Величайший торговец в мире (слова из Книги рекордов Гиннеса) рассказывает, как он заработал состояние - и каким образом вы тоже сможете сделать это! Познакомьтесь с Джо Джирардом, который говорит: `Торговцами не рождаются, а становятся. Если это сделал я, вы тоже сможете. Я вам гарантирую`. В своей книге Джо Джирард показывает, что каждый торговец может добиться необычайного успеха, разговаривая с клиентами лицом к лицу и тщательно продумывая все необходимые шаги, позволяющие прийти к заключению сделки. Начиная с того, что и как говорить, делая телефонные звонки `с улицы` (которые, кстати, успешно срабатывают), и вплоть до `прихвата` колеблющегося покупателя, в этой книге излагается полная и не имеющая конкурентов система продаж Джирарда, куда входят: закон двухсот пятидесяти, открытый Джо Джирардом, - одна успешная продажа может породить пирамиду из еще 25; секреты разведывания данных о клиентах, которые гарантируют будущие продажи; искусство применения `ищеек` - как воспользоваться другими людьми, которые будут работать на вас; уникальный метод Джо Джирарда, позволяющий смотреть на потенциального клиента как на друга и противника одновременно - вплоть до заключения сделки; пять способов превратить перспективного клиента в настоящего покупателя.
Содержание:
-
Джо Джирард - Как продать что угодно кому угодно 1
-
ВВЕДЕНИЕ 1
-
Глава 1 - КОНЕЦ НЕУДАЧНИКА, РОЖДЕНИЕ ПОБЕДИТЕЛЯ 3
-
Глава 2 - ВСЕ НАЧИНАЕТСЯ С ЖЕЛАНИЯ 8
-
Глава 3 - ЛОПУХ - ЭТО ЧЕЛОВЕК 9
-
Глава 4 - ЗАКОН ДВУХСОТ ПЯТИДЕСЯТИ, ОТКРЫТЫЙ ДЖИРАРДОМ 11
-
Глава 5 - НЕ ВСТУПАЙТЕ В ЭТОТ КЛУБ 11
-
Глава 6 - ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ, ПОСЛЕ ТОГО КАК ОСУЩЕСТВИЛИ ПРОДАЖУ СВОЕМУ ДЯДЮШКЕ ГАРРИ? 13
-
Глава 7 - ЗАПОЛНЯЙТЕ СИДЕНЬЯ НА СВОЕМ КОЛЕСЕ ОБОЗРЕНИЯ 14
-
Глава 8 - ИНСТРУМЕНТАЛЬНЫЙ ЯЩИК ДЖИРАРДА 16
-
Глава 9 - КАК ЗАСТАВИТЬ ЛЮДЕЙ ЧИТАТЬ ПОЧТУ 17
-
Глава 10 - ОХОТА С ИЩЕЙКАМИ 19
-
Глава 11 - ЗНАТЬ, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ, И ПОЧЕМУ 23
-
Глава 12 - ЧЕСТНОСТЬ - ЛУЧШАЯ ПОЛИТИКА 27
-
Глава 13 - ПРЯМОЙ РАЗГОВОР С КЛИЕНТОМ 28
-
Глава 14 - КАК ПРОДАВАТЬ ЗАПАХ 30
-
Глава 15 - ШПИОНАЖ И РАЗВЕДКА 31
-
Глава 16 - ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ ПРИХВАТ 34
-
Глава 17 - ПОБЕДА ПОСЛЕ ПОДПИСАНИЯ СДЕЛКИ 39
-
Глава 18 - ВСЯ ПОМОЩЬ, КОТОРУЮ ВЫ МОЖЕТЕ ПОЛУЧИТЬ 42
-
Глава 19 - ТРАТИТЬ И ПОЛУЧАТЬ 44
-
ЗДЕСЬ НЕТ ПОСЛЕДНЕЙ ГЛАВЫ 46
-
ОБ АВТОРЕ 48
Джо Джирард
Как продать что угодно кому угодно
ВВЕДЕНИЕ
1 января 1978 года Джо Джирард повесил свои перчатки на гвоздь. Он бросил продавать автомобили. На протяжении своей пятнадцатилетней карьеры торгового агента (с 1963 по 1977) } у Джо продал 13001 машину, и все в розницу. Сейчас он проводит значительную часть своего времени, занимаясь тем, что пишет книги и газетные статьи, читает лекции, выступает с речами, проводит различные симпозиумы и совещания, а также дает консультации.
