При хорошо выстроенной партнерской программе аффилиаты могут приносить вам до 40 % новых клиентов в месяц!
Вирусный маркетинг
Удобный и высокоэффективный инструмент.
Вирусный маркетинг – общее название всевозможный рекламных способов, главным отличием которых является быстрое и глобальное распространение. Причем в качестве рекламного агента выступает сам получатель информации.
В основе такого маркетинга – яркая оригинальная идея, распространяемая путем доверительного послания или рассказа. Проще говоря – это сарафанное радио в интернет-среде.
Продвижение при помощи вирусной рекламы может быть реализовано в любой форме. Как правило, для этих целей используются социальные сети "ВКонтакте", "Одноклассники", "Твиттер", "Живой журнал", "Фейсбук", а также всевозможные тематические форумы и блоги плюс специальные скрипты для сайтов.
Основной принцип вирусного маркетинга заключается в том, что человек, получающий рекламу, изначально уверен, что она исходит от лица незаинтересованного (например, от знакомого).
Для того чтобы получить новых клиентов, вы можете поступить следующим образом. Допустим, вы готовитесь проводить крупный тренинг. Чтобы привлечь людей, вы проводите семинар на актуальную для вашей целевой аудитории тему. Семинар, конечно, бесплатный, но при одном условии: каждый, кто желает попасть на него, должен разместить у себя в блоге или соцсети статус "Я иду на семинар (название)". Как правило, люди охотно используют эту возможность. В итоге на ваш семинар приходит не пятьдесят активистов из базы, а сто пятьдесят! Условие – разместить такой статус в трех и более источниках. Тот, кто распространит максимальное количество таких объявлений, получает ценный приз.
Офлайн-продвижение
В плане продвижения офлайн-среда интересна и разнообразна. Несмотря на то что все больше и больше рекламодателей перекочевывают в Интернет, офлайн-продвижение ближе и доступнее среднестатистическому гражданину.
Давайте рассмотрим наиболее распространенные и эффективные способы офлайн-продвижения.
Мастер-классы
Одна из разновидностей рекламы, которая сейчас набирает все большую популярность, – это мастер-класс, организованный через скидочные сайты ("Биглион", "Группон", "Купи купон", "Бигбаззи" и др.). Там очень хорошо продаются широкие темы, в том числе и специфические. Если дать правильную клиентоориентированную рекламу, то продать мастер-класс на сайтах скидок несложно. То есть 50–70 % дохода вы отдаете этим сайтам, а остальное оставляете себе на организацию мероприятия.
Сразу отвечу на вопросы, почему так много и можно ли поменьше. Поменьше вряд ли получится, а эти сайты получают свои проценты за то, что правильно вас преподнесли и привели людей. К сожалению, на таком акционном мероприятии вы, конечно же, ничего не зарабатываете, но в процессе проведения мастер-класса вам необходимо продавать что-то другое (например, дорогостоящий тренинг).
Вы также можете присоединиться к большой базе, запустить рекламу и выплатить 70 % владельцу этой базы. Опять-таки ваша цель в данном случае – не заработки, а реклама и предварительный набор клиентов.
Партнерские связи
Вот еще один очень важный элемент при работе в офлайне. Если вам случается выступать на различных мероприятиях (например, психологических фестивалях, сходках, конференциях), вы должны использовать уникальную возможность продать что-то на правах приглашенного эксперта.
Крупная инфоконференция – клондайк клиентских контактов. Сбор информации носит централизованный характер: всем участникам раздаются листочки с просьбой оставить свой электронный адрес в обмен на бонус.
Таким образом, вы, пользуясь случаем, не приветы передаете, а говорите примерно следующее: "К сожалению, мое время сейчас ограниченно, но очень скоро состоится мой семинар на такую-то тему, а сейчас я хочу предложить вам полезные материалы, если вам было интересно то, о чем я здесь сейчас рассказывал. И для того, чтобы получить эти материалы (семинар, мини-книгу, материал тренинга в записи), необходимо сейчас после выступления подойти ко мне или моей помощнице и оставить свои контакты".
На любых таких мероприятиях, независимо от их масштаба, стоит раздавать людям опросник, в котором всего два пункта: имя и электронная почта. В крайнем случае, если речь идет о каком-то тренинге, можно попросить телефон. Однако двух ключевых пунктов будет достаточно для того, чтобы собрать базу.
Если вам нельзя ничего продать ввиду очень ограниченного времени на сцене, вы можете написать человеку письмо и рассказать: "Вы были у нас на таком-то мероприятии, вот ваши бонусы. Хочу пригласить вас на наш замечательный тренинг, который состоится всего через десять дней. Для вас как для гостя такого-то мероприятия действует специальное предложение (конечно же, вы используете принцип ОДС, о котором будет рассказано в главе 6), и вы можете в течение трех дней получить этот тренинг с 30 %-ной скидкой". Таким образом, вы собираете контакты, пополняете ими базу.
Расскажу пример из своей практики. У меня на инфоконференции было всего тринадцать минут. Целевой аудитории моей было немного, человек сорок. За эти тринадцать минут мне удалось продать вечерний семинар по 1000 рублей, то есть я записал около тридцати людей на этот вечерний семинар, где рассказал интересную тему для целевой аудитории и выдал ценные бонусы.
СМИ
СМИ – очень сильный инструмент офлайн-продвижения. Можно дать рекламу на местном радио, активно посылать статьи в тематические журналы (если статьи печатаются на бесплатной основе, без выплаты гонорара автору, то, как правило, несложно добиться публикации), использовать периодические издания для рекламы своих мероприятий. В общем, ваша задача – пробиваться.
Помните, даже одна-две публикации в СМИ – это большой источник потенциальных клиентов. Самое главное – именно напечататься, ведь когда вы напечатались, вам проще попасть в радиоэфир, а после радио – выступить по местному ТВ-каналу.
Программа минимум – напечатать толковую статью, найти хотя бы десять журналов, газет, читателями которых, как вы полагаете, могут быть ваши потенциальные клиенты. Для этого нужно подготовить качественные материалы и добиваться публикации. Именно добиваться! Ровно до тех пор, пока вас не напечатают. Здесь вам поможет только упорство.
Помните, много продвижения не бывает! Все средства нужно активно использовать. Дело в том, что при продвижении своих услуг вы никогда не угадаете заранее, что будет работать, а что – нет.
Итоги
1. Для того чтобы успешно продвигать свои услуги, необходимо понимать, где вы находитесь сейчас и куда желаете продвинуться, – нужен и анализ исходных возможностей, и анализ конкурентной среды, и актуальность предлагаемых продуктов, в общем – анализ рынка.
2. Две формы партнерских отношений – аффилиаты и крупные партнеры – дают самые устойчивые дивиденды. Главное – не скупиться!
3. Даже одна-две публикации в СМИ – это источник потенциальных клиентов. Самое главное – напечататься, ведь когда вы напечатались, вам проще попасть в радиоэфир, а после радио – выступить по местному ТВ-каналу.
Глава 5. Клиентская база
Работа с клиентской базой
Ваша клиентская база – это ваше всё. Клиентский актив – один из главнейших инструментов заработка и продвижения. По большому счету это ваши клиенты: потенциальные, действительные и даже те, которые еще не знают пока о вашем существовании.
Дело в том, что с любой из этих категорий клиентов необходимо работать и выстраивать долговременные взаимоотношения. И это, наверное, один из самых важных моментов, потому что от качества вашей коммуникации с потенциальными и реальными клиентами напрямую зависит ваш финансовый и профессиональный успех.
Рассылка
Основной инструмент для налаживания отношений с клиентом – регулярная рассылка. Технические моменты организации мы рассмотрели в главе 2, а сейчас поговорим о стратегии и принципе рассылки.
Основной принцип – "вдох – выдох". Суть сводится к следующему: отдавать людям – брать от них. Это значит, что материалы рассылки выстраиваются так, что сначала вы людям даете полезную информацию, а потом "берете" – делаете коммерческое предложение.
Хороша стратегия, когда вы посылаете три письма с полезным контентом, с полезными статьями, с полезными семинарами, а в четвертом делаете конкретное коммерческое предложение типа: "Дорогой друг! Ты получил три письма, и если тебе это понравилось, пожалуйста, приходи сюда: на эту тему у нас есть тренинг, информационный продукт, у нас есть что-то, что ты можешь приобрести и узнать об этом намного больше. Ты не просто узнаешь, а получишь такие вот результаты, если воспользуешься этим тренингом, этим продуктом".
Принцип "вдох – выдох" заключается в том, что на три полезных письма приходится одно коммерческое. При этом рассылка должна состоять минимум из двух писем в неделю. Таким образом, на весь цикл у вас есть две недели. Следует обратить внимание на некоторые тонкости.
Например, самая высокая открываемость писем наблюдается со вторника по четверг с десяти до двенадцати часов дня. Люди приходят на работу, просматривают почту и замечают ваше письмо. Поэтому все продающие письма должны приходить либо в среду, либо в четверг. Очень хорошо посылать людям какой-нибудь объемный контент, например, в пятницу с десяти до двенадцати. А потом с утра в понедельник или во вторник вы присылаете снова что-то полезное, но уже более "мелкое". То есть более объемный материал вы высылаете ближе к выходным, менее объемный – в начале недели.
