Формы регистрации
Если вы пишете продающее мини-письмо, включайте две формы регистрации: одну – в самом начале, другую – в конце. Первым лучше поставить блок "Зарегистрироваться на бесплатный вебинар" или "Зарегистрироваться на бесплатный семинар", где нужно ввести имя и e-mail.
Если ваше продающее письмо получилось длинным, формы регистрации можно вставить в нескольких местах. После одного-двух блоков советуем ставить кнопки "Мне этого достаточно. Оплатить" или "Оплатить семинар" – для тех, кто не хочет читать дальше.
Обратите внимание на оформление продающего письма. Встречаются варианты, написанные очень мелким шрифтом. Но рекомендуется выбирать стандартную величину шрифта.
Стратегия "уплывающих" бонусов также хорошо работает. В чем ее суть? Сначала вы даете огромное количество бонусов, а потом начинаете их вычеркивать, или бесплатные бонусы постепенно превращаете в платные.
Мотивация
Само наличие дополнительных кастов уже мотивирует людей послушать что-то до тренинга. Так вы проявляете заботу о клиентах, которые заплатили вам за вебинары. Мотивировать можно, давая выполнять какие-то задания. Хорошо мотивирует блок "Обратный отсчет" с указанием количества дней, оставшихся до онлайн-тренинга. У человека автоматически возникнет вопрос: "Что будет дальше?"
Задания
1. Напишите продающее письмо.
2. Покажите это продающее письмо трем людям, которые "не в теме".
Стратегия продаж
Squeeze page
Надеемся, что у вас есть свой сайт или блог, что-то в web-пространстве, где выложено ваше продающее письмо. Это стандартный способ конвертации клиентов. Обычно на сайт заходят те, кому вы интересны. Поэтому продающее письмо должно там находиться.
После каждого второго блока в продающее письмо нужно вставлять ссылку "Записаться на тренинг", "Записаться на бесплатный вебинар" или "Послушать бесплатный вебинар". Это для тех, кто уже вас знает и регулярно заходит на сайт.
Чтобы все остальные видели ваше продающее письмо, нужно покупать трафик и оптимизировать его под поисковые системы. Сделайте специальную продающую страницу чего-то бесплатного для сбора контактов – squeeze page. Хотите пример? Зайдите на уже знакомый вам сайт Roirevolution.com. Чтобы записаться на вебинар, вы должны ввести свои контактные данные. Можете моделировать эту страницу или другую.
Нельзя делать squeeze page, которая запрашивает сразу всю информацию: и адрес, и телефон, и e-mail, и имя, и фамилию, и день рождения бабушки. Это отталкивает. Squeeze page должна быть двухшаговой:
♦ первый шаг – человек укажет свое имя и e-mail, и вы добавляете его в живой вебинар;
♦ второй шаг – человек хочет получить запись вебинара на CD и вынужден оставить свой почтовый адрес.
Не бойтесь тратить деньги на сбор целевой аудитории. Но если вы все-таки опасаетесь большого количества халявщиков, подпишите внизу: "Пожалуйста, перечислите мне 99 рублей за пересылку".
Еще один секрет: количество продаж будет расти за счет увеличения базы, так как рассылка нового тренинга пойдет и по новым, и по старым клиентам. Продажа интернет-тренингов – это разовое действие.
Продажный вебинар
После того как люди записались на продажный вебинар, вам необходимо делать его раз в неделю. На нем вы будете обучать, мотивировать и продавать. Там будет много блоков из вашего продающего письма. Продажный вебинар должен длиться примерно 60 минут. Первые четыре недели вы должны вести его сами, а потом автоматизировать трансляцию.
До начала тренинга нужно провести три дополнительных вебинара для тех, кто уже записался. Позиционируйте их как подготовку к основному тренингу. Так вы покажете остальным, что вокруг вашего тренинга идет движуха и они пропускают что-то закрытое и очень интересное. Вести больше трех дополнительных вебинаров не надо – это неэффективно. Естественно, их нужно пиарить на сайте и в ЖЖ.
На вопросы во время промокаста отвечать нельзя. Объясните это тем, что вопросов много и ответить на все в прямом эфире вы просто не успеете. На самом деле многие вопросы будут выдраны из контекста. Чтобы нормально ответить на вопрос, нужно знать, где находится человек: если на юге, ему нужно идти на север, а если на севере – на юг. Поэтому на вопрос: "Куда мне идти?" вы просто не сможете адекватно ответить. Нужно знать ситуацию конкретного участника.
