* * *
Когда я рассказывал о том, как происходил процесс моей игры в первом туре, то обращал ваше внимание на следующее. Человеку ничего не нужно делать особенного, чтобы делать что-то правильное, безошибочное. Ему нужно просто фокусировать свое внимание на переменных той работы, которую он делает в этот момент. Суть вот в чем.
Та часть сознания человека, которая производит "съем" информации, самостоятельно создает правильный или нужный шаблон поведения (действие), ведущий к результату.
– Ого, – воскликнул кто-то в зале, когда я заявил это на одном из семинаров. – Так уж и само!
– Да, – подтвердил я. – Хотите верьте этому, хотите не верьте, но механизм правильного действия (максимально безошибочного) состоит именно в этом. Все, что нужно, – это наблюдение (со стопроцентным вниманием), повторение процесса, делание и повторение делания с обязательным условием – удержанием фокуса внимания на переменных процесса этого действия. Перечитайте еще раз алгоритм.
Так вот – за эту функцию (определение правильного, безошибочного действия) отвечает та часть человека, которую мы знаем как духовное существо. Здесь мы будем называть его "Я".
Вспомните первый тур. По сути, тогда я играл как "Я". Поэтому было то, что называется каткой – удовольст ви ем, сопряженным с большой результативностью. "Я" можно узнать очень легко. Если человек чувствует удовольствие (правильнее было бы сказать счастье, поскольку удовольствие относится к телу, а не к духовному) – это и есть "Я". Точно так, как мы можем определить по запаху что-то, точно так же мы можем определить и себя ("Я") по степени испытываемого состояния счастья, удовольствия. Если человек испытывает счастье, удовольствие – это говорит о том, что в настоящем моменте присутствует его "Я".
Но во втором туре играл ведь тоже "Я"? – можете сказать вы. Нет – это уже был не "Я". Тело стояло мое, но в этот момент им командовал не "Я", а кто-то или что-то другое. Им командовал мой ум или та часть, которую называют Эго. Это оно всегда хочет, боится чего-то, плачет, обвиняет, чувствует стыд. Это оно пугает, манипулирует, сомневается. Это оно обесценивает, подавляет. Это его мы слышим всегда как мысли и внутренние голоса, которые признаем за правду, в то время как это ложь.
Это мы Эго слышим, когда оно подает свой ментальный голос: "Подумай хорошенько, а то можешь оказаться в…" Это оно говорит: "Что-то я сомневаюсь, что ты сейчас попадешь в эту лузу". Это оно говорит: "Тебе повезло – он слабак. Расслабься". Это все Эго, проявляющееся в самых разных масках – "хотелках", сомнениях, обвинениях, внутренних голосах, которые включаются тогда, когда этого хочет Эго. Все перечисленное – это родственники, объединенные в одну семью под названием Эго. Это они отвлекают нас от фокуса на переменных и убивают наше намерение "снимать информацию", то есть обучаться, а значит, расти, чувствовать удовольствие и быть полезным. Это все Эго. Тот самый фактор вмешательства в процесс выработки максимально правильного, безошибочного решения. Это оно не позволяет быть отрешенным от результата, а значит, отвлекать свое внимание от фокусировки на переменных.
И только потому, что оно (Эго) нам неизвестно как фактор вмешательства, нам приходится отождествлять себя с ним и считать все эти внутренние голоса своим собственным порождением и правильной, нормальной вещью. Мы думаем, что все эти голоса и состояния типа стыда, сомнения или расстройства – это и есть мы. Но это не так.
Вся ирония этой жизни и всех бед человека состоит именно в этой маленькой главе, которую вы сейчас читаете. И дело даже не в том, что, оказывается, есть нечто, что делает всю "погоду жизни" человека и оказывает влияние на него пуще тюремного стража, подавая ему все эти команды или голоса. Суть в другом.
Для большинства людей воздействие Эго остается невидимым, неизвестным, неосознаваемым. Человек не осознает, что на него как на духовное существо что-то воздействует. Это Эго, энергетический механизм, сконструированный таким образом, что пока мы не узнали о нем, мы не можем его распознать.
