Итак, снижение цен происходит в периоды падения спроса, например после больших праздников (начало января) либо в периоды "массового оттока" клиентов (вторая половина лета). Снижение цен будет направлено на повышение привлекательности продукции салона для той части клиентов, которые редко посещают ваше предприятие. Локальное и временное снижение поможет салону снизить потери и увеличить загрузку в период затишья.
СОВЕТ
Помните, понижать цену всегда легко, и покупатели реагируют на это позитивно. Поднять цену очень трудно, так как покупатель не готов платить больше, чем раньше. Придется потрудиться с обоснованием повышения цены.
Повышение цены в салоне часто приводит к снижению числа покупателей из-за неэластичного отклика покупателей. Часть людей, не способных платить новую цену либо имеющих невысокую мотивацию к покупкам, перестанет делать регулярные покупки.
Повышение цен лучше всего производить в случаях избыточного спроса. Другими словами, тогда, когда существует очередь. В этом случае вы сокращаете число покупателей, но одновременно увеличиваете объем выручки за счет более высоких цен. Существуют примеры успешного повышения цен на те или иные услуги без снижения основных финансовых показателей предприятия.
При этом задача руководителя – чутко реагировать на поведение покупателей, оценивая не только объем выручки, но и изменение клиентской аудитории.
Цена на товар довольно часто устанавливается в зависимости от уровня издержек салона на реализацию данной продукции. Основные издержки в процессе продажи товара составляет оплата труда продавцов (специалистов и администраторов).
При установлении цены на продукты домашнего применения необходимо соблюсти несколько условий:
• уровень доходности каждой продажи должен быть более 50 %;
• оплата труда продавца должна быть приемлемой и стимулирующей его на "трудовые подвиги";
• ассортиментное и марочное предложение должно быть довольно уникальным, то есть та же продукция не должна продаваться в магазине, аптеке, а также в ближайших салонах.
Цена и торговая наценка на товары для домашнего применения может быть выгодной для салона красоты только при выполнении этих условий.
Продажа товаров в салоне всегда сопряжена с более высокими торговыми наценками по сравнению с аналогичным предложением в аптеках и магазинах. Это происходит по причине меньшего товарного оборота салона.
Также как и при оказании услуг, при продаже в салоне товаров в отношении продавцов применяется сдельная система оплаты труда. Величина конкретных сдельных процентов зависит от индивидуальной политики предприятия.
Повторим, что для увеличения продаж в салоне красоты следует выбирать косметические линии, имеющие в своем составе не только широкий ассортимент профессиональных средств, но и богатый выбор продукции для домашнего применения.
Выгоду от продаж товаров для домашнего применения можно наблюдать на следующем примере. В таблице 11 приведены данные о соотношении вкладов в общую выручку средств от продажи услуг и от продажи товаров для домашнего применения.
Таблица 11. Сравнительное соотношение объемов выручки от реализации продукции лучших салонов красоты в разных странах
Руководителям стоит задуматься над этой таблицей. Ведь продать товар легче и быстрее, чем оказать услугу. Но не стоит перегибать палку, иначе вы смените профиль своего бизнеса.
Небольшое заключение. Цена всегда должна соответствовать уровню клиентуры и качеству предложения. Так, для обеспеченных клиентов будут приемлемы более высокие цены, а внимание людей с невысоким достатком привлечет снижение цен на предлагаемую продукцию (услуги).
При этом, уважаемые руководители, держите руку на пульсе вашего бизнеса и не увлекайтесь снижением цен. Рынок в нужный момент сам заставит вас пойти на этот шаг. Сознательное удешевление вашей продукции для потребителей, в конкурентной борьбе называемое демпингом, приводит к возникновению нежелательных для предприятий ситуаций, например к снижению прибыльности бизнеса. Цены наоборот необходимо по возможности повышать, снижая при этом затраты на продажу.
Предоставление специальных цен всегда должно быть ограничено по времени, а также иметь четкое и понятное обоснование для клиентов, так как иначе у покупателя может возникнуть негативное впечатление от покупки, а это ведет вас к потерям.
