Запомни, серьезные компании считают, что торгпреда нужно воспитывать, учить, вкладываться в него, доводить до кондиции и это залог успешного бизнеса. А опыт, опыт обязательно придет.
Кстати, тема об упомянутых выше "кудесниках продаж" не закончена. Особо ленивые работодатели верят и в другое чудо, о котором также упоминают в требованиях к кандидату – клиентскую базу. Но это совсем непрофессионально, наработанная клиентская база не дает никакой гарантии, что торговый представитель успешно будет продавать новый товар. С первых же дней появляется множество препятствий и иногда даже закадычные друзья говорят: "Извини, друг, но эту продукцию брать не станем, потому что…". Еще менее эффективен уход с базой к конкурентам: большинство клиентов остается работать со старым поставщиком, ведь договор то был не с торгпредом, а с компанией и товар продается, так зачем же что-то менять? Клиентскую базу приходится нарабатывать практически с нуля, то есть эффект от ее исходного наличия минимальный. Но добавляется стресс для торгпреда, из-за давления супервайзера: "Мы тебя взяли как человека, который будет продавать, а ты!" Не буду говорить и о упавшем доходе.
Впрочем, вариант с клиентской базой интересен для побочного заработка, если торговый представитель трудится по договору совместительства, но никак не для основной работы. Единственное требование, которое действительно имеет серьезное значение – это наличие собственного автомобиля или, как варианта, водительских прав (в богатых компаниях). Торговый представитель без машины никуда. Это его важнейший инструмент, это его кормилица. "Пешеходы", как их в шутку зовут, конечно, встречаются, но они не мобильны, а это серьёзный недостаток для торгового представителя.
Вот, пожалуй, и все о существенных требованиях к будущим торговым представителям. Если ты готов, не бойся, теперь ты сможешь сам грамотно оценить свои возможности, и решить в какой компании стоит попробовать свои силы.
6. Недостатки профессии.
У любой профессии имеются недостатки и их необходимо учитывать при выборе жизненного пути, иначе вместо перспектив и достойного заработка тебя ожидают полоса разочарований, и потеря драгоценного времени.
У профессии торгового представителя недостатков много и первый из них – нестабильность. Оглянись вокруг! Токарь приходит каждый день к тому же станку, учитель входит в тот же класс, продавец к своему прилавку. Торгпред же постоянно готов к переменам: перекройке территории, порче продукта, плохой погоде. В любой миг начальство может объявить: "Забудь все, что делал до этой секунды!" Конкуренты за один день испортят всю территорию, на "вылизывание" которой потрачен последний год. У надежных клиентов закончатся деньги на оплату поставок, а план по продажам рухнет только потому, что у важнейшего клиента, на которого ты сделал особую ставку, рожает любимая кошка, и он забросил остальные дела.
Еще более угнетает низкий статус профессии. Да-да! Работа торгового представителя до сих пор в общественном сознании ассоциируется с чем-то неквалифицированным, грязным. Зачастую торгпред ассоциируется с продавцом гербалайфа и впаривателем, человеком заранее нечестным, готовым ранее сиюминутной выгоды поступиться любыми принципами.
Как ни странно, но даже у руководителей торговых компаний существует точка зрения, что торговый представитель дешев, легко заменяем, а высокая текучка и низкая квалификация большинства его коллег укрепляет эту веру. Что уж говорить о многочисленных офисных бюрократах! В результате к торгпреду редко относятся как к равноправному сотруднику, вносящему значительный вклад в дело компании. И это в первую очередь отражается на его доходах! Но еще печальнее, что в результате не формируется прослойка профессиональных торговых представителей. Общая ситуация на рынке труда создала тенденцию, что торгпред через несколько лет работы должен или подняться по карьерной лестнице, или превратиться в отработанный материал, неперспективного человека, которого поместят на дно мотивационных схем, поощряя молодых и амбициозных. Но, вспомним слова старого прапорщика из советского фильма: "Если все захотят стать офицерами, то кто будет служить прапорщиками?" И если армии нужны профессиональные сержанты и прапорщики, то компаниям необходимы профессиональные торговые представители, символизирующие ее стабильность и основательность. Но сегодня все воспринимается не так. Если ты не стремишься к карьерному росту, если тебя все устраивает на нынешнем месте, считай, что попал в черный список. А когда лет через пять, наработав солидный опыт, ты решишь попробовать себя на новой позиции, в лучшем случае тебе вежливо улыбнутся.
Нестабильный заработок. Какие бы не действовали схемы мотивации в компании, доход торгового представителя был и остается величиной неизвестной, так как значительную, а иногда и большую его часть составляют бонусы, комиссионные, проценты, получение которых очень часто под угрозой из-за активности конкурентов, амбиций руководства, падения качества продукции, повышения базовой цены, то есть всех тех переменных, что влияют на общую ситуацию на территории.
Ненормированный график. Выбирая работу торгового представителя, необходимо четко представлять, что очень часто, если даже ни каждый день, тебе придется задерживаться на час-два, а то и на три-четыре. Во многих компаниях это подразумевается "по умолчанию", ни для кого не является секретом и о ненормированной работе не сложно узнать еще на собеседовании. При этом переработку тебе никто не оплатит. У руководства всегда имеется существенный аргумент: рабочего времени тебе не хватает из-за непрофессиональных действий и неумения спланировать рабочий день. Частичная правота в этом есть, но нередко ненормированный график вызван неграмотной постановкой задач торговым представителям или нестабильной ситуацией на территории. Но даже если ты профессионал, трудишься на отличную компанию и на своей "земле" не первый год, всё равно тебе будет не хватать времени. Со временем ты привыкнешь к подобному положению дел и станешь сам, без указаний задерживаться на час-два, если посчитаешь, что это требуется для дела. Но если руководство откровенно садится тебе на шею, то следует возмутиться. Все подобные ситуации должны быть если не оговорены в трудовом договоре, то, по крайней мере, оплачиваться соответствующим образом.
Следующим недостатком профессии является то, что торговому представителю приходится быть универсалом, выполнять работу инкассатора, бухгалтера, грузчика, слесаря и водителя. Поверь, но это серьезно отвлекает от выполнения прямых обязанностей.
Наконец в "полях" отсутствуют бытовые удобства, которые воспринимаются как сами собой разумеющиеся у представителей других профессий: столовая (торгпреды постоянно находятся в поиске мест, где можно нормально поесть, а часто не обедают совсем из-за нехватки времени); туалетов и т. п.
7. Преимущества профессии торгового представителя.
Не удивляйся, но таковые есть! Казалось бы после того, что я написал о трудностях и подводных камнях, поджидающих полевого сотрудника буквально на каждом шагу, не осталось и единой причины здравомыслящему человеку идти на эту работу, но преимущества действительно имеются и многие мои знакомые торгпреды на что не променяют свою профессию, не побегут за большей зарплатой, мягким креслом и обедом по графику. Парадокс? Тогда давай разберемся, почему?
Итак, важнейшее преимущество профессии торгового представителя – это определенная свобода. Не нужно сидеть в душном и скучном офисе "от и до". Можно позволить себе маленькие слабости: отклониться от маршрута, чтобы забежать по делам, забрать ребенка из детского сада, подремать минут двадцать. В течение рабочего дня ты предоставлен сам себе, за исключением случаев утомительных поездок с супервайзером во время совместных визитов. Грамотный и опытный торгпред вскоре достигает такого уровня организации труда, который позволяет иметь массу свободного времени. И не надо ни перед кем оправдываться, почему вместо демонстрации тупого, устремленного в компьютер взгляда, ты уже полтора часа сидишь в кафе и читаешь "Спорт-Экспресс"?
Конечно, линейные менеджеры не глупы, догадываются об истинном положении дел и, пытаясь повысить производительность труда своих подчиненных, вводят особые способы контроля рабочего времени (самый примитивный – чеки из магазинов. Первый чек должен быть пробит ровно в 9 утра, последний в шесть вечера). Но все это не помеха для торгового представителя. И мне и моим коллегам нужные чеки просто оставляли в магазинах знакомые продавцы. Прочие способы контроля только повышают расходы компании. Единственным же эффективным остается личный контроль супервайзера. Однако, супервайзер один на несколько торгпредов, у него тоже есть обязанности, офисные дни, чем прекрасно можно пользоваться.
Я, впрочем, свободой не злоупотреблял, что и тебе советую, но однажды начальник решил взяться за меня и устроил тотальный контроль. День на четвертый проверок, в очередной раз встретив супервайзера возле первого магазина по маршруту, и выслушав упрек относительно моего появления в 9.45, я ответил: "Не следи, во сколько я начинаю рабочий день, проследи, во сколько заканчиваю!", подразумевая этим, что мои маленькие утренние слабости с лихвой компенсировались многочасовыми вечерними "зависаниями" на работе.
Следующее важное преимущество профессии – это возможность общения.
Работа торговым представителем, несомненно, настоящая находка для людей, нуждающихся в широком круге общения и просто любящих поговорить. Сколько клиентов, столько разнообразных характеров и столько ежедневных непредвиденных ситуаций! Обязательно найдутся и те, кто с удовольствием выслушает твою болтовню. Я в бытность торгпредом активно пользовался интересом суровых представителей армянской диаспоры, к моим рассказам по истории Армении.
День ото дня, неделя за неделей труд торгового представителя позволяет тренировать и доводить до совершенства гибкость ума.
Наверно, нет более изобретательного, всегда готового к нестандартным ситуациям, и не способного удивляться новым трудностям человека, чем торгпред! Каждый день будет преподносить тебе сюрпризы: от руководства, от клиентов, от продукции, от конкурентов, от чего угодно! Только ты решишь, что все проблемы на территории в прошлом и теперь работать будет легче, поверь, сразу все изменится в худшую сторону – поднимутся планы, появится новый продукт, закроется лучший клиент и все это вступит в острое противоречие с твоей потребностью в три часа заехать в автосервис. Каждый день проверяет торгового представителя на прочность. Но скоро ты удивишься как просто и быстро решаются любые проблемы.
Наконец, и это тоже важное преимущество, работа торгпредом позволяет кардинально повысить самооценку.
Твои личные успехи в трудовой деятельности, а вскоре ты поймешь, что любые успехи, если они имеются, целиком и полностью зависят только от тебя, а не от руководства, компании или образования, позволяют многим (не всем) вырасти в самодостаточную, независимую и зрелую личность.
Впрочем, все вышеперечисленное с легкостью можно отнести и к недостаткам профессии. Однако если ты считаешь именно так, меняй работу пока не поздно!
8. Личные качества торгового представителя.
У каждой профессии имеется специфика и торговый представитель не исключение. В этой работе слишком многое зависит от поведения человека, его способностей слушать, понимать и интерпретировать информацию. Однако предположение, что имеется некий универсальный набор личных качеств, отделяющих успешного торгпреда от остальных, до сих пор не подтверждено практикой. Команды профессионалов продаж зачастую состоят из людей разнохарактерных, но прекрасно себя проявляющих в работе.
В самом сложном положении оказываются работодатели. Перед тем как сделать предложение о работе, они проводят собеседование с несколькими кандидатами на должность. Кто из них лучше? Нет ответа, зачастую приходится опираться на интуицию или другие факторы.
Хотя, казалось бы, все просто, достаточно обратиться к объявлениям о вакансии и что мы видим, от торгового представителя требуются: коммуникабельность, ориентация на результат, ответственность, предприимчивость, желание сделать карьеру в продажах, собранность, организованность, активная жизненная позиция, лидерские качества, честолюбие, исполнительность, стрессоустойчивость, амбициозность. Фу, на мой взгляд, перебор, хотя это далеко не полный список. Я уже представил себе мощный образ подобного сверхчеловека и тут же понял, что работает он далеко не в продажах.
Поэтому оставим все эти продукты недюжинной фантазии сотрудников кадровых служб, и рассмотрим четыре действительно значимых личных качества успешного торгпреда.
Первое и важнейшее из них – это разговорчивость. Нет-нет, не общительность, как ошибочно подумают одни, и не болтливость, как предположат другие, а именно разговорчивость, то есть ярко выраженная способность человека войти в неизвестный доселе магазин, на психологически чужую территорию и непринужденно вступить в беседу с незнакомыми людьми. В последнем предложении ключевым является сочетание незнакомые люди. "Почему?" – спросишь ты. И я отвечу: просто общительный человек может быть душой своего круга, и замыкаться за его пределами. Торгпред позволить такое себе не может, на его пути ежедневно встречаются люди, неприятные по разнообразным причинам: например, из-за национальности владельца магазина; или ты наизусть знаешь всего Бальмонта, а в ключевой торговой точке делами заправляет крашеная перекисью водорода дама, матерящаяся и выплевывающая по семечке на каждое слово. В этой ситуации только по-настоящему разговорчивый человек сумеет войти в магазин, оглядеться, выбрать цель и практически сразу начать речь, заметь, составленную не из случайного набора слов, а осмысленную, имеющую логичный финал. И самое худшее впечатление оставляет торговый представитель, сиротливо зажавшийся в углу магазина и выжидающий тот самый момент, чтобы еле слышно, сбиваясь произнести: "Товар брать будете?" Это просто не позволительно, нужный человек, лицо, принимающее решение, может появиться в любой момент и ты должен быть готов броситься на него.
Кстати, прошу не путать это качество с бесстыдством. Бесцеремонного человека видно сразу и он в большинстве случаев проигрывает в магазинных сражениях. Болтай, но не переходи границу!
Второе существенное личное качество торгового представителя – это внутренняя независимость. Известно, что торгпред большую часть своего времени проводит в "полях", вне офиса. Работа его требует самостоятельности и индивидуальных решений, и определяется слабой зависимостью от коллектива, к которому он формально принадлежит. По существу трудовая деятельность торгового представителя не командная, а индивидуальная и только внутренне независимые люди самостоятельны в своих действиях. Если же твой руководитель навязывает, что-нибудь вроде "чувства локтя" или "командного духа", значит, он перепутал тебя и коллег с рабочими заводского конвейера.
Третье качество, о котором следует упомянуть – высокая самодисциплина. Приступая к выполнению поставленных задач, приготовься к тому, что никто кроме тебя не сможет правильно организовать твое рабочее время, что необходимый объем работы всегда будет превышать временные возможности, что начальник не будет стоять ежеминутно за спиной и хлестать плетью, направляя в нужную сторону. Только твоя способность пересилить лень и недомогание, побороть сон и грамотно распланировать трудовой день, принесет удачу и тогда, как показывает опыт, всегда останется достаточно времени, чтобы пару часов потратить на обед, еще час на перекур, заехать в детский сад за ребенком, забежать на строительный рынок… Можешь продолжить сам.
Четвертое качество, серьезно влияющее на успешность торгового представителя – это удивительная бесконфликтность. Полевая работа весьма даже нервная! То в магазине характерами не сойдешься, бывает что и "пошлют", а ты через неделю возвращаешься, и как ни в чем не бывало, продолжаешь искать пути к сотрудничеству. А в офисе супервайзер, начальники, кладовщики; все только и ищут повода, чтобы выразить недовольство твоей работой. А ты в ответ молчишь; ты мудрей; ты знаешь – эмоции уйдут, останется результат.
И последнее важное качество успешного торгпреда – личное достоинство. Кстати, не часто встречающаяся составляющая поведения современного человека. Но к чему я веду? Так уж сложилось, но значительная часть администрации торговых точек до сих пор остается под влиянием советской системы торговли, а потому продолжает исповедовать весьма специфичные принципы взаимоотношений с покупателями и в особенности с персоналом. При этом запомни: торговые представители не относятся ни к первой, ни ко второй упомянутой группе, и отношение к тебе будет еще хуже. Поэтому, если ты не хочешь превратиться в раба какой-нибудь "Березки", бросающего все неотложные дела по первому звонку ее товароведа, а создать нормальные, уважительные, а может даже и партнерские отношения, веди себя достойно с первого дня. Не пресмыкайся, не склоняйся в подобострастной позе "чего изволите?", но избегай и другой крайности: собственной грубости, хамства и гордости. Никогда не забывай, что твой интерес к торговой точке всегда больше, чем ответный! Даже в распространенной в практике торгпредов ситуации отказа, в обиходе именуемой "послали", уходи, не хлопая дверью и не расшвыривая в ярости чужой товар по полу, уйди с видом "я и сам, хотел удалиться". Поверь, это тебе зачтется.
И если ты не обнаружил у себя хотя бы одного из вышеперечисленных качеств, не отчаивайся: на свете есть множество других великолепных профессий. Конечно, можешь попытаться, но зачем же мучиться?
"Вот", – скажут мне, – "Это, конечно, прекрасный анализ, но, извини, а где же трудолюбие? Где это важнейшее качество характера хорошего работника? Как же без него?"
Что я могу ответить? – Труд торгового представителя полюбить очень сложно, попробуйте сами и когда поймете о чем идет речь, не требуйте того же от парня или девчонки, бегающих с тяжелым презентером по магазинам. Лучше вспомните о том, что взрослый человек, избирающий ту или иную работу, изначально настроен на максимально качественную, согласно его внутренним ресурсам деятельность и это главное. Я, к примеру, в это верю!