Предложите отправлять вопросы на e-mail, стучаться в Skype и звонить по телефону. Во время каста вы должны настолько возбудить интерес, чтобы люди действительно вам написали, постучались или позвонили. Спровоцировав их на разговор, вы сможете лучше продать идею своего интернет-тренинга.
Ставка на быстрых
Хорошо, если на ваш тренинг придут минимум 10 человек, еще лучше – 20. Из этой группы нужно выбрать трех участников, которые вам больше всего понравятся: лучше внедряют, самые усердные и т. п. Сделать выбор необходимо в течение первой недели. Всегда следует ставить на лошадь, которая скачет быстрее всех.
В этих людей вам предстоит вложить максимум ресурсов, времени и сил. Параллельно кастам вы должны давать дополнительные бонусы и хорошую обратную связь. Предупреждаем сразу – вкладываться во многих нельзя! Вы сорветесь, и результат у избранных участников будет хуже. По ходу тренинга нужно "фильтровать" тех, кто продолжает идти вперед.
Можете даже вставлять небольшие палки в колеса (например, давать сложные или неприятные задания) и смотреть, как они справятся. Если человек задает вопросы по теме, в него можно продолжать инвестировать свое время. Если нет – беритесь за следующего. Никому ничего не обещайте. Происходящее должно выглядеть случайностью. Соответственно, на протяжении тренинга из трех человек останется кто-то один.
На последнем касте тренинга дайте задание, которое нужно выполнить сразу. Например, описать три фишки, которые люди выбрали для себя, указать, через какое время они их применят и получат результаты, а также написать план по каждой цели.
Для чего это нужно? Во-первых, для результативности ваших клиентов. Во-вторых, описанные результаты можно выложить на своем сайте в виде отзывов, чтобы потом не бегать за каждым участником и не просить его об этом. Такие отзывы запоминаются и обладают вирусностью, то есть заразительны.
Потом вы все выкладываете на сайте и параллельно ведете пиар движухи: выкладываете в Интернете какие-то интересные штучки, фишки и лучшие куски. Тем самым вы подогреваете интерес аудитории, чтобы в дальнейшем люди охотнее записывались на ваши тренинги.
Инсайт
Поделимся с вами еще одной стратегией, которую часто используют на зарубежных семинарах и вебинарах. Если семинар не заточен на результат, можно собирать aha Moments – инсайты. Спросите в конце: "Какие инсайты всплыли на семинаре? Что вы для себя почерпнули? Чем вам хочется поделиться с другими?" Ответы, заряженные таким образом, очень хорошо продают.
Внутренняя проблема с инсайтами заключаются в том, что они перегорают. Был инсайт и что? На счет в банке его не положишь, и на результат клиентов он никак не влияет. Продвигает вперед и поднимает планку именно постановка цели. Чтобы ее достичь, нужен мини-план.
Задания
1. Оформите текст продающего письма так, чтобы он заиграл. Используйте только красный, синий, белый и черный цвета. Выделять надо желтым. Другие цвета работают намного хуже.
2. Сделайте squeeze page для промовебинара, которая будет запрашивать имя и e-mail для записи на вебинар и предлагать его бесплатную запись с каким-то бонусом по почте.
3. Запланируйте для своего тренинга три предварительных каста.
4. Подумайте, что вы будете вкладывать в тройку лидеров.
5. Решите, как цеплять не только целевую аудиторию, но и аудиторию, которая уже проходит тренинги и знает, что это такое.
Вопрос-ответ
Посоветуй, где взять переводы хороших продающих писем для моделирования? Увы, с английским у меня плохо.
Есть отличный сайт Garyhalbert.ru. Это виртуальный музей хорошего копирайтера Гари Хелберта. Он был одним из лучших современных копирайтеров (к сожалению, недавно умер). На его сайте есть вполне приличные переводы трех продающих писем. Вообще почитайте Гари Хелберта – найдете много интересного.
Как включать свою hero story в продающее письмо, если она получилась не в тему и не вписывается в общую канву? Стандартный переход, который вы можете использовать, таков. Напишите с нового абзаца: "А кто я такой, чтобы вас учить?" И ответьте на этот вопрос. Закончив рассказ, ставьте фразу: "Ну, достаточно обо мне. Расскажу о результатах, на которые вы можете рассчитывать в моем тренинге".
Можно ли гарантии написать на зеленом фоне?
Тестируйте все цвета! Если это сработает в вашей целевой аудитории, можно и нужно. Если не сработает, двигайтесь дальше.
