Главное в этом бизнесе – простота
Богатство и успех, которых Лен достиг всего за 10 лет, во многом обусловлены гениальной простотой основной идеи этого бизнеса. Лен говорит, что ключ к его успеху вполне может быть скопирован многими другими людьми: "Этот товар прост и всем понятен, так же как и то, почему он притягивает покупателей и как работает весь бизнес в целом. Во всем этом можно разобраться за минуту. Товар сам себя продает, от продавца требуются лишь кое-какие несложные действия. Каждый может представить, что он успешно ведет эту торговлю. А приличная торговая наценка означает, что достаточно осуществить всего несколько сделок за день – и несколько сотен долларов уже у тебя в кармане. Получается неплохо: 30 или 40 долларов в час". Так Лен создал "бизнес в ящике", который любой человек может при желании продублировать буквально где угодно и когда угодно.
Как телевидение вывело компанию "U.S. Gold" на новую орбиту
Уже на протяжении ряда лет "U.S. Gold" привлекает почти всех своих новых распространителей посредством рекламы в таких общеизвестных журналах, как "Money-making Opportunities", "Income Opportunities" и "Entrepreneur", но главный прорыв в этом направлении имел место, когда в эфир пошел первый рекламный ролик на телевидении. В результате недорогой, максимально просто сделанной получасовой телепрограммы, рассказывающей про "Золото на отрез", с интервью с Леном и Сэнди, а также добившимися успеха распространителями и экспертами число людей, желающих получить информацию о том, как можно присоединиться к "U.S. Gold", резко пошло вверх. А вследствие этого реальные расходы на привлечение каждого нового распространителя так же стремительно упали. Этот рекламный ролик, который я сделал для "U.S. Gold", на данный момент может считаться рекордсменом как самый длинный непрерывный рекламный ролик, открывший целое поколение передач, рекламирующих возможности для ведения бизнеса, которые предоставляет своим распространителям какая-то компания. Он выходит в эфир едва ли не еженедельно на таких национальных кабельных каналах, как "Discovery" и "The Family Channel", а также транслируется сотнями местных телестанций в больших и малых городах по всей стране – и так уже пять лет.
В то время когда мы, объединив свои силы, выпустили в эфир этот ролик, другой подобной рекламы в данной сфере просто не существовало. Вышло так, что мы стали первооткрывателями нового эффективного подхода, который потом стали копировать другие. На этот ролик "падает ответственность" за уровень продаж, подскочивший сразу на миллионы долларов, выход на совершенно другие параметры сети распространителей и даже (что оказалось совершенно неожиданным) посыпавшиеся на нас предложения рассмотреть использование нашего бренда другими компаниями, имеющими дело с ювелирными изделиями. На передачу обратили внимание даже руководящие работники таких гигантов, как "MGM Grand Hotel" и Парк развлечений в Лас-Вегасе, которые предложили выделить у себя постоянные места для торговых точек компании "Золото на отрез". Первая такая точка появилась в "Золотой шахте" – аттракционе в парке развлечений, принадлежащем компании MGM. Управлять этим магазинчиком стал сын Лена и Сэнди, который прошел начальный курс торговли в компании "Золото на отрез", еще когда учился в колледже и продавал золотые цепочки на местном базаре. За первый же год в его магазинчике было продано товара больше чем на 500 тысяч долларов.
Начать бизнес с помощью семинаров "курсы-скороходы"
Поскольку цены на франшизы к нашему времени выросли до таких размеров, что превосходят денежные возможности большинства людей, некоторые предприниматели решили заполнить образовавшуюся пустоту, предложив в качестве заменителя систему специальных семинаров, призванных помочь людям начать собственный бизнес. В рекламе они часто выступают под названием "курсы-скороходы". По сути, слушателю такого семинара гарантированы подготовка и информационная помощь, которые он мог бы получить, если бы сподобился купить франшизу (причем, как правило, всего за 5–7 дней интенсивного курса). Единственное отличие состоит в том, что, начиная свой собственный бизнес, он должен надеяться только на то, чему научился. Его обеспечивают системой, как делать бизнес, но он уже не может рассчитывать на помощь компании-покровителя, их взаимосвязь в дальнейшем не сохраняется.
Одним из пионеров и лидеров в этой области является Лоуренс Дж. Пино, адвокат по образованию, предприниматель по призванию, а в последние годы в основном наставник. За 20 лет Ларри положил начало 35 разным компаниям и управлял ими, создал и вывел на рынок программу "The Desktop Lawyer" и пропустил через свои семинары более 300 тысяч человек в 125 городах. Попутно он основал Открытый университет в городе Орландо, во Флориде, буквально в двух шагах от одного из самых известных "памятников предпринимательской отваге", таких как "Диснейленд" и "Epcot".
В настоящее время Открытый университет спонсирует организацию указанных "курсов-скороходов" для двух разных направлений бизнеса, действующего в сфере услуг финансового и делового характера: во-первых, это продажа, посредничество, оформление ипотек и т. п. в области недвижимости, во-вторых, посредничество в области коммерции, связанное с подысканием партнеров для владельцев компаний, стремящихся быстро конвертировать имеющуюся дебиторскую задолженность в наличность, которые специализируются на подобных инвестициях и готовы эти долги купить или принять в залог.
Семинар по типу "курсы-скороходы" обычно занимает полную неделю, участие в нем стоит около 7 тысяч долларов с человека. В обмен на эти деньги вы получаете возможность создать свой собственный бизнес. Все семинары проводит команда инструкторов Открытого университета в Орландо, но для выступлений привлекаются также люди, достигшие успехов в той области бизнеса, к которой подготавливают слушателей. Принимает в них участие и сам Ларри Пино, а в качестве дополнения предлагаются различные справочные пособия, аудиои видеокассеты.
Большинство слушателей знакомятся с этими двумя возможностями начать собственное дело на специальных предварительных семинарах (бесплатных или с небольшой оплатой), проводимых каждый год специальной разъездной командой из Открытого университета в 50–70 разных городах. Там же происходит и запись на посещение полного курса. В Орландо имеется специальная команда "советчиков для поступающих", которые общаются по телефону с потенциальными, но еще не пришедшими к окончательному решению клиентами, отвечают на их вопросы, помогают подыскать возможности финансирования и в целом несут ответственность за две трети реально поступающих заявок.
"Я решил использовать свой опыт и свои контакты, чтобы найти и отобрать только самые привлекательные, необычные, незатасканные и при этом исключительно прибыльные виды бизнеса, пригодные для ведения на дому, – поясняет Ларри, – а затем соединить выверенную, высоко стандартизированную, качественную программу обучения с тщательным разбором любой мелочи, связанной с созданием конкретного бизнеса и его последующим функционированием. Получается что-то вроде соединения франшизы с кратким курсом на получение ученой степени по финансам. Американские колледжи и университеты предоставляют неплохую информацию, но она не всегда легка для понимания, а иногда бывает и не очень практичной с точки зрения работы в мире реального бизнеса. Поэтому, когда я думаю о том, какое образование необходимо в современном мире, мне хочется, чтобы люди получали прежде всего достаточные знания относительно того, как добиваться успеха в жизни, и чтобы это было доступно для всех и каждого. Это то, что мы уже сделали".
В сущности, Открытый университет имеет дело с двумя разными, но хорошо отлаженными видами бизнеса, которым можно легко обучить и которые могут дублировать большинство людей, даже самых заурядных, а также которые позволяют создавать активы на миллионы долларов в год. Ларри Пино, естественно, не единственный, кто использует такой подход. Например, если вы возьмете последний номер журнала "Entrepreneur" и быстро просмотрите всю имеющуюся в нем рекламу, то увидите, что такой же, "бесфраншизный", метод – быстрый, но ударный курс подготовки к открытию собственного бизнеса – предлагают более 50 разных компаний, осуществляющих самый широкий спектр видов деятельности, начиная с магазинов, продающих одежду в розницу, и туристических агентств и кончая такими услугами, как проверка домов по заказу покупателей или юридическая помощь по снижению налогов.
