Остерегайтесь ложных данных
Продажи, как и любая другая деятельность, полны ложной информации, которая живёт годами. Возможно, что эти ложные данные частично ответственны за то негативное мнение, которое существует об этой профессии и об этом очень важном в жизни навыке. "Ложные данные" - это информация, которая не подтверждена фактами, но принимается как верная и передаётся дальше.
Например, большую часть своей жизни я хотел владеть недвижимостью и особенно хотел купить многоквартирный дом для аренды. Когда я впервые начал этим заниматься, большинство людей, с которыми я говорил о квартирах, которые они сдавали, тот час же говорили мне, что заниматься этим - настоящий кошмар, и что у меня будут среди ночи проблемы с жильцами, если внезапно прорвёт водопровод. Хотя жильцы, несомненно, и будут расстроены, если у них потечёт водопровод, - тем не менее, перед нами ложное данное о владении недвижимостью, которое на самом деле заставляет людей терять интерес к покупке недвижимости. Мне принадлежит более 2.500 квартир, и, поверьте мне, проблема - не в квартиросъёмщике! Отсутствие квартиросъёмщиков - вот проблема, а с протечкой крана просто нужно справиться. Конечно, если вы владеете недвижимостью, то у вас могут возникнуть проблемы, ну и что? Я уверяю вас, что эти проблемы - сущий пустяк по сравнению с тем, что вы получаете. Те, кто почти ничего не знал о приобретении недвижимости, воспользовались этим ложным данным как оправданием "почему мне не следовало покупать здание".
Вся тема денег полна ложных данных, и большинство этих данных распространяют люди, которые дают нам советы об обращении с деньгами, но сами при этом денег не имеют.
Когда я начинал своё первое дело, практически каждый встречный говорил мне, как трудно это будет, как много финансов мне придётся затратить, как это рискованно, и как мало начинаний добиваются успеха. Но никто из этих людей на самом деле не начинал своё дело, и, тем не менее, у них для меня была гора советов. Понимаете, в этих советах полностью игнорировались успехи всех тех, кто начинал и преуспевал в своём деле.
Позже я основал другую компанию, и мне было необходимо найти компаньона. Множество людей пытались мне внушить, что в большинстве случаев партнёрства не работают. Ну что ж, я могу сказать, что хотя работать с компаньоном бывает сложно, но для меня управлять той компанией без компаньона было бы просто невозможно. Кстати говоря, в данном случае, мы с партнёром вступили в договор простым рукопожатием, а сотрудничество продолжалось почти пятнадцать лет.
Люди склонны иметь мнения, давать советы и распространять выдумки без какого-либо личного опыта. Большинство таких данных преподносятся как истинные, но на самом деле они не были полностью проверены.
Давайте возьмем, к примеру, "правдивые истории" ужастиков. Парень поклянётся вам, что у его друга был друг, сестра которого исчезла с выпускного бала двадцать лет назад, и что теперь её призрак бродит вдоль безлюдной дороги между посёлком и кладбищем. Подобные истории есть во многих городах страны. Но если вы попросите этого парня назвать вам конкретные имена и даты, то он не сможет, хотя всего минуту назад он выдавал эту ложь за истинную правду.
Много лет назад мне советовали не переезжать в Калифорнию, потому что "это слишком дорого и люди там очень странные". Это сказали мне люди, которые никогда не жили в Калифорнии!
Подобное происходит и в области продаж, а ведь это создаёт плохую репутацию профессии и самой способности продавать. Очень жаль, потому что способность продавать необходима каждому, кто хочет чего-то добиться в жизни. Что касается самой профессии продаж, то специалисты получают много свободы и финансовую независимость!
Люди продолжают распространять ложные данные о том, что продажи - это трудно, что тяжело зависеть от комиссионных, что продажи - это что-то низкопробное, что в продажах вам нужно работать сверхурочно, что это ненадёжная профессия, что у вас не будет нормального дохода, и что работа в продажах не может считаться "настоящей" работой!
Жаль! Потому что карьера продаж предоставляет много свободы и множество финансовых преимуществ.
