Типы покупательского поведения
• Долгое и серьезное обдумывание (Прежде чем приобрести, обдумывается и собирается информация о товаре, его цене, характеристиках, производителе и пр. Данные товары покупаются не часто и стоят дорого, например машина);
• Ограниченное обдумывание (Поиск и выбор определенного товара требует какого-то времени. Покупки совершаются периодически, их стоимость не столь высока, например, одежда);
• Рутинная покупка (Очень частая покупка, выбор много времени не требует).
На совершаемые покупки огромное влияние оказывает ряд факторов:
– СОЦИАЛЬНЫЙ ФАКТОР (На выбор покупателей влияет: социальный статус, семья, принадлежность к какой-то партии, коллективу, религиозной группе и т. д.);
– КУЛЬТУРНЫЙ ФАКТОР (На выбор покупателей влияет: уровень развития культуры, национальные особенности, менталитет, географическое местоположение и т. д.);
– ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ФАКТОР (На выбор покупателей влияет: мотивация, убеждения, уровень восприятия и т. д.);
– ЛИЧНОСТНЫЙ ФАКТОР (На выбор покупателей влияет: образ жизни, тип личности, образование, профессия, возраст, уровень доходов и т. д.).
Основные категории потребителей
• Потенциальные покупатели (это граждане, наверняка заинтересованные в покупке какого-либо продукта, но еще не приобретшие его);
• Посетители (это потенциальные покупатели, посетившие хотя бы раз магазин, и не совершившие покупки);
• Покупатели (это лица, сделавшие хотя бы одну покупку в магазине);
• Клиенты (это лица, совершающие периодические покупки);
• Постоянные клиенты (это лица, не только постоянно совершающие покупки, но и рекомендующие делать покупки в определенном магазине).
Категорийный менеджмент
Категорийный менеджмент – это процесс управления товарным ассортиментом (товарными группами и подгруппами), состоящий из:
– определения товарной категории и ее роли в магазине;
– оценки категории;
– определение целевых потребителей и стратегии внедрения;
– реализация товарной категории;
– оценка наступивших результатов.
Товарная категория – это товары, объединённые совместным использованием, либо товары, воспринимаемые потребителем, как входные между собой.
Категорийный менеджер – это три в одном: и закупщик, и логист, и продавец. В его задачи входит эффективное управление не только ассортиментом вверенной категории, но и покупка товара на выгодных условиях, а также его доставка.
Логистика товара
Понятие логистики многогранно, но прежде всего, это планирование, организация и контроль процесса продвижения товара от поставщиков к потребителям, с целью дальнейшего сбыта.
Было бы ошибочно понимать, что розничная логистика, это только процесс доставки, как таковой. В процессе участвуют не только люди, технические средства (транспорт) и информационные технологии, но еще и финансы.
Основная цель логистики заключается в создании такого механизма, который позволит с помощью оптимальных издержек, решить вопрос доставки, сохранности, сбыта и хранения продукции.
Виды логистики
• Закупочная логистика (Направлена на обеспечение розницы необходимыми товарами, в нужном количестве, в кратчайшие сроки с максимальной экономической эффективностью;
• Распределительная логистика (Направлена на урегулирование и оптимизацию движения потоков между множеством торговых точек (магазинов));
• Транспортная логистика (Направлена на организацию доставки товара из одной точки, в другую);
• Складская логистика (Направлена на оптимизацию процессов приемки, хранения и отгрузки товаров на складах);
• Международная логистика (Направлена на реализацию процесса доставки товара из разных государств. Доставка осуществляется через государственную границу и таможню);
• Логистика запасов (Направлена на реализацию процессов, связанных с размещением запасов в распределительных центрах и на складах);
• Информационная логистика (Направлена на эффективное и точное распределение информационных потоков, содержащихся как на традиционных носителях, так и в цифровом виде).
Таким образом, логистика решает довольно широкий круг задач связанных не только с выбором маршрута и транспортного средства, при помощи которого осуществляется доставка, но и с вопросами упаковки, маркировки, хранения товаров и т. д.
