Как мотивировать сотрудников? Как зажечь огонь? Подобные вопросы рано или поздно встают перед каждым руководителем. На поиск решений порой уходит масса времени, но в ряде случаев ни один из инструментов мотивации не даёт желаемых результатов.
В данной книге представлены высокоэффективные методы работы с подчинёнными. Вы узнаете, как мотивировать сотрудников на успешную работу во время проведения собраний, ваших совместных визитов к клиентам, в ежедневном общении. Автор предлагает вниманию читателя множество конкретных примеров взаимодействия с подчинёнными – ключевые фразы и тексты, которые легко применить в повседневной работе. Вы освоите лучшие техники анализа резюме, проведения собеседований и технологии отбора кандидатов; узнаете, как дистанционно управлять коллективом. В книге изложены принципы создания мотивирующих писем команде, описаны стили поведения сотрудников и приведены примеры эффективных методик индивидуального подхода к каждому подчинённому.
Изложенный материал во многом будет полезен для начинающих и практикующих менеджеров.
Содержание:
-
Интервью с автором 1
-
Глава 1 - В поисках себя. Годом ранее… 2
-
Глава 2 - Как дистанционно управлять подчинёнными 5
-
Глава 3 - Как проводить собеседование. Выбираем лучших кандидатов 8
-
Глава 4 - Как анализировать резюме 10
-
Глава 5 - Как писать мотивирующие письма 14
-
Глава 6 - Классификация подчинённых. Теория спирали и круга 16
-
Глава 7 - Сотрудники категории "утро", или "новички" 16
-
Глава 8 - Сотрудники категории "полдень", или "звёзды" 18
-
Глава 9 - Сотрудники категории "ночь", или "проблемные сотрудники" 20
-
Глава 10 - Сотрудники категории "вечер" 24
-
Глава 11 - "Поколение Y" 26
-
Глава 12 - Как оценивать работу сотрудников с клиентами 28
-
Глава 13 - Как контролировать подчинённых 29
-
Глава 14 - Где рождается мотивация 31
-
Глава 15 - Правила и виды обратной связи 32
-
А что дальше? 34
-
Об авторе 35
Дмитрий Семененко
Как мотивировать сотрудников
Слова благодарности
С глубоким почтением и уважением:
– к моему руководителю Валерии Торяниной за её стремление помогать нашей команде непрестанно расти и развиваться!
– к моим коллегам Виктории и Никите, мы многое выдержали вместе на пути к лидерству!
– к нашей команде за предложения и замечания, за ваше стремление стать "номер один"!
Дмитрий Семененко
Интервью с автором
Самая главная формула успеха – знание, как обращаться с людьми!
Теодор Рузвельт, 26-й президент США с 1901 по 1909 год
Дмитрий, расскажите о себе, чем вы занимаетесь?
– Я работаю национальным менеджером по России и странам СНГ. Привожу бренды компании "Джонсон и Джонсон" к лидерским позициям в рекомендациях врачей. Написал книгу "Как продавать лекарства. Секреты работы медицинского представителя". Веду видеоканал о продаже лекарств на YouTube, страницы в Facebook и Linkedin. Создал проект Medpred.info.
Каков ваш профессиональный путь? На чем специализируетесь?
– За семь лет я прошёл путь от студента до национального менеджера. Работал с "Вольтареном", "Отривином", "Терафлю", сейчас продвигаю "Гексорал", "Тизин", Johnson’s Baby и другие бренды.
Дмитрий, с какими сложностями вы столкнулись при работе с людьми?
– В первую очередь меня волновал вопрос: как мотивировать подчинённых? Что же такое мотивация, откуда она берётся у одних членов коллектива и почему отсутствует или пропадает у других? Ведь в каждой организации есть сотрудники, которые буквально горят на работе и заряжают своей энергией окружающих. В то время как иные предпочитают тихо и незаметно отсиживаться. Они искренне не понимают тех своих коллег, которые выполняют сверх своих обязанностей и приходят на помощь другим.
Расскажите, о чём ваша новая книга?
– Книга уникальна тем, что материал построен на конкретных примерах работы менеджера – это проведение собраний, совместных визитов; телефонные разговоры; диалоги во время личных встреч. Вы найдёте здесь описания проведения собеседований, последующей адаптации работника в компании, примеры писем и обратной связи от менеджера подчинённым.
Дмитрий, расскажите подробнее о своём профессиональном пути. Наверняка ваши достижения послужат хорошим примером для наших читателей!
