ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ
Сформулируйте интересный вступительный вопрос или утверждение, которые моментально привлекут внимание хорошего потенциального покупателя к вашему товару. Примените их на практике и пробуйте до тех пор, пока они не станут срабатывать каждый раз.
С сегодняшнего дня начните вести точный учет звонков, встреч, сделок и расходов.
Составьте сегодня же план для улучшения пропорций между предварительными звонками и презентациями, а также между презентациями и готовыми контрактами. Если ваша пропорция на настоящий момент составляет 20/1, подумайте, нельзя ли вам хоть на чуть-чуть повысить показатели на каждом этапе. Планомерно снижайте пропорции сначала до 15/1, потом до 10/1 и так далее. Постоянно совершенствуйтесь в тех вопросах, которые определяют уровень ваших продаж. Не позволяйте вашей "торговой трубе" опустеть.
ГЛАВА ДЕВЯТНАДЦАТАЯ
СТАВЬТЕ ЧЕТКИЕ ЦЕЛИ В ВОПРОСЕ ДОХОДОВ И ОБЪЕМА ПРОДАЖ
Существует качество, которым должен обладать человек, стремящийся к победе. Это определенность цели, знание того, что ты хочешь, и жгучее желание обладать этим.
Наполеон Хилл
Ваше умение ставить перед собой цели, а затем составлять четкие письменные планы их реализации - это основное умение для достижения успеха в сфере продажи.
Дело в том, что вы не можете стрелять по мишени, которую не видите. Самые высокооплачиваемые торговые агенты ставят себе очень четкие цели в вопросе доходов и объема продаж, расписанные по годам, месяцам, неделям, дням и даже часам. Они абсолютно точно знают, что им необходимо делать каждый день, чтобы достичь целей, поставленных перед собой.
Предлагаю в помощь схему, которую вы можете использовать, чтобы попасть в двадцатку лучших профессионалов вашей области. Начните с определения суммы, которую вы хотели бы заработать в следующие двенадцать месяцев. Поставьте себе целью увеличить свой доход, по крайней мере, на 25% по сравнению с вашим самым прибыльным годом. Такая, своего рода, длительная цель будет мотивировать вас и придавать силы для более интенсивной работы. Единственный вопрос, который вы должны мне задать: "Как?"
Допустим, ваша цель - заработать за следующий год 50 тысяч долларов. Давайте предположим, что в качестве комиссионных вы получаете 5% от сделки. Это означает следующее: чтобы заработать 50 тысяч, вам придется продать товаров или услуг на сумму в один миллион долларов.
Можете разбить эту сумму на количество месяцев, недель и дней, которые вы собираетесь работать. Таким образом, получается, что ежемесячно вы должны продавать товаров на сумму 83 333 доллара. Тогда ваша ежемесячная выручка составит 4,2 тысячи долларов или 50 тысяч долларов в год. Теперь разделите объем дохода по неделям и даже по дням, получив четкий план на весь следующий год.
Вот еще более простой метод, которым вы можете воспользоваться. Разделите сумму вашего дохода (50 тысяч долларов) на 250, среднее количество рабочих дней в году. В результате получается 200 долларов в день. Затем разделите 200 долларов на 8, количество рабочих часов в день. Это дает вам сумму в 25 долларов за час.
(Еще один способ рассчитать желаемую сумму заработка в час - разделить предполагаемую прибыль на 2 тысячи, количество рабочих часов среднего торгового агента в год.)
Теперь вы в курсе, что для того, чтобы заработать 50 тысяч долларов в год, вам необходимо зарабатывать 25 долларов в час. С этого момента настройте себя работать в течение всего рабочего дня. Категорично откажитесь от всего, что мешает вам зарабатывать 25 долларов в час. Откажитесь делать ксерокопии для собственного пользования, читать газеты, болтать с коллегами, отвозить вещи в химчистку, забирать одежду из прачечной, мыть машину, звонить друзьям или делать покупки. Ничто, из вышеперечисленного, не принесет 25 долларов в час.
В процессе продажи только три вида деятельности принесут вам желаемый доход: предварительная работа, презентация и заключение сделки! И только ими вам следует заниматься в течение рабочего дня.
Согласно Колумбийскому университету средний торговый агент работает только полтора часа ежедневно. Первый визит к клиенту приходится обычно на 11 часов, а последний на 15:30. В промежутке средний торговый агент может вести разговоры с коллегами, пить кофе, читать газеты, обзванивать друзей, выходить на обед и разъезжать в автомобиле, слушая музыку. В результате он вырабатывает лишь 20 процентов времени.
Если вы хотите стать одним из лучших, то единственный способ добиться этого - увеличить количество заключенных сделок. Вы можете добраться до вершины, лишь посвящая свое время специфической деятельности: предварительной работе, презентациям и заключению сделок. Только они ведут к успешной карьере торгового агента.
