Помню, приехала девушка с парнем к моему дому. Я вынесла коробочку с украшениями, мы долго сидели в машине, перебирая их. Я отдала их за небольшие деньги, но девушка купила сразу несколько! И было какое-то удовлетворение от этой продажи, совсем иное, чем от получения зарплаты.
Мне захотелось видеть эти эмоции у покупателей, захотелось слышать их похвалу. Так я поняла, что хочу заниматься именно изготовлением и продажей украшений.
Анна Оськина Россия, Екатеринбург Украшения из полимерной глины www.annaoriona.ru
Как я стала флористом
Я даже не помню, когда сделала свой первый букет.
Весной и летом я собирала их постоянно из любых цветов, которые могли попасть мне в руки. Зимой и осенью, когда цветов было не достать, я их рисовала.
В те времена цветами торговали на базарах. Это занятие, хоть и являлось делом очень прибыльным, считалось чуть ли не позорным, уделом самых отсталых и неразвитых людей.
И вот, втайне завидуя отсталым и неразвитым тетям, продающим цветы, я мужественно пошла учиться в медучилище. Честно проучившись три года, получив красный диплом и проработав два месяца, поняла, что абсолютно профнепригодна…
И я пошла искать свою дорогу дальше, по прежнему завидуя тетенькам, продающим цветы на базарах и в переходах.
Работы и увлечения менялись, потихоньку строилась карьера. Однако каждый этап и каждая смена работы сопровождались поползновением "бросить все" и уйти то учеником фитодизайнера, то продавцом на Бессарабку (это самый большой цветочный рынок в Киеве).
Переломным моментом, как это часто бывает, стало рождение ребенка. Жизнь изменилась круто и бесповоротно. Я столкнулась с тем, что на какой-то период нужно отказаться от честолюбия и полной материальной независимости, от своей свободы, своих планов и т. д.
В этот кризисный момент я увлеклась модной теорией "Как сделать так, чтобы все было, как хочется". И среди множества рекомендаций ее автора, как стать богатым и счастливым, была и такая: найти дело своей жизни и сделать его источником средств к существованию (а то, что на самом деле это одна из философских концепций Григория Сковороды, – ничего страшного. Главное – "вкусно" подать). Чтобы определить, какое же дело является твоим, автор предлагал вернуться в детство и вспомнить, что нравилось делать больше всего и давалось легко, от чего приходило ощущение полета. И я вспомнила…
А дальше все сложилось само собой, как в сказке. Но не в той ее части, в которой "жили они долго и счастливо", а в той, где герой (ну, или героиня) пробирается через дремучие леса и крутые горы, останавливаясь на ночлег в домиках оригинальной конструкции с милыми седовласыми старушками с костяной ногой.
К тому времени, когда я поняла, что цветы – это мое, я уже имела смутное понятие о флористике. А за те шесть самых трудных и счастливых, наполненных цветами лет жизни я составила свое представление о флористике, ее месте в современном мире и в моей жизни.
У флористики есть прикладное применение. Не в том смысле, что ее прикладывают лицом об стол, а в том, что множество флористов прикладывают свои руки, голову и вдохновение, выполняя заказы своих клиентов. Поскольку основная их задача – создать праздничное настроение, сделать еще романтичнее любовное свидание или признание, помочь выразить расположение, то не стоит удивляться, что в списке профессий, чьи представители чувствуют себя наиболее счастливыми, флористы – в тройке лидеров.
Лина Подопригора Украина, Киев Флорист vk.com/club45999763
Чем я занимаюсь?
Я – сказкотерапевт.
Сказкотерапия направлена на то, чтобы раскрыть резервы подсознания, причем именно в созидательном направлении. По крайней мере та сказкотерапия, которой занимаюсь я, созидательна. Как известно, есть и "злые" сказки.
Что я делаю?
Первым делом спрашиваю человека, какой результат он хочет получить. Зачастую люди не понимают, что изменить можно только себя и свою жизнь. Они хотят, чтобы "Вася выучил математику". Тогда я долго и упорно выясняю, что же это даст самому человеку.
Иногда, если сказка направлена на кардинальное улучшение жизни, я выясняю, какие действуют старые программы, установки, мешающие жить. И заменяю их в своей сказке на новые.
Затем я выхожу на прямую связь с космосом, т. е. представляю, что через меня идет поток информации, который нужен именно этому человеку именно в этот момент его жизни, чтобы возродить собственные силы и веру в себя. И записываю все в виде сказки.