– Когда я был медицинским представителем, прирост по 105–110 % в квартал для моей территории был нормой. Я и книгу написал, основываясь на опыте медпредставителя – за четыре года столько всего перепробовал, что технологий получилось аж на десять авторских листов! А когда менеджером стал, провёл более тысячи собеседований и развивающих визитов. Сейчас мои достижения более внушительные: наши бренды у врачей прирастают по миллиону рецептов в год!
Дмитрий, кто вы по образованию?
– Я окончил медицинский университет по специальности "Лечебное дело". Вторую специальность – "Менеджмент" – получил в Президентской академии.
Что вам запомнилось больше всего за годы учёбы?
– Наверное, одно из самых ярких моих воспоминаний о том, как я решительно сдавал экзамены. Бывало, на досрочке отстреляешься – все идут в деканат открывать сессию, а ты её уже закрываешь. Ещё медуниверситет запомнился, как нас учили думать в категориях клинического мышления. Найдёшь причину болезни – сможешь вылечить! А чтобы найти причину – придётся поднапрячься да покопаться в сюжете и образе жизни пациента! Этот навык пригодился и при проведении собеседований, и при работе с командой! А Президентская академия запомнилась в первую очередь фундаментальными знаниями по теориям мотивации, это теория X и Y Дугласа Макгрегора, Z – Уильяма Оучи, теория потребностей К. Альдерфера, двух факторов – Ф. Герцберга, теория трудовой мотивации Д. Аткинсона, справедливости – С. Адамса, мотивации В. Врума, Портера – Лоулера, двенадцати факторов Ричи и Мартина. Кстати, основываясь на этих постулатах, я и писал свою книгу.
Читателю наверняка будет интересно, что позволило вам достичь таких результатов! Расскажите, какой вы по характеру?
– Я бы описал свой характер как упорный, целеустремлённый. Это, с одной стороны, хорошо, потому что позволяет быстро добиваться значимых результатов, но есть и другая сторона медали! Раньше для меня было главным достичь цели, а вот людей ставил на второе место. Решения принимал твёрдые! Как дуб, крепко стоял на своём. Компания выполняла свои задачи на отлично, но структура была жёсткая. Даже слух пошёл по организации, что у нас "Димакратия" . От имени Дима. После этого я всё своё упорство направил на выстраивание взаимоотношений с людьми. И солнце воссияло!
И как же теперь вы выстраиваете отношения с людьми?
– Я придерживаюсь жизненного правила: "Относись к людям так, как хочешь, чтобы они относились к тебе!" Поэтому на работе ставлю чёткие цели, открыт для общения, решительно и эффективно действую.
Что посоветуете тем, кто начинает свой профессиональный путь в менеджменте?
– Прежде всего, запаситесь крепким здоровьем, ведь менеджмент – это марафон! Я, например, с детства занимался спортом: карате и боксом. Достигал призовых мест на межклубных, городских и областных соревнованиях, много и упорно тренировался. И это дало свои плоды! Меня тренировки много раз выручали. Во-первых, это защита. Я вырос в провинциальном заводском городке, бывали случаи нападений. Так, один смельчак хотел телефон отобрать – крепкий попался паренёк. И в результате он получил столько ударов по голове, что у меня кулаки оказались в гипсе, а у него голова в стационаре. На руках следы переломов остались до сих пор.
Во-вторых, хорошая физическая подготовка была мне просто необходима в работе. Будучи медицинским представителем, трудился как пчелка – за четыре года больше десяти тысяч визитов накрутил. А когда стал менеджером, тут уже начал пахать как лошадь! Каждый рабочий день начинается с восьми утра, и без хорошей физической формы не обойтись!
Кроме того, я советую заботиться о людях, с которыми вы работаете! Чаще делайте добрые дела!
Какие у вас увлечения?
– Моё хобби – книги. Читать, писать, жечь… опять писать! А лучшие тексты я дарю людям в виде опубликованных книг! Люблю проводить время с женой, дочкой и сыном!
Дмитрий, спасибо за интервью, пожелаем читателям приятного путешествия по страницам жизненного пути нашего героя Девина Спотла.
– Развитие в приоритете!
Глава 1
В поисках себя. Годом ранее…
Для меня нет худшего состояния, чем простой. Когда ты понимаешь, что можешь и хочешь, очень хочешь проявить себя, реализовать свой потенциал в новом для себя деле, но осуществить своё желание у тебя не получается. Все обстоятельства словно против тебя. Моё очередное утро, как и все предыдущие за последние шесть месяцев, началось с тяжёлого чувства нереализованности.