Сетевой маркетинг – еще один способ получать прибыль посредством "клонирования"
Дедушки часто не понимают этого, даже порой могут подшучивать над тем, что компания "Amway" относится к гигантам промышленности, тем не менее это факт. Основанная в 1959 году друзьями детства Ричем ДеВосом и Джеем ван Анделом для выпуска одной-единственной продукции – универсального жидкого очищающего средства, "Amway Corporation" выросла и превратилась в империю с оборотом миллиард долларов в год, торгующую сотнями разных видов продукции. Каталог сопутствующих товаров, для рекламы которых используется ее бренд, включает и одежду, и бытовую технику; услуги по чистке на больших расстояниях осуществляются со скидкой. Все это, так же как и ряд других услуг под этим же брендом, осуществляет целая сеть независимых агентов, по большей части занимающихся этим в свободное время. Деловые связи с этими людьми, как лучи, исходящие из маленького городка Ада в штате Мичиган, достигают буквально всех закоулков и укромных уголков мира. А ведь для того, чтобы этого достичь, компании пришлось выдержать продолжительное сражение с Федеральной комиссией по торговле в связи с представленным ею планом доходов и выплат, предлагаемых для будущих дистрибьюторов ее продукции. Но, пройдя через эти трудности, "Amway" стала эталоном стабильности и честного ведения дел в своей весьма быстро изменяющейся отрасли бизнеса. А ее основатели, так же как и многие дистрибьюторы, стали благодаря этому очень богатыми людьми. Несколько лет назад, намереваясь уйти на покой со своего поста в "Amway", Рич ДеВос не моргнув глазом бодро сбросил цену, чтобы купить баскетбольную команду "Орландо Мэджик". Для нас было бы весьма поучительным хорошенько присмотреться ко всему, что принесло успех "Amway" на пути дублирования бизнеса.
Империя "Amway" базируется на нескольких мудрых основополагающих предпосылках. Во-первых, простая продукция, необходимость в которой понятна всем и каждому: все ею пользуются, все о ней рассказывают своим подругам и друзьям, причем не только рассказывают, но и могут показать, как она "работает". Благодаря этому агентам-дистрибьюторам не приходится уговаривать потенциальных потребителей купить что-то неизвестное, совершенно новое или не очень нужное. Вся продукция уже хорошо известна и постоянно используется. Это позволяет сколько угодно "клонировать" розничную торговлю как составляющую бизнеса.
Во-вторых, приверженность такому принципу маркетинга, как "распространение слухов", в результате чего те средства, которые обычно затрачивают компании, работающие в сфере услуг или торговли пищевыми продуктами, косметикой либо бытовыми товарами, на дорогостоящую рекламу в средствах массовой информации, могут быть направлены на щедрые выплаты независимым дистрибьюторам.
В-третьих, хотя каждый дистрибьютор может заработать немного денег с той продукции, которую он лично продает потребителям, основные (и действительно большие) деньги он может сделать благодаря "клонированию", а именно распространяя торговую сеть дальше, показывая другим людям, как начать свой бизнес, как продавать свою продукцию и т. п. И так снова и снова. В "Amway" этот процесс называют спонсированием, потому что он имеет много общего с процессом спонсирования в рамках 12-ступенчатой программы, используемой в некоторых клубах и ассоциациях. Достаточно сложная структура возникающих связей контролируется с помощью мощной компьютеризированной системы, которая точно определяет бонус, полагающийся каждому из дистрибьюторов исходя из той деятельности, которую проводит каждый из "завербованных" им распространителей, равно как и исходя из той, которую ведут распространители, в свою очередь завербованные этими распространителями… и так почти до бесконечности. Вся идея сводится к тому, что каждый дистрибьютор может легко приобрести все нужные навыки, а затем продублировать эту же ситуацию, обучая этим навыкам каждого из тех, кого он "спонсирует". Когда такая структура начинает "искривляться" в ту или иную сторону (чаще всего это принимает форму так называемой "товарной перегрузки"), это приводит к нарушению установленной законом черты, отделяющей нормальную сеть прямого маркетинга от криминальной схемы "пирамиды". Здесь имеются довольно тонкие различия, которые следует принимать во внимание.
Как Гэри Хайзер соединил многоуровневый маркетинг с необычной "коллекцией" оригинальных идей относительно бизнеса
В наше время постоянно появляются все новые и новые молодые, амбициозные компании сетевого маркетинга, которые бодро стартуют, но вскоре по тем или иным причинам сходят с дистанции. На момент написания этих строк нам известно о существовании в Америке примерно 1800 компаний сетевого маркетинга, но едва ли 20 из них смогут удержаться в течение следующих пяти лет. И одним из тех, кто, скорее всего, возглавит этот список, будет Гэри Хайзер – человек, который считает себя предпринимателем, придумавшим новую разновидность сетевого маркетинга.
