7. Информация о тренере. Очень важно перечислить все регалии, которые у вас есть. Стесняться нельзя! Нужно заявить о себе миру. Чем больше заслуг, тем лучше люди к вам относятся, потому что видят, что человек развивается. И не надо писать о себе как о мальчике или девочке из такого-то города. Иначе отношение к вам будет совсем не таким, как хотелось бы. Как говорится, встречают по одежке, а провожают по уму. Продающая страничка – это ваша одежка. Промоушен должен быть, особенно если аудитория холодная и незнакомая.
8. Дедлайн. Он бывает временной и ценовой. Дедлайн по времени означает, что у клиента на заказ есть несколько дней или часов. Дедлайн по цене – что, например, каждые два дня стоимость увеличивается на тысячу рублей и т. д.
9. Бонусы – дополнительные материалы, которые получит человек, если закажет ваш тренинг прямо сейчас.
10. Гарантии. Желательно давать 100 %-ную гарантию возврата денег. Если человек покупает, проходит ваш курс и не получает результата, он может легко вернуть деньги. У нас возвраты составляют порядка 1 %, но за счет того, что мы даем гарантию, к нам приходит гораздо больше людей.
Гарантия цепляет, но может дать и обратный эффект, потому что ее дают многие. Можете объявить, что не даете никаких гарантий на конкретный тренинг, и тем самым привлечь к себе внимание.
Возникает вопрос: что делать с теми, кто оформил возврат? Мы поступаем по-разному. Если кто-то оплатил тренинг и он ему просто не понравился, значит человек недоволен качеством материала. В этом случае его можно забанить.
Если же человек получил тренинг, попытался пройти его и понял, что электронный формат или формат в коробке не для него, мы предлагаем такому клиенту пройти живой тренинг, причем совершенно бесплатно. При этом деньги ему не возвращаем. Как правило, человек соглашается.
Еще можно предложить на выбор возврат стоимости заказа либо заказ на 5000 рублей различных товаров. Поймите главное: если вы продаете электронные продукты, то ничего не теряете, но зато сохраните лояльность клиента и не будете делать возврат.
Если вы – новичок, обязательно давайте гарантию. На первом этапе очень важно собрать отзывы клиентов. При наличии гарантии их придет больше.
11. Заголовки. Как правило, люди не читают письма целиком, а лишь пробегаются по заголовкам. Важно, чтобы подзаголовки стояли через каждые три-четыре абзаца. Обязательно сделайте обращение – аудио или видео, чтобы люди видели перед собой обычного живого человека. Даже если вы не умеете делать видео или у вас это плохо получается, все равно сделайте. С ним продавать гораздо лучше, чем без него.
Задание 6
Напишите продающее письмо для тренинга.
Работа с возвратами
Зачем делать серию писем? Человек может забыть о том, что он заказал. Многие даже забывают сходить на почту. Поэтому чтобы о нас вспомнили, мы шлем письма с напоминанием о своем существовании и о том, что человек недавно купил у нас тренинг. Серия писем помогает снизить количество возвратов по отправлениям наложенным платежом.
Я предлагаю раскидать серию писем на две недели и каждый третий день автоматически высылать клиенту письмо со ссылкой на скрытый бонус.
Во-первых, ваши клиенты вспомнят, что заказали. Во-вторых, у них сработает чувство вины, если они решили не оплачивать. Вы все это время шлите им скрытые бонусы. Даже если клиент решил не оплачивать тренинг, получив в течение двух недель неанонсированные подарки, он пойдет на почту и выкупит тренинг.
Многие пишут в письмах, что сначала забыли о заказе, а потом увидели, что серия писем отличная, бонусы хорошие, и оплатили диск. Спецпредложения и сюрпризные бонусы в рассылке – хороший стимул для клиента оплатить заказ.
Ведь он получил выгоду еще до оплаты и теперь пойдет на почту хотя бы из благодарности за вашу щедрость.
Еще мы увеличили штрафные санкции. Если человек сделал заказ, но не оплатил его, а потом заказал курс повторно, мы ему перезваниваем и говорим: "Поскольку вы оформляли курс за 2000 и не выкупили, то при повторном заказе вам придется заплатить в два раза больше. Потому что в прошлый раз потратили деньги на пересылку". И люди платят, а потом говорят, что за нашу серию писем и двойную цену дать не жалко.
Задание 7
Напишите серию писем для клиентов, которая поможет вам в разы снизить количество возвратов по наложенным платежам.