Вопросы применения скидок и бонусов будут рассматриваться в последующих главах, касающихся методов удержания клиентов.
Как не ошибиться при выборе формы организации предприятия и сэкономить на налогах
Организационно-правовая форма оказывает влияние на разные аспекты ведения бизнеса предприятия: получение разрешительной документации (лицензии), решение кадровых вопросов, величину налоговых издержек, темпы развития предприятия.
При выборе формы предприятия следует подумать не только о перспективах его развития, но и о том, будете ли вы его единоличным владельцем или одним из инвесторов, а также определиться со спектром услуг.
Изменение юридической формы предприятия возможно и в последующем уже во время работы. Правда, для этого потребуются время, дополнительные затраты на перерегистрацию, а также получение дополнительных разрешительных документов. Например, в начале вы зарегистрировали ПБОЮЛ для организации парикмахерской. В процессе работы возникла необходимость внедрить оказание медицинских и косметологических услуг. Для получения медицинской лицензии потребуется создание ООО и, соответственно, переоформление всей необходимой разрешительной документации.
ВНИМАНИЕ!
Для введения в парикмахерской, оформленной как ПБОЮЛ, услуг массажа и косметологии необходимо получить медицинскую лицензию.
В настоящее время предприятия салонного бизнеса создаются в форме ПБОЮЛ (или ИЧП), ООО, а также АО. Постараемся разобраться в их особенностях.
Выбор организационно-правовой формы предприятия
Чтобы не ошибиться с выбором организационно-правовой формы предприятия следует прежде всего решить:
• Какой объем инвестиций вы планируете вложить в свое предприятие? Способны ли вы самостоятельно внести требуемую сумму, в том числе и уставный капитал?
• Желаете ли вы обладать независимостью от влияния других партнеров по бизнесу?
• Насколько вы легко переносите работу с "бумажной канцелярией"? Готовы ли вы посвятить часть своего времени заполнению различных форм отчетных документов?
• Насколько вы азартны? Способны ли идти на риск?
Ответы на поставленные выше вопросы могут привести к следующим выводам.
• Вы решили вести хозяйственную деятельность совместно с парт-нерами-соучередителями, и тогда вам следует подумать о создании закрытого акционерного общества или общества с ограниченной ответственностью.
• Вы терпеть не можете заполнять различные формы отчетных документов, тогда вам лучше всего подойдет форма ПБОЮЛ – предприниматель без образования юридического лица.
• Ваша коммерческая деятельность может быть связана со значительным риском, в этом случае стоит подумать о создании общества с ограниченной ответственностью либо закрытого акционерного общества.
• Вы планируете привлечь значительные сторонние инвестиции для реализации крупного проекта, например создать крупный фитнес-центр, SPA-центр с инвестиционным пакетом в несколько сотен тысяч или миллионов долларов, значит, наиболее удачным вариантом будет открытое акционерное общество.
Вы можете заметить, что некоторые ответы могут приводить к противоречивым выводам. Это не страшно. Главное проанализировать все "за" и "против". Помните, что для успеха будущего предприятия важен учет его собственных интересов, а не интересов собственников, поскольку создатель может и покинуть свое детище, а компания будет развиваться и дальше, как, например, это произошло с такими грандами, как "Форд", "Макдоналдс", "Дженерал Электрик", "Рено", "Мерседес" и многими другими.
Предприниматель без образования юридического лица (ПБОЮЛ)
Итак, ПБОЮЛ – это физическое лицо, самостоятельно занимающееся той или иной хозяйственной деятельностью. Значительное число парикмахерских и салонов красоты организованы как ПБОЮЛ. Вероятно, это происходит по причине простоты регистрации и упрощенного ведения документации предприятия. Преимуществами ПБОЮЛ являются:
• простота регистрации, сопровождаемая незначительными организационными формальностями, а также упрощенный документооборот в процессе работы предприятия;
• при данной форме организации легко открыть парикмахерскую;
• минимум бухгалтерских документов;
• льготное налогообложение вашего предприятия;
• хозяйственная самостоятельность (физическое лицо единолично принимает все решения);
• нет необходимости вносить уставный капитал при регистрации, что сокращает издержки на создание предприятия;
• по сравнению с ООО и АО для ПБОЮЛ во многих случаях установлена значительно более низкая степень ответственности в соответствии с КоАП РФ.