Мерчандайзинг
Мерчандайзинг – это одна из составляющих маркетинга, определяющих успешность продаж в магазине. При помощи мерчендайзинга повышается спрос на товары, расставляются требуемые акценты, и как следствие, осуществляется продвижение товара в сети.
Кросс мерчандайзинг – это один из инструментов, к которому прибегает мерчандайзинг. Суть его сводится к тому, что рядом располагаются товары разных товарных категорий, но схожие по назначению, например, виски и пакеты со льдом, мясо и соусы и т. д.
Мерчандайзинг отвечает за:
– заказ, изготовление, сборку и размещение торгового оборудования;
– обустройство внутренней архитектуры торгового зала;
– формат представления товара (способов выкладки);
– товарный запас;
– ассортимент;
– наличие и правильное оформление ценников;
– снабжение рекламно-информационными материалами;
– оформление витринных пространств и навигации магазина;
– световое и цветомузыкальное решение;
– запах и температурный режим;
– упаковку.
Мерчандайзинг предлагает конкретное решение для создания благоприятных условий для успешных продаж, а конечная цель мерчендайзинга сводится не только к повышению объемов продаж, но и созданию максимально комфортных условий для потребителей.
Функции мерчандайзинга
• Привлечение внимания посетителей к товару (путем выгодной визуальной презентации товара, путем выделения его среди аналогичных групп товаров-конкурентов, путем выделении акционных товаров).
• Планирование и эффективное использование площадей (торговый зал, полочное пространство);
Мерчандайзинг регламентирует требования, которые предъявляются к презентации товаров в магазине, например:
– товар должен быть представлен лицевой стороной к покупателям;
– ценники должны быть эстетично оформлены и соответствовать прайсам;
– должен соблюдаться принцип товарного соседства (продукты с резким запахом не должны находиться рядом с продуктами, которые запахи легко впитывают (например, рыба и масло);
– используется принцип "золотых" полок (это полки в магазине, которые считаются самыми эффективными для выкладки товара, в силу того, что расположены на уровне глаз, с них легко достать товар);
– доступ к товару должен быть свободным;
– товар со сроком реализации подходящим к концу, должен располагаться на первой линии (должен быть реализован быстрее) и т. д.
Торговый зал – это оборудованная специальным образом, часть магазина, где происходит главное действо, именуемое продажами.
От того, насколько гармонично будет организован торговый зал, расставлено оборудование, и представлен товар будет зависеть конечный результат.
Планограмма – это действующее схематичное изображение размещения товара на конкретном торговом оборудовании, расположенном в торговом зале.
Зонирование – это действия направленные на выделение зон продаж и на расстановку торгового оборудования таким образом, чтобы товар был представлен наиболее выгодно для покупателей и способствовал их быстрой ориентации в пространстве магазина.
Различают следующие виды зон:
– входную зону (зону выхода);
– кассовую зону;
– примерочную зону;
– зону выдачи товара в торговый зал;
– зону основного потока покупателей и пр.
Исходя из предпочтений покупателей, для эффективного зонирования торгового зала, все товары делятся на:
– Товары повседневного спроса (востребованы каждый день, наибольшим числом покупателей);
– Товары периодического (целевого) спроса (это товары, за которыми покупатель приходит специально, заранее запланировав покупку);
– Товары импульсного спроса (это товары, покупка которых не планировалась заранее).
Кроме организации презентации товара, как таковой, перед мерчандайзингом стоит еще одна, не менее важная задача, заключающаяся в том, чтобы повлиять на решение покупателя совершить импульсивную покупку, т. е. покупку, которая была изначально не запланирована и произошла благодаря импульсу.
Торговое оборудование – это оборудование, используемое для выкладки, хранения и продажи торговыми предприятиями.
Различают:
– Выставочное оборудование (Специальная мебель, входящая в понятие торгового оборудования, например, прилавки, стеллажи, витрины, щиты островное оборудование, гондолы и пр.);
– Оборудование для автоматизации процесса торговли (Это весовое оборудование, кассовые аппараты, антикражевые системы и пр.).