Очень редко людские представления о продажах основаны на реальных фактах. Любые ваши отрицательные мнения о продавцах основаны на прошлом опыте, что подразумевает, что этот опыт не особенно относится к настоящему, так как всё это осталось в прошлом. Когда я говорю о продажах, об убеждении и достижении договорённостей, у вас, возможно, возникает в памяти ваш прошлый опыт или что-то, что вам рассказали о продавцах, а это отвлекает вас от нынешней беседы. И в таком случае вы полагаетесь на некий совет или некое решение, мнение, которые имели место в прошлом. Подобные представления, основанные на прошлом опыте, малополезны для настоящего, и уж тем более совершенно бесполезны для создания будущего.
Продавать - жизненно необходимый навык
В независимости от ваших прежних мнений, идей или выводов о продажах и продавцах, вам нужно бесповоротно согласиться с тем, что придётся продавать - неважно кем вы работаете или кем являетесь. Богаты вы или бедны, мужчина вы или женщина, получаете ли вы оклад или комиссионные, - вы всегда продаёте что-то кому-то для того, чтобы преуспеть. Нет исключения из этого правила, и нет возможности избежать этого. Но это не означает, что вам надо начать носить дешевые брюки, остроносые туфли, тараторить и вынуждать людей делать то, чего вы хотите.
Задумайтесь на мгновение о всех тех ролях, которые вы играете в жизни. Давайте предположим, что у вас получилось: жена, коллега, сотрудница, мама, преподавательница, прихожанка, соседка, подруга, писательница и глава родительского комитета. Я хочу, чтобы вы подумали о каждой роли и подумали, как каждая из них связана с продажами. Возможно, продажи - это не то, чем вы занимаетесь целый рабочий день, и, возможно, вам не платят денежное вознаграждение за продажу, но я уверяю, что вам станет ясно, как способность продавать влияет на успех каждой из этих ролей больше, чем любая другая ваша способность.
Секретарь приёмной, который хочет повышения; актриса, которой нужна роль; парень, которому нравится девушка, - все они зависят от способности себя "продать", знают они об этом или нет. Профессиональный продавец, чья зарплата зависит от продаж, определённо должен уметь это делать. Когда вы едете на работу и хотите съехать со скоростной автострады, вы должны "провести переговоры" с другими водителями и продать, что они должны пропустить вас. Когда вы покупаете дом и пытаетесь убедить продавца уступить его вам дешевле, вы на самом деле продаёте ему эту идею. Когда вы идёте в банк за кредитом, вы на самом деле продаёте сотрудникам кредитного отдела идею, что им следует дать вам этот кредит. Когда актёр идёт на прослушивание и надеется получить роль, неважно, насколько он подготовлен, будем очень надеяться, что он способен убедить режиссёра не только в том, что он умеет играть, но и в том, что именно он подходит для этой роли! Так что начинайте готовиться прямо сейчас, потому что нет способа избежать данности, что вам необходимо уметь продавать, чтобы преуспевать в жизни.
Способность продавать настолько важна для выживания, что я не понимаю, почему продажам не учат в школе, как обязательному предмету. Но то, что этому не учат в школах, и то, что это не является обязательным предметом или факультативом, только ещё больше говорит об огромной ценности тех, кто, несмотря на всё это, всё-таки научился продавать. Я заметил, что наиболее важным для жизни навыкам не учат в школе. Сам я потратил семнадцать лет на то, чтобы получить школьное и университетское образование, и могу сказать вам, что узнал больше на семинарах, из аудио-программ, книг и общения с другими успешными бизнесменами на конференциях, чем за все годы учебы. Любой успешный бизнесмен скажет вам, что основы продаж, способность убеждать и договариваться определённо помогли ему в жизни.
Способность убеждать других - это единственная вещь, которая в конечном итоге гарантирует, что вы добьётесь чего-то в мире коммерции. Успехи в учёбе, звания и резюме не гарантируют вам успех и продвижение в жизни, а способность продавать - гарантирует. Всем студентам нужно изучать основы искусства убеждения, ведения переговоров и основные техники закрытия продаж, так как это совершенно необходимо для жизни. Ни одна другая способность не обеспечит вам лучший шанс получить работу, не говоря уж об успехе в жизни, чем способность убеждать, договариваться и побуждать других действовать.
Как работодатель, я не всегда нанимаю самого умного или самого обученного для данной должности человека. Намного вероятнее, что я найму человека, который убедит меня, что он способен выполнять работу. Я смотрю на способность человека убеждать, прежде чем посмотреть его резюме. Понравится ли мне работать с этим человеком? Является ли этот человек победителем? Излучает ли он уверенность и положительный настрой? Может ли этот человек побудить других действовать? Я скорее найму человека, способного убеждать, уверенного в себе и позитивно настроенного, чем кого-то с вычурным резюме, да и только.
Говорят, что почти четверть всего населения планеты занята продажами, но тот, кто оценивал это, ограничивался сферой продаж и работой в ней. Так подходить к продажам - неверно. Продажи - нечто совершенно необходимое для жизни. Для большинства людей дыхание, питание и занятия спортом не являются карьерой - это просто основы жизни. То же и с продажами. Большинство книг о продажах посвящены карьере продавца и не говорят о том, насколько искусство продаж важно в жизни.
Моя жена постоянно спрашивает меня: "Как у тебя получается всегда добиваться своего в общении с людьми?" Ответ прост - потому что я хочу этого. Я хочу, чтобы мы великолепно жили! Может быть, получается потому, что я хочу добиться своего? О да! И ещё потому, что я знаю, как продавать, как убеждать и как закрывать сделки и получать то, что мне нужно! И не важно, осознаёт она это или нет, но моя жена - один из лучших продавцов, которых я встречал в своей жизни. Она чрезвычайно увлечена, настойчива и, похоже, всегда добивается своего - и не только со мной.
Эта книга научит вас добиваться своего в жизни!
Вопросы к первой главе
1. Каких трёх целей вы добились на прошлой неделе, для которых понадобились ваши навыки продаж.
2. Что автор книги называет причиной номер один неудачи в бизнесе?
3. Приведите три примера вознаграждений (не в виде денег), которые вы получаете в жизни.
4. Какие две способности гарантируют вам успех в мире коммерции?
Глава вторая
И всё-таки она вертится!
(Благодаря продавцам)
Судьбы экономики стран - в руках продавцов
Профессиональные продавцы необходимы для существования любой экономической системы. Без них все отрасли промышленности на планете полностью остановятся уже завтра. Продавцы для экономики то же самое, что писатели и сценаристы для Голливуда. Говорят, что даже Богу и дьяволу нужны хорошие продавцы.
Продажи - это последняя область, где в наши дни всё ещё возможно самое настоящее свободное частное предпринимательство. В продажах человек может работать сам на себя, отчитываться только перед самим собой и осуществлять свои мечты. Ведь правда, если у вас есть ручка, чтобы клиент поставил подпись в контракте, и стремление к совершенствованию, вы можете стать тем, кем хотите! Для тех, кто хочет посвятить себя тому, чтобы сделать карьеру в продажах и продолжать совершенствовать свои способности в этой сфере, не существует границ. Сделайте это, и наградой вам будут все сокровища мира. Изучите великое искусство продаж, и вы никогда не останетесь без работы, потому что ваши способности всегда будут нужны другим. Научитесь проводить полный цикл продажи - от начала до конца - и у вас будет достаточно уверенности, чтобы быть где угодно, делать что угодно и продавать любую продукцию; вы будете точно знать, что сможете иметь всё, о чём мечтаете.
Образно говоря, Земля перестанет крутиться без профессионалов в продажах. Если товар не продан и не передан покупателю - заводы остановятся, производство остановится, исчезнет необходимость в рекламе и сбыте, не нужны будут склады и хранение, отпадёт необходимость в услугах по доставке. Вся современная экономика держится на способностях продавцов. Механизм экономики общества не будет работать, если продукция не попадёт в руки потребителей. Если потребители не будут покупать - заводы не будут производить.
Продавцы двигают товары, индивидуальное предпринимательство, целые отрасли производства и всю экономику в целом. Как и многие другие люди, я попал в сферу продаж сразу после окончания колледжа, потому что не знал, чем на самом деле хотел бы заниматься в жизни. Я решил попробовать себя в продажах, пока не найду себе "нормальную" работу. А выбрал я продажи потому, что работу в этой сфере легко получить и мне не пришлось принимать никаких жизненно важных решений. Даже после того, как я всё для себя решил, семья, друзья и учителя попрекали меня этим, говоря, что я должен найти "нормальную" работу.
