При наличии доступа в Интернет контрагента можно, в частности, проверить на сайте информационного агентства "Валаам" (http://valaam. rmt.ru/mns/index.php), которое официально публикует сведения из госреестра юридических лиц. Здесь для получения информации достаточно ввести в окне поиска один из показателей: полное наименование фирмы, ИНН или ОГРН. Правда, имеют место случаи, когда не находит даже стопроцентно зарегистрированные предприятия. Кроме того, проверить таким образом можно только организацию, но не индивидуальных предпринимателей в силу отсутствия информации о них.
Кстати сказать, на сайтах региональных налоговых управлений можно поискать информацию о недействительных ИНН. Причём как фирм, так и индивидуальных предпринимателей. Вот только никакого официального документа о статусе потенциального партнера в данном случае у заинтересованного лица не будет.
Существует еще одна возможность, которая позволяет проверить потенциального поставщика, что называется, прямо на улице. Для этого достаточно знать его идентификационный номер налогоплательщика (ИНН) или основной государственный регистрационный номер (ОГРН). Причем, и тот, и другой номер представляют собой отнюдь не случайные наборы цифр – в их структуру входят так называемые контрольные числа. Имея под рукой калькулятор, можно легко установить, существует ли в принципе тот или иной номер налогоплательщика или государственный регистрационный номер. Дело в том, что индивидуальный налоговый номер фирмы состоит из десяти знаков. Первые четыре знака означают код налогового органа, следующие пять – порядковый номер записи в реестре, а вот последняя, десятая цифра, и есть то самое контрольное число, которое надо проверить. Алгоритм проверки может быть применен следующий. Сначала надо найти произведения первых девяти цифр ИНН на специальные множители. Затем сложить девять полученных произведений и разделить их сумму на 11. Целую часть частного от деления снова умножить на 11 и из этого числа вычесть первый результат умножения на 11. Полученная разница и есть контрольное число ИНН. Если она равна 10, то контрольное число – ноль. Иными словами, несовпадение означает, что номер некорректен и фирмы с таким ИНН не существует.
Алгоритм проверки индивидуального предпринимателя по сути своей аналогичен – только в отличие от ИНН юридического лица, номер индивидуального предпринимателя содержит два контрольных числа (11-й и 12-й знаки) и множители другие – для каждого контрольного числа они разные.
При проверке потенциального контрагента по ОГРН существо задачи то же – выйти на контрольное число. Основной государственный регистрационный номер состоит из 13 цифр. Последняя, тринадцатая, и есть контрольная. Число, состоящее из первых 12 знаков, делится на 11 и затем целая часть полученного результата умножается на 11 и сравнивается с первоначальным 12-значным числом. Разница должна совпадать с 13-й цифрой ОГРН.
Понятно, что одновременная предварительная проверка потенциального контрагента по ИНН и ОГРН существенно снижает риск намечаемой к осуществлению сделки.
Множители для проверки первого контрольного числа ИНН индивидуального предпринимателя:
|Порядковый номер цифры ИНН| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 |
I 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
|Специальный множитель | 7 | 2 | 4 | 10 | 3 | 5 | 9 | 4 | 6 | 8 | – | – |
Множители для проверки второго контрольного числа ИНН индивидуального предпринимателя:
|Порядковый номер цифры ИНН| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 |
| 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
|Специальный множитель | 3 | 7 | 2 | 4 | 10 | 3 | 5 | 9 | 4 | 6 | 8 | – |
Множители для проверки контрольного числа ИНН организаций
| Порядковый номер цифры ИНН | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 |
| 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
|Специальный множитель | 2 | 4 | 10 | 3 | 5 | 9 | 4 | 6 | 8 | – |
Противодействие конкурента внешнему "чёрному" PR как источник информации о самом конкуренте
Ни одно предприятие в России не застраховано от того, чтобы оказаться объектом так называемого "чёрного" PR в своей деятельности. Как известно, большинство российских СМИ отдают предпочтение негативным событиям, что, вообще-то продиктовано наклонностями и пристрастиями читателей и зрительской аудитории поскольку россиянам, как отмечают психологи, свойственно отдавать предпочтение плохим новостям.
