Глава 7
ОРГАНИЗАЦИЯ ТОРГОВЛИ НА АУКЦИОНАХ
7.1. Сущность и виды аукционов
Аукционы являются особой разновидностью посреднических организаций, способствующих обращению товаров. Торговля здесь ведется методом открытых торгов. Продаже подлежат реальные товары, обладающие индивидуальными свойствами.
Продавцами на аукционе могут выступать предприятия, организации или физические лица, являющиеся владельцами товаров (имущества).
Объектами торгов могут быть предметы личного потребления, имеющие индивидуальные особенности (антиквариат, высокохудожественные авторские работы и т. д.), пушнина, немытая шерсть, крупный рогатый скот и лошади, табак, чай и т. д.
В качестве покупателей товаров на аукционах могут быть предприятия, организации или отдельные граждане.
На аукционе продавец назначает стартовую цену товара, которая увеличивается в ходе торгов до своего предельного уровня. На окончательную аукционную цену оказывает влияние сложившийся на данный товар спрос (в том числе в рамках самого аукциона), а также популярность аукциона и реклама представленных на нем товаров.
Аукционы – коммерческие организации, располагающие необходимыми помещениями, оборудованием и соответствующим персоналом. Чаще всего распространены аукционы, организованные в форме акционерных обществ. Аукционная торговля может осуществляться и организациями, для которых торги не являются основным видом деятельности, однако уставом предусмотрено право на их проведение. Сюда относятся аукционы, проводимые биржами, постоянно действующими выставками, художественными салонами и т. д. По масштабу деятельности аукционы делятся на национальные и международные.
Широкую известность не только в России, но и за рубежом получили пушной аукцион в Санкт-Петербурге и аукцион по торговле племенными лошадьми в Москве. В роли покупателей на них выступают крупные оптовые фирмы зарубежных стран.
Различают несколько видов аукционов. Так, в зависимости от порядка организации аукционы делят на добровольные и принудительные, а с учетом технологии проведения – на согласные аукционы и аукционы с понижением цен.
Добровольные аукционы проводятся по инициативе владельцев товаров или имущества с целью наиболее выгодной их продажи.
Принудительные аукционы могут проводиться государственными организациями с целью продажи конфискованных, невостребованных и неоплаченных товаров, заложенного и невыкупленного имущества и т. п. Согласный аукцион (с повышением цен) начинается с объявления минимальной цены, установленной продавцом. К этой цене покупатели делают надбавки (наддачи). Величина надбавки должна быть не ниже минимальной надбавки, установленной в правилах проведения торга. В случае если очередное повышение цены покупатели не предлагают, то товар считается проданным последнему покупателю, предложившему наивысшую цену. Такой способ ведения аукциона называется гласным. Если же после объявления аукционистом минимальной надбавки покупатели дают согласие поднять цену на установленную величину надбавки с помощью условных знаков, а аукционист, объявляя новую цену, не называет покупателя, то такой способ проведения аукциона принято называть негласным или немым. При этом способе торга сохраняется в тайне имя покупателя. Чаще такой порядок аукционного торга применяется при продаже предметов искусства и драгоценностей.
На аукционах с понижением цен сначала называется явно завышенная стартовая цена, которая в процессе торгов постепенно понижается до получения согласия одного из покупателей на покупку товара. Понижение цены проводится на заранее установленные скидки.
При организации работы аукциона руководствуются Положением об аукционе, утвержденным общим собранием акционеров и т. п. Подготовкой и проведением торгов руководит аукционный комитет, в состав которого входят: директор аукциона, коммерсант, эксперт, юрисконсульт, специалист по маркетингу, бухгалтер и аукционист. Каждый из перечисленных членов аукционного комитета выполняет функции, определенные его должностными обязанностями.
7.2. Организация и техника аукционной торговли
Все торгово-технологические операции, совершаемые на аукционах, можно разделить на три этапа:
• подготовительные операции;
• операции, непосредственно связанные с проведением торгов;
• операции, связанные с взаимными расчетами между организаторами и участниками торгов (оформление аукционных сделок).
Основными операциями на первом этапе являются подготовка аукциона к торгам и подготовка товаров к продаже.
Подготовка аукциона к торгам начинается с анализа предложений, поступающих от владельцев товаров. В предложениях указывают: полное наименование товаров и их краткое описание; характеристику потребительских свойств и качества; сведения о количестве экземпляров и основные реквизиты владельца. Полученные предложения анализируются. Затем владельцам товаров направляются приглашения для оформления аукционных соглашений.