Какую ссылку ставить в продающее письмо: "Купить тренинг" или "Записаться на промовебинар"?Или два блока сразу в виде таблицы в две колонки?
Я бы поставил что-то одно. Только ни в коем случае не пишите слово "промо". Не нужно посвящать клиентов в детали своей кухни. Если бы вы знали, как делают колбасу, ни за что не стали бы ее есть.
Имеет ли смысл идея: закатать продающее письмо в pdf-формат и раздавать везде, где только можно?
Это хорошая идея. Получится так называемый free report.
Может ли форма подписки на рассылку, которую я уже веду, стать squeeze page?
Нет, это не рассылка. За двумя зайцами погонишься – ни одного не поймаешь! Вам нужно, чтобы человек купил ваш тренинг. На рассылку вы их раскрутите потом.
Почему бы не давать бонусы в обмен на отзывы?
В обмен на полноценные отзывы можно давать бонусы. Но отзыв отзыву рознь. Лучший отзыв: "Я сделал это и получил такой-то результат". Просто сказать, что тренинг офигительный – мало и плохо, это не продает.
Недавно к нам пришел по Skype следующий отзыв: "В четверг я подписываю контракт на первый консалтинг: 12 500 рублей + 7 % от объема продаж до 500 000 рублей и 15 % – в диапазоне от 1 000 000 до 5 000 000 рублей. План возьму из "21-й продажи". Я говорю, что и как, в каком порядке делать клиенту, а делает он все сам. Оказывается, если не стремишься продать – продаешь! А еще есть продажные фишки и семинары по продажам, которые обкатываются. Я продавал DVD с записями мастеров единоборств. Такой был response! Я еще сказал, что всего пять дисков, так у меня их с руками оторвали. Спасибо, коуч!" Вот какие должны быть отзывы. Человек написал, что именно он использовал и какой результат получил.
Проблему внедрения нужно решать с помощью дополнительной загрузки информацией?
Не совсем. Проблему внедрения решаем "пинками". В этом плане очень хорошо мотивирует мастер-группа.
Каковы отличительные особенности закрытых разогревающих вебинаров? Нужно ли в них отвечать на вопросы или можно это автоматизировать?
В закрытых вебинарах можно отвечать на вопросы. В двух словах автоматизация вебинаров происходит так: установить Winamp, а внутри него – плагин Shout Cast или любой другой софт, который может соединяться с сервером; в директории Simple есть xml-файл со всеми необходимыми настройками. Их можно вручную перенести в любую программу и, когда нужно, запускать любой mp3-файл.
Можно ли автоматизировать закрытые разогревающие вебинары?
Лучше не автоматизировать, а отвечать на вопросы для разогрева.
Содержание трех разогревающих кастов должно быть разным?
Да, так как это три разных дополнительных бонуса. Они мотивируют тех, кто еще не записался, и увеличивают продажи.
У меня продается живой вебинар. Как делать "коробку"?
Чем живой тренинг отличается от "коробки"? В первом есть обратная связь, движуха. После тренинга результат всегда лучше, чем после прослушивания материалов. Плюс ко всему при работе с "коробкой" у человека возникают проблемы с мотивацией. Поэтому все-таки лучше проводить живые тренинги, даже если у вас есть "коробки" и люди их покупают.
Хорошая новость: ваш тренинг за вас никто не проведет. Поэтому люди, несмотря на покупку "коробок", все равно будут к вам приходить. И вы можете играть со стоимостью продукта: "коробка" стоит гораздо меньше живого интернет-тренинга. Но ее нужно проходить самостоятельно, а в тренинге есть обратная связь и тренер доводит до результата. Хотя бывает, что "коробка" стоит дороже тренинга.
Промокает
Формула ОДП
Первый промокает можно запустить уже сегодня и повторять его каждую неделю. Запись не нужно пускать в открытый доступ. Промокает должен быть немного обучающим, но в первую очередь – активно продающим тренинг.
Как строить продажную презентацию? Вспомните старую формулу ОДП:
♦ оффер – специальные условия только для слушателей этого промокаста (скидки, бонусы);
♦ дедлайн – ограничение по количеству участников (например, только пять мест);
♦ призыв к действию – к покупке вашего семинара.
Начинаем с конца
Промокает нужно выстраивать с конца. Сначала ярко опишите типичную проблему ваших клиентов. Потом скажите, что все-таки есть надежда и люди, которые могут ее решить. Затем нужно плавно выйти на предложение своего решения. После этого включаем оффер, дедлайн и призыв к действию.