Если в газетах или на телевидении появилась информация, компрометирующая компанию, возможны два варианта:
– когда провокационное сообщение не соответствует действительности. Можно отметить, что СМИ, как бы сенсационно не выглядело сообщение, не станут публиковать непроверенную информацию поскольку цена, уплаченная за публикацию подобного сообщения, в десятки раз меньше той, которую придется компенсировать изданию или каналу, в случае если пострадавшая от клеветы сторона подаст иск в суд. Если же такое информационное сообщение все-таки вышло, на начальной стадии оно может вызвать сильный общественный резонанс, но с последствиями можно справиться достаточно быстро и, как показывает практика, легко. Достаточно выпустить серию опровергающих материалов, сделать несколько заявлений, а также успокоить общественность необходимыми доказательствами, если этого требуют обстоятельства. Материалы такого рода, представляющие интерес для СМИ, публикуются на информационных полосах. Хотя очень часто компаниям приходится платить за то, чтобы данные разместили в нужном месте и в нужное время. Стоимость в таком случае зависит от тиража и "раскрученности" издания. Стоимость прочих антикризисных мероприятий зависит от масштабности акции и солидности предприятия;
– не всегда в руки конкурентов попадает информация, не имеющая под собой реального основания. Организованная "утечка информации" и так называемый "чёрный" PR стали весьма популярными приемами, что ставит перед компаниями гораздо более серьезные проблемные задачи, которые, впрочем, как и любые другие разрешимы. Главным в сложившейся ситуации является честность, открытость и оперативность организации во время кризиса. Надо помнить, что оперативное прохождение в СМИ подготовленных материалов приостанавливает возникновение слухов. Поэтому необходимо как можно быстрее начать сотрудничать с СМИ и постараться помочь в освещении текущих событий. Необходимо учитывать, что фраза типа "без комментариев" невероятно усиливает враждебность и создает впечатление, что компании действительно есть что скрывать. Поэтому говорить надо, причем говорить все и поскорее.
При появлении в СМИ информации, порочащей репутацию фирмы, признано целесообразным руководствоваться следующими правилами:
– необходимо максимально быстро реагировать на запросы СМИ;
– обнародовать нужно только известные факты о причинах или последствиях любой кризисной ситуации. Догадок и гипотез, которые могут стать причиной возникновения слухов, следует избегать. Но в то же время необходимо предоставлять постоянный поток информации, даже в ситуации, когда изменений нет. Таким образом может возрасти доверие к компании;
– как только достаточный объем информации, освещающей ситуацию, собран, следует немедленно организовать пресс-конференцию. Журналисты должны получить ответы на все вопросы. Причем стоит учитывать время выхода теленовостей или газет и в зависимости от этого назначать время мероприятия;
– на пресс-конференции обязательно должны быть первые лица компании поскольку их отсутствие производит негативное впечатление на общественность. На роль выступающего необходимо назначить человека, которому журналисты доверяют. Кроме того, нужно помнить, что его внешность, голос, манера говорить будут воздействовать на телевизионную аудиторию;
– если компрометирующая информация, опубликованная в СМИ, вызвала невероятный общественный резонанс, следует оперативно создать горячую линию поскольку это одно из самых эффективных средств по установлению контактов с общественностью. Сообщение о возникновении горячей линии должно появиться в газетах и/или на телевидении. Оно поможет установить двустороннюю связь с общественностью и таким образом позволит предоставлять информацию, а также получать сведения об общественном мнении;
– эффективной мерой может стать создание пресс-центра для связи с СМИ, если такового нет в отделе PR
– через него репортеры смогут получать свежую информацию;
– пресс-центр, горячая линия и т. п. должны быть доступными 24 часа в сутки, а также фиксировать содержание звонков для того, чтобы знать, какие вопросы интересуют журналистов больше всего.
Важно помнить, что любая кризисная ситуация распадается на определенные вопросы:
– что случилось?;
– почему случилось?;
– как это повлияло на людей?;
– что фирма собирается сделать, чтобы этого не повторилось?
Основной является задача ответить на все эти вопросы, а также организовать работу таким образом, чтобы начать выход из кризиса в максимально короткий срок. Разумеется, срок не должен исчисляться часами или даже десятками минут. Признано необходимым активно сотрудничать со СМИ и общественностью таким образом, чтобы не запятнать доброе имя компании. Иными словами, надо быть впереди информационного потока, а не позади него поскольку в таком случае даже серьезный кризис при умелом его разрешении не может поколебать статус компании.