Распродажа
Если у вас есть возвраты, раз в квартал вы должны устраивать распродажу "вернувшихся посылок". Делаете специальную страницу, на которой публикуете свое фото вместе с посылками и пишете, что распродаете их со скидкой 50 %. Можете записать видеообращение, чтобы показать гору из посылок. Такие акции классно работают – все раскупают за считанные дни, расходятся даже новые комплекты за полную стоимость. Чтобы возвратов было меньше, нужно звонить. Используйте аутсорсинговый сервис. Когда вы подбираете человека для обзвона, учитывайте гендерный аспект. У нас долго звонил парень, а сейчас девушка – и результаты улучшились в разы. Соответственно, если ваши клиенты – женщины, можно посадить парня с приятным голосом. Это увеличит продажи.
День 3. Продающее видео
Звонки клиентам
Многие наверняка сталкивались с тем, что львиная доля поступающих заказов не оплачивается. Это потому, что вы не собираете контакты. При заказе получаете только e-mail, а вам обязательно нужен номер телефона.
Телефон – еще одна точка контакта с клиентами, которая способна увеличить продажи. Многие забывают, что они когда-то и где-то оформили заказ. Ваш менеджер либо вы сами должны связаться с клиентом в течение 5 или 10 минут после того, как он оформил заказ, и довести его до покупки.
В течение 72 часов с момента оформления заказа вы обязательно должны связаться с клиентом по почте или по телефону. Если этого не произошло, вряд ли человек совершит покупку. Он забудет либо просто решит, что ему это не нужно.
Запомните: как только в магазин поступает заказ, у вас начинает тикать таймер. Вы же ставите таймер для клиентов на странице с описанием продукта? Здесь работает тот же принцип. Если в течение 72 часов вы не свяжетесь с клиентом, то все, что вы делали, на 80 % вылетает в трубу.
Не упускайте этот момент, общайтесь со своими клиентами. Очень хорошо, если вы будете это делать по телефону. Причем если звонит сам тренер, это работает гораздо лучше, чем когда на связь выходят продажники. Если вы планируете выстраивать отдел продаж, вам нужно самому понять, как это работает.
В качестве очередного задания предлагаем вам самим прозвонить людей. Конечно, многие знают статистику: upsell покупают только 10 % из 100 заказавших. Нужно быть готовым к тому, что 90 % людей будут отказываться от upsell. Тем не менее никто не отменяет 10 %, которые покупают. Нужно пробовать разные варианты и смотреть, какие из них лучше работают.
Промовебинары
Несколько слов стоит сказать по поводу бесплатных вебинаров, на которых вы продаете. Если у вас одна продажа после вебинара – это хорошо, но вообще-то нужно проводить их гораздо больше. Необходимо практиковаться в проведении бесплатных промовебинаров, на которых вы продаете.
Естественно, чем больше вы будете выступать, тем лучше будут идти продажи.
Продавать работу через Интернет некомфортно и очень непросто. Даже если вы продаете вживую в аудитории, это достаточно сложно и вызывает стресс. Но со временем, когда вы начнете практиковаться, станете использовать больше различных фишек и техник, то увидите, как на самом деле получается. Все дело в практике.
Когда вы делаете какой-либо запуск, потратьте время и подготовьтесь к бесплатному вебинару. Проведя его, вы сможете закрыть дополнительно 30 % от общего объема, который продали клиентам. Ведь всегда есть люди, которые сомневаются, и им нужен живой контакт (бесплатный очный семинар или вебинар).
Когда вы встречаетесь офлайн, уже есть контакт. И порой офлайн получается продавать лучше, чем онлайн. Попробовать нужно там и там. Если вы этому научитесь, одно будет хорошо дополнять другое.
Увеличение цены
Давайте продолжим нашу работу. Если вы до сих пор не подняли цену на один из своих продуктов, завтра обязательно это сделайте. Напишите в рассылку: "Теперь вы можете заказать этот продукт по новой цене. С этого дня цена на тренинг X выросла в два раза. Те, кто не успел заказать по старой цене, кликните по ссылке, чтобы сделать заказ по новой". Причем если вы напишете "по новой цене", она будет воспринята людьми как нечто позитивное.
Так вы приучаете своих клиентов, что если они не делают что-то вовремя, приходится платить. Это может быть просто меньшее количество бонусов, чем получили те, кто оформил заказ в первый день. А если они вообще не успели, то платят в два раза больше. Когда вы проведете несколько подобных акций, ваши клиенты привыкнут реагировать сразу. Долгие раздумья будут им слишком дорого стоить.
Вопрос-ответ
Давайте разберем несколько вопросов, которые часто задают наши клиенты.
С помощью каких программ вести учет клиентов?