Вы держите эту книгу в руках, поскольку думаете, что она сможет помочь вам извлечь из своей работы больше - больше денег и больше личного удовлетворения. Надо думать, это не первая книга о продажах, которую вы читаете. Есть изрядные шансы, что вы видели и прочитали массу таких книг, книг, которые обещают раскрыть вам все "секреты", сообщить заветную тайну и дать вдохновение. Вы, вероятно, уже многое знаете о том, как подстегнуть себя, глядя каждое утро в зеркало и повторяя самому себе разные волшебные фразы. К этому времени вам, наверно, известны тайны всяческих загадочных формул, аббревиатур и приемов, которые обладают будто бы волшебной властью и укрепляют психологическую установку. Вероятно, вы уже очень много знаете и о том, как должны думать и как думать не должны, что позитивно и что негативно. И, возможно, вы временами немного сбиты с толку всеми теми противоречивыми советами, которые предлагают упомянутые книги.
Не хочу говорить плохо обо всех специалистах, экспертах, знатоках и прочих глубокомысленных людях, которые занимаются написанием этих книг. Они ведь тоже должны зарабатывать на жизнь кусок хлеба.
Но давайте посмотрим на это дело чуть по-иному. Реально вы ведь хотите знать, как продавать реальные продукты и реальные услуги, причем сегодня. А большинство из авторов указанных книг никогда в своей жизни не продавали почти или вообще ничего, за исключением своих книг.
Они могут быть профессиональными литераторами или профессиональными специалистами по обучению продаже. Некоторые из них могли даже провести парочку недель или месяцев, продавая что-либо, но лишь до тех пор, пока не сообразили, что есть другое занятие, где они могут выступить получше. И, возможно, кто-нибудь из них когда-то и заработал неплохо, продав один объект недвижимости стоимостью во много миллионов долларов и прозанимавшись этим добрых два года, но это ведь не имеет ничего общего с той продажей, которой занимаетесь вы и где хотите добиться большего успеха.
В этом-то и суть. Авторы всех этих книг - совсем не из той породы торговых агентов, которые занимаются продажами каждый день и зарабатывают этим на жизнь. Сии литераторы не делают этого, потому что не должны делать.
Когда вы читаете их книги, они звучат прекрасно, и, возможно, они даже немного помогают вам, - быть может, даже в достаточной степени, чтобы окупить те затраты, которые вы понесли на их покупку. Но, когда вы подумаете об этих сочинениях поглубже, то довольно скоро поймете, что все эти писатели - даже самые лучшие из них - вовсе не такие торговцы, как мы с вами. Но я-то именно таков.
Я продавал легковушки и грузовики - причем совершенно новые и только в розницу, никаких "хитрых" сделок, всего лишь сплошные новые машины: новые легковые машины, новые грузовики, по одной штуке за раз, лицом к лицу с клиентом, как говорится, "живот к животу", продавал таким же людям, как те, кому продаете вы, - и так каждый день.
Возможно, вы продаете машины, или костюмы, или дома, или посуду, или мебель, или что-нибудь еще, и тоже день за днем, - нечто такое, что вам нужно продавать в большом количестве, чтобы как-то заработать. И когда вы читаете эти умные книги, написанные экспертами, у вас, по-видимому, такая же реакция, как и у меня: чего-то в них не хватает.
А не хватает в них, как вам верно подсказывает интуиция, вот чего: знаний из первых рук, вовлеченности в данную работу, знакомства с нашими проблемами, нашими людьми, нашим миром. Все эти ребята просто не чувствуют, что бывает, когда человек должен сидеть в траншеях каждый день, как это делаем мы, если хотим поесть сегодня и завтра тоже.