Во втором туре играл не "Я". Тогда играло мое Эго. Именно оно заняло "командный пост" и отправляло в мою сторону волны "хотелок", стыда, обвинения. Нужно очень хорошо понять одну главную вещь. В теле человека обитают две самостоятельные энергетические субстанции – "Я" (дух) и Эго. Человек устроен таким образом, что в тот или иной момент текущей деятельности контролирует ситуацию кто-то один – "Я" или Эго. Мы еще коснемся этого вопроса позже, но пока нужно запомнить, что текущим моментом жизни человека управляет один из двух – "Я" или Эго. И если это Эго, то с человеком обычно происходит то, что произошло со мной во втором туре.
В самом начале первой партии второго тура Эго еще не сильно тявкало. И тогда еще, можно сказать, что руководил процессом я как "Я". Но уже чуть позже бразды правления взяло Эго. Это хитрая штука. Ее нелегко понять сразу. Ты как бы забываешь самого себя ("Я") и начинаешь соглашаться со всеми проявлениями – Эго ("хотелками", сомнениями, голосами). Ты признаешь их реальными и естественными проявлениями себя ("Я"). В этом ловушка.
Я тогда еще не знал, что вся механика уничтожения удовольствия (яд катки) построена на простой формуле: отождествлении истинного, то есть духа ("Я"), с ненастоящим – с Эго, а также на невежестве, то есть на незнании того, что на самом деле правит человеком. Нам в школе много чего рассказывают, но только не это. Природа человека так устроена, что в одном поле (поле человека) находятся двое: добро и зло, счастье и страдание, удовольствие и боль, Дух и Эго. Как только человек об этом узнает – в его жизни меняется все к лучшему. Эта глава ценна именно этим – с этого момента у вас появляется реальная способность делать собственную жизнь самому.
Вся суть механики человека состоит вот в чем. Когда вступает в бразды правления Эго, истинное "Я" (духовное существо) выходит "из игры" (жизни), и человек начинает делать ошибки. Как только он осознает себя ("Я") – он становится сильным, появляется то, что мы называем фартом, ошибки сокращаются. Это состояние нужно знать. Его очень легко заметить по тому, что человек чувствует. Когда человек перестает испытывать удовольствие (счастье) – это не он (не "Я"), а Эго, даже если принять во внимание то, что тело продолжает функционировать (дышит, работает нервная система или система кровообращения).
Самый верный признак, как обнаружить, кто сейчас "правит балом", – это осознать, что ты сейчас чувствуешь. Если дискомфорт или сильное возбуждение – это Эго. Если ровное спокойствие и нечто, что каждый из нас хоть однажды чувствовал в виде состояния тотальной уверенности – это "Я".
Вывод такой. Удовольствие создается именно так, как было описано в первой части, а именно: с помощью фокуса на переменных результата и обучения. Но добиться этого можно тогда, когда мы способны управлять своим Эго, останавливать его. Дальше мы поговорим об этом подробно, а пока следует просто объявить формулу создания удовольствия для любой работы.
Фокус "Я" на переменных + Обучение – Активное состояние Эго = Удовольствие/большая степень энергетики человека.
"Я" всегда выступает инициатором процесса фокусирования и обучения. Вот такая формула, к которой следует добавить только тренировки: 1) фокусирования переменных, 2) съема информации и 3) идентификации (распознавания) Эго.
Итак, теория есть. Мы знаем, что нужно делать, чтобы иметь удовольствие от работы. Мы не имеем это пока только из-за того, что еще не умеем это делать. Поэтому давайте продолжим и посмотрим, как это делается. Как удовольствие создается в реальности?
Лаборатория удовольствия
Несколько лет назад я работал с одной компанией, которая в качестве продаж использовала метод работы на улице.
Это был мой первый опыт применения технологии удовольствия от работы. Суть работы компании заключалась в том, что продавец должен был подойти к прохожему и завязать с ним разговор и потом продать продукцию. Мне не очень нравилась эта работа, но если моя технология делать удовольствие рабочая, то она должна быть рабочей везде. Проблема компании состояла в большой текучести кадров, при том что нельзя было отметить явные падения объемов продаж.