Письма должны быть короткими и четкими. Посылая каждое письмо, вы должны помнить, какое действие человек должен совершить после прочтения этого письма. Никогда не посылайте письма просто так. Если даже вы с кем-то чем-то делитесь, это должно иметь какой-то призыв к действию. Как правило, это переход на ваш сайт для изучения контента.
Принципы вашей коммуникации
Важный момент – коммуникативный акт с базой клиентов. Здесь существует несколько нюансов, соблюдение которых обязательно для продуктивной работы с клиентом.
1. Правильная адресация писем. Очень многие допускают грубую ошибку, отправляя письма куда-то "в массу", руководствуясь мыслью: "Есть у меня база из пятисот человек, и я всем им напишу". Нет! Письма должны составляться так, будто вы адресуете их другу. Официальный тон неуместен. Разумеется, в рассылке лучше использовать универсальное "Вы". Хотя некоторые используют "ты". Выбор "ты" или "Вы" определяется возрастом вашей целевой аудитории. Но в большинстве случаев лучше использовать "Вы".
2. Обратная связь от подписчиков. Необходим периодический целенаправленный сбор мнений. Как? В форме опросов. Например, можно спросить, почему человек не принял участие в тренинге, не попал на семинар; что понравилось, а что не понравилось; чего он хочет, а чего не хочет. Можно просить совета по улучшению сервиса и т. д. Главное здесь – регулярность.
3. Принцип "три – три – три". Что это значит? Треть посылаемого вами материала – это, как правило, новостная информация. Например, что нового, какие тренинги ожидаются. Вторая треть – это полезный контент (уроки, статьи, рекомендации и т. д.).
И третий, неочевидный, блок, который многие часто пропускают, – это информация о себе. Вы рассказываете о себе как о живом человеке, а не о роботе автоматической рассылки, о том, как вы живете, что происходит в вашей жизни. О том, как вы учитесь, в каких участвуете мероприятиях, что нового узнали, ваши впечатления о тренинге, который вы посетили. Здесь хорошо идут ваши рецензии на прочитанные книжки, ваше мнение относительно различных мероприятий.
Итак, треть – новости, треть – полезный контент, треть – информация о себе.
Принцип полезности
Когда вы пишете письмо, помните, что главный критерий – его полезность.
Ключевая вещь, которую вы должны запомнить: каждое письмо – это маленький "рецепт" – небольшая инструкция для того, чтобы что-то "приготовить". Хорошо, когда у вас в каждом письме есть полезный совет на тему того, как справиться с конкретной ситуацией. Можно использовать какую угодно информацию, например "Как снять стресс, когда долго сидите на работе". Помните, что письма-рассылки люди читают только тогда, когда они по-настоящему интересны и оригинальны.
Устройство клиентской базы
Условно базу клиентов можно поделить на три части: пассив – 80 % (люди, которые практически никогда не открывают ваши письма), актив – 17 % (люди, которые проявляют некоторую активность, покупают какие-либо продукты), фанаты – 3 % (клиенты, которые всегда с вами, на всех тренингах, семинарах и т. д.).
Не расстраивайтесь, если при базе в тысячу человек к вам на тренинги приходят лишь тридцать, если на ваши комментарии и письма реагируют от 5 до 15 % от общей численности. Это нормально, по-другому практически не бывает.
Помните, что отклик от клиентской базы очень сильно зависит от того, что вы людям даете. Если присылаемые материалы нерегулярны или представляют собой полную чушь, очень скоро многие клиенты таковыми быть перестанут.
Здесь ключевое слово – "постоянство": должно быть минимум два письма в неделю.
Из 80 % неактивных клиентов 25 % – это так называемые отсроченные клиенты, созревающие. Они еще могут стать активными, если вы будете регулярно их заинтересовывать.
Расскажу пример из собственного опыта. Существует проект под названием "Инфобизнес2.ру". В течение года их рассылку я даже не читал. Периодически заходил на сайт, слушал что-то, но ничего не покупал. Спустя год после регистрации я дозрел, оценил качество материалов и стал покупать почти все тренинги.
В вашей базе также будут такие зреющие клиенты. Со временем они начнут делать покупки, потому что уже привыкли к вам. Даже если клиент 90 % ваших писем не открывал, он к вам привык.