Грамотная расстановка торгового оборудования дает следующие преимущества:
– увеличивает количество "горячих зон";
– сводит к минимуму количество "мертвых зон";
– помогает управлять потоком покупателей, оказавшихся в магазине;
– увеличивает отдачу с каждого квадратного метра.
Рекламная поддержка
Мощным инструментом, позволяющим стимулировать продажи, являются POS-материалы (рекламная поддержка в местах продаж, размещенная на различных носителях).
К ним относятся:
– промостойки;
– вобблеры (напечатанный на бумаге рекламный элемент, прикрепленный к пластиковой ножке);
– пластиковые подставки;
– банкареллы (напольные корзины);
– шелфтокеры (панели (могу быть выполнены из картона, металла или пластика) прикрепляемые к прилавкам);
– флажки;
– наклейки, плакаты, постеры, флаеры;
– всевозможные сувенирные изделия, распространяемые в месте продажи;
– муляжи (имитация продукта в увеличенном масштабе);
– дисплеи, мониторы, выставочные стойки, дегустации и т. д.
Рекламная поддержка, осуществляемая при помощи POS-материалов, отличается тем, что она действует на покупателя здесь и сейчас, стимулируя покупателя к сиюминутной покупке.
Ценник, этикетка, ярлык
Самым главным информационным носителем для покупателей является ценник. Важно понимать различия ценника, этикетки и ярлыка.
Этикетка – это текстовая или графическая информация, нанесенная в виде наклейки на товар (т. е. она непосредственно соединена с товаром), содержащая в себе информацию о названии товара, даты его производства, срока годности, состава, условий хранения и названия торговой марки производителя, с указанием его адреса.
Ярлык – это прикрепленная к товару дополнительным соединением (шнуром, лентой, клипсой) пластина, листок, с указанием названия товара, места его изготовления, номера партии и других сведений.
Ценник – это не только отражение цен розничной торговой компании, но и так называемый элемент POS-материалов. В отличии от этикетки, ценник не наклеивается непосредственно на товар, а располагается рядом с ним, прикрепляясь лентой, клипсой и т. д. Ценники должны быть оформлены единообразно (цветовая гамма, размер шрифта). Перечеркивание старой цены и исправление ее на новую, с указанием скидки, с точки зрения Роспотребнадзора, является противозаконным.
Обязательными реквизитами ценника являются:
– Наличие достоверной цены, указанной четко и разборчиво;
– Наименование товара;
– Страна происхождения;
– Цена за единицу;
– Номер и дата накладной на товар (как правило, указываются на обратной стороне ценника);
– Срок годности товара;
– Дата оформления ценника;
– Подпись материально-ответственного лица;
– Печать организации;
– Информация о сертификации.
Ключевые показатели эффективности (KPI)
На мой взгляд, понимание ключевых показателей эффективности – это основа, без понимания которой HR, работающий в рознице, не сможет быть эффективным, ибо не сможет, проводя интервью с соискателями на ключевые позиции (директор магазина, директор по продажам), оценить степень их знаний в вопросах экономики.
Ключевые показатели эффективности – KPI (Key Perfomange Indicators) – это система оценки, позволяющая определить насколько компания (магазин) успешна.
Чаще всего, для оценки результатов работы розничного магазина используются следующие показатели:
• Процент выполнения плана (это соотношение запланированных плановых показателей и фактического выполнения плана)
• Товарооборот (это объем купленных и проданных товаров, выраженный в денежном эквиваленте, за определенный промежуток времени. Может рассматриваться, как в целом, так и по отдельным товарным категориям)
• Прирост товарооборота (сравнивается с аналогичным периодом прошлого года)
• Товарооборот или отдача с 1 м(это соотношение товарооборота к общей площади магазина)
• Товарооборот на одного сотрудника или отдача с одного сотрудника (это соотношение товарооборота к общему количеству персонала магазина)
• Маржа (или чистая прибыль, то есть прибыль от продажи товаров, за минусом накладных расходов и себестоимости товара. Может рассматриваться, как в целом, так и по отдельным товарным категориям)
• Прирост маржинального дохода (сравнивается с аналогичным периодом прошлого года)
• Конверсия или процент обслуживания клиентов (это соотношение количества совершивших покупку, к общему количеству зашедших в магазин)
• Средний чек (соотношение суммы выручки к количеству совершенных покупок)
• Upt (units per transaction) (это среднее количество единиц товара в одном чеке. Рассчитывается, как соотношение общего количества приобретенных единиц товара, к количеству пробитых чеков)
• Возвраты (это отношение суммы возвращенного товара к товарообороту, анализируется вместе с причинами)
• Товары без движения
• Зарплатоемкость (это соотношение суммы фонда оплаты труда к сумме выручки за отчетный период времени. Данный показатель является очень важным. Так, в рознице, предельно допустимая зарплатоемкость не должна превышать 10 %. В иностранных компаниях данный показатель колеблется в рамках 3–7 %)
При разработке KPI обязательно учитывается профиль деятельности компании. Возможна оценка не только бизнеса в целом, но и отдельных его элементов. Анализ KPI позволяет сравнивать показатели по ряду подразделений за единицу времени, например, работу всех магазинов за неделю, месяц или год.
HR-ру не менее важно понимать, как соотносятся все вышеприведенные показатели между собой. Так, например, увеличение показателя UPT, всегда ведет к увеличению среднего чека, но никак не соотносится с процентом обслуживания.
Инвентаризация
Инвентаризация – это еще один из важнейших бизнес-процессов розничного магазина. Инвентаризация проводится в целях проверки наличия товарно-материальных ценностей, имущества и финансов на определенную дату, путем сравнения фактических показателей с данными бухгалтерского учета. Инвентаризация является отличным инструментом контроля, за сохранностью имущества, финансовых средств и товарно-материальных средств компании.
Любая инвентаризация проходит в три этапа:
– подготовка к инвентаризации
– проведение инвентаризации (результатом является информация о фактическом наличии товарно-материальных ценностей, имущества, финансовых средств, оформленная документально)
– подведение итогов инвентаризации (сличение факта с результатами бухгалтерских данных и принятие хозяйственного решения, основанного на полученном результате).
Инвентаризация может быть:
по составу:
• Внешней (проводится с участием и по инициативе управляющей компании)
• Внутренней (проводится силами сотрудников магазина)
по методу проведения:
• Выборочной (например, проверка приемки и оприходования определенных товарных категорий)
• Сплошной (проводится во всех без исключения подразделениях магазина: склад, касса, торговый зал)
по объему:
• Полной (охватывает все товарно-материальные ценности, финансы и имущество)
• Частичной (охватывает только часть средств магазина, например, инвентаризация денежных средств)
по назначению:
• Плановой (т. е. утвержденной заранее, согласно графика, составленного управляющей компанией)
• Внезапной (осуществляется при необходимости, например, при смене материально ответственного лица)
• Повторной (осуществляется при выявлении недостоверности тех или иных данных)
Результатом инвентаризации может стать выявление излишков (пересортицы) либо недостачи.
Пересортица – это одновременная недостача и излишек одного наименования, но разного сорта.
Недостача – это фактическая нехватка товарно-материальных ценностей, денежных средств или имущества, зафиксированная в результате инвентаризации, либо вскрывшаяся при приемке или передаче вышеназванных ценностей.
Говоря о проведении инвентаризации, невозможно не сказать о юридической ответственности, коей является материальной ответственности – обязанности должностного лица, возместить ущерб, причиненный компании (или другому лицу).
Материальная ответственность бывает:
по степени возмещения:
• Полной (возмещение вреда, причиненного работодателю производится в полном объеме)
• Ограниченной (ответственность ограничена среднемесячным заработком и не может его превышать)
по кругу участников:
• Индивидуальной
• Коллективной