К недостаткам ПБОЮЛ можно отнести следующее:
• по своим обязательствам ПБОЮЛ отвечает всеми своими активами, в том числе личным имуществом владельца. Вы можете стать полным банкротом, если ваш бизнес потерпит неудачу;
• все возможные направления и виды деятельности необходимо заранее предусмотреть в регистрационных документах предприятия;
• медицинскую лицензию индивидуальный предприниматель может получить, только если он является квалифицированным специалистом по данному направлению, что подтверждается наличием всех необходимых документов;
• ПБОЮЛ не является юридическим лицом, поэтому может вызывать меньшую степень доверия со стороны своих партнеров, например, при получении дополнительных финансовых средств, оформлении приобретения материальных ценностей.
Регистрация ПБОЮЛ осуществляется территориальными налоговыми органами по личному заявлению предпринимателя с его личным участием. Время регистрации – несколько дней.
Общество с ограниченной ответственностью (ООО)
Общество с ограниченной ответственностью – это юридическое лицо, которое может объединять нескольких физических и или юридических лиц для ведения совместной хозяйственной деятельности. Уставный капитал образуется только за счет вкладов учредителей. Многие салоны красоты используют именно эту организационно-правовую форму.
Преимущества ООО:
• ООО является юридическим лицом и имеет собственное название;
• все участники ООО отвечают по своим обязательствам только в пределах своих вкладов в уставный фонд;
• общество отвечает по своим обязательствам только в пределах стоимости своих активов;
• ООО продолжает существовать даже в том случае, если некоторые участники решили выйти из него, индивидуально обанкротились или покинули его по каким-либо иным причинам. Это не влияет на состояние общества в целом;
• дети учредителей могут стать участниками данного общества по наследству;
• медицинская лицензия выдается на предприятие, при этом возможна замена в установленном порядке медицинских специалистов.
Недостатками ООО являются:
• более высокий уровень налоговых платежей по сравнению с организацией в форме ПБОЮЛ;
• увеличение времени на оформление бухгалтерских документов. Более сложная система бухгалтерского учета;
• ООО должны представлять в государственные органы необходимую финансовую документацию, что приводит к более полному раскрытию информации о вашем бизнесе по сравнению с ПБОЮЛ.
Регистрацию ООО возможно осуществить следующими способами:
1) зарегистрировать общество с ограниченной ответственностью самостоятельно;
2) обратиться в юридическую фирму, занимающуюся регистрацией предприятий и, изложив свои требования, с их помощью оформить необходимые документы;
3) купить готовое общество с ограниченной ответственностью.
При самостоятельной регистрации вы обязаны будете выполнить все юридические формальности, на что придется затратить определенное количество времени и сил. Как правило, процедура регистрации занимает в этом случае около месяца. Для регистрации вам понадобится иметь юридический адрес, что потребует заключения определенных договоренностей с владельцами этого адреса, согласившимися вам его предоставить.
Если вы обратитесь в юридическую фирму, ваши затраты будут в 1,5–2 раза выше, но время на регистрацию предприятия значительно сократится. При этом рекомендуется предварительно навести справки о той юридической компании, услугами которой вы решили воспользоваться.
Если вы покупаете готовое предприятие, затраты будут примерно такими же как и во втором варианте или даже больше, но оформление займет еще меньше времени. Однако в этом случае вы получаете чужой устав предприятия, чужое название и пр., поэтому, если есть необходимость внесения изменений в уставные документы, – потребуются дополнительные денежные и временные затраты.
К тому же у готовой фирмы могут быть определенные "хвосты" – долги или неточности в документации. Авторы рекомендуют более детально проверить все детали, связанные с подобным способом открытия предприятия. Вопросы приобретения готовых и действующих парикмахерских или салонов красоты будут рассмотрены в последующих главах.
