На сегодняшний день многие маркетинговые фирмы производят свою продукцию и услуги по меньшей себестоимости, что связано с минимизацией налогов и грамотным управлением. Но главной задачей они считают иметь налаженную систему подбора и обучения кадров в соответствии с разработанными требованиями и нормами. А уже существующие кадры должны отвечать основным требованиям организации труда и тем самым способствовать повышению производительности Управление – это координация усилий коллектива людей для достижения определённых целей. Повышение интереса к управлению говорит о значительных социальных и экономических переменах, произошедших в обществе.
Менеджмент, как и в любой другой сфере деятельности, направлен на управление различными процессами в целях достижения наилучших результатов. Ибо если вы не предпринимаете действий, улучшающих свою жизнь, она ухудшается. Заповедь американских менеджеров гласит: "Дело подобно автомобилю – само по себе оно будет двигаться только под гору".
За последние годы в экономике произошли серьёзные изменения. Эти изменения не только масштабны, но и беспрецедентны – ни в одной другой стране мира за столь короткий срок не происходили коренная ломка одной экономической системы и формирование другой.
За этот период было создано множество компаний малого и среднего бизнеса. Несмотря на существенные различия компаний и фирм, всем им приходится в целом решать одни те же проблемы: разрабатывать структуру своих объединений, выстраивать единую политику учёта и контроля за деятельностью, управлять всей организацией как единым целым и т. д.
В настоящее время фирмы ориентируются в выпуске своей продукции на потребителей со средним и высоким уровнем дохода. Поскольку данная отрасль является развивающейся, то в качестве будущих стратегий может выступать более глубокое проникновение на рынок с помощью маркетинговых предприятий.
Так как маркетинговые фирмы имеют достаточный круг потенциальных потребителей, а так же реализуют свою продукцию по цене, более низкой, то имеются все основания выхода на рынок в качестве лидера.
На сегодняшний день многие маркетинговые фирмы производят свою продукцию и услуги по меньшей себестоимости, что связано с минимизацией налогов и грамотным управлением.
Но главной задачей они считают иметь налаженную систему подбора и обучения кадров в соответствии с разработанными требованиями и нормами. А уже существующие кадры должны отвечать основным требованиям организации труда и тем самым способствовать повышению производительности.
Внимание маркетинговых фирм к человеческому фактору не случайно, так как наличие квалифицированных сотрудников и руководителей позволяет следовать различным альтернативным стратегиям.
Основным направлением работы в области человеческих ресурсов является постоянное повышение квалификации кадров, для чего каждый сотрудник проходит обучение. Основываясь на своем исследовании, вышедшем под названием "The Web Factor", социолог Рассел Рейнольдс выделил ряд характеристик под общим названием "Web DNA", которые описывают навыки и особенности успешных менеджеров.
Многие квалифицированные и честолюбивые управленцы, все более вовлекаясь в орбиту современного рынка, предлагают свои знания и опыт молодым компаниям, стремящимся стать лидерами на своем рынке, и они делают это на основе свободного графика работы.
Часто маркетинговые компании привлекают к работе сотрудников из традиционных компаний. Они создают рабочие места, задают им новые задачи, требующие пробы сил, широкие возможности для продвижения по карьерной лестнице, передовую и более выгодную систему оплаты.
Теоретик менеджмента и автор ряда книг Чарльз Хэнди называет это новое поколение новаторов "блохами". Они существуют вне рамок традиционных крупных организаций и "щекочут этих "слонов" (ярлык, который он повесил на огромные, консервативные корпорации, существующие во всем мире). Согласно Хэнди, "блохами" движется мир".
Однако он предупреждает, что какое бы значительное впечатление те ни создавали, управленческий аппарат не может состоять исключительно из них: в организации должен быть какой-то порядок – в противном случае ее ждет разорение. Как только численность служащих достигает 20-30 человек, им необходимо подумать о создании своего рода управленческой концепции или, на худой конец, о выстраивании структуры соподчинения.