Только мне не нравилось, что за так называемую "нормальную работу" по всей видимости не платили "нормальные" деньги, да к тому же она выглядела скучной ловушкой, которая просто лишает людей жизненных сил. Единственным примером людей с такой "нормальной" работой были для меня те самые учителя, которые и рекламировали эту идею. И до сих пор к этим "нормальным" профессиям относят специальности с "нормальными" названиями - врачи, юристы, бухгалтеры, медсёстры, фармацевты, инженеры, биржевые брокеры, мануальные терапевты и т.д., и т.п. Но ирония ведь в том, что каждому из этих специалистов приходится продавать себя, чтобы сделать карьеру. Их успех в жизни полностью зависит от одной способности гораздо больше, чем от остальных, и эта способность -продавать.
Учимся в университете или учимся продажам?
Современное общество допускает невероятную ошибку в том, что считает искусство продаж недостаточно ценным, чтобы ему учить. За всё время моего официального обучения мне ни разу не предложили изучить что-то из области продаж. Не раз я думал, насколько же востребованным и престижным может быть предмет, которому не учат в школах. Если предмету не обучают в великой "системе образования" мира, должно быть это не настоящая профессия, верно? Неверно! В школе мне ничего не рассказывали о деньгах, об инвестициях и о недвижимости. Но это не значит, что это неважные предметы. В школах не учат тому, как создать счастливую семью или как растить детей, а что может быть важнее этого?
Многие молодые люди, которые посещали мои семинары, говорили мне, что не могли выбрать между университетским образованием или продолжением карьеры в продажах. Мой ответ всегда был одним и тем же: хотя в школах людей учат основам, которые необходимы в жизни и в работе, ни одна школа не научит вас, как стать замечательным и успешным человеком. В учебном заведении вы научитесь совершенно необходимым навыкам, и вы можете завязать отличные контакты, но школы и университеты не способны сделать вас успешным. Только применяя данные в жизни, вы или кто угодно другой может стать настоящим специалистом в своём деле.
Я готов поспорить, что если вы опросите сто самых успешных - с точки зрения финансов - людей современного мира, вы не найдёте ни одного, кто бы приписывал свой успех официальному образованию. Многие из них даже не прошли этот обычный маршрут. Это совершенно не значит, что учебные заведения - это плохо или что это пустая трата времени, но высшее образование - это не то, что позволяет людям делать что-то выдающееся. Посмотрите вокруг, и вы увидите, что современная школьная система создаёт работников, которые способны запомнить то, что они прочли, вместо того, чтобы быть способными применить то, что они выучили. В то время как в школе вы получите много необходимых базовых знаний, вы не научитесь там тому, как спланировать ваш бюджет, увеличить чистые активы, сэкономить деньги, заключить выгодную сделку, общаться, решать проблемы или увеличить вашу ценность на рынке. Всему этому вы сможете научиться, только найдя информацию вне школы. И это то, что, как знает большинство людей, им нужно делать, если они хотят на самом деле улучшить свои способности. Основное образование необходимо, но его нельзя рассматривать как окончательное. Хотя в школьной системе есть замечательные учителя, к несчастью, из-за абсурдно низких зарплат многие из них просто пережёвывают обязательную программу и заставляют учеников изучать предметы, которые они никогда не будут использовать в своей обычной жизни. Спросите любого владельца бизнеса, какая его самая большая проблема, и все они скажут одно и то же. Они не могут найти людей, которые были бы способны мыслить самостоятельно, решать проблемы и помочь им развить бизнес и расширить компанию.
В школах учат родному языку, математике, грамматике, химии, истории и географии, которые, конечно, важны. Но ведь продажи, искусство переговоров, как производить то, что нужно работодателю - это тоже важные предметы, а им времени не уделяется.
По каким-то причинам школы устроены так, что там не учат предметам, которые, возможно, более всего повлияют на успех. Я не знаю, почему дела обстоят именно так, но я могу сказать вам, что знаю специалистов по продажам, которые зарабатывают больше, чем кардиохирурги, и при этом их работа гораздо менее ответственная и гораздо более спокойная.