...
"Вы получите налоговое послабление. Все, кто платит налоги, получит налоговое послабление. Если вы заботитесь о пожилых членах семьи, вы получите еще большее освобождение от налогов.
Я также думаю, что вам нужно думать не только о настоящем, а вот, допустим, о страховании здоровья по старости. Вы получаете план, в который входят рецепты на лекарства, и план дает вам возможность выбора. Сейчас, я надеюсь, люди понимают, что страхование здоровья по старости – это… это… это важно, но оно не соответствует уровню современной медицины. Если у вас есть такая страховка, если вы застрахованы, вы по ней не получите новыепроцедуры. Вы застряли во временной ловушке, во многих отношениях. И поэтому у нас будет новая система страхования здоровья по старости, которая доверяет выбор вам.
Вы будете жить в мире без войны. Будет мир без войны, потому что мы собираемся проводить более дально… дальновидную внешнюю политику на мощной военной основе, и миссия, которую проводят наши союзники… в этой миссии мы не станем стараться всем понравиться. Благоразумное применение военной силы поможет сохранить мир.
Вы будете жить в мире, надеюсь, более образованном, так что вероятность того, что вам навредит ваш сосед, уменьшится. Ведь, скорее всего, образованный ребенок будет оптимистом. Вы будете жить в мире, в котором, согласно моей философии, вы знаете – чем больше ты работаешь, тем больше можешь сохранить. Это по-американски.
Правительство не должно быть карающей дланью, как нынешнее федеральное правительство. Оно должно протягивать руку помощи. И налоговые послабления в предложении, которые я только что описал, будут как раз такой протянутой для помощи рукой" [2] .
Как помните (если это еще возможно), вопрос заключался в том, как предлагаемые налоговые планы кандидата повлияют на 34-летнего человека без иждивенцев.
Губернатор Буш (вскоре ставший президентом) в своем ответе блуждает и перескакивает с темы на тему. Он ни разу не ответил на конкретно поставленный вопрос, разве что в самом начале, когда сделал весьма расплывчатое заявление " Вы получите налоговое послабление" , не объясняя, какое именно послабление и насколько.
Губернатор Буш начал с проблемы дальнейшего освобождения от налогов тех, кто заботится о пожилых, забывая или игнорируя тот факт, что женщина, задавшая вопрос, подчеркнула, что на ее попечении материально зависимых лиц нет. Затем он перепрыгнул на "Madicare" [3] (тему, менее чем актуальную для 34-летнего человека). Потом отвлекся еще больше, заговорив о мире, военной политике, образовании и, наконец, о рабочей этике.
Затронув, таким образом, шесть тем, губернатор Буш в последнем предложении, вероятно, вспомнил, что заданный вопрос касался налогов, и вновь упомянул "налоговые послабления в предложении, которые только что описал", оставив без внимания тот факт, что ни о каких конкретных мерах налогового послабления речи не было.
Это не придирки к Джорджу Бушу. Даже среди самых эффективных политических лидеров встречались косноязычные (например, Дуайт Д. Эйзенхауэр). С другой стороны, четкая логичная речь – это не доказательство умения управлять государством или политической мудрости. В зависимости от ваших политических взглядов и личных пристрастий вы можете считать манеру Буша разговаривать раздражающей, комичной или удивительно человечной.
Смысл в другом, и он гораздо шире. Отрывок устного выступления, записанного и распечатанного, никогда не будет читаться как искусная проза. Я, к примеру, недавно сделал аудиозапись своего занятия с клиентами по программе, с которой работаю вот уже двадцать лет. Прочитав распечатку, я удивился, насколько неправильны мои синтаксические построения. Причина в следующем: разговорным языком управляет правое полушарие. Вместо того чтобы фокусироваться на логике, грамматике, синтаксисе и последовательности, сознание течет свободно туда, куда его ведут идеи.
Напротив, письменный язык, как правило, находится в ведении левого полушария. Когда человек пишет письмо, служебную записку или отчет, его сознание направляется левым полушарием, и он концентрируется на логике, грамматике, орфографии и пунктуации. Вместо того чтобы свободно перескакивать с идеи на идею, рассматривая имена, отсылки и концепции, которые возможно или невозможно разработать, он методично проходит через последовательность вопросов, тщательно выверяя синтаксис и логику.
В результате документ получается формально правильным. В нем нет ломаных предложений типа бушевского "Вы будете жить в мире, в котором, согласно моей философии, вы знаете – чем больше ты работаешь, тем больше можешь сохранить" или повторений вроде "Сейчас, я надеюсь, люди понимают, что страхование здоровья по старости – это… это… это важно".
Но если мыслительный процесс пишущего направляет только левое полушарие, это нередко препятствует естественному потоку идей. В результате в документ почти неизбежно не включаются нужные концепции или, что еще хуже, вводятся необязательные, чрезмерно детальные или не относящиеся к делу.
Вы, вероятно, сами писали подобным же образом, в спешке набирая письмо или доклад, на ходу выверяя стиль и содержание. Если так, перечитывая документ позднее, вы наверняка обнаруживали, что забыли упомянуть важный факт, идею или же завязли в совершенно ненужных по дробностях. Это естественный побочный результат доминирования левого полушария.
Разрабатывать презентацию, начиная с внимания к таким "левополушарным" аспектам, как логика, последовательность, грамматика и выбор слов (или даже с содержания, цвета, стиля и дизайна слайдов), неэффективно. Создание презентации – творческая задача, и начинать ее следует с ресурсов, доступных только правому полушарию. Используйте правильный инструмент для каждого вида работы.
...
Создание презентации – творческая задача, и начинать ее следует с ресурсов, доступных только правому полушарию.
Итак, начинайте процесс развития истории с того, что и так станет делать ваш мозг: следуйте за потоком сознания, фиксируя результаты мозгового штурма.
Управление мозговым штурмом: метод рамок
Когда вы начинаете процесс мозгового штурма, готовясь к очень важной презентации для очень важного клиента, думаете ли вы о том, что вам надеть? Сомневаюсь. Станете ли вы подробно планировать остаток дня, на который намечена презентация? Не уверен. Облачение и повестка дня имеют отношение к презентации, но только второстепенное. Их не следует касаться в процессе мозгового штурма.
Прежде чем приступить к процессу, вы, в первую очередь, должны исключить из центра внимания все второстепенное. В этом вам поможет метод рамок.
Представьте, что ваша презентация – чистый лист, ограниченный рамкой. В этом пространстве вы и будете проводить мозговой штурм. Чтобы "сжать" фокус, вам нужно установить внешние пределы, параметры своей презентации. В их число входят следующие элементы.
Пункт Б
Поскольку, как показывает практика, в подавляющем большинстве презентаций отсутствует четкая цель (первый из пяти смертных грехов), почему бы не начать с этого? Иначе говоря, приступайте к процессу, держа в голове свою цель, и работайте на нее. В этом правиле воплощена мудрость Аристотеля и Стивена Р. Кови.
Аудитория
Теперь, когда вы осознаете важность принципа поддержки аудитории, вы должны проанализировать, что намерены донести до своих слушателей и что они должны знать, чтобы понимать вас, верить вам или действовать в соответствии с вашими предложениями. Используйте следующие три показателя для анализа своей аудитории:
• Своеобразие. Кто ваши слушатели? Каковы их роли?
• Уровень знаний. Помните, что один из смертных грехов – перегруженность техническими подробностями. Вы не будете эффективным защитником своей аудитории, если не знаете своих слушателей и не готовы общаться на понятном им языке. Поэтому во время подготовки важно проанализировать аудиторию и предугадать, что знают ваши слушатели и чего не знают. Я разработал простой ненаучный инструмент для оценки аудитории – " график восприятия" . По вертикальной оси проходит шкала знаний от нуля (отсутствие фундаментальных знаний по теме презентации) до максимума (знания, которыми, как правило, обладает только докладчик). На горизонтальной оси показывается число слушателей.
Для того чтобы составить график, отметьте точки, обозначающие, сколько ваших будущих слушателей, как вы полагаете, обладает тем или иным уровнем знаний. Например, на представлении нового высокотехнологичного продукта большая часть аудитории наверняка окажется относительно неискушенной, и лишь горстка будет разбираться в теме так, как вы. "График восприятия" получится примерно таким, как показано на рис. 3.1.
Форму нарисованной вами линии вы должны держать в уме на протяжении всей подготовки и презентации вашего материала. Если такими же техническими знаниями, как вы, обладает лишь несколько ваших слушателей (как обычно и бывает), не следует слишком углубляться в детали. Вам нужно приложить существенные усилия и представить техническую информацию с помощью примеров и аналогий, понятных каждому.