Именно поэтому моя книжка - совсем другая. Именно поэтому данная книга намерена работать на вас, причем такими способами, каких другие не в состоянии предложить, поскольку я каждый день занимаюсь тем же, чем и вы. Я делаю то же, что делаете вы. Я чувствую то же, что чувствуете вы. И мне хотелось того же, чего желаете вы. Причем я получил это. Совершенно чужие и совсем разные люди назвали меня величайшим торговцем в мире. Но те литераторы вовсе не такие торговцы, как мы. Я самый лучший в мире среди таких же торговцев, как мы с вами.
Однако вы вовсе не должны верить мне на слово. Если хотите проверить меня, то возьмите самый авторитетный источник в мире - "Книгу рекордов Гиннесса". Поищите там величайшего торговца в мире. И вы найдете, что это я, Джо Джирард. Или прочитайте рассказы обо мне в таких изданиях, как "Ньюсуик", "Форбс", "Пентхауз" и "День женщины" либо в сотнях других журналов или газет. Пожалуй, вы должны были видеть меня за последние годы в каком-нибудь из общенациональных телевизионных шоу. На них меня всегда представляют как "величайшего торговца в мире" и ссылаются при этом на аттестацию "Книги рекордов Гиннесса".
Но каким образом шли у меня дела после того, как я в 1963 году начал заниматься продажами? В первый год своей работы я продал всего 267 автомашин. Только и всего! Впрочем, даже в те времена это было больше, чем нужно на простую, скромную жизнь. Уже в тот первый год я был в первых рядах преуспевающих торговцев.
В 1966-м, моем четвертом году, я продал 614 легковых и грузовых машин - и все в розницу. Именно в этом году я стал ПЕРВЫМ НОМЕРОМ В МИРЕ ПО ПРОДАЖЕ ЛЕГКОВЫХ И ГРУЗОВЫХ АВТОМОБИЛЕЙ. И каждый год с тех пор я был ПЕРВЫМ НОМЕРОМ В МИРЕ ПО ПРОДАЖЕ ЛЕГКОВЫХ И ГРУЗОВЫХ АВТОМАШИН, ежегодно наращивая свой бизнес не меньше чем на десять процентов, а в некоторые годы - даже на двадцать процентов, причем и тогда, когда кругом проходили сокращения, большие забастовки и вообще в стране царил спад.
На самом деле было даже так: чем хуже шли дела в экономике страны, тем настойчивее и умнее я действовал, и тем лучше шли дела у меня лично. Я оставался на вершине даже в те времена, когда все автомобильные дилеры в районе Детройта срезали свою рабочую неделю с шести дней до пяти.
В 1976 году, который был. у меня лучшим годом, итоговый доход от моих комиссионных превысил триста тысяч долларов. Не слишком многие побили меня по этому показателю, за исключением, возможно, тех ребят, которые тратят три года и подкармливают министров в правительстве какой-нибудь дальней страны, чтобы те купили у них какие-нибудь самолеты или ракеты. Но это же не тот род продаж, о котором мы с вами ведем речь.
Мы толкуем совсем о другом - о профессии, где используются мастерство, умение, методы, опыт и практические навыки. Она приносит нам головную боль и разочарования, как бы хорошо ни шли у нас дела. Но когда мы действуем правильно, она дает больше финансового и эмоционального удовлетворения, чем любой другой род занятий в мире. Я занимался тем, чем занимался, потому что люблю деньги, а также то волнение и чувство удовлетворенности победой, которое дает данное занятие - дает снова, и снова, и снова.
Вполне может быть, что у вас уже и так все в полном порядке. У вас может иметься дом, приличное место для летнего отдыха, яхта или моторная лодка и парочка автомобилей. Но если вы прочитали до сих пор, то, вероятно, думаете, что надо получать от своей работы и нечто большее. И вы правы.
