в области организации производства товаров и услуг (инжиниринг, реинжиниринг).
Инжиниринг – название сферы предпринимательской деятельности, связанной с созданием промышленных предприятий, объектов инфраструктуры, строительных и других объектов, т. е. сферы инженерно-консультационной деятельности. Инжиниринговые услуги оказываются
специализированными фирмами, а также строительными и промышленными компаниями. Все многообразие этих услуг сводится к двум большим группам: первая – консультации и доклады, вторая – услуги по разработке и осуществлению проектов. В первую группу включаются услуги, не связанные с созданием новых проектов, а также услуги, обычно предшествующие разработке и их практическому осуществлению. Услуги второй группы разделяются на три подгруппы: первая включает подготовку предварительного или технического проекта, вторая – разработку рабочего проекта и строительство, третья – социальные услуги, потребность в которых может возникнуть в ходе выполнения проекта. Одним из новых направлений в области организации производства за последние годы стал реинжиниринг. Реинжиниринг – фундаментальное переосмысление и радикальная перестройка бизнеса в целях улучшения важных показателей деятельности организации (фирмы). В реинжиниринге обычно выделяют кризисный реинжиниринг и реинжиниринг развития. В настоящее время данный вид услуг широко используется в самых различных странах мира;