Когда я первый раз встретился на собрании с продавцами, я сразу попытался выяснить, что они чувствуют, когда работают. Ответ был предсказуем. Все как один указали на то, что испытывают неприятные ощущения и работу свою ассоциируют с чем-то плохим и навязанным. Как сказал один продавец: "Работаю, потому что здесь можно заработать".
"Возможно, это такой контингент", – подумал я. Но в процессе работы выяснил, что многие начинали работать с удовольствием и им нравилось это делать. Тогда я попытался подойти к проблеме с точки зрения нашей "теории результата". И стало понятно, что все 100 % продавцов работали на результат, фокусировка "на переменные" отсутствовала, процесс обучения тоже. Теория подтверждалась практикой.
Я попросил продавцов описать свои мысли и чувства в момент, когда они только заприметили, так сказать, "жертву" – потенциального покупателя. Ответ также был предсказуем. Это волнение, страх, дискомфорт. Все это сопровождалось мыслями: "О господи, сейчас он опять скажет – нет" или "Этот тоже пройдет, даже не повернув голову в мою сторону". В моменты, когда клиентов нет, мысли тоже не отпускают, признался один продавец. "Я часто слышу, как внутри кто-то говорит: "Ну, ты сегодня продашь хоть один пакет?"", "А у меня так, – добавил второй, совсем уже неюный человек. – "Что-то у тебя все хуже и хуже стало получаться. Так скоро ты станешь продавать как вот тот новичок"". Эти голоса не замолкали, как признавались сотрудники, никогда. Один из них сказал: "Когда у меня покупают, я делаю так. – И он шумно выдохнул. – И голос: "Слава тебе господи, купил"".
Что мы сделали? Во-первых, мы изменили акцент в работе с результата на обучение. Был риск, что руководство этого не поймет, но один из учредителей компании, кажется, интуитивно ухватил суть идеи. Да и терять особенно было нечего. Среди старых продавцов оставалось человек тридцать, а темпы текучки указывали на то, что через пару месяцев и от этих ничего не останется. Поэтому мы взялись за дело сообща. Руководитель объявил на общем собрании, что мы начинаем новый эксперимент, и теперь каждый продавец на своем рабочем месте (на улице) будет тренироваться "правильно работать", и если сложится ситуация – тогда продает товар. Несмотря на обескураживаемость идеи, все согласились. Один, правда, спросил: "А как наши деньги?" Мы ждали этого вопроса. "Каждый получит столько, сколько он получал в прошлом месяце, независимо от того, сколько он продаст в этом. Это эксперимент, – добавил руководитель. – Я допускаю, что он может не получиться. Мы учимся. Но я знаю, что хуже, чем есть у каждого из вас, уже вряд ли может быть. Поэтому мы месяц будем работать так. А дальше посмотрим. Не получится, придумаем что-нибудь другое. Но я хочу вам сказать вот что, – продолжал он. – Мы ни на шаг не отступим от идеи превратить нашу работу в удовольствие. У всех у нас нет иного выхода. Вы согласны?" – спросил он, слега повысив интонацию. Ответ не заставил себя ждать, и мне показалось, что продавцы впервые почувствовали надежду.
Начало эксперимента
Это было начало. Суть состояла в том, чтобы мотивировать сотрудника дать свое внутреннее согласие на эту идею. Он должен поверить в то, что акцент на результате в виде избыточного "хочу продать во что бы то ни стало" должен быть заменен на акцент "хочу научиться общаться так, чтобы вызывать симпатию и фокусировать свое внимание на переменных".
Один совсем еще молодой парень спросил: "Это может мне помочь знакомиться с девчонками?" Я подумал: "Ему нелегко знакомиться с девушками, а его поставили продавать". "Конечно, – ответил я, – ведь продавать несколько сложнее". Я тут же увидел у него в глазах азарт.
Первый этап прошел: вся команда загорелась идеей. И это действительно работало. Так выглядит кнопка под названием "обучение". Обучение – это процесс настоящей жизни, а настоящая жизнь – это удовольствие. И если превратить любой процесс, включая работу, в обучение, появляется искомое – удовольствие. Нужно просто знать об этом и знать, как это делается. И если кто-то, делая свое дело, не испытывает этого состояния – это значит, что он не обучается или не живет, что суть одно и то же. Если выразиться более точно – живет его Эго, а не его "Я". Так сложилось по природе, что в пространстве человека живут двое: "Я" и Эго. И если кто-то один из них спит, так это потому, что другой действует. За нами выбор, кому не спать.
Однако впереди много работы. Это мне, человеку, очень долгое время играющему в бильярд, были известны все его переменные, на которых я фокусировался в первом туре. А вот продавцы, как оказалось, не знали о своих переменных ничего. Поэтому нам пришлось этим заняться.
Теория переменных
Во-первых, я чувствовал, что нельзя изменять принципу, и продавцы должны найти переменные сами. Поэтому первая рабочая задача на завтрашний день звучала так: "Мы фокусируемся на человеке, на котором остановился наш выбор, и наблюдаем за тем, что происходит. Мы ищем переменные. Не я их вам даю, а вы их ищете".
– А что может происходить? – спросил один продавец. – Идет человек, сдирая об асфальт обувь, с кислой физиономией, и считает свои последние копейки.
– Вот, ты уже кое-что и отметил, – сказал я. – Ты, оказывается, сфокусировал свое внимание на его мимике, походке, обуви, его внимании, скорости ходьбы. Ты даже каким-то образом умудрился залезть к нему в карман. – Все засмеялись. – Заметь, – продолжал я, – это наблюдение было твоим. Возможно, ты еще мог бы что-то заметить, например, как он одет, начищена ли его обувь, соответствует ли она моде, выбрит ли он, одет ли в костюм с галстуком или джинсы. А еще ты мог заметить лужу, которая прямо перед ним, в то время как он, как ты говоришь, с кислой физиономией направил свое внимание на свои пустые карманы. Слово "осторожно" было бы здесь весьма, кстати. Ты также мог бы заметить, что сейчас на часах 9:30, то есть начало рабочего времени, какова температуру воздуха и соответствует ли его одежда погоде, отсутствие зонтика, в то время как дождь моросит с самого утра и т. п.
– И это все, что нужно для работы? Просто замечать? – недоумевая, спросил он опять.
– Не для работы, а для обучения, которое само за тебя все сделает, – ответил я, и добавил, – состояние обучения (когда ты хочешь обучаться) – это то состояние, которое само все сделает, найдет все существующие переменные.
Мне пришлось напомнить им еще раз теорию. Суть вопроса состояла в следующем.
"Я" – это просто наблюдатель "переменных", и, поскольку заданная цель игры уже установлена, "Я" само начнет делать то, что нужно делать именно в этот момент времени, на этом месте и с этим человеком, людьми, природой, деньгами или экологией. Что самое интересное, ты как бы оказываешься свидетелем того, что делаешь, например, как какой-то продавец (то есть ты сам) помог человеку не залететь в лужу. И к вечеру, возвращаясь из офиса, он тебе улыбнется, а ты спокойно заговоришь с ним. "Понимаете? – спросил я их. Дальше все возникает само собой. Но только если ты был сначала сфокусирован на переменных. И если покупатель не купил товар или не подошел к тебе – это такая же истина, как если бы он сделал покупку или подошел к тебе. Разве каждый второй должен купить твой товар?! Наша задача не заставить человека купить (как это делается сплошь и рядом), а не упустить того, кому это действительно нужно".
Продавцы, как было видно, ухватили суть. Один только парень, который хотел научиться знакомиться с девушками, не унимался: "А можно еще немного про "переменные". Как они могут выглядеть, когда я хочу познакомиться с девушкой?" Я подумал, что это будет нелишним, поскольку в понимании переменных прячется секрет правильной фокусировки, ведущей к удовольствию от работы. И мы начали. Я задал вопрос: "Как вы думаете, что является для Алексея результатом в игре "познакомиться с девушкой"?"
– Что тут еще думать, – улыбаясь, выкрикнул мужчина средних лет.
– Ну, и? – спросил я. Мужчина продолжал улыбаться, но высказать свою теорию так и не решился. – Хорошо, – продолжил я, – давайте возьмем в качестве примера такой результат: "номер телефона девушки", который она с желанием согласилась дать Алексею после нескольких минут общения.