Часто оказывается, что я знаю о человеке что-то такое, о чем он совсем не рассказывал…
После этого я записываю сказку. Иногда распечатываю ее на имитации свитка. Иногда прилагаю к ней "волшебный предмет".
Потому что в каждой сказке есть действие, которое надо повторить на практике. Это может быть "волшебное перо", записанное которым не вырубить и топором, шапка-невидимка или спичечный коробок, завязанный в салфетку (как в случае с моей знакомой).
Пока сказка не написана, я сама не знаю, о чем она будет, и что там будет за волшебство.
Оксана Задорожная Сказкотерапевт terra-skazka.ru
Как я начала заниматься своим делом?
Это очень интересная история.
На самом деле мой опыт работы в маркетинге рекламы – это почти десять лет, с перерывами на декретные отпуска. Я работала в разных сферах, занималась и промышленными, и потребительскими товарами, окнами, автобусами, спецтехникой. Словом, чем только не занималась.
После рождения второго сына у меня появилось стойкое желание не выходить на офисную работу, быть со своими детьми, заниматься ими, возить старшего на занятия, заниматься с младшим. Тогда я начала искать варианты: что мне было бы интересно делать, что я могла бы делать.
Первое, что мне стало интересно, – арт-терапия. У меня есть свой проект по арт-терапии, по творческому самовыражению, но, занимаясь этим направлением, проводя тренинги, личные консультации, я поняла, что все-таки психологией, арт-терапией, творчеством мне больше интересно заниматься только для себя. Помогать себе и своей семье, а не кому-то другому.
И все то время, которое я занималась арт-терапией, я делала свой интернет-проект. Интернет-бизнес небольшой, все это время на моем пути постоянно попадались люди, которым я давала какие-то консультации:
"А как мне сделать вот это, как мне настроить этот шаблон, как мне поставить вот этот плагин? И, вообще, что мне может помочь, как мне это может помочь?"
Параллельно я проходила курсы по созданию, раскрутке групп и по привлечению интернет-трафика ВКонтакте, занималась самообучением по созданию и дизайну сайтов. И в конечном итоге я поняла, что мне импонирует заниматься технической стороной интернет-бизнеса. Интересно делать чужие проекты, помогать людям продвигать бизнес в интернет. И таким образом я пришла к этому своему занятию.
На данный момент у меня есть несколько постоянных клиентов, которым я сделала сайты и сейчас их веду. Занимаюсь новостной, информационной, технической поддержкой и продвижением в интернете через Директ и социальные сети. Плюс разовые клиенты, которым я делаю какие-то конкретные работы и затем с ними прощаюсь.
Я понимаю, что это действительно мое, что мне это действительно интересно. Это задача, которая мне по зубам, которая мне очень-очень нравится.
Ирина Боревич Россия, Санкт-Петербург Создание, поддержка, и продвижение сайтов, а также создание и поддержка групп ВКонтакте vk.com/borevich_ira
Волшебная структура увлекательной истории?
И все-таки у хороших историй есть секреты увлекательности. Это и специальный подбор слов, сценариев, скрытых сообщений и других премудростей.
Но мы с вами начнем с простой, эффективной модели построения истории – это AIDA. Эта же модель часто используется в создании объявлений или рекламных сообщений. Мы в книге уже ссылались на нее и еще будем несколько раз отсылать читателя к этому разделу.
✓ A – Attention, внимание;
✓ I–Interest, интерес;
✓ D – Desire, желание;
✓ A – Action, действие.
Сначала вы должны привлечь внимание потребителя, выделиться, зацепить. Именно для этого используется заголовок, картинка, компоновка текста флаера, дизайн, некое действие.
Когда вы рассказываете историю вживую, первое, что вы делаете, – какой-то жест руками. И профессиональные спикеры, и профессиональные докладчики используют жесты, чтобы привлечь к себе внимание и показать: сейчас начнется, вот сейчас будет шоу.
В тексте, который вы создаете, должна привлекать к себе внимание первая фраза. Дальше должно быть интересно. Интересно и доступно! Люди должны услышать что-то им понятное, вызывающее положительные эмоции.
Положительная эмоция – это либо радость, либо интерес. Радость вы так быстро не вызовете, если вы не клоун, конечно. Поэтому вызывайте интерес. Интерес – это вторая положительная эмоция, за которой люди к вам пришли. И после этого пробуждайте желание.
Желание пробуждается, когда вы начинаете сообщать человеку что-то, с чем он начинает себя ассоциировать, что его волнует, что у него болит, что его беспокоит или что он может хорошо и живенько представить.