Каждую минуту спрашивайте себя: "Приведет ли то, чем я занимаюсь в настоящий момент, к удачному заключению сделки или нет?" Если ваше занятие мешает добиться положительных результатов, немедленно прекратите его и займитесь настоящей работой.
Но что же есть настоящая работа для торгового агента? Только три варианта: предварительные исследования, презентации и заключение сделки.
Воспользуйтесь этой формулой, чтобы вдвое увеличить свой доход: просто вдвое увеличьте время на личные визиты к потенциальным покупателям и реальным клиентам. Тщательно планируя день, вы сможете максимально увеличить количество минут, проводимых с людьми, готовыми купить предлагаемый вами товар. Если средний торговый агент уделяет клиентам лишь 90 минут в день, то, удваивая это время, он заработает в два раза больше, чем коллеги.
Известный принцип менеджмента гласит: "Что можно измерить, то будет сделано". Сам расчет количества минут для личного общения с потенциальными покупателями положительным образом скажется на вашем чувстве времени, его организации и повысит ваш доход.
ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ
На листе бумаги сформулируйте десять целей, которых вы хотели бы достичь в следующем году. Из этого списка выделите одну цель, достижение которой, по вашему мнению, окажет наиболее положительное влияние на вашу жизнь. Напишите эту цель вверху нового листа. Отныне это ваша главенствующая цель.
Теперь определитесь со сроками ее реализации и установите промежуточные сроки ее выполнения. Составьте список любых действий, которые могут помочь осуществить выбранную вами цель. Оформите список в виде плана приоритетов. Незамедлительно начинайте действовать согласно полученному плану, каждый день делая новый шаг на пути к цели.
глава двадцатая
УЧИТЕСЬ УПРАВЛЯТЬ СВОЕЙ ТЕРРИТОРИЕЙ
Достичь целей можно лишь при помощи плана, в который мы должны пламенно верить и согласно которому активно действовать. Другого пути к успеху нет.
Стивен А Бреннен
Увас, как и у владельца розничного магазина, есть своя территория продаж, где вы ищете клиентов и заключаете сделки. И точно так же, как всякий хороший магазин, ваша территория продаж должна быть безупречно организована для получения максимальных результатов.
Одна из главных причин неудачной продажи - некачественное управление территорией. Средний торговый агент разъезжает по своей территории, в зависимости от того, кто в настоящий момент готов с ним встретиться.
Такому агенту часто приходится вначале ехать в один конец города на одну встречу, а затем через весь город добираться на другую встречу. При этом на переезд он тратит час или даже больше. После чего ему снова приходится возвращаться обратно, потому что там у него назначена третья встреча.
Вы знаете, что ваш доход в значительной степени обусловлен количеством времени, затрачиваемым на потенциальных покупателей. Поэтому вам следует подробно планировать каждый день, чтобы увеличить их количество, и не позволять себе отвлекаться на второстепенные дела.
Вот простой метод управления территорией. Вы можете пустить его в ход немедленно. Разделите свою территорию на четыре части так, как вы разрезаете пирог. С этого дня работайте каждый день или половину дня в одном из этих районов. Если вы договариваетесь о встречах, назначайте их так, чтобы они следовали одна за другой. Благодаря данному методу вы сократите время, уходящее на дорогу, и увеличите время предварительной работы, презентаций и заключения сделок.
Если клиент просит вас приехать в определенный день, когда у вас ничего не запланировано в этом районе, поборите искушение изменить график и кинуться на встречу. Вместо этого вежливо объясните, что вы будете в данном районе такого-то числа и попросите клиента организовать встречу в этот день. Удивительно, насколько уважительнее клиенты относятся к торговым агентам, когда понимают, что те заняты делом и умеют распоряжаться своим временем.
Многие торговые агенты сумели увеличить свою прибыль на 20, 30 и даже 50%, всего лишь переорганизацией территории продаж. Они обнаружили, что тратят гораздо меньше времени на дорогу и гораздо больше на личные контакты с клиентами, а их доходы значительно возросли.
Помните, вы должны продавать только свое время. И никто не оплатит вам часы, проведенные в разъездах между визитами к потенциальным покупателям. Ведь значение имеет не количество часов, что вы тратите на работу, а объем реальной работы по продаже, который вы выполняете за это время.
Чтобы добиться увеличения прибыли, вам необходимо увеличить время, отведенное на личное общение с клиентами за счет сокращения времени, затрачиваемого на дорогу. Заставьте правило средних величин работать на себя. Чем больше людей вы посетите, при прочих равных условиях, тем больше вы продадите.
ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ
Несите полную ответственность за планирование и организацию территории, на которой вы работаете. Внимательно изучите карту района вашей деятельности. Разделите ее на четыре сектора, отталкиваясь от личного знания местности и естественных границ, таких как улицы.