Перед этими двумя блоками следует поставить куски продающего письма. И еще дать обучающий материал. В блок предлагаемого вами решения проблемы встройте побольше полезных фишек, которые человек сможет использовать прямо сейчас.
Не забудьте включить блоки "Кому не надо приходить на тренинг" и "Кому надо приходить на тренинг". По желанию добавьте несколько блоков о себе и расскажите пару историй.
Вопрос-ответ
Можно ли выходить за рамки 60 минут?
Старайтесь не выходить за 74 минуты, потому что эта цифра максимальна для формата CD: ваша запись должна поместиться на одном диске. В конце промокаста скажите: "Я уверен, что у вас есть вопросы. К сожалению, в данном формате я не смогу на них ответить. Присылайте мне описания ваших ситуаций, и я обязательно отвечу" – и укажите свои контактные данные. Расскажите о лидгене.
Во-первых, нужно писать статьи на различные темы, вести бонусные и промокасты. Во-вторых, необходимо "партнериться" с другими инфобизнесами – тренерами или учебными центрами. В-третьих, давать контекстную рекламу в "Яндексе" или Google.
Что можно сделать для привлечения большего количества платных клиентов?
Самые быстрые способы:
♦ партнерка;
♦ контекстная реклама на "Яндекс. Директ" и Google Adwords. Надо понять, где живет ваш потенциальный клиент и как до него достучаться. Проблема в том, что продажа вебинаров – одна из общих тем в инфобизнесе. Вы обязательно должны делать живые тренинги. Без них потеряете как минимум половину бизнеса.
Советуем подписаться на тематические (нишевые) инфобизнесы в Интернете. Вам необходимо знать, что предлагают другие и сколько информации дают.
Если при продаже тренинга для юридических лиц одновременно использовать вебинар и рассылку CD, как должен соотноситься материал на диске и материал бесплатного каста?
Это может быть одно и то же. Задача аудиозаписи – заставить человека снять телефонную трубку и позвонить.
Автоматизация
Промокасты
Рассмотрим два типа автоматизации: промокает и сам тренинг. Автоматизировать промокасты относительно просто. Внутри аудиоподдержки нашего вебинара существует сервер Icecast. У него есть масса бесплатного софта, который позволяет вещать в любой другой программе, поддерживающей данный протокол.
Для плеера Winamp есть бесплатный плагин Shout Cast, который позволяет прямо оттуда запускать mp3-файлы на сервере. То есть люди будут слушать музыку или текстовую запись, которую вы запускаете, не через микрофон, а напрямую в аудиопотоке, в котором вы вещаете.
Если вы скачаете Simple Cast, то найдете xml-файл с драйвером. Там есть все настройки, которые вам необходимы. Можете поставить себе любой другой софт, который совместим с Icecast. Сначала будет запускаться ваша музыка, а потом уже каст.
Проведя раза четыре промокает, вы получите достаточно хорошие записи. В этот момент можно перестать вести промо-вебинар вживую и настроить автоматическое проигрывание записи в нужное время. Существует много различных методов автоматизации программы под разные операционные системы, которые позволяют запускать скрипты и последовательность команд, частью которой может быть тот же Winamp.
Можно автоматически в заданное время запускать продажный каст, в конце которого вы предлагаете присылать вопросы. Вытаскивайте людей на живое общение и агитируйте их на участие в вашем тренинге. Так можно продавать все что угодно, не только интернет-тренинги.
Тренинг
Не исключено, что в будущем вы будете вести полуавтоматические тренинги (хотя бы частично в записи). Когда станете достаточно раскрученным, сможете запускать запись через Winamp или любую другую программу. После этого нужно будет лишь подключиться к микрофону для ответов на вопросы и разбора полетов. Делать это может и кто-то вместо вас.
Реально так автоматизировать тренинг, что из семи кастов в неделю шесть будут выходить в записи. Причем ваши студенты даже не будут об этом подозревать: отвечая раз в неделю на вопросы, вы создадите иллюзию живого тренинга. Применяйте эту модель, когда делаете гастрольный тренинг. Но помните, что лучше живого тренинга все равно ничего нет – работать с аудиторией гораздо интереснее.
Задания
1. Найдите и протестируйте софт, который будет автоматизировать хотя бы ваш промокает.
2. Просмотрите еще раз всю информацию этого раздела от начала до конца. Подумайте:
• Что вам понравилось?
• Что вы заново осознали?
• Что будете внедрять прямо сейчас?