Например, если вы или мы начнем рассказ про лимончик.
Вы представляете себе, что такое свеженький желтенький лимончик, да?
Такой сочный, который вы аккуратненько дольками нарезаете. И свежий сок брызжет из-под ножа. В воздухе разносится лимонный специфический аромат, начинает пахнуть…
Какие первые ассоциации возникли у вас после прочтения этих строк? Не знаю, как у вас, а у нас потекли слюнки. Хотя все, что мы сделали – детально, подробно описали процедуру разрезания лимона.
Момент истории, который вызывает желание, – это такое же детальное описание процесса, понятного, известного и воспроизводимого в голове человека. Вам необязательно лично переживать то, что описываете, вы просто должны рассказать это языком, понятным клиенту.
В свое время я, Антон Монин, занимался оптовыми продажами водки для магазинов. Сам я не пью алкоголя вообще. Но приходил к директорам магазинов и рассказывал им о вкусовых ощущениях, которые вызывает эта водка. Я объяснял им, как смягчается спирт, пропущенный через сухое молоко, что такой спирт мягче, что в нем чувствуется какая-то округлость, что он лучше обволакивает рот, не вызывая резкого жжения. Правда, позже технологи мне объяснили, что разницы-то в принципе никакой нет. Более того, спирт, пропущенный через сухое молоко, получается даже более жестким, более "спиртовым". Но те, кто меня слушал, а потом эту водку пил, испытывали именно те ощущения, которые я описывал.
И это еще один парадокс: люди, услышав историю, часто подменяют ею реальность. С этим вам еще придется столкнуться.
Если история хорошая, если история цепляющая, если история построена по формуле АИДА, она привлекает внимание, вызывает интерес, пробуждает желание и самое важное – возбуждает действие. Самое главное в нашей истории, чтобы человек в итоге понял, для чего эта история рассказана, и тут же начал действовать. Впрочем, слушатель может всего и не понять, но результат достигнут, если он включил действие.
Теперь вы знаете волшебную формулу мотивирующей истории. В следующий раз, когда будете смотреть телевизор, обратите внимание, по какой фабуле строятся сюжеты, и проанализируйте структуру самых интересных статей. И моделируйте, моделируйте!
Как стать отличным рассказчиком?
Есть очень простой способ научиться здорово рассказывать истории. И мы вам по секрету его можем открыть. Хотите?
Чтобы научиться увлекательно рассказывать истории, нужно… их рассказывать. Много рассказывать, с удовольствием.
Еще неплохо помнить, что история может быть разной по типу:
✓ продвигающей;
✓ продающей;
✓ завлекающей;
✓ объясняющей;
✓ обучающей;
✓ убеждающей;
✓ мотивирующей;
✓ наводящей на размышления.
Каждый из типов используется по ситуации. И на каждый случай вам необходимо иметь свою историю: из ваших наблюдений, из опыта ваших клиентов, а может быть, и просто притчу, попадающую в самую точку.
Современные сказочники или рассказчики историй называются сторителлерами. И вам повезло, так как я, Антон Монин, один из немногих в России сертифицированных сторителлеров. Чтобы узнать подробнее, что это за искусство и как его применять в своем деле, мы приготовили для вас специальный бонус – запись семинара по сторителлингу. (Получить бонус можно на секретной странице: http://delo1000.ru/kniga2015)
А теперь – главный совет.
Рассказывайте истории. Рассказывайте много историй. Записывайте их.
Если вы услышали вопрос или возражение клиента, вы можете просто ответить на них, а можете придумать историю. Вы же помните, что люди – это большие дети. Им гораздо понятнее, приятнее и полезнее будет услышать занимательную историю, чем ваши простые пояснения. А вам будет проще получить от них деньги.
Если вас заинтересовала тема историй всерьез, обратите внимание на запись нашего кастомарафона "Сторителлинг. Истории, которые продают".
С чего начать создавать истории?
1. Купите диктофон или поставьте на компьютер программу для записи.
2 Найдите аудиторию – 3–4 человека. Пригласите их в гости, на чай или соберите онлайн с помощью сервиса организации вебинаров или программы скайп.
3. Попросите ваших слушателей дать вам максимально активную обратную связь. Пусть они указывают на особенно интересные моменты и говорят, когда им скучно или совсем неинтересно.
