Кроме этого, его можно использовать как красивую удобную закладку в книгу. Такую вещь за 10 рублей вы бы, пожалуй, купили. А теперь представьте, что тираж этих рекламных носителей – 20 000 экземпляров. Выходит, что это дополнительных 200 000 рублей дохода.
Понятно, что при реализации рекламных носителей у вас будут какие-то расходы: придется платить деньги продавцам, компаниям, которым вы можете отдать продажу этих рекламных носителей на аутсорсинг. Но все равно останется дополнительный доход!
А продукт, который человек купил, пусть даже за символические 10, 20 или 30 рублей, он не выкинет в помойку даже через неделю или, скажем, через год. Чем больше денег он заплатит за сам носитель, тем больше вероятность, что он у него все-таки будет храниться и что он им будет пользоваться.
Технологией организации продажи рекламных носителей, например для проекта "Полезные телефоны", являются следующие шаги.
Первое: мы должны получить подтверждение полезности нашего носителя для людей. Убедиться в этом можно при бесплатном распространении, если люди берут ваш носитель, они им довольны и этот носитель не попадает сразу в мусорное ведро или в урну, стоящую поблизости. Все это можно увидеть прямо в процессе распространения бесплатных носителей. Подтверждением полезности рекламного носителя является его сохраняемость у людей. О сохраняемости мы можем судить по тому периоду времени, в течение которого вам поступают звонки людей по телефонам, указанным в рекламе на этом носителе. Для отслеживания сохраняемости своих носителей и эффективности их работы вы можете размещать на них свою собственную рекламу с указанием отдельных телефонов, а также интересоваться результатами рекламных акций у своих клиентов.
Второе: определяем цену за носитель для розничной продажи, т. е. прикидываем, какую минимальную сумму готов заплатить человек за этот носитель, исходя из его потребительских свойств, исходя из его полезности. Это можно сделать путем опроса людей на улице. Например, для скидочной карты "Полезные телефоны" вполне реальна цена 10, 20, 30 рублей. Если человек понимает, что с помощью скидок он экономит свои деньги, то для него потратить 10, 20, 30 или даже 100 рублей за этот носитель проблемы не представляет. Он в любом случае эти деньги "отобьет", воспользовавшись скидками.
Например, ему нужен какой-то товар или услуга в районе стоимостью 10 000 рублей, а вы ему продаете скидочную карту со скидкой 10 или 20 % на этот товар или услугу. Он реально может сэкономить 1000 рублей. Здесь работает принцип "продажи долларов со скидкой", т. е. вы предлагаете людям носитель, который гарантирует возврат вложенных денег и получение дополнительной прибыли.
Если вы хотите продавать рекламные носители в виде сувенирной продукции (бейсболок, ручек), то за них можно просить те же деньги, которые люди обычно тратят на их покупку, исходя из качества этого изделия, из его потребительских свойств.
Третье: когда вы определились с ценой на носитель, можно рассчитать доходы от продажи всего тиража. Далее мы определяем комиссионный процент за продажу носителей, т. е. ту часть дохода, которую мы готовы отдать продавцам носителя. Это может быть: 20, 30, а то и 50 % с доходов от продажи.
Все это на наше усмотрение и в зависимости от того, как вы сможете договориться с вашими продавцами или с той компанией (может быть, даже государственной организацией), которая возьмет на себя продажу ваших рекламных носителей.
Хороший вариант – огромная сеть киосков "Союз-печать", которая получает коммерческую прибыль от продажи товаров и услуг. Если вы добьетесь продажи через эту сеть своего рекламного носителя, то легко сможете реализовать любые ваши тиражи. Или например, через отделения связи, где уже сейчас продаются CD-диски, книги и другая продукция.
Четвертое: определяем места возможной продажи ваших носителей. Смотрите, где присутствует целевая аудитория вашего рекламного носителя и где в существующих торговых точках она может ваши носители приобретать.
Соответственно с лицами, принимающими решения, от которых зависит возможность продажи этих рекламных носителей в выбранных вами местах, необходимо договориться, предложив им за это какие-то комиссионные проценты.
Пятое: вы должны подумать о контроле над продажами, над выручкой и получением своего процента. Ведь если продавать будете не вы, то вся выручка будет оседать в кармане продавцов либо тех организаций, которые будут этим заниматься. Нужно подписать соответствующие договоры с организациями, которые возьмут на себя продажу ваших носителей.
Шестое: следует организовать рекламу ваших носителей и подробно объяснить их полезность людям, чтобы их продажи были успешнее. Одно дело, когда человек просто увидел в витрине что-то и купил, а другое дело, когда он услышал о продаже, например, по радио, или увидел рекламу в лифте своего подъезда, или услышал человека, который через мегафон на улице призывает людей обращать внимание на такой-то товар, заходить покупать.
После этого потенциальный покупатель из любопытства придет, посмотрит, оценит полезность и заплатит свои деньги. Естественно, вам придется заплатить за ту рекламу своего носителя, которую вы выберете.
Седьмое: только когда у вас все вышеперечисленное уже сделано, договоренности заключены, реклама подготовлена или она уже началась, тираж вышел, вы можете со спокойной совестью отдать его на реализацию. Вам остается лишь организовать контроль за наличием продаваемого товара и за получением своего процента.
По моему опыту, те рекламные агентства или рекламодатели, которые бесплатно раздают рекламные носители, даже обладающие многими ценными для людей свойствами, очень редко задумываются над возможностью получения денег с их продажи.
А как мы уже рассмотрели выше – при продаже рекламных носителей по доступной цене выигрывают все!
Приложение. Дополнительные материалы
В процессе более чем четырехлетней работы в рекламном бизнесе мной было разработано множество материалов для успешного выполнения всех шагов по построению своего рекламного бизнеса на базе активных продаж. Особенно это касается ключевого для этой книги рекламного носителя "Полезные телефоны". Ниже приводится их краткий перечень.