Гэри строит свою компанию на основе принципа многоуровневого маркетинга (MLM). Его компания носит название "Personal Wealth Systems, Inc." (то есть "всеобщая сеть, сохраняющая личные сбережения"), и все в ней, начиная со сравнительно скромных планов роста доходов, маркетинга, сервиса и кончая ежемесячными премиями, подчинено четко установленной миссии: помочь амбициозным американцам жить, не залезая в долги. В прошлом году, то есть на девятом году существования бизнеса, объем продаж компании повысился в два раза по сравнению с предыдущим годом, превысив 5 миллионов долларов.
Гэри Хайзер начинал свою карьеру в сфере музыкального бизнеса как музыкант на студии звукозаписи, расположенной в Детройтском районе Мотаун. Он был ударником и участвовал в концертах некоторых самых известных звезд эстрады. Работая в качестве студийного барабанщика, а также участвуя в концертах в клубах, он решил попробовать начать у себя на дому бизнес, который провалился самым жалким образом, оставив ему чувство вины и вызванное этим психологическим состоянием пьянство, с которым потом ему пришлось долго бороться. Он пишет: "Однажды ночью я вдруг с необычайной ясностью понял, что если и дальше буду все время тусоваться по клубам и пить ночи напролет, то долго не протяну". Он продал за 800 долларов свои барабаны и вместе с женой уехал из родного города.
В поисках новой сферы, где можно было бы применить свои силы, Гэри совершенно случайно обратил внимание на сферу продаж, связанных с деятельностью такой компании, как "Culligan Water Softeners", и через них смог попробовать себя в качестве дистрибьютора "Amway". Занимаясь этим делом, он открыл для себя значение таких понятий, как постановка цели, самосовершенствование и позитивное мышление, то есть как раз того, о чем он не устает с энтузиазмом говорить как об основе своей стремительно растущей в национальном масштабе сети дистрибьюторов.
Открыв в себе исключительные способности к многоуровневому маркетингу, Гэри решил связать свою судьбу с новой, быстро растущей сетью, отдавая ей все свои силы, и за очень короткий период времени создал на этом большой и прибыльный бизнес. Но как раз в этот момент их компания-спонсор обанкротилась. Тогда Гэри решил для себя, что больше никогда не будет строить такой бизнес, существованию которого постоянно угрожали бы чужие ошибки, совершаемые неизвестными ему менеджерами при принятии тех или иных стратегических решений. Он проанализировал все, что смог почерпнуть из полученного опыта работы в системе многоуровневого маркетинга, и составил свой собственный маркетинговый план, а также план относительно распределения доходов для своей новой компании, которую назвал "Personal Wealth Systems".
Главной задумкой Гэри был упор на маркетинг: как можно больше услуг для потребителей, а также скидки и льготы, связанные с подпиской на ежемесячный журнал. Но не так, как это бывает в автоклубах или клубах путешественников, а, скорее, как бывает в "клубах сниженных цен". В "Personal Wealth Systems" члены такого клуба получали доступ более чем к 200 тысячам видов товаров. Сосредоточив внимание в первую очередь на вопросах членства, а не на продукции как таковой, он смог добиться совсем другого уровня стабильности бизнеса: клиенты, являющиеся в то же время "членами клуба" и дистрибьюторами многоуровневого маркетинга, дают компании право пополнять их кредитные карточки или открывать кредитные счета в обмен на фиксированную сумму ежемесячных взносов, но все это делается только в том случае, если они не снижают уровень продаж. Такой подход помогает резко снизить текучку, настоящий бич в сфере многоуровневого маркетинга.
Он также использует творческий подход, сочетая прямой маркетинг с помощью средств массовой информации с многоуровневым бизнесом. Так что и компания Гэри, и его распространители могут не полагаться исключительно на непосредственные личные контакты, а привлекать дополнительных подписчиков и консультантов, используя практически все виды рекламы, записанные рекламные сообщения (передаваемые по телефону), а также аудиои видеоброшюры. Надо отметить, что эта тенденция характерна и для отрасли в целом, и здесь Гэри стремительно несется вперед вместе с трендом. И так месяц за месяцем, не останавливаясь.
Я знаком с Гэри уже несколько лет и всегда с огромным интересом следил за его титанической работой, направленной на то, чтобы создать солидный, стабильный бизнес в этой очень непостоянной, непрочной и в то же время подвергающейся жесткому контролю сфере бизнеса. Только подумать, сколько всего полезного мы можем извлечь из того примера, который подает нам Гэри!
Стратегия № 11 относительно того, как стать миллионером: творческое соединение того, что раньше считалось несоединимым, может привести к прорыву в бизнесе