– Милый, сможешь сегодня посидеть с ребёнком? У меня много дел по дому…
– Эн, ты же знаешь, у меня рабочий день!
– Ты как всегда? Или сегодня всё будет по-другому?
– Мне пора выезжать, давай не будем с самого утра начинать старую песню…
Я взял портфель и хлопнул дверью, не попрощавшись. В такие моменты мне вспоминаются слова одного из моих университетских профессоров: "У мужа дома всё хорошо, когда на работе всё в порядке. А у жены на работе всё в порядке, когда дома всё хорошо".
Я работал в фармацевтической компании, моя позиция называлась "медицинский представитель". Суть работы заключалась в том, что я выявлял потребность клиента, находил лучшие решения, а затем убеждал врача в их эффективности. Если мне это удавалось, врач признавал пользу продукции нашей компании и рекомендовал её пациентам. А те, в свою очередь, шли в аптеку и покупали препарат. Таким образом совершалась продажа. Однако существовали различия между мной и обычным специалистом по продажам. Ведь я не участвовал в сделке непосредственно, за меня продавали мои клиенты – врачи. И если обычно менеджер работает с одним клиентом и тот покупает один продукт, то я продавал идею одному врачу, а он мог назначить продукты нашей компании сотням своих пациентов.
Было раннее утро, солнце взошло ещё невысоко над горизонтом, и многоэтажные дома стояли в его лучах словно раскрашенные ярко-алыми красками. Я свернул на центральную улицу – она была пуста, ни одной машины! Солнце приветливо осветило мне дорогу искрящимися бликами на свежевымытом асфальте. Я словно ехал по солнечной глади. Ах, как мне хотелось в светлое будущее! Там, где я управленец, где под моим руководством команда специалистов добивается выдающихся результатов.
Раздался звонок, я взглянул на телефон. На дисплее отобразился незнакомый номер. Это вызвало приятное чувство: всякий раз что-то неизвестное приводит меня в восторг. На часах было только восемь утра. Наверное, кто-то из знакомых, подумал я, ведь компании не начинают работать так рано.
– Добрый день. Девин?
– Да, здравствуйте!
Звонок был явно деловым. Меня захлестнуло чувство уважения к собеседнику, к организации, чьи сотрудники так рано приходят на работу! Я и сам из того же теста. На мой взгляд, сотрудники многое теряют, когда приходят на работу к десяти утра. Прибавьте к этому времени ещё час на так называемую раскачку: кофе, утренний обмен новостями – и вот уже одиннадцать. А это значит, что львиная доля дневной продуктивности потеряна. Ведь самое благоприятное для работы время – это утренние часы. Ещё из курса физиологии в медицинском университете я узнал, что активность коры надпочечников достигает своего пика в период до одиннадцати утра. Я даже назвал это время "золотым", поскольку лучшие идеи посещали меня именно в утренние часы. Даже Бенджамин Франклин писал: "Ничего лишнего. Рано ложиться и рано вставать – вот что делает человека здоровым, богатым и умным".
– Как я могу к вам обращаться? – продолжал женский голос.
– Называйте меня Девин.
– Очень приятно, меня зовут Стефания. Я представляю компанию "Савуже"…
После этих слов от моего радостного предвкушения встречи с "работодателем мечты" не осталось и следа. Я ничего раньше не слышал о компании "Савуже", и, вполне вероятно, это очередная контора "третьего эшелона". Сейчас мне предложат позицию в отделе продаж, которую я и так уже занимаю. О нет, эти ребята пойдут дальше – они произнесут какое-нибудь замысловатое название должности, и мне тут же захочется сходить к ним на собеседование и разузнать всё поподробнее.
– Вы сейчас в поиске работы? – вежливый тон Стефании подкупал.
– Да, я ищу работу. Уточните, пожалуйста, о какой позиции идёт речь.
Казалось, тысяча языков пламени рвутся из моей груди, мои нервы были на пределе. Бесконечный поиск подходящей работы сжигал меня изнутри. Вот уже полгода я обивал пороги различных компаний. Это были и топовые фармацевтические, и мелкие дистрибьюторские фирмы по продаже медицинской техники, и конторы-полумошенники от сетевого маркетинга – да какие угодно, только не те, в которых мне могли бы предложить должность управленца.
Мне казалось, будто кто-то выстроил железные стены вокруг меня. Все как будто сговорились:
– У вас недостаточно опыта для данной позиции.
А на одном собеседовании мне и вовсе сказали:
– У вас есть один недостаток, который, быстро проходит.
– Какой ещё недостаток?
– Ваш возраст: вам всего двадцать пять!
Я много анализировал этот период. Да, обвинять всех вокруг, не посмотрев на себя, – слабая позиция.
В конце концов, что я собой представляю? Почему работодатель должен захотеть предложить мне руководящую должность? Чтобы ответить на этот вопрос, я решил проанализировать свою жизнь начиная лет с семи. Уже тогда я проявлял лидерские качества. Когда мы с моим кузеном Сэмом шли купаться, по дороге меня посещало множество идей и я всячески старался увлечь ими Сэма: нам нужно зайти в соседний яблоневый сад и пополнить запасы ранеток, захватить у дяди Стива пару удочек на случай клёва. И мы шли, и мы реализовывали всё задуманное…
А навыки продаж я растил с самого детства. По осени дедушка собирал урожай яблок у себя на ферме. Несколько ящиков он оставлял для меня. Мы стояли бок о бок на ярмарке, и я успевал продать свои яблоки гораздо быстрее деда! Ах, да о чем это я! Ну как может быть связана работа менеджера и мои детские годы?
Юность… В те годы, пожалуй, начало происходить что-то более существенное. В университете мне удалось наладить маленький бизнес – сбытовую цепочку по продаже мобильных телефонов среди студентов. Так я получил навыки управления несколькими выходцами из Южной Африки. Я всегда неплохо ладил с африканцами, но тот опыт, для меня был просто бесценен. А на старших курсах я договорился с федеральной сетью почтовых киосков установить ксерокс рядом со студенческим корпусом и довольно долгое время руководил несколькими бабушками-кассирами. Поверьте, шестидесятилетними дамами и двадцатилетними африканцами не так-то просто управлять.
Я всегда добивался значимых результатов во всем, за что брался. К примеру, в школе мне удавалось достичь призовых мест на олимпиадах, а в университете даже самые сложные экзамены успешно сдавал быстрее сокурсников.
А что сейчас? Я работаю в международной фармацевтической компании Global Top 5. Имею несколько наград по результатам прироста продаж на своей территории, лучшие показатели клиентоориентированности. Второе высшее образование по специальности "менеджмент". Ну и, конечно же, огромное желание работать управленцем – ну просто взахлёб! Разве всё это не означает, что мне стоит дать шанс?!
Так думал я про себя. Но рынок труда думал иначе.
Временами на меня находило раздражение, и я начинал рассылать резюме на любые позиции во все престижные компании. Как следствие, меня ждала вереница собеседований, и это давало мне мнимое чувство востребованности на рынке труда. Но оно быстро сменялось чем-то похожим на отчаяние… Тем не менее я не упускал ни единого шанса и не отказывался ни от одного предложения пройти интервью.
– В настоящее время открыта позиция супервайзера в международной фармацевтической компании. – приятный голос Стефании был формально сдержан, казалось, каждая её фраза отточена до идеала. – Девин, вы готовы пройти интервью?
Нет, погодите… Я с самого начала был готов к тому, что предложенная позиция будет называться не "медицинский представитель", а как-то иначе. Но вот функции, скорее всего, окажутся теми же… Это я знал по опыту собеседований в предыдущих двух десятках компаний: позиция продавца теперь маскируется под "менеджера по продажам", "проектного менеджера", "продакт-специалиста", "регионального менеджера по продажам", "менеджера по ключевым клиентам", "специалиста по работе с ключевыми клиентами" и т. д. Только цели и задачи у них абсолютно одинаковые – продажа клиентам той или иной продукции.
Я задавал себе вопрос: что мне не нравится в моём текущем положении? Дело в том, что я чувствовал себя, словно прикормленный конь. В моём полном распоряжении был новенький "Форд Фокус", мне была предоставлена расширенная страховка на все виды медицинских услуг, страхование жизни, страхование от несчастных случаев (компания даже оплачивала страховку моему ребёнку!). Два раза в год я выезжал за границу на конференции, мне причиталась компенсация расходов на питание, транспорт, мобильную связь. А в год я получал не двенадцать зарплат, а шестнадцать, включая бонусы! У меня даже было рабочее место в самом дорогом офисном здании нашей страны, где я мог проводить один офисный день в месяц! Сказка для свежеиспечённого выпускника, не так ли?