Материалы для успешных переговоров по проекту "Полезные телефоны"
1. Готовый макет карты "Полезные телефоны".
2. Образцы карт выпущенных тиражей "ПТ" для показа на переговорах.
3. Образцы пластиковых дисконтных карт.
4. План-график распространения карт по району.
5. Список постоянных партнеров (Москва).
6. Реальная статистика отдачи от рекламного носителя "ПТ".
7. Отзывы о нашей компании и проекте.
8. Прайс-листы проекта "Полезные телефоны" в нескольких вариантах представления информации.
9. Презентационный список услуг для "холодного" визита.
10. График выпусков по районам на год.
11. Список конкурентов по направлениям бизнеса.
12. Несколько вариантов договора проекта "Полезные телефоны".
13. Счет проекта "Полезные телефоны".
14. Бланк заказа проекта "Полезные телефоны".
15. Образцы заполнения всех документов.
16. Цветное коммерческое предложение с полным списком предложений.
17. Образец или макет визитки проекта "Полезные телефоны".
18. Фото раздатчиков у метро в фирменной одежде проекта "Полезные телефоны".
19. Расчет возможной прибыли от проекта "Полезные телефоны".
20. Таблица сравнения эффективности рекламных носителей.
21. Таблица сравнения выгод от рекламных акций.
22. Лист "Выгоды от проекта "Пластиковые дисконтные карты"".
23. Брошюра по проекту "Пластиковые дисконтные карты".
24. Прайс-лист по проекту "Пластиковые дисконтные карты".
Материалы для обучения менеджеров активных продаж
• Стратегии переговоров: "Ковровая бомбардировка", "Снайперские переговоры".
• Работающая тактика "100 % назначения встречи по телефону".
• Обучающий тренинг "Продажи и переговоры для менеджеров продаж и руководителей" в программе PowerPoint и на видео.
• Тема 1. "Полный сценарий разговора и успешные ответы на вопросы директоров".
• Тема 2. "Требования к назначению встреч для теле-маркетеров".
• Тема 3. "Вежливость и забота о клиенте".
• Тема 4. "Страх отказа, отношение к нему и работа с ним".
• Тема 5. "Работающие ответы на возражения. Работа с возражениями".
• Тема 6. "НЛП-методы завершения сделок и открытые вопросы".
• Тема 7. "Ключевые аргументы и полезности".
• Тема 8. "Дозвон до ЛПР и отправка факсов".
• Тема 9. "Дача скидок".
• Тема 10. "Внутреннее состояние продавца и успешность продаж".
• Тема 11. "Зеркаливание, тембр голоса и подстройка под собеседника".
• Тема 12. "Слух на деньги, умение слушать в продажах".
• Тема 13. "Удовольствие от работы".
• Тема 14. "Стратегия выхода на истинную причину возражений".
• Тема 15. "Использование психокомплексов и эмоций в продажах".
• Тема 16. "Разговор о ценах".
• Тема 17. "Мощные фразы для переговоров применительно к проекту "Полезные телефоны"".
• Тема 18. "Памятка "закрывающим" район по проекту "Полезные телефоны"".
• Тема 19. "Использование вопросов и пауз на переговорах".
• Тема 20. "Стратегии переговоров".
• Тема 21. "Комплименты".
• Тема 22. "Общие рекомендации для менеджеров продаж и список всех обучающих тем".
• Тема 23. "Общая информация о фирме, проектах и работе для собеседования с менеджерами".
• Тема 24. "Правила гибких переговоров".
• Тема 25. "Исчерпывающий список вопросов и возражений на переговорах по проекту "Полезные телефоны"".
• Тема 26 "Побуждение к действию мотивацией".
• Тема 27. "Приемы успешного завершения сделок. Приемы "обхода" секретарей".
• Сценарии разговора для "холодных" звонков.
• Сценарии разговора для переговоров.
Материалы для успешного найма менеджеров
1. Текст и готовые модули успешных объявлений для найма менеджеров: в Интернете, прессе и в учебных заведениях.
2. Текст рекламных выступлений для найма менеджеров в аудитории.
3. Таблица сравнения эффективности различных источников соискателей.
4. Анкета приема входящих звонков.
5. План назначения собеседований.
6. Вводный текст о компании, проекте и условиях работы для соискателей.
7. Анкета для соискателей.
8. План обучения стажеров.
9. Договор для найма менеджеров.
10. Расписка о получении документов.
11. Ведомость учета движения документов.
Материалы для успешного менеджмента
1. Корпоративная книга по проекту "Полезные телефоны".
2. Свод корпоративных правил по проекту "Полезные телефоны".
3. Должностные инструкции для секретаря и кураторов.
4. Готовые таблицы подведения итогов работы компании и менеджеров для разных периодов и показателей.
5. Бланки отчетности стажеров и менеджеров продаж за день и неделю.
6. Бланки отчетности для распространителей рекламных носителей.
7. Список тем для собраний.
8. Готовый шаблон объявлений на Доску почета.
9. Готовые мотивирующие плакаты для отдела продаж (5 шт.).
10. Диск (CD) аудиозаписи обучающих занятий, проводимых самыми успешными менеджерами, реальных переговоров "в поле" и тренингов, проводимых в компании.
Некоторые материалы можно найти в моих бизнес-боксах. Любые материалы можно получить по дополнительному запросу. Контактная информация есть на моем сайте: www.vgolovanov.ru.
Примечания
1
Кийосаки Р., Лектер Ш.. Квадрант денежного потока. – Минск.: Попурри, 2008.
2
Левитас А. Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли. – СПб.: Питер, 2009.