Когда вы проводите подготовительную работу, постарайтесь отвести целый день или полдня на работу в одном секторе. Обзванивайте всех, живущих в данном районе до тех пор, пока ваша книга визитов не будет заполнена. Затем продолжайте заполнять календарь встречами в остальных районах.
ГЛАВА ДВАДЦАТЬ ПЕРВАЯ
ВОЗЬМИТЕ НА ВООРУЖЕНИЕ СЕМЬ СЕКРЕТОВ УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ
Делайте немного больше, чем обычно, и с этого момента ваши усилия не будут идти ни в какое сравнение с вашим успехом.
Пол Мейер
Успешная продажа базируется на семи секретах или семи принципах. Они ежедневно применяются всеми высокооплачиваемыми торговыми агентами. Регулярное использование этих принципов гарантированно обеспечит вам путь к вершине.
Секрет успеха номер один: будьте серьезны! Примите решение до конца пройти весь путь к вершине. Решитесь сегодня же стать одним из лучших. Никто и ничто не сможет помешать вам стать истинным профессионалом. Помните: на то, чтобы стать лучшим, требуется столько же времени, сколько на то, чтобы быть средним. Время уходит безвозвратно. Ваша задача - посвятить себя совершенствованию. Каждый день вы должны становиться все лучше и лучше и не останавливаться, пока не достигнете самой вершины.
Секрет успеха номер два: определите качество, которое мешает вам добиться успеха. Найдите свое уязвимое место и разработайте план по его устранению. Постоянно спрашивайте себя и своего менеджера: "Какое одно качество, доведенное до совершенства, окажет на мою жизнь наиболее положительное влияние?" Запишите свой ответ, установите сроки, составьте план и работайте по нему каждый день. Одно это решение способно изменить всю вашу жизнь.
Секрет успеха номер три: общайтесь с нужными людьми. Знакомьтесь с позитивными, удачливыми людьми. Общайтесь с теми, кто знает, куда они идут и что они хотят сделать со своей жизнью. И держитесь подальше от негативных, критикующих все подряд нытиков. Они тянут вас вниз, надоедают и докучают, отвлекают и расхолаживают и неизбежно ведут вас к провалам. Помните, вы не сможете парить вместе с орлами, если будете копошиться среди кур.
Секрет успеха номер четыре: заботьтесь о своем здоровье. Вам требуются колоссальные запасы энергии, чтобы эффективно работать и уметь легко преодолевать препятствия. Правильно питайтесь, занимайтесь спортом и не забывайте о полноценном отдыхе. Примите решение прожить до восьмидесяти лет или дольше и начинайте уже сегодня прилагать все усилия, чтобы достичь этой цели.
Секрет успеха номер пять: смотрите на себя как на одного из ведущих профессионалов. Представляйте, как вы ежедневно выкладываетесь на сто процентов. Подкармливайте свое подсознание яркими, красочными, эмоциональными образами самого себя как позитивного, уверенного, компетентного человека, держащего под контролем все аспекты своей жизни. Такие яркие мысленные картины мотивируют вас и подготавливают к работе с полной отдачей.
Секрет успеха номер шесть: Практикуйте позитивный внутренний диалог. Контролируйте его.
Повторяйте про себя: "Я люблю себя! Я самый лучший! Я смогу это сделать! Я люблю свою работу!"
Говорите себе: "Я счастлив! Я здоров! Я потрясающе себя чувствую!"
Помните: почти 95% ваших эмоций определяются тем, как вы с собой разговариваете большую часть времени. Ваши ощущения обусловливают ваше поведение, а оно в свою очередь - качество вашей работы.
Ваша цель - подняться на высшую ступень, когда позитивными станут и ваши мысли, и ваши слова. Думайте, ходите, говорите и вообще, ведите себя как лучшие профессионалы в вашей области. Когда вы начнете так делать, успех станет неизбежен.
Секрет успеха номер семь: каждый день предпринимайте позитивные действия на пути к цели. Будьте действенны и активны, а не сидите сложа руки. Если вы недовольны своим доходом, оторвитесь от стула и начните встречаться с большим количеством клиентов. Если вас не устраивает какая-то часть вашей жизни, предпримите все возможное по ее изменению.
Все удачливые люди нацелены на активные действия. Они живут в быстром ритме. У них вырабатывается пристрастие к активной, энергичной жизни. Они "делают это сейчас!", потому что просто не могут оставить на потом. Они быстро продвигаются вперед по жизни.
И вот что интересно: чем быстрее вы двигаетесь, тем больше в вас прибавляется энергии, тем большие расстояния вы преодолеваете и тем больше людей вы встречаете на своем пути. Больше людей - больше опыта, а больше опыта означает больше заключенных сделок. Чем больше людей вы встречаете и чем больше контрактов подписываете, тем выше ваше самоуважение и самооценка и тем лучше вы себя ощущаете. Вы станете энергичнее, счастливее и позитивнее.