Как раз в последнее время это и происходит с рядом новоиспеченных компаний, неискушенных в современном рынке.
По заключению компании Drake Beam Morin" (DBM), которая работает в сфере подбора руководящего персонала, на предприятиях высоких технологий по традиции работали преимущественно молодые специалисты. Но так как эти компании набираются опыта и приступают к поиску новых возможностей для роста, то они обращаются к более опытным управленцам в целях получения помощи в таких областях, как стратегическое планирование, торговые или финансовые операции, маркетинговые исследования, привлечения средств и т.д
Однако их численность, как и численность их младших коллег, недостаточна, чтобы заполнить все существующие вакансии.
По мнению преподавателя Лайзы Беллман, работающей в "Korn Ferri International", спрос на менеджеров с реальным опытом работы по управлению такими организациями значительно опережает предложение. Одним из показателей возросшего спроса на компетентность в области информационной коммерции являются те высокие темпы, с которыми компания "Korn Ferri International" приходится подыскивать соответствующих специалистов.
Еще одним показателем спроса является интересная тенденция: возвращение знакомой идеи – работа по совместительству. Как свидетельствует опыт "Korn Ferri International", сотрудники традиционных компаний, работают по полному графику на основном месте работы, а работе в маркетинговых фирмах посвящают свободные дни.
Так что же опытный менеджер может дать компаниям такого типа? И каким образом новоиспеченная форма может быть уверена в эффективности его советов?
Последний вопрос приобрел такую актуальность, что Рассел Рейнольдс сформулировал в качестве отличительных черт определенные навыки и характеристики, как успешных менеджеров, так и самих компаний. Как только эти фирмы выйдут на подобных менеджеров, они должны будут не просто привлечь их к себе, но и удержать их, однако это совсем другая история.
ГЛАВА 9.4 ИНТЕГРИРОВАННЫЙ БРЕНДИНГ
Массовый маркетинг, базирующийся на серийном производстве, снижении издержек и широкомасштабной рекламе, уступает место маркетингу партнерских отношений и индивидуальному подходу к потребителю, основанному на сегментации рынков, четком позиционировании компании в сознании потребителей, с упором на организацию системы обратной связи.
Соответственно этому, брендинг самое молодое направление в маркетинге – также претерпевает изменения: технологии построения поверхностных брендов уходят в небытие, на смену им приходят технологии интегрированных брендов. Одной такой системой является NETWORK.
NETWORK – это одновременно самая высокооплачиваемая тяжелая работа и самая низкооплачиваемая легкая работа, которую только можно найти, это особый психологический настрой:
– свобода выбора решений. Ни один род деятельности не имеет для экономики такого важного значения как продвижение товаров и услуг. И ни один род деятельности не зависит так существенно от личной инициативы каждого конкретного человека;
– в маркетинге никто не ограничивает доходы – только вы сами. Ведь прибыльность, это показатель прошлого, а не гарантия будущего;
– ежедневная работа, которая держит в тонусе. Менеджер не знает, какие возможности могут появиться. Это ощущение незапрограммированности придает остроту жизни.
Маркетинг – это управляемое воздействие на рынок товаров и услуг. Маркетинговые компании распространяют продукцию сверху вниз, но черпают свою силу в основании сети менеджеров, т. к. именно она является источником их денежных поступлений. Таким образом, создается два потока, текущие в двух направлениях: сначала – сверху вниз (технологии), потом – снизу вверх (прибыль). Сила – в основании, но ценность – вверху.
Существует простой метод проверки реальных возможностей любой структуры NETWORK: если кто-то получает свои комиссионные только за счет регистрационных или иных взносов и сборов, которые сотрудники должны заплатить то, скорей всего, это незаконный бизнес. Недостаток или отсутствие справедливого возмещения затраченных усилий делает любой вид делового предприятия сомнительным с точки зрения морали, этики и закона.