Рис. 3.1. "График восприятия"
В случае когда без специальной терминологии не обойтись, вы можете несколько повысить уровень знаний своей аудитории в ходе вашего выступления, но при этом ограничьте себя короткими и простыми разъяснениями сложных концепций и терминов, предваряя их вводными словами "Под этим я имею в виду…".
• АВТЧ. Несомненно, это самый важный фактор в анализе аудитории. Помните, что один из смертных грехов – отсутствие явной выгоды для слушателей. Спросите себя, чего хочет ваша публика? Как тема вашей презентации соответствует этому? Как вы можете с кристальной ясностью представить вашей аудитории преимущества вашего предложения?
Внешние факторы
Внешние факторы – это условия, которые "вовне", в мире, они не зависят от вас и аудитории, но при этом могут повлиять на ваше обращение и то, как оно будет воспринято. Одни внешние факторы позитивны, другие негативны. Например, если вы стремитесь привлечь капиталы в компанию, быстрое расширение рынка вашей продукции станет позитивным внешним фактором, а появление новых сильных конкурентов – негативным. Вы должны учесть все внешние факторы на этапе подготовки презентации. Иногда приходится менять содержание презентации или ее структуру в ответ на особенно мощные факторы. Убедитесь, что вы включили в свою речь аргументы, снижающие силу негативных факторов.
Условия
На этапе подготовки учитывайте условия, в которых будет проводиться презентация. Эти факторы тоже могут повлиять на ее содержание. Чтобы проанализировать условия, задайте себе следующие классические журналистские вопросы и ответьте на них:
• Кто? Будете ли вы единственным докладчиком? Если нет, сколько человек будет выступать до и после вас? Как вы распределите части выступления между собой?
• Когда? Когда будет проходить презентация? Сколько времени вам выделено? Останется ли время на диалог с аудиторией? Планируете ли вы работать в формате вопросов и ответов?
• Где? Где будет проходить встреча – в офисе вашей компании, на площадке ваших слушателей или на нейтральной территории? Как организовано помещение? В больших помещениях, в том случае если микрофон есть только у выступающего, вас наверняка не будут прерывать во время презентации. В менее просторных залах прерывания неизбежны. Если так, запланируйте время для дискуссий.
• Что? Какие аудиовизуальные средства вы будете использовать? Планируете ли вы проводить демонстрацию, чтобы показать свой продукт в действии? Если да, достаточны ли пространство и обзор для показа? Когда будет демонстрация: до, во время или после презентации?
Вы должны определить все эти факторы и указать их в рамке до начала мозгового штурма. Используйте рамку, приведенную на рис. 3.2, чтобы зафиксировать всю информацию, которую вы сейчас прояснили.
Рис. 3.2. Форма для подготовки презентации (загрузить форму The Power Presentations Framework Form вы можете с сайта www.powerltd.com)
Четко, насколько возможно, определите все эти факторы. Не существует такого понятия, как универсальная презентация. Готовьте презентацию для конкретной аудитории, конкретного случая, для конкретных докладчиков, излагающих конкретную историю с конкретной целью. Презентация, построенная не по индивидуальному заказу, будет менее эффективна и с меньшей вероятностью убедит ваших слушателей. Зачем вообще утруждать себя выступлением, если вы не готовы выделить необходимое время на его подготовку?
Значит ли это, что каждую презентацию нужно начинать с нуля? Необязательно. Однажды разработав презентацию, в дальнейшем с каждым разом вы сможете сокращать время подготовки. За мою двадцатилетнюю карьеру в этом бизнесе процесс подготовки презентации на первой встрече с клиентом никогда не занимал более полутора часов, независимо от его сферы деятельности, начиная от биотехнологии и заканчивая простыми продажами. Второй раз, как правило, нам требуется около пятнадцати минут, а затем все меньше. В конце концов, вы сможете выбирать и заимствовать необходимые элементы из одних презентаций для других. Главное – начинать разработку каждой презентации с основных концепций, представленных в рамке. Этот процесс "калибровки" поможет вам удостовериться, что каждая презентация, с которой вы будете выступать, ориентирована на конкретную уникальную ситуацию, в которой вы оказываетесь.
Сопротивляйтесь любому соблазну обойти этап определения рамок. Не полагайтесь на то, что ваши коллеги знают и принимают во внимание все будничные аспекты презентации – кто, что, когда, где, почему. Выявляйте эти факты заблаговременно, они помогут вам понять, что не должно, а что должно входить в вашу презентацию и в какой форме.
Теперь, определив контекст и настроив фокус внимания, вы готовы разрабатывать потенциальные идеи. Сейчас ваше правое полушарие, вместо того чтобы думать о вашем облачении или о том, чем вы займетесь после презентации, сконцентрируется на более существенных вопросах. Вам нужно уловить все возникающие идеи – для этого мы воспользуемся методом мозгового штурма.
Мозговой штурм: как сделать разгрузку данных продуктивной
Вот как проводится эффективный мозговой штурм:
1. Установите стенд, подготовив пачку больших листов бумаги и много канцелярских кнопок, чтобы прикреплять их, или доску. Я предпочитаю работать на доске, поскольку так я могу по своему желанию стирать и переписывать возникающие идеи. К тому же записи на ней получаются более четкими, их легче читать. Используйте разные цвета для фиксации идей разных групп и уровней.
Сейчас на рынке представлен ряд высокотехнологичных изделий, которые позволяют переводить любые каракули в электронную форму и выводить их на компьютер, а затем на принтер (я использую eBeam, www.e-beam.com). Это классные инструменты, но они необязательны. Всегда можно попросить кого-нибудь руками переписать ваши заметки во время или после мозгового штурма.
2. Соберите команду участников мозгового штурма. В нее должны входить те, кто будет принимать участие в презентации, а также все, кто может поделиться своими идеями и важной информацией.
3. Вы или кто-нибудь из вашей команды (с достаточно хорошим почерком) должны записывать маркером на доске все идеи, перечисленные в процессе мозгового штурма. Этот человек будет секретарем. Я, работая с клиентами, выступаю одновременно в роли секретаря и куратора. Как куратор, я занимаю нейтральную позицию и просто фиксирую все идеи по мере их поступления, безоценочно. В мозговом штурме не бывает плохих идей. Пусть все они всплывают. В этом суть "правополушарного мышления". Я также прошу всех участников "пропускать" через меня все идеи, чтобы не потерять ни одной. Я записываю все идеи, чтобы все могли их видеть и анализировать.
...
В мозговом штурме не бывает плохих идей.
Вашему секретарю следует занять такую же позицию. Он не должен выступать за или против любых возникающих идей. Пусть он, как Швейцария, сохраняет нейтралитет ко всему происходящему.
4. Начинайте процесс мозгового штурма, попросив кого угодно озвучить мысль о чем-либо, что имеет отношение к презентации. Допустим, кто-то называет "менеджмент". Вы или секретарь записываете это слово на доске и обводите кружочком, чтобы превратить эту идею в концептуальное ядро.
5. Задача участников – совместно развить каждую такую идею. К примеру, как только словно "менеджмент" появляется на доске, начинают всплывать всевозможные мысли, связанные с менеджментом. Допустим, кто-то перечислит имена представителей руководящего звена компании: исполнительного директора, председателя, финансового ди рек тора, исполнительного вице-президента. Вам же или секретарю нужно записать все перечисленное, обвести в кружочки и соединить в группу родственных идей. Главную идею в группе можно называть "материнской", подчиненные – "дочерними".
6. Продолжайте прорабатывать по такому принципу и другие идеи, которые предлагают участники мозгового штурма. Некоторые группы идей всплывают в связи почти со всеми презентациями: "Наша продукция", "Наши покупатели", "Тенденции рынка", "Конкуренция". В зависимости от конкретной цели вашей презентации и задач, которые стоят перед компанией в текущий момент, некоторые концепции окажутся уникальными. По ходу работы вы постепенно заполните доску родственными концепциями примерно так, как показано на рис. 3.3.
7. Будьте гибкими в процессе мозгового штурма! Не бойтесь, если нужно, перескакивать с одной концепции на другую. Пока группа расширяет концепцию "маркетинговый план", кто-то может заметить: "Ой, мы забыли упомянуть Джима, вице-президента по маркетингу, в числе команды руководителей!" Не проблема – запишите Джима. При необходимости стирайте написанное.
Еще кто-нибудь скажет: "Есть рыночная статистика, которую мне хотелось бы включить, но я не уверен, доступны ли последние данные". Отлично – запишите идею со знаком вопроса в соответствующей группе и обведите. Вопрос напомнит вам, что необходимо дальнейшее исследование.