Чем быстрее вы двигаетесь, тем больший контроль вы обретаете над своей жизнью. Вы практически гарантируете, что станете одним из ведущих профессионалов и одним из самых высокооплачиваемых торговых агентов.
заключение
ПОДВОДЯ ИТОГИ
Я начинал свою жизнь, имея весьма мало преимуществ, занимался тяжелым физическим трудом и постоянно беспокоился из-за денег. Я благословляю тот день, когда начал заниматься продажей. Сфера продажи открывает перед людьми удивительные радости, преимущества и возможности, которые только может предложить жизнь. И чем выше успехи в продаже, тем более уважаемым и незаменимым человек становится для компании, общества и мира.
В Америке торговые агенты - одни из наиболее значимых людей. Жизнеспособность любой компании зависит от успеха торговых агентов. Высокий объем продаж - причина номер один успеха компании. Низкий объем продаж - причина номер один ее банкротства.
За последние тридцать лет я обучил более 500 тысяч торговых агентов в двадцати трех странах. Я обучал людей, приезжавших в США и не имеющих ни денег, ни друзей, ни связей и зачастую не знающих английского языка. Но они воспользовались моими идеями, внедрили их в свою жизнь и стали ведущими торговыми агентами во всех крупнейших американских организациях.
Закон причины и следствия - неопровержимый закон человеческой судьбы. Согласно ему, все, что может делать кто-то другой, можете сделать и вы. Все, что вам для этого необходимо, выяснить, что сделал этот человек, а затем снова и снова пытаться делать то же самое, пока вы не овладеете этим в совершенстве.
Помните, вы не хуже и не глупее других. Люди, добившиеся лучших результатов, чем вы, всего-навсего раньше узнали принципы успеха и стали их применять. Они узнали о 21 чудесном способе стать торговым суперагентом и постоянно применяли их на практике. Когда вы начнете использовать эти идеи, результаты будут заметны сразу же. Итак, вернемся к ним еще раз:
1. Посвятите себя совершенствованию: сегодня же примите твердое решение стать одним из лучших торговых агентов в вашей отрасли. Идите к намеченной цели не останавливаясь.
2. Действуйте так, как будто вы не можете потерпеть неудачу: делайте то, чего вы больше всего боитесь. Идите навстречу любым страхам - боязни неудачи, отторжения - которые могут тянуть вас назад, делайте, несмотря ни на что!
3. Вложите в процесс продажи всю душу: выкладывайтесь на работе на сто процентов, посвятите всего себя вашей компании, вашим продуктам, услугам и вашим клиентам.
4. Думайте о себе, как о настоящем профессионале: рассматривайте себя как консультанта, советчика, ценный источник для покупателей. С любым клиентом ведите себя так, как вел бы с ним консультант и помощник.
5. Тщательно готовьтесь к каждой встрече: прежде чем первый раз нанести визит клиенту, соберите о нем и его бизнесе все возможные сведения, что окажется весьма полезным для заключения сделки.
6. Посвятите себя постоянному обучению: каждый день узнавайте что-то новое, то, что сделает ваши действия более умелыми и эффективными. Читайте, слушайте программы на кассетах, занимайтесь дополнительным тренингом.
7. Несите полную ответственность за результаты: рассматривайте себя как президента собственной торговой корпорации, которая полностью контролирует как вашу личную жизнь, так и торговую деятельность. Вместо того, чтобы искать оправдание неудачам, сосредоточьтесь на прогрессе в вашей работе.
8. Твердо усвойте основные положения: осваивайте и применяйте на практике основы процесса продажи. Используйте их в нужном порядке. Не отвлекайтесь и не ищите легких путей.
9. Устанавливайте долговременные отношения: чем больше вы нравитесь клиенту, тем легче он будет у вас покупать. Задавайте нужные вопросы, внимательно слушайте ответы и сконцентрируйте все внимание на собеседнике.
10. Станьте специалистом по финансовому улучшению: ищите способы, как, доказать клиенту, что ваш товар или услуга полностью окупают затраченные деньги и с этой покупкой клиент только выиграет.
11. Вы должны продавать, объясняя: затратьте некоторое время на выяснение того, как ваш товар или услуга может помочь клиенту. После этого объясните ему, каким образом можно извлечь наибольшую выгоду из того, что вы продаете.
12. Устанавливайте исключительно доверительные отношения с каждым клиентом: все имеет значение! Убедитесь, что вы выглядите, как внушающий доверие профессионал. Пользуйтесь рекомендательными письмами и отзывами довольных покупателей. Завоевывайте доверие своими действиями и словами.