Прежде чем вы развернете хозяйственную деятельность и начнете заполнять соответствующие финансовые документы, проконсультируйтесь у бухгалтера, который может дать вам полезные советы по поводу организации бухгалтерского учета на вашем предприятии, особенно при выборе вида налогообложения.
Это имеет немаловажное значение, поскольку директор несет ответственность за состояние бухгалтерского учета на своем предприятии.
Общество с ограниченной ответственностью имеет учредительный договор и действует на основании устава.
Чаще всего учредители общества с ограниченной ответственностью принимают непосредственное участие в повседневной деятельности и управлении обществом, выполняя те или иные функции. При этом ограничить влияние учредителей на работу компании бывает очень сложно, а иногда и невозможно.
Акционерное общество (АО)
Эта организационно-правовая форма предприятия имеет много сходных черт с ООО. Создание центра красоты, фитнес-центра или SPA-салона иногда требует вложения крупного капитала, которого у будущего владельца, возможно, нет. В подобной ситуации потребуется привлечение внешних инвестиций. При этом, если вы не хотите, чтобы инвесторы непосредственно и постоянно участвовали в управлении предприятием, выходом может стать создание акционерного общества. От АО официально требуется готовить и сдавать на аудиторскую проверку бухгалтерские отчеты. Они должны быть также представлены всем участникам общества на ежегодном собрании учредителей.
Акционерное общество имеет следующие особенности.
• АО, как и ООО, создается одним или несколькими учредителями. Но акционерное общество имеет право выпускать акции, причем в закрытом акционерном обществе эти акции распределяются между его учредителями. В зависимости от величины пакета акций определяется уровень полномочий и влияния собственников на деятельность акционерного общества. Акции должны быть зарегистрированы в соответствующих федеральных органах в установленный срок.
• Объем внутреннего и внешнего документооборота для АО значительно больше, чем для других форм организации предприятий.
• АО не имеет учредительного договора, вместо него учредители подписывают договор о создании общества (заявку на регистрацию). Данный документ содержит все те же пункты, что и учредительный договор общества с ограниченной ответственностью.
• Во всех официальных документах перед наименованием предприятия должна присутствовать аббревиатура ОАО (для открытых акционерных обществ) или ЗАО (для закрытых).
• Ответственность учредителей АО, как и в случае с ООО, ограничивается стоимостью принадлежащих им акций.
• Минимальный размер уставного капитала для АО в 10 раз больше, чем для общества с ограниченной ответственностью. Поясним данное утверждение. Согласно статье 26 Федерального закона от 26 декабря 2005 года № 208-ФЗ "Об акционерных обществах", минимальный размер уставного капитала составляет:
– для открытого акционерного общества – 1000 минимальных размеров труда, то есть 100 000 рублей;
– для закрытого акционерного общества – 100 минимальных размеров оплаты труда, то есть 10 000 рублей.
• Предусмотрена выплата дивидендов владельцам акций по результатам деятельности АО.
• Необходимо регулярное проведение собраний учредителей с обязательным оглашением отчетов дирекции общества.
В то же время в обществе с ограниченной ответственностью уставный капитал должен составлять не мене 100 МРОТ, то есть тех же 10 000 рублей (ст. 14 Федерального закона от 8 февраля 1998 года № 14-ФЗ "Об обществах с ограниченной ответственностью"). Таким образом, особой разницы между ЗАО и ООО нет. Другое дело, когда коммерсант стоит перед выбором между ООО и ОАО: в этом случае расхождения в размере уставного капитала весьма существенны.
Одно из основных отличий АО от ООО состоит в том, что в АО влияние учредителей на производственные процессы происходит только через формирование политики предприятия, которой должна следовать нанятая дирекция общества. При этом учредители контролируют исключительно исполнение поставленных целей и следят за достигнутыми результатами.
Подведем итог вышесказанному и сравним плюсы и минусы каждой организационно-правовой формы (табл. 12, 13).
Таблица 12. Достоинства и недостатки различных организационно-правовых форм предприятия