Заранее или хотя бы изначально правильно выстроенные отношения с СМИ могут принести неоценимую пользу – дружественные СМИ в состоянии не только погасить, но и предотвратить попадание компрометирующей информации в коммуникативное пространство или как минимум предупредить о такой возможности, а во время самого кризиса могут помочь акцентировать внимание общественности на определенных фактах, таким образом помогая вам управлять общественным мнением, направляя его в нужное русло.
Если защитить деловую репутацию компании не удалось мирным образом, то можно обратиться с иском в суд. Так как негативная информация может стать причиной убытков, от ответчика имеет смысл требовать не только опровержения информации, но и возмещения ущерба. Любой фирме, подвергшейся воздействию "чёрного" PR, необходимо собрать доказательства того, что убытки у нее возникли именно из-за распространения порочащих ее репутацию сведений. Также следует представить доказательства того, что сумма реальных убытков совпадает с суммой в исковом заявлении.
По методом и средствам преодоления "чёрного" PR можно составить достаточно полное представление о фирме-конкуренте в целом и о ее возможностях в отношении преодоления ситуаций такого рода в частности. Успешность выхода конкурирующей фирмы из сложившейся ситуации прежде всего свидетельствует о правильной организовать работы PR-службы (или специалистов этого профиля) и хорошем уровне отношений со своими действующими заказчиками поскольку, как известно, лучшим средством против "чёрного" PR является позитивный отзыв контрагентов (поставщиков, покупателей, заказчиков). Иными словами, успешность преодоления конкурентом ситуации, связанной с "чёрным" PR свидетельствует о его жизнеспособности и активной позиции. Кстати акция "чёрного" PR может быть инициирована самим конкурентом в целях рекламы таким способом своего положения на товарном рынке либо его укрепления, в том числе в случае утраты завоеванных в конкурентной борьбе позиций. Вместе с тем, сам факт возникновения такой ситуации должен настораживать иных участников данной сферы рыночных отношений поскольку если акция "чёрного" PR представляется хорошо продуманной и подготовленной, то это может свидетельствовать о возможном начале передела сфер влияния и собственности. Если это именно так, то выживший конкурент скорее всего нашел общий язык с инициаторами развития событий, вопрос же заключается в том кто будет следующим? В таком случае недопустимо заблуждаться по поводу возможного развития ситуации и следует приложить все возможные усилия к профилактике или как минимум к нейтрализации возможных негативных факторов. Таким образом, в случае развития ситуации "чёрного" PR в отношении фирмы-конкурента необходимо провести исследование связанных с этим обстоятельств – в первую очередь через либо с помощью (или с непосредственным участием) сотрудников участвовавшего в этом СМИ и уже в зависимости от полученных результатов (которые, кстати, необходимо тщательно перепроверить чтобы не оказаться в хорошо расставленной ловушке) разрабатывать программу дальнейших действий.
Иные возможные источники получения необходимой информации о финансовохозяйственной деятельности конкурента
Определить численность и примерный состав по профессиям персонала конкурирующей фирмы можно визуальным путем – методом прямого наблюдения. Этим же методом можно получить и исходную информацию о формах и цикличности движения товарно-материальных ценностей – сырья и готовой продукции или товаров. А если к этому добавить еще и хронометраж по периодам времени, то на такой основе можно с достаточной степенью достоверности определить объемы и периодичность поставок, а также рассчитать среднюю продолжительность производственного цикла и средние размеры переходящих складских запасов.
Думается, в деле изучения конкурента приоритетность должна быть за поиском информации о финансовых потоках, хотя, конечно, не лишним было бы выяснить и основные параметры активной части его основных производственных фондов. Впрочем, обо всем по порядку.
К прямому доступу к бухгалтерской отчетности конкурента стремиться не имеет смысла уже только в силу рискованности по возможным последствиям самого такого подхода к решению задачи. Целесообразнее разрабатывать менее рискованные либо совсем некриминальные пути и методы достижения цели. В частности, выйти на показатели производительности оборудования можно, выяснив в личных контактах с эксплуатационно-ремонтным персоналом его состав и получив сведения об оплате энергетических ресурсов и (или) воды в соответствующих организациях (которые из таких сведений, кстати, никогда секрета не делают поскольку они не их касаются). Необходимые сведения могут быть почерпнуты из баз данных о клиентах энергоснабжающих, коммунальных и иных организаций. Зная состав оборудования и наведя справки о его технических характеристиках, исходя из размеров оплаты за энергоресурсы можно рассчитать среднюю загруженность оборудования, а применив данные о его производительности можно с достаточной степенью достоверности рассчитать объемы производимой продукции.
Расходы конкурента на заработную плату персонала можно определить, выяснив размер уплачиваемого им единого социального налога.
Понятно, что любые данные о движении денежных средств в качестве оплаты лучше всего иметь за несколько периодов времени и тем самым обеспечить необходимый уровень достоверности последующих расчетов.
Контактами личного характера можно выяснить если не все, то по крайней мере очень многое о конкурирующей организации – все зависит от коммуникабельности контактера. Вот здесь-то и нужны личностные и профессиональные данные, соответствующие требованиям, предъявляемым к специолистам в области PR-технологий.
Затраты конкурента на аренду помещений можно выяснить непосредственно у арендодателя этих помещений, а если конкурент сам сдает помещения в аренду или субаренду, то необходимую информацию об оплате можно выяснить с помощью работников арендатора. Важно ведь не столько узнать по какой цене, сколько получить достаточные данные для ее расчета – тем более, что прямые вопросы на эту тему всегда настораживают и вызывают негативную реакцию, тогда как выяснение искомого косвенным путем приносит, как правило, больше пользы.
Цену товара (работ, услуг) можно узнать в самой конкурирующей организации, представившись потенциальным покупателем, а цены на потребляемые конкурентом сырье и материалы, впрочем, как и цены на закупаемые для последующей перепродажи товары, можно выяснить у их поставщиков – важно определить именно самих этих поставщиков. В этой части, кстати, также могут быть полезны визуальное наблюдение и личные контакты – ведь товарно-материальные ценности (ТМЦ) перемещаются на транспортных средствах, а ими управляют люди, а люди эти работают в конкретных организациях, а организации эти либо являются перевозчиками либо поставщиками ТМЦ. Так что последовательно можно выяснить практически весь круг контрагентов конкурирующей организации.
Как видим, любые конкретные параметры или данные выяснить можно – надо только разработать систему мероприятий по их получению, а для этого необходим детализированный план проведения таких мероприятий. Но особенно важно даже не это – гораздо важнее изначально поставить задачу по получению сведений и данных для последующего моделирования процесса финансовохозяйственной деятельности конкурирующей фирмы, а для этого надо определить исчерпывающий перечень достаточных для такого моделирования показателей.
Требования к сотруднику подразделения бизнес-разведки
Сотрудник подразделения конкурентной разведки в силу специфики поставленных задач и условий их решения должен сочетать в себе качества, предъявляемые к специалистам нескольких профессий. В частности, он должен соответствовать требованиям, предъявляемым к PR-менеджерам. А квалифицированный PR-менеджер, как известно, должен обладать знаниями в области журналистики, маркетинга и рекламы, психологии, филологии, подчас даже экономики и юриспруденции. Кстати, преимущество профильного образования заключается в том, что студенты уже во время учебы получают возможность стажироваться в компаниях и к окончанию вуза выходят уже вполне подготовленными к самостоятельной работе. Однако специалистов конкурентной разведки не готовит ни одно учебное заведение. Поэтому на такую работу можно приглашать PR-менеджеров и специалистов в области PR-технологий. Это вполне объяснимо, поскольку PR-менеджер – прежде всего коммуникатор, поэтому такие качества, как внешние данные, приятный голос, грамотная речь и хорошая дикция, играют важную роль при отборе кандидатов. Профессионал в этой сфере должен любить общаться с людьми, знать, как расположить к себе человека, даже если тот не вызывает особых симпатий, должен уметь налаживать связи с журналистами и чиновниками поскольку без этого никакие другие, бесспорно положительные, качества не помогут преподнести информацию, которая выгодна компании, в наилучшем виде. Менеджер по связям с общественностью должен обладать способностью творчески мыслить, быть внимательным, инициативным, уверенным в себе. Он должен быть активным и работоспособным, иначе он просто не будет справляться с тем огромным потоком информации, который ему необходимо ежедневно пропускать через себя.