Менеджеры NETWORK первыми адаптировались к новой технике и услугам. Они получают свои комиссионные только тогда, когда услуги доходят до конкретного звена, т. е. после заключения договора с клиентом. Такой бизнес является лидером в использовании многочисленных преимуществ современных информационных технологий. При этом стало возможным создание международных систем NETWORK, при которых сохраняется личностный характер руководства, как необходимого условия успеха.
По оценкам специалистов на сегодня в мире до 20 миллионов человек участвуют в системе NETWORK, диапазон которого: от предметов домашнего обихода до сервисных элементов инфраструктуры производства. Высокая стоимость продвижения новых услуг на рынке и постоянное стремление открывает новые возможности. Это следующий логический шаг в эволюции предпринимательства.
Очень важно отметить, что качество распространяемых технологий постоянно растет, ассортимент обновляется за счет привлечения новых технологий и фирмпроизводителей. Две составляющих: менеджмент и маркетинг являются на сегодняшний день самыми мощными рыночными силами в мире.
Это принцип установления особых взаимоотношений между сотрудниками фирмы и клиентами. Цель такой деятельности – построить прочный союз сотрудников и потребителей технологий "всемирной паутины" опираясь на тех, кто непосредственно распространяет такие услуги.
ГЛАВА 9.5 ИСТОРИЯ NETWORK
– 1941 г. – В США образовалась первая компания по принципу NETWORK "California vitamins" основателем которой был Карл Ренборг, вскоре сменившая название на "Nutrilight product inc". Вход в бизнес этой компании стоил пять тысяч долларов – это годовой доход бюджетника на то момент. Эта компания внедрила систему спонсирования в бизнесе – получения комиссионных от проведения продаж. Это была независимая организация, в которой торговые представители приглашали на работу новичков, обучали их и управляли процессом продажи. Каждый человек имел возможность реально построить свою торговую организацию. Компания обеспечивала продукцией и выплачивала комиссионные, но только за тех, кого они лично пригласили в бизнес. Это была так сказать "одноуровневая" компания;
– 1959 г. – Рич Де Вос и Джей Ван Эндел два лучших топ-менеджера "Nutrilight product inc" создали свою компанию "Amway", которая состоит на сегодняшний день из более, чем трех с половиной миллиона менеджеров по всему миру, с годовым уровнем продаж более, чем семь миллиардов долларов;
– 1959 г. – Компания Глена Тернера "Glen W. Turner ink" состояла из большого числа меньших по размеру компаний, производивших различную продукцию. Деятельность Глена Тернера имела и другую, "темную" сторону дохода, который поступал за счет якобы проданных товаров, которые на самом деле никогда не были проданы. Деньги делались за счет привлечения других людей. Результат – семилетний срок тюремного заключения;
– 1959-1975 гг. – фаза медленного развития маркетинговых компаний, которых во всем мире насчитывалось порядка тридцати;
– 1975 г. – четырехлетний процесс над "Amway", FDA (Федеральная комиссия по торговле) выпустила ряд положений о структурах типа "пирамида";
– 1979 г. – длительное расследование с привлечением большого количества специалистов установило, что данный вид деятельности является приемлемым, и FDA признала законность такого бизнеса;
– 1982 г. – законодательным актом признан юридический статус NETWORK;
– 1982 г. – за четыре года в маркетинговый бизнес пришло более пяти миллионов человек;
– 1990 г. – совокупный ежегодный оборот NETWORK достигает двадцати пяти миллиардов долларов, с приростом в 20-39%. Двадцать миллионов сотрудников насчитывают компании системы NETWORK, двадцать пять тысяч наименований товаров и услуг: аксессуары, оздоровительные, гигиенические, косметические товары, посуда, страховые услуги, программное обеспечение;
– 2000 гг. – стратегию NETWORK используют такие компании, как "Coca-Cola", "Colgate", "Gillette", "Visa", "Lipton", "Canon", "Sharp", "Xerox", "Ford", "Oriflame" и т. д. Наступила так называемая "третья волна".