У нас две программы. Первая – Just Click, с помощью которой мы работаем и ведем рассылки. Вторая – EcommTools. В нашем магазине эти две системы взаимосвязаны. Как только человек производит оплату в EcommTools, он автоматом попадает в отдельную клиентскую рассылку по этому продукту в Just Click. Ему дополнительно отправляются письма с бонусами либо с upsell.
У меня продавцы по телефону продали два из 100. Это нормально?
На самом деле не очень. Хорошо было бы, если бы они продали 20. Скорее всего, проблема в продавцах. Нужно обязательно сидеть рядом и слушать, как они разговаривают по телефону. Особенно если это начинающие сотрудники. И по ходу корректировать их, подсказывать, что изменить.
Цена курса была 3500 рублей, а стала 7000. Сегодня два заказа наложкой, причем второй заказ на 10 000 с upsell.
Помните, как в первый день многие боялись, что, повысив цену, лишатся заказов? Это все ерунда! На самом деле, увеличивая цену, вы уменьшаете число клиентов. Но оставшиеся позволят вам заработать больше, чем когда вы продавали по меньшей цене большему числу людей. Это во-первых.
Во-вторых, у вас будет меньше головной боли. Ведь обслужить 10 клиентов гораздо проще, чем 100, которые бы покупали на 100 рублей каждый. Поэтому очень здорово, что есть более дорогие заказы.
Задание 1
Первое задание, которое вам необходимо выполнить завтра. Напишите в рассылку о том, что цена увеличилась и теперь можно заказать по новой цене этот же тренинг. Можете вставить в это письмо и какой-нибудь отзыв клиента. Это будет социальным доказательством того, что тренинг действительно крутой.
Если у вас есть хорошие сильные отзывы, не стесняйтесь – вставляйте их в письма. Отзывы люди читают лучше всего. Причем важно брать из отзыва какую-то фразу и вставлять ее в тему письма. Клиенты охотнее открывают такие письма, чем те, которые вы пытаетесь сочинить самостоятельно. Конечно, и они работают, но слова клиентов действуют лучше.
Задание 2
Завтра вам нужно будет нестандартно отдохнуть – интересно провести время и записать все на видео. Если вы, например, обожаете экстрим, на этот раз проведите время иначе: сходите в театр или кино. Сделайте то, что вам кажется скучным. А если вы, наоборот, любите сидеть дома, рисовать или читать книги, вырвитесь на свободу и испытайте новые яркие впечатления, которые всю жизнь мечтали испытать, но боялись и ждали подходящего момента. Очень важно, чтобы у вас было как можно больше видео о том, как вы отдыхаете. Можете даже дать кому-нибудь интервью.
Например, в мае мы ездили летать в аэродинамической трубе, и Алексей Толкачев снимал происходящее на камеру, а потом выложил видео в Интернет.
Не забудьте отдать видео фрилансеру для обработки и создания качественного ролика. После этого запустите его в воскресенье в свою рассылку. В выходные нужно давать клиентам информацию о себе. Это очень хорошо работает.
Вы же целую неделю что-то продаете, поэтому хотя бы в выходные пишите, пожалуйста, о себе. Людям важно знать не только то, что у вас есть классные продукты. Им интересно узнать, что вы за человек, как у вас дела в семье и как вы проводите свободное время. Тем самым вы находите точки пересечения со своими подписчиками.
"Оказывается, он любит экстрим! И я люблю. Круто! Это мой человек. Мне нравится читать его рассылки". Или, наоборот, вы рассылаете видео о том, что нарисовали картину или как играете на фортепиано. Те, кто обожает музыку, будут смотреть и говорить: "Да он еще и на фортепиано играет. Супер! Надо читать его рассылку".
Не обрабатывайте и не монтируйте видео сами. Пусть лучше это сделает фрилансер – будет качественнее, да и вам не придется тратить на это время и силы.
У некоторых может возникнуть закономерный вопрос: "А можно все просто описать словами?" Дело в том, что это работает хуже. Когда вы себя показываете в ролике, подписчик видит человека, у которого есть жизнь и хобби.
Задание 3
Вам необходимо сделать замер результатов в эти выходные. Посмотрите ключевые показатели, которые мы с вами перечислили в самом начале недели. Подсчитайте количество продаж, которые вы сделали за последние семь дней. Количество новых посетителей на сайте и количество подписчиков.
То есть всю воронку продаж, которую вы заполняли, начиная работать с книгой. Сейчас мы замеряем промежуточные результаты.
Задание 4
Напишите отзыв о первой неделе тренинга тут: http://4winners.ru/yd2prodag. Расскажите, что сделали, что получилось, а что нет.
Продающее видео
Давайте поговорим о продающем видео. Оно обязательно должно присутствовать в вашем продающем тексте. Так у вас будет комбинированный вариант для воздействия на аудиторию одновременно в текстовом и видеоформате.
Если текста нет, можно продать с помощью видео. Но это не значит, что коммерческое предложение писать не надо: необходимы и текст, и видео. Сначала шапка (заголовок), затем продающее видео и ниже – текст.
Что должно быть в видео, чтобы оно действительно помогало в продажах?
Первое – ритм. Ваше видео само по себе должно излучать энергию, некую музыку: "Бум-бум-бум-бум! Здравствуйте! Сейчас мы сделаем то-то, то-то и то-то. Я расскажу вам про то-то, то-то и то-то. Бам-бам-бам-бам!" Не должно быть скучно. У многих видеосейлов это выглядит так: "Здравствуйте! Меня зовут Василий Пупкин. Сейчас мы с вами будем учиться брить подмышки". И ты думаешь: "Что за ерунда?!" В итоге все вырубаешь. Если видеопродажник не проходит тест на ритм, не вставляйте его в продающий текст.
Видео может быть любой продолжительности – одна минута, две, три, пять. Главное – оно должно заводить. Это не значит, что нужно быть очень экспрессивными людьми. Нет! Но, записывая видео, следует говорить чуть громче, больше жестикулировать и т. д. Рассказывая о проблеме, уделять внимание соответствующей мимике, а о решении рассуждать уверенно, четко и громко.
Второе, что необходимо в видео, – это волнообразные эмоции, которые создает ваш голос. Одно дело: "Сейчас мы с вами начнем изучать РНР-код. Это очень интересное занятие…" И совсем другое: "Ребята! Как долго вы мечтаете разобраться в тяжелейшем РНР-коде? Это же полный кошмар! У меня, когда начинал его изучать, был просто караул! А сейчас с помощью уникального тренинга вы можете разобраться с ним всего за 2 часа". В общем, необходимы эмоции. Причем не на одной высокой волне, а со сменами – сверху вниз, либо снизу вверх. Сначала вы говорите о том, как сейчас все плохо, а потом рассказываете, как все будет хорошо. Или наоборот: сразу уверенно приглашаете на свой новый тренинг, затем раскрываете проблему. Смотрите на звук как на волну. Если она есть, люди не заснут перед монитором.
Следующий вопрос, который возникает, – одежда. Внешний вид зависит от темы тренинга. Если он посвящен продажам и маркетингу, лучше надеть рубашку. Если совсем что-то строгое и серьезное – вообще костюм. А если тема полегче, можно быть и в футболке, но, конечно, не с надписью "Тагил". В общем, действуйте по обстановке.
В любом случае человек в кадре должен быть живым. Причем во всех смыслах: эмоции, ритм, интересный сюжет. Главное – максимально полно донести информацию до людей, которым она адресована.
Некоторые наши ученики сталкиваются с тем, что в первый раз забывают текст. Это решаемо – можно установить на свой ноутбук бегущую строку. Хотя есть одно "но". Кроме ритма и волнообразных эмоций в видеопродажнике должны быть… ошибки!
Естественно, возникает вопрос: "Зачем?" Дело в том, что мы все совершаем ошибки и, если видим человека, пусть и крутого, но без запинки вещающего, как вписаться в тренинг, вряд ли сделаем заказ. При этом, найдя на каком-нибудь сайте запись, где человек просто стоит и рассказывает, не боясь допустить ошибку, мы положительно среагируем на его предложение. Все потому, что рассказ идет от чистого сердца. Посмотрите самые классные и прикольные видео, которые запоминаются. Там сплошь живые люди, а не манекены с поставленным голосом.
В продажах есть специальная техника: выступая с презентацией, рассказать про минусы своего продукта. Почему? Потому что иначе создается впечатление, что продажа вам слишком необходима. Можно провести параллель: мужчина ведет женщину в ресторан и очень старается произвести впечатление, подробно рассказывает о себе и т. п. Обычно это производит обратный эффект – интерес пропадает.
Харизма включается, когда во время рекламного сообщения вы "выпускаете" минусы. Это может быть речевая ошибка или вы просто небриты… Вариантов масса. Существуют целые коллекции ошибок от профессионалов. Посмотрите любое наше видео – там всегда что-нибудь да найдется.
Итак, мы усвоили три фундаментальные особенности видео – ритм, волнообразные эмоции и наличие косяков. Если эти элементы сочетаются, ваше видео будет по-настоящему живым.