Наша работа несет с собой гораздо больше неосязаемых благ, а именно, той гордости и удовлетворения, которые должен испытывать каждый хороший торговый агент. Фактически, чем вы лучше, тем больше должны хотеть именно этого. Если вы думаете, будто у вас уже всего достаточно, то это лишь означает, что на самом деле вы действуете далеко не так хорошо, как могли бы и должны, а поэтому продолжайте читать. Дело в том, что я владею комплексной системой продажи, которая во многом напоминает занятие фермерством в стране, где все растет круглый год.
С помощью моей системы вы совершаете массу действий, которые похожи на высадку семян. Вы занимаетесь этим все время, постоянно, а потом начинаете снимать урожай - и тоже все время. Причем каждый раз, когда вы сняли урожай в виде сделки, одновременно вами сажаются семена другой сделки. Вы сеете и сеете, а также убираете и убираете - все время, в каждую пору года. Ничего лучшего на свете просто не бывает. Я вам это гарантирую.
Если вы думаете, что у вас не получается хорошо продавать и побеждать, поскольку вы неудачник, то позвольте сообщить вам, что я - куда больший неудачник, чем когда-либо были вы.
В течение первых тридцати пяти лет жизни я был просто величайшим неудачником в мире. Меня выбросили из средней школы. Меня выгнали примерно из сорока разных мест работы. Я продержался в армии Соединенных Штатов всего девяносто семь дней. Я даже не мог стать стоящим негодяем. Я пытался, причем дважды. В первый раз это закончилось ужасной ночью в доме для содержания подростков под арестом. Во второй раз обвинения против меня были сняты за недостаточностью улик. А когда я, наконец, занялся бизнесом, где у меня был небольшой, но вполне стабильный доход, то в первый же раз, когда я попытался расшириться, меня ждало банкротство, и я задолжал разным людям больше денег, чем когда-либо видел, не говоря уже "держал в руках", поскольку поверил на слово одному типу, у которого не было причин сообщать мне правду.
Эта книга рассказывает как раз о том, как мне удалось выбраться из той ямы на нынешние высоты. Она написана отнюдь не сторонним наблюдателем, у которого в значке имеется звонкий научный титул и куча ученых званий. Ее написал активно работающий торговый агент, который всегда был на передней линии фронта и каждый день занимался продажами.
Даже когда я разъезжаю по стране и выступаю с беседами перед другими торговыми агентами, то все равно занимаюсь продажей, потому что моим слушателям, действующим торговым агентам, нужно продавать мои идеи. Ведь эти люди видят сами, как это делается, и знают, как это должно делаться, потому что сами делают это. Разумеется, история о том, как я смог стать величайшим торговцем в мире, наполняет меня огромной гордостью. Но еще больше я горжусь письмами, которые получаю от реально работающих торговых агентов, которые встречаются со мной, когда я выступаю, а потом пишут мне и рассказывают, каким образом я изменил их жизнь, сделав их лучшими, более счастливыми и более преуспевающими торговыми агентами.
ОДЕРЖИВАТЬ БЕСКРОВНЫЕ ПОБЕДЫ
Помните, что для настоящего торговца нет ничего лучше продажи. Для него это все равно, что гол для нападающего в европейском футболе или приземление мяча в футболе американском, или все равно, что военные победы для армейского генерала.
Но есть и огромная разница: когда торговец продает что-либо надлежащим образом, то проигравших не бывает. И покупатель и продавец - оба они выигрывают, если сделка честная и хорошая. Та конфронтация, которая ведет к заключению сделки, в чем-то напоминает игру или войну, но здесь никто не истекает кровью и никто не проигрывает - все побеждают. Что же может быть лучше этого?
Но процесс, который ведет к победе, должен начинаться задолго до того, как вы вообще в первый раз увидите своего потенциального клиента воочию. И он длится еще долго после того как покупатель подпишет заказ, уплатит и отправится восвояси со своим приобретением. На самом деле, если вы думаете, что продажа заканчивается в тот момент, когда, скажем, как это имеет место в автомобильном бизнесе, продавец видит задние стоп-сигналы клиента, то наверняка упустите больше сделок, чем вам когда-либо думалось.
С другой стороны, напротив, если вам понятно, каким образом продажа может являться непрерывным процессом, который никогда не кончается, то вы в силах добиться настоящего успеха.
После того как моя система продажи стала крутиться на высоких оборотах, я никогда не должен был искать клиентов среди тех людей, кто заходят в парадную дверь моего выставочного салона. Я не ловлю неводом мелкую рыбешку. Все мои клиенты в те времена были людьми, обращавшимися лично ко мне и по имени и фамилии. Буквально все. И из каждых десяти продаж, которые я совершал, шесть приходилось на тех людей, с которыми я уже хоть раз заключал до этого сделку. Ведь мы говорим об автомашинах. Люди покупают их примерно раз в три или в четыре года, а среди среднего класса и простых тружеников, которые составляют основу моей клиентуры, это случается даже еще реже.
Если вы продаете одежду, спиртное или разные другие вещи, которые люди покупают гораздо чаще, чем машины, то еще важнее делать так, чтобы они возвращались к вам.
С машинами добиваться этого гораздо сложнее. Поэтому если я смогу показать вам те способы, с помощью которых удерживаю людей и заставляю опять приходить ко мне, чтобы купить машину, то вам будет понятно: вы продаете такие товары и услуги, где успех в еще большей мере зависит от того, чтобы снова привлекать покупателей к себе, а мои методы означают для вас дополнительное увеличение объема продаж.
Я гарантирую, что моя система успешно сработает для вас, если вы глубоко поймете ее и будете придерживаться описанных приемов. Сегодня я смотрю на ситуации, возникающие при продаже, и на клиентов совсем не так, как раньше. Это означает, что я поменял свою психологическую установку по отношению к множеству разнообразных аспектов моей профессии.
Мне хорошо известно, что сегодня найдется масса народу, толкующего о важности установки. Они говорят вам, что если вы измените свою психологическую установку в направлении чего-то такого, что они выписывают ПРОПИСНЫМИ БУКВАМИ, то все у вас будет просто люкс. Большинство этих людей, надо думать, искренни, но они, увы, не в курсе того, как заниматься продажей лицом к лицу и делать это день за днем.
Давайте присмотримся к указанному процессу повнимательнее. Мы живем в реальном мире, а это очень жесткий и непростой мир. Что бы вы ни продавали, всегда найдется кто-то другой, продающий то же самое. Это железный факт.
Наш мир полон конкуренции. И наряду с тысячами агентов, продающих машины марки "Шевроле", которые пытаются сбывать ту же машину тем же клиентам, что и я, существуют также сотни тысяч других специалистов по продаже, которые пытаются вытянуть из тех же людей какие-то деньги за все что угодно - от мебели, домов, плавательных бассейнов и моторок до отпускных путешествий, платы за обучение детей и сберегательных счетов в банках. И когда вам, наконец, удается заставить клиента зайти в ваш офис, тот старается каким-то образом перехитрить вас.
Не потому, что он плохой человек, а потому, что убежден: это вы плохой.
Мы с вами выбрали очень непростую профессию, но если мы сумеем действовать в этой сфере профессионально, соблюдая ее правила, стандарты и принципы, то она вполне может окупиться и дать как финансовое, так и эмоциональное удовлетворение.
Первая вещь, которую вам надо знать, - если вы этого еще не усвоили до сих пор, - что наш мир, увы, далеко не всегда прекрасен. Конкуренция - это жесткая игра. Однако мир устроен так: все конкурируют со всеми прочими за все, что вы и они хотите иметь. Я отнюдь не философ, но знаю об этом буквально с того дня, когда родился. И это одна из тех немногих вещей, которым я научился до 35-летнего возраста и которые оказались для меня полезными.
Я пытаюсь сказать следующее: так называемые эксперты толкают вам такие идеи, что вы, мол, должны либо от чего-то избавиться либо перестроится, прежде чем все эти спецы смогут помочь вам зарабатывать больше денег и получать больше удовлетворения от продаж.