ГЛАВА 9.6 МАРКЕТИНГОВЫЙ ПОДХОД СИСТЕМЫ NETWORK
Существует много разнообразных планов вознаграждения. Их можно сопоставлять по ряду параметров:
– прежде всего – должен существовать прозрачный маркетинг-план для каждого сотрудника фирмы. Это создает возможность с первых же шагов полностью ознакомиться с системой работы фирмы и получить ответы на все возникающие вопросы;
– руководство фирмы, выполняя административную роль, поддерживает каждого из менеджеров и способствует более профессиональной и перспективной деятельности;
– это условия получения статуса менеджера. Сотруднику достаточно приобрести пакет документов для получения объективной информации;
– также должны быть предусмотрены тренинги и семинары по менеджменту, маркетингу, психологии.
ГЛАВА 9.7 КОНЦЕПЦИЯ СИСТЕМЫ NETWORK
Выбор миссии является первым и самым ответственными решением при стратегическом планировании, поскольку она служит ориентиром для всех последующих этапов планирования. В менеджменте под миссией понимают основную цель, чётко выраженную причину существования организации, которую можно сформулировать следующим образом: максимальное удовлетворение потребностей самого широкого круга клиентов в продукции и услугах. NETWORK считает своими основными задачами:
– вкладывать средства и силы в обучение и материальное поощрение людей: успешный, профессиональный менеджер – основа бизнеса и самая эффективная реклама хорошей продукции;
– изучать ситуацию на рынке услуг, с тем, чтобы быть в курсе новейших тенденций, отбирать новые разработки в соответствии с запросами реального времени.
ГЛАВА 9.8 ЭТИЧЕСКИЕ ПРИНЦИПЫ МЕНЕДЖЕРА СИСТЕМЫ NETWORK
– рассказывая о возможностях сотрудничества, не искажать информацию и не преувеличивать реально существующий уровень ваших доходов;
– использовать в своей деятельности лишь те приемы и стратегию, которые не могут нанести вреда вам, клиентам, вашей фирме и других фирмам;
– строить свой бизнес и извлекать из него прибыль таким образом, чтобы те, с кем вы сотрудничаете, также могли расти и получать прибыль;
– изучать законы и принципы менеджмента, правила и процедуры фирмы и прилагать усилия, чтобы следовать им на словах и на деле;
– выполнять обязательства, взятые на себя по отношению клиентам, коллегам, настоящим и будущим партнерам;
– направлять все силы и способности на обучение и руководство тех, чьим инструктором вы являетесь;
– решать все разногласия с максимальной доброжелательностью;
– увеличивая свой доход и повышая свой профессионализм, обучаясь:
– межличностному общению;
– личному стилю поведения;
– планированию;
– управлению.
ГЛАВА 9.9 МАРКЕТИНГ-ПЛАН СИСТЕМЫ NETWORK
› сотрудником может стать физическое лицо, достигшее 18-летнего возраста, или юридическое лицо, оформившее договор о сотрудничестве и работающее в соответствии с установленными фирмой правилами;
› сотрудник имеет статус "менеджер" или "консультант" и имеет вознаграждение за заключение договора любой сложности и любого ценообразования;
– менеджер может прекратить свою деятельность в любой момент, уведомив администрацию фирмы;
– менеджер самостоятельно отвечает по своим обязательствам перед фирмой и третьими лицами;
› сотрудник, кроме того, возглавляющий собственную группу менеджеров, имеет статус "инструктор" и имеет помимо вознаграждения за личную работу, вознаграждение за объем работы своей группы менеджеров;
› одной из основных задач инструктора является обучение тех менеджеров личной группы, которые заинтересованы в становлении собственного дела;
– инструктор должен быть уверен, что консультанты его личной группы должным образом ознакомлены с маркетинг-планом, знают правила и в точности исполняют его инструкции;
– инструктор должен вовремя и точно передавать поступающую от администрации фирмы информацию консультантам;
› требования к инструкторскому обучению включают: