Потому что одни люди примут решение хорошо отдохнуть, но при этом продолжат пользоваться общественным транспортом. Другие примут решение купить новый автомобиль, но будут отдыхать на собственной даче или в деревне у родственников.
Вы должны понимать, из каких областей приходят к вам люди, чтобы вы могли конкурировать с этими областями за деньги ваших покупателей. Понимая это, вы будете вынуждены переманивать клиентов из других областей.
• Где и для чего применяется ваш продукт или ваша услуга?
Определите, с какой целью можно использовать ваш продукт или услугу.
Стандартно все цели подразделяются на две категории: "от" и "к". Либо ваш продукт помогает человеку избавиться от простуды, выпадения волос, стресса и т. д. Либо он способствует снижению веса, нормализации сна и т. д.
Как показывает практика, люди охотнее двигаются к цели "от", чем к цели "к". Почему? Потому что двигаться из зоны комфорта в светлое будущее всегда тяжелее, нежели, находясь в неприятном положении, возвращаться к своему комфортному существованию.
• Как работает ваш продукт?
Опишите процессный блок своего продукта (услуги):
• какие силы и механизмы применяются в работе вашего продукта;
• какое время затрачивается на весь процесс работы;
• какие физические и химические процессы присутствуют;
• какие имеются технологические новшества;
• из чего состоит ваш продукт.
• Насколько надежно ваше предложение? Какие максимальные гарантии вы можете дать в отношении своего продукта (услуги)?
• Сколько ваш продукт (услуга) может стоить в разных комплектациях? Определите, сколько стоит ваш продукт:
• в базовой комплектации;
• с собственными дополнительными услугами;
• со сторонними дополнительными услугами;
• с досрочными сроками выполнения;
• с увеличением дополнительного времени;
• с разным качественным составом.
• Насколько легко пользоваться вашим товаром либо насколько легко его содержать?
• Кто уже пользовался вашими товарами или услугами, и какое мнение об этом они оставили?
Чем больше вариантов отзывов и кейсов вы соберете, тем легче будет вам продавать свой товар или услугу.
• Как быстро клиент может получить ваш продукт или вашу услугу?
• Какие сервисы обслуживания и служба поддержки есть у вашего продукта? Каким образом вы помогаете клиентам пользоваться вашим продуктом?
Помощь клиентам может быть предоставлена в виде центров технического обслуживания, личных кабинетов, ответов на вопросы, различных справок, службы поддержки по горячей линии 8–800…
• Кто купит ваш продукт?
Определите свою целевую аудиторию по принадлежности к полу, возрас ту, профессии, доходам, хобби, наличию семьи, специального образования, специфических характеристик. Например, для парикмахеров имеет значение длина волос, так как лысые люди денег им не приносят.
Чем глубже и тщательней вы проработаете портрет потенциального покупателя, тем легче будет вам писать продающий текст, который принесет впоследствии больше эффективности.
• На каком рынке вы будете продавать?
Рынок может быть высококонкурентным, низкоконкурентным, географическим, сезонным.
• Что конкретно делает ваш продукт для конкретной ЦА на конкретном рынке?
Например, укладка волос дает женщине возможность быть самой красивой на каком-нибудь торжественном мероприятии, но при этом может сделать чиновника внешне не сильно заметным, чтобы окружающие меньше обращали на него свое внимание.
• Почему именно сейчас вашей ЦА необходим ваш продукт?
• О чем больше всего думает клиент при покупке?
Больше всего клиент думает о качестве, цене, дополнительных услугах, времени, гарантии, главном факторе покупки.
Безусловно, какого-то конкретного покупателя могут и не беспокоить все пункты одновременно, но большая их часть интересует людей всегда.
• Что или кто мотивирует клиента купить ваш продукт?
По большому счету, единой мотивации для всех людей не существует, потому что каждый представитель той или иной целевой аудитории склоняется в сторону покупки на основании собственных внутренних или внешних причин.
При создании продающей статьