Вам придется перепробовать множество различных подходов. Согласно исследованиям американской ассоциации менеджмента, семьдесят процентов всех управленческих решений оказываются неверными. Две трети нанимаемых сотрудников не оправдывают возлагаемых на них ожиданий. В общем-то, все удачливые люди, включая полководцев, так или иначе принимали неверные решения и терпели неудачи. Тот, кто ни разу не ошибся, - это тот, кто ни разу не пытался. Самое главное - учиться на своих ошибках. Затем начинать все сначала. Будьте готовы к ошибкам; будьте готовы пробовать раз за разом, пока, наконец, не прорветесь.
Джордж Вашингтон проиграл почти все сражения во время войны за независимость 1775-1783 годов. В течение первых лет Гражданской войны Север не выиграл практически ни одной битвы. Уинстон Черчилль нес ответственность за провал операции с целью захвата Галлипольского полуострова в первой мировой войне: она потерпела полное фиаско. Он же ответственен за неудачное вторжение в Норвегию во время второй мировой войны. Первая попытка союзных войск высадиться на континенте около Дьепа 19 августа 1942 года потерпела неудачу. Но извлеченные уроки сослужили им хорошую службу при Нормандской десантной операции в 1944 году. Люди, завоевавшие популярность, не один раз до этого терпели поражения, но они всегда были готовы встретить неудачу лицом к лицу, чтобы впоследствии насладиться заслуженной победой.
ПОСТОЯННЫЕ НОВШЕСТВА
Наиболее процветающие компании - те, что постоянно занимаются
Каким оно могло быть, если бы вам пришлось изменить стратегию и приемы в будущем? Выгодное отличие вашего товара от товаров конкурентов есть обязательное условие процветания и прочного положения компании.
3.Сегментация. На каких конкретно сегментах рынка вы можете занимать лидирующие позиции со своим товаром или услугами? Кто ваш идеальный клиент, который может получить наибольшую выгоду от пользования вашим товаром? Умение верно разделить рынок на сегменты и определить идеального клиента поможет вам направить усилия в области рекламы и маркетинга точно в цель.
Предлагаю одно упражнение: представьте, что вам нужно подготовить рекламное объявление для вашего идеального клиента. Как бы вы его описали? Если для характеристики вам пришлось бы выбрать лишь одно качество, что бы это было?
Когда вы научитесь точно сегментировать рынок, вы сможете сосредоточить все внимание на маркетинговой, торговой и рекламной деятельности и в конечном итоге расширить свой бизнес, снизив при этом расходы.
4.Концентрация. Это ваша способность сосредоточивать внимание на самых лучших потенциальных клиентах, основываясь на первых трех тактиках маркетинговой стратегии. Кто является вашим идеальным потенциальным клиентом?
В конечном счете, умение думать лучше, чем конкуренты - самое главное ваше стратегическое преимущество. Способность планировать, принимать решения и действовать, извлекая максимальную прибыль из своего товара, есть высшая форма ведения бизнеса и предпринимательского мышления. Как сказал Наполеон: "Сущность стратегии кроется в том, чтобы, возглавляя даже слабую армию, всегда обладать большей силой в решающий момент, чем противник". Сконцентрируйте все свои усилия и ресурсы на том, чтобы убедить клиента, что предлагаемый вами товар намного превосходит всё, предлагаемое вашими конкурентами. Это залог несомненного успеха,
5.Положение на рынке, или позиционирование. В торговле и маркетинге восприятие определяет всё. Как вы представлены на рынке?
Что люди думают о вас и что они говорят о вашей компании в ваше отсутствие? Какими словами описывают вас?
Положение компании на рынке во многом влияет на представление покупателей о ее товарах, другими словами - на узнаваемость брэнда. Положение, которое вы занимаете в сердцах и умах настоящих и потенциальных покупателей, обусловливает то, будут ли они приобретать ваш товар, сколько они готовы за него платить, долго ли они ведут переговоры и долго ли обдумывают ответ, как часто они предлагают заключить повторные сделки, рекомендуют ли они вас другим потенциальным клиентам. Положение, вес вашей компании среди прочих настолько важны, что это ни в коем случае нельзя оставлять на волю случая.
Причина жестокости монгольской осады, описанной выше, после всего сказанного становится очевидной. Это обычное позиционирование, вопрос "узнаваемости брэнда". Поскольку новости разлетались довольно быстро, то вскоре всем было известно: лучше добровольно сдаться монголам, чем сопротивляться и на себе испытать их беспощадность и жестокость.
Чингисхан дал понять, что если город или целая империя добровольно сдадутся, он не тронет их, позволив управлять и собирать налоги, как и раньше, доколе те будут выплачивать монголам ежегодную дань. Казалось, это гораздо выгоднее и безопаснее, чем пытаться с ними воевать. Этот ход можно по праву считать одной из величайших маркетинговых стратегий средних веков.
Принцип наступления применительно к личной жизни
Чтобы идти в наступление, необходимо обладать немалым запасом мужества, поэтому страх перед поражением есть самый большой камень преткновения на пути к успеху. Наверняка, вы не один раз терпели неудачу. Именно боязнь неудачи не пускает вас вперед. Страх парализует вас, вынуждая запереть свой потенциал в глухом чулане.
Страх подрывает уверенность в собственных силах и снижает самооценку.
Начальным этапом развития мужества может послужить постановка четких целей, составление подробного плана, выбор наиболее важных задач - и вперед!
Мужеством называется готовность вступить на новый путь, без всяких гарантий успешного его завершения. На самом деле вам следует
Каким оно могло быть, если бы вам пришлось изменить стратегию и приемы в будущем? Выгодное отличие вашего товара от товаров конкурентов есть обязательное условие процветания и прочного положения компании.
3.Сегментация. На каких конкретно сегментах рынка вы можете занимать лидирующие позиции со своим товаром или услугами? Кто ваш идеальный клиент, который может получить наибольшую выгоду от пользования вашим товаром? Умение верно разделить рынок на сегменты и определить идеального клиента поможет вам направить усилия в области рекламы и маркетинга точно в цель.
Предлагаю одно упражнение: представьте, что вам нужно подготовить рекламное объявление для вашего идеального клиента. Как бы вы его описали? Если для характеристики вам пришлось бы выбрать лишь одно качество, что бы это было?
Когда вы научитесь точно сегментировать рынок, вы сможете сосредоточить все внимание на маркетинговой, торговой и рекламной деятельности и в конечном итоге расширить свой бизнес, снизив при этом расходы.
4.Концентрация. Это ваша способность сосредоточивать внимание на самых лучших потенциальных клиентах, основываясь на первых трех тактиках маркетинговой стратегии. Кто является вашим идеальным потенциальным клиентом?
В конечном счете, умение думать лучше, чем конкуренты - самое главное ваше стратегическое преимущество. Способность планировать, принимать решения и действовать, извлекая максимальную прибыль из своего товара, есть высшая форма ведения бизнеса и предпринимательского мышления. Как сказал Наполеон: "Сущность стратегии кроется в том, чтобы, возглавляя даже слабую армию, всегда обладать большей силой в решающий момент, чем противник". Сконцентрируйте все свои усилия и ресурсы на том, чтобы убедить клиента, что предлагаемый вами товар намного превосходит всё, предлагаемое вашими конкурентами. Это залог несомненного успеха.
5.Положение на рынке, или позиционирование. В торговле и маркетинге восприятие определяет всё. Как вы представлены на рынке?
Что люди думают о вас и что они говорят о вашей компании в ваше отсутствие? Какими словами описывают вас?
Положение компании на рынке во многом влияет на представление покупателей о ее товарах, другими словами - на узнаваемость брэнда. Положение, которое вы занимаете в сердцах и умах настоящих и потенциальных покупателей, обусловливает то, будут ли они приобретать ваш товар, сколько они готовы за него платить, долго ли они ведут переговоры и долго ли обдумывают ответ, как часто они предлагают заключить повторные сделки, рекомендуют ли они вас другим потенциальным клиентам. Положение, вес вашей компании среди прочих настолько важны, что это ни в коем случае нельзя оставлять на волю случая.
Причина жестокости монгольской осады, описанной выше, после всего сказанного становится очевидной. Это обычное позиционирование, вопрос "узнаваемости брэнда". Поскольку новости разлетались довольно быстро, то вскоре всем было известно: лучше добровольно сдаться монголам, чем сопротивляться и на себе испытать их беспощадность и жестокость.
Чингисхан дал понять, что если город или целая империя добровольно сдадутся, он не тронет их, позволив управлять и собирать налоги, как и раньше, доколе те будут выплачивать монголам ежегодную дань. Казалось, это гораздо выгоднее и безопаснее, чем пытаться с ними воевать. Этот ход можно по праву считать одной из величайших маркетинговых стратегий средних веков.
Принцип наступления применительно к личной жизни
Чтобы идти в наступление, необходимо обладать немалым запасом мужества, поэтому страх перед поражением есть самый большой камень преткновения на пути к успеху. Наверняка, вы не один раз терпели неудачу. Именно боязнь неудачи не пускает вас вперед. Страх парализует вас, вынуждая запереть свой потенциал в глухом чулане.
Страх подрывает уверенность в собственных силах и снижает самооценку.
Начальным этапом развития мужества может послужить постановка четких целей, составление подробного плана, выбор наиболее важных задач - и вперед!
Мужеством называется готовность вступить на новый путь, без всяких гарантий успешного его завершения. На самом деле вам следует быть готовыми к поражениям, к неудачам, к тупикам; но если вы всерьез вознамерились достичь большого успеха, без этого не обойтись. Кстати сказать, удачливые люди ошибаются гораздо чаще, чем неудачники. Но разница между ними в том, что удачливые люди готовы к своим ошибкам и готовы извлечь из них полезные уроки.
Пока у вас есть цель, каждый раз, когда вы оступаетесь и падаете, вы всегда падаете вперед. Поднимаясь на ноги, вы на один шаг ближе к цели. "В том, чтобы оступиться, нет ничего позорного при условии, что вы снова подниметесь".
"ПРИНЦИП КОРИДОРА"
Доктор Роберт Ронштадт несколько лет преподавал основы предпринимательства в колледже Бабсон, Массачусетс. В течение этого периода колледж изучал дальнейшую жизнь выпускников, получивших степень магистра экономики управления. Выяснилось, что из всех выпускников лишь десять процентов сумели основать собственный бизнес и развернуть довольно бурную деятельность. В чем же кроется причина?
Вот что было обнаружено. Главное различие между теми выпускниками, кто преуспел в делах и теми, кто не преуспел, заключалось в следующем: более удачливые выпускники обладали достаточным мужеством, чтобы начать, сделать первый шаг и открыть свое дело, пока остальные ждали у моря погоды. Все они получили одинаковое образование и одинаковые знания. Но только одни сумели собраться с духом и рискнуть, а другие - нет.
Они продолжали сидеть сложа руки и ждать, пока подвернется что-нибудь стоящее. К сожалению, в жизни нет ничего абсолютно идеального, и ждать чего-нибудь стоящего нет никакого смысла. Найдется тысяча причин, почему сейчас неподходящее время попробовать то или это. Удачливый человек - это тот, кто действует, рвется вперед, отдавая себе отчет в возможных неудачах.
Вот интересные данные колледжа: большинство их бывших студентов добились успеха в областях, совершенно отличных от тех, в которых они собирались работать. Не имеет значения, насколько подробны были их бизнес-планы, насколько тщательно взвешивали они каждый свой шаг - большие возможности поджидали их в ином месте.
В итоге они встретили успех с иным товаром, в иной области, работая с иными клиентами, которые приобретали товар по причинам, отличным от тех, на которые они рассчитывали вначале.
Когда сегодняшние процветающие предприниматели только начинали свое дело, они как будто вошли в длинный коридор, в конце которого находилась дверь, а за ней - как им казалось - их ждал успех. Но по мере продвижения на пути вставали препятствия и преграды, однако справа и слева открывались все новые двери с новыми возможностями. Зачастую не раз приходилось свернуть, прежде чем они добирались до поставленной цели - успеха в бизнесе.
Бакминстер Фуллер назвал это "теорией прецессии". Он выяснил, что успех всегда приходит с той стороны, откуда его не ждешь. Определяющим фактором служит готовность действовать и рисковать, а все остальное только следует. "Ты прыгни, а сетка потом появится сама". Подтверждений данному принципу - неотъемлемому условию успеха - великое множество. Если вы будете упрямо идти вперед, то перед вами откроются самые неожиданные способы одержать победу, такие способы, о которых вы и помыслить не могли, если бы осторожничали и избегали рискованных действий.
Вы - как управляемая ракета. Благодаря мощи вашего подсознания, определив цель, вы как бы запрограммировали механизм наведения чрезвычайно сложной ракеты. Вы выпускаете себя в жизнь, и этот механизм безошибочно направляет вас на конечную цель, даже если вы плохо представляете себя, где она находится.
Если вы точно знаете, чего хотите, то должны свято верить в то, что высшие силы указывают вам путь, приближают вас к цели, а цель - к вам. Это объясняет, почему "смелость города берет".
НИКОГДА НЕ ОСТАНАВЛИВАЙТЕСЬ
Генерал Конфедерации Томас Д. Джексон, получивший прозвище "Каменная Стена", был самым грозным генералом времен Гражданской войны. Его девиз звучал так: "сбить с толку, обмануть и застать врасплох". Во время известной кампании в долине реки Шенандо ему удалось получить огромное преимущество благодаря искусному маневрированию и в итоге разбить войска Союза, хотя последние и были многочисленнее.
Секрет его успешной кампании заключался в том, что генерал Джексон постоянно атаковал, сменяя кавалерию пехотой, не давая противнику опомниться и объединиться против него. Из-за быстроты и эффективности атак армия Союза сочла, что войско Джексона намного больше, чем их, и покинула долину Шенандо для защиты Вашингтона.
Ваш мозг содержит в себе кибернетический механизм, постоянно получающий ответные сигналы из внешнего мира и позволяющий вам корректировать свои действия по мере продвижения вперед. Чем больше вы пытаетесь, тем чаще вы побеждаете. Чем быстрее вы продвигаетесь, тем больше набираетесь опыта. Чем компетентнее вы становитесь, тем легче вам принимать решения. Неустанно двигаясь к намеченной цели, вы становитесь мудрее и опытнее.
Чем быстрее вы двигаетесь, тем становитесь энергичнее, внимательнее и счастливее. Тем увереннее вы контролируете свою жизнь, больше успеваете сделать, и тем больше перед вами открывается возможностей.
Повторение принципа наступления
Все преуспевающие люди, полководцы, предприниматели, бизнесмены и торговые агенты руководствуются данным принципом в борьбе за достижение поставленной цели. Если уж вы сделали первый шаг, продолжайте идти до конца. Если этот принцип станет неотъемлемой частью вашей деловой и личной жизни, если вы откажетесь останавливаться, вас уже ничто не сможет остановить.
ГЛАВА ТРЕТЬЯ
ПРИНЦИП КОНЦЕНТРАЦИИ СОСРЕДОТОЧЬТЕ ВСЕ СИЛЫ
Если вы решили дать сражение, соберите все свои силы. Нам понадобится каждый солдат. Один-единственный батальон иногда решает исход битвы.
Наполеон
Умение сосредоточиваться и концентрировать внимание является обязательным для успеха в любом мероприятии. Великие полководцы и лидеры - это те, кто способен бросить все ресурсы для реализации замысла, который приведет их к успеху.
СРАЖЕНИЕ У ХОЛМА ИЗАНДЛВАНА
В январе 1879 года английские экспедиционные войска численностью 2600 человек под командованием лорда Челмсфорда вторглись на земли зулусов, уверенные в победе над армией зулусского правителя Кечвайо. После трехдневного перехода армия остановилась на привал около каменистых холмов под названием Изандлвана. Нарушая одну из основных заповедей военного кодекса - "никогда не дели свою армию на глазах у противника", - лорд Челмсфорд вместе с 1600 солдатами отправился в дневной переход, после того как получил донесение о столкновении англичан с многочисленной армией зулусов.
Зулусские шпионы наблюдали за англичанами с холмов и сообщили
своему предводителю о раздробленности войска. Для зулусов это была отличная возможность, и они ее не упустили. И хотя "туземные воины" - африканцы, завербованные английскими властями, - предупредили англичан о невероятной боевой силе зулусов, те легкомысленно рассеялись по обширной территории, не удосужившись позаботиться об укреплениях.
Внезапно зулусы напали, используя боевой порядок, известный под названием "голова бизона". При таком строе зулусская армия делилась на четыре части. Первая часть - голова бизона - атаковала англичан с фронта, отбрасывая их назад. Вторая и третья части - рога - обходили англичан с обоих флангов, чтобы окружить их. Четвертая часть - шея - оставалась в резерве.
1800 англичан, оставшиеся около холма Изандлвана, были уничтожены, в живых остались лишь 55 человек. Ошибка англичан заключалась в том, что они позволили себе расслабиться и отвлечься. Они не сумели сосредоточиться и противостоять нападению зулусов. Британская империя понесла самое тяжелое поражение от туземцев за всю свою историю.
БИТВА НА РЕКЕ РОРК
Зулусская армия, вдохновленная победой у холма Изандлвана, сразу же приготовилась выступить под предводительством брата правителя, чтобы уничтожить миссионерский центр и торговое поселение на реке Рорк на расстоянии не более чем в день пути. Битва на реке Рорк продолжалась два дня. 140 солдат удар за ударом отражали атаки более 4 тысяч зулусов. В итоге зулусы отступили. После этого они не выиграли ни одного мало-мальски серьезного сражения с англичанами.
Что отличало две эти битвы, произошедших в течение одной недели? Солдаты на реке Рорк смогли собраться вместе и единой силой отбивать атаки на протяжении двух дней. Они смогли укрепить оборону миссионерского центра, поскольку сражались на небольшом участке. Более многочисленная английская армия у холма Изандлвана рассредоточилась на большой территории; в сражение им пришлось вступить разрозненно, вследствие чего они были не в состоянии концентрировать силу своих атак и огня. Дисциплинированные же зулусские воины, называемые impis, мобилизовали все свои силы и ударили по противнику, полностью его уничтожив. И хотя зулусы были вооружены лишь легкими копьями и щитами, им удалось победить намного лучше вооруженную английскую армию.
Принцип концентрации:
соберите всю военную силу в решающем месте в нужное время.