Есть и обратная сторона, когда клиент постепенно теряет к вам интерес. Так называемый период распада, который длится в среднем восемнадцать месяцев.
Клиентскую базу нужно периодически чистить, чтобы исключить пассивных подписчиков – ненужных вам людей, которые никогда не перейдут в разряд клиентов. Для этого нужно сделать так, чтобы люди сами отписались. Ссылка на отписку стоит в каждом письме, человек должен на нее нажать, чтобы отписаться. Универсальный инструмент чистки базы – это агрессивная продажа, когда вы в течение трех-четырех дней бомбардируете человека предложениями о покупке вашего продукта или услуги. Люди, которые теряют лояльность, тут же отпишутся от вашей рассылки.
Можно действовать и по-другому. Например, закидывать письмами, что у вас состоится грандиозное мероприятие, причем реальное, что вы в этот тренинг вкладываете всю свою душу, что он настолько классный, что вы сами готовы у себя его перекупить два раза. Вы посылаете множество коммерческих предложений и в некоторых письмах говорите прямо – если вам неинтересна эта тема, отпишитесь, пожалуйста, от моей рассылки.
Принципы организации эффективной обратной связи
Как выстраивается обратная связь с базой, как получать отклик?
Существует несколько способов.
1. Опросы по проблемам.
Например, я недавно проводил опрос на тему ТОП-10 проблем психолога, консультанта или тренера в психологической практике. Там такие полотна писали!
Данный метод позволяет собрать глубокую обратную связь, благодаря чему вы видите портрет вашего клиента, с чем он сталкивается, какие вопросы его беспокоят. Только при условии, что вы составите развернутый опрос, исключающий ответы "да", "нет", "не знаю".
2. Стимуляция клиентского отклика.
Чтобы обеспечить динамичную и корректную обратную связь от клиентов, нужно проводить конкурсы с поощрительными призами (хотя бы изредка). Это возбуждает интерес, повышает к вам лояльность действительных и потенциальных клиентов. Какие это могут быть конкурсы? Приведу пару примеров:
а) просьба совета. Вы просите у людей из вашей базы помощи в чем-то. Например, недавно у меня проходил опрос на тему "Какое название для книги нравится вам больше всего?". Люди с удовольствием принимают участие в подобных мероприятиях, дают дельные советы;
б) рассылка писем с адреса так называемого no-reply. То есть безответного адреса. Лучше, если ваша рассылка будет осуществляться с адреса, на который вы никогда не заходите, а заходит кто-то другой, например ваш помощник. Лучше вам никогда не видеть писем, которые приходят на этот адрес. Вы, наверное, догадываетесь почему. Очень много негативных мнений, оскорблений, которые только помешают вашей работе. То же самое случается в блоге, нередко туда пишут комментарии неприятного содержания. Вы должны понимать, что это нормально, и не зацикливаться на этом. Грубиянам в комментариях следует отвечать как можно более вежливо или просто банить их и удалять.
Клиентская база: количественно-качественный состав
Очень многие гонятся за большими базами – 8–10 тысяч подписчиков, а то и больше. Но здесь нужно говорить не о количестве клиентов в базе, а об умении продать такому количеству людей, умении наладить с ними контакт. Даже при сравнительно небольшой базе можно хорошо зарабатывать, если клиенты лояльны. Поэтому не надо гнаться за количеством людей в базе, первостепенным является качество. Я, например, свой первый миллион заработал на базе в девятьсот человек. И знаю примеры, где на базе в полторы тысячи человек было заработано более миллиона долларов.
У моего хорошего знакомого, продающего технологии влияния, небольшая база, но отклик – 40 %. То есть каждый раз, когда он рассылает коммерческое предложение своим клиентам, 40 % у него покупают. Это бешеная конверсия!
Тут возникает парадокс: чем больше у вас база, тем меньше от нее отклик. Отклик – это индикатор качества выдаваемого вами материала. Поэтому работайте над качеством коммуникации с клиентами, выдавайте больше полезного контента, и они будут с удовольствием приобретать у вас услуги и продукты.
Не пишите в базу по принципу "лишь бы отписаться". С базой нужно работать каждый день, стремясь привлечь все большее число клиентов, регулярно тестировать новые виды рекламы, запускать разные фишки – вирусный маркетинг, интересные опросники и т. д. Каждый день должно что-то происходить. Расслабиться можно будет тогда, когда у вас будет в базе хотя бы 20 тысяч подписчиков и хороший контакт с аудиторией, тогда уже не возникнет проблем с набором на тренинг, постоянным консультированием и пр.
Выполняя эти несложные инструкции, вы очень скоро добьетесь высоких результатов.