4. Записывайте всю вашу беседу на диктофон! Проверьте, что кнопка записи нажата и запись началась! Вы будете удивлены, узнав, сколько записей мы сами потеряли, пока не выработали привычку включать и проверять работу диктофона…
5. Расскажите вашим слушателям главные истории, ответьте на их вопросы, перескажите непонятные моменты своими словами.
6. Расшифруйте аудиозапись в текст. Если не хотите этого делать сами, закажите, например, на сайте workzila.ru Обязательно требуйте дословную расшифровку.
7. Обработайте ваш текст. Выбросьте разговорные обороты, повторы, всякие "эээ…" и "ммм…", слова-паразиты.
Кстати, хороший способ улучшить свою речь – делать записи и их расшифровки почаще. Когда слышешь, ЧТО ты говоришь, речь улучшается быстрее.
8. Нарежьте получившийся текст кусочками, скомпонуйте абзацы, следуйте модели AIDA.
9. Используйте истории на сайте, при личных продажах, во время презентаций. И рассказывайте новые истории.
Блок № 4. Прайс-лист
Минимально: ваш прайс-лист создан в виде таблицы с описаниями позиций, ценами и опубликован в интернете.
На "троечку": каждая позиция вашего прайс-листа сопровождается текстовым описанием и картинкой-иллюстрацией.
Все это опубликовано в интернете, есть вариант для распечатки.
На "хорошо": в вашем прайс-листе выделены отдельные категории, самые продаваемые позиции, даны подсказки покупателю – что ему необходимо приобрести дополнительно, какие комплекты оптимальны, какой набор услуг будет самым выгодным.
На "отлично": ваш прайс-лист – это каталог, в котором легко ориентироваться и можно сразу найти все необходимое.
Нет предела совершенству: мы видели такие каталоги, которые можно читать как отдельные книги.
И поверьте, покупать товары и услуги в таком случае гораздо приятнее, чем, стесняясь, спрашивать: "А сколько это стоит?"
Помогите клиенту выбрать то, что ему нужно
Самый простой способ продвигать свои товары и услуги заключается в том, чтобы предоставить клиенту возможность самому выбрать необходимое.
Простой пример: если вы голодны и оказались в незнакомом месте, где много кафе и ресторанов, вряд ли войдете в первое попавшееся здание. Скорее всего вы пройдетесь по улице и остановитесь там, где вас устроит ассортимент и цена.
Сделать выбор вам поможет меню. В одних кафе оно написано мелом на доске, в других оформлено в красивую папку. Однако вы вряд ли найдете хотя бы одно заведение, в котором меню с указанием цен вовсе нет.
Мы привели пример с меню для того, чтобы показать необходимость прайс-листа.
Прайс-лист – это основание для начала переговоров клиента с продавцом.
При этом, в зависимости от того, что вы продаете, прайс-лист может являться безусловным основанием для расчетов с клиентами; а может быть и вашим внутренним ориентиром цен на товары и услуги, отталкиваясь от которого вы определяете конечную цену в процессе продажи.
Если вы что-то продаете, то обязаны иметь прайс-лист.
Во-первых, наличие прайс-листа позволяет продавать больше, чем его отсутствие.
Во-вторых, опубликованный прайс-лист продает лучше, чем существующий только у вас в голове или в виде недоступного файла.
Поэтому прямо сегодня создайте прайс-лист и опубликуйте его на своем сайте, в блоге или на личной странице в социальной сети.
Если вы новичок, просто составьте список ваших изделий, продуктов, товаров или услуг и опубликуйте его.
Что должен содержать прайс-лист?
Если прайс-лист у вас уже есть, проверьте следующие моменты:
✓ название товаров;
✓ описание товаров;
✓ насколько описание товаров понятно вашему потребителю.
Если мы вернемся к примеру с меню, то в нем может быть написано: "Салат "Морской бриз", цена 250 рублей". А может – "Салат "Морской бриз" из морского огурца и креветок, с листьями салата, сбрызнутый соком лимона…"·. Как видите, детальное описание делает товар понятным потребителю, в отличие от краткого, но красивого названия.
Сделайте прямо сегодня подробные и понятные описания каждой позиции в вашем прайс-листе.
Фотография еще более усилит привлекательность вашего описания.
Пойдите еще дальше: сделайте для каждого товара отдельную страницу с названием, детальным описанием, подробными фотографиями и – внимание! – отзывами ваших клиентов, уже купивших такой же или аналогичный товар (или воспользовавшихся вашими услугами).
Создание прайс-листа – довольно скучное и рутинное занятие, однако продажи без него порадуют вас еще меньше.