К операциям по подготовке аукциона к торгам относятся также: подготовка помещений для хранения и предпродажной подготовки товаров; определение сроков проведения торгов; выпуск и продажа входных билетов; изготовление сигнальных табличек; информационно-рекламная работа.
Одной из операций, связанных с подготовкой товаров к продаже с аукциона, является их экспертиза, которая завершается установлением стартовой цены товара. Все условия аукционной продажи товара фиксируются в аукционном соглашении, которое визируется юрисконсультом, экспертом, аукционистом, директором аукциона и владельцем товара. Оно оформляется в двух экземплярах.
Товары, принятые от владельцев, в случае необходимости проходят дополнительную предпродажную подготовку, а затем сортируются в зависимости от качества по партиям (лотам). Из каждого лота отбирается образец. Количество товаров в лоте зависит от традиций торговли данным видом товара. Каждому лоту присваивается номер, по которому он будет продаваться с аукциона.
Для информации покупателей о предлагаемых к продаже товарах аукцион выпускает каталог, в котором указаны составы и номера лотов. Каталоги с указанием начала работы аукциона и правил проведения торга рассылают традиционным покупателям.
Покупателям предоставляется возможность заблаговременно ознакомиться с выставленными товарами и пометить в каталогах интересующие их номера лотов. При продаже продовольственных товаров для покупателей могут быть устроены дегустации.
Важнейшей стадией аукциона является торг, который начинается в заранее определенный день и час. Для его проведения обычно используют специальный аукционный зал.
Открывает торги аукционист, который дает краткую характеристику товара, выставленного под первым номером. Характеристика товара содержится в информационной карте. В ней указывается полное наименование товара, характеристика его потребительских свойств и качества, стартовая цена. Назвав начальную цену, аукционист спрашивает: "Кто больше?".
Покупатель, желающий приобрести товар, с помощью сигнальной таблички объявляет цену, превышающую стартовую.
Аукционист повторяет каждую предложенную покупателями цену и называет место, откуда поступило предложение о цене. Если очередное повышение цены не предлагается, аукционист после троекратного повторения вопроса "Кто больше?" – ударяет молотком, подтверждая, что данный лот продан последнему покупателю, предложившему наивысшую цену.
Ассистенты аукциониста помечают, какому покупателю и по какой цене продан соответствующий товар.
Аукционист имеет право снять лот с продажи и через некоторое время выставить его еще раз, если из-за отсутствия интереса к данному товару не удается достичь намеченной аукционом продажной цены.
На аукционах с понижением первоначально установленной цены на заранее определенные скидки лот приобретает тот, кто первым из покупателей скажет: "Да", а при проведении автоматизированных торгов – первым нажмет электрическую кнопку, останавливающую смену чисел на табло.
После окончания торгов по соответствующему лоту оформляется аукционная сделка. Владельцы получают за свои товары деньги, а покупатели вносят соответствующие суммы стоимости купленных ими товаров и получают их в течение срока, установленного правилами аукциона.
Порядок распределения аукционной выручки предусматривается в аукционном соглашении.
При отсутствии спроса лот снимается с торгов, и товар возвращается владельцу с взиманием за определенный период хранения платы в размерах, установленных аукционом в процентах к стартовой цене.
Порядок разрешения правовых конфликтов и хозяйственных споров, связанных с деятельностью аукциона, определяется действующим законодательством.
Глава 8
ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА И УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ ТОРГОВЛИ
8.1. Понятие об ассортименте товаров и их классификация
Ассортимент товаров – совокупность их видов и разновидностей, объединенных по одному или нескольким признакам. Основными группировочными признаками товаров являются производственный, сырьевой и потребительский.
Различают промышленный и торговый ассортимент товаров.
Промышленным ассортиментом называют ассортимент товаров, вырабатываемый одной отраслью промышленности или отдельным промышленным предприятием.
Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество. Поэтому производимые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями.
Такая подсортировка, или преобразование ассортимента, осуществляется преимущественно на предприятиях оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли.
Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары.
Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительскому назначению, степени сложности ассортимента).
В зависимости от однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, их подразделяют на изделия из металла, кожи, стекла и т. д.
По потребительскому назначению товары подразделяют на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду, обувь и т. п.
Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся.
С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента.
К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т. д.).
Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т. д.), относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда и т. д.).
Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары. Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви, товарная группа посуды состоит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфоро-фаянсовой посуды.
Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги – женские, мужские и детские; мебель – для кухни, жилой комнаты и т. д.).
Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т. д.), т. е. подразделяться на разновидности.
С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять укрупненный и развернутый ассортимент товаров.
Укрупненный ассортимент – это товары, объединенные по общим признакам в определенные совокупности (класс, группа, вид товара). Развернутый ассортимент представляет собой детализацию укрупненного ассортимента по конкретным разновидностям товаров.
Эти два понятия, в свою очередь, тесно связаны с понятием широты и глубины ассортимента. При этом широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп, подгрупп и наименований товаров, а глубина – количеством разновидностей товаров по каждому наименованию. Например, сравнительно узкий ассортимент товаров специализированных магазинов состоит из большого количества разновидностей соответствующих товаров и является более глубоким.
Товары классифицируют и по таким признакам, как частота спроса на товары, а также стабильность и характер предъявляемого спроса.
По частоте спроса товары подразделяются на три группы:
• повседневного спроса – наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;
• периодического спроса – товары, покупка которых осуществляется периодически;
• редкого спроса – предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет.
Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года.
Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям. С учетом этого товары делят на следующие группы:
• стабильного спроса;
• товары, спрос на которые подвержен резким колебаниям;
• твердо сформулированного спроса;
• альтернативного спроса;
• импульсивного спроса.
Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения спроса.
В основу разработки таких комплексов может быть положен половозрастной признак ("Товары для женщин" и т.д.), особенности образа жизни и проведения досуга ("Товары для садовода", "Товары для туриста" и т.д.), а также другие признаки.
Потребительские комплексы в свою очередь делятся на микрокомплексы.
8.2. Порядок формирования ассортимента товаров на предприятиях оптовой торговли
Обеспечение необходимого уровня обслуживания оптовых покупателей и роста основных экономических показателей деятельности торгового предприятия в значительной степени зависит от рационального формирования ассортимента товаров.
Под формированием ассортимента следует понимать процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность работы торгового предприятия.
Создание оптимального ассортимента товаров в коммерческих структурах, занимающихся оптовой торговлей товарами народного потребления, является одним из важных условий бесперебойного снабжения розничной торговой сети ассортиментом товаров, удовлетворяющим запросы конечных потребителей. В связи с этим формирование рационального ассортимента товаров представляет важнейшую функцию коммерческих служб оптовых предприятий.
Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами оптового предприятия. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых оптовым покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. Широта и глубина ассортимента товаров на складах оптового предприятия будет зависеть от ассортиментного профиля обслуживаемых оптовых покупателей, размеров складской площади, состояния предложения на потребительском рынке и других факторов.
Одним из принципов формирования товарного ассортимента на предприятии оптовой торговли является обеспечение его устойчивости, что особенно важно, когда речь идет о товарах повседневного спроса. Устойчивый ассортимент позволяет обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение розничных торговых предприятий, являющихся основными оптовыми покупателями.
И, наконец, одним из важных принципов рационального формирования ассортимента товаров на предприятии оптовой торговли является обеспечение условий его рентабельной деятельности, что особенно важно в условиях рыночной экономики.
Процесс формирования ассортимента товаров на складах оптовых предприятий с учетом рассмотренных выше принципов заключается, прежде всего, в определении перечня основных групп и подгрупп реализуемых товаров. При этом необходимо исходить из возможности удовлетворения запросов оптовых покупателей с учетом их специализации на торговле соответствующими товарами.
Если оптовое предприятие снабжает розничные торговые предприятия преимущественно товарами повседневного спроса, то сформированный им ассортимент должен, прежде всего, удовлетворять требования этой группы предприятий. Предприятие, занимающееся торговлей товарами узкого ассортимента, должно позаботиться о достаточной глубине ассортимента в пределах соответствующих групп и наименований товаров, иначе оно не сможет содействовать успешному формированию комплексов и микрокомплексов товаров в обслуживаемых ими универсальных и специализированных магазинах.
Поэтому следующим этапом формирования ассортимента является определение количества реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию. Разумеется, что, занимаясь формированием ассортимента товаров, коммерческие службы должны постоянно следить за появлением на рынке новых товаров и вовлекать их в товарооборот. Одновременно они должны принимать меры по исключению из своей номенклатуры товаров устаревших моделей, а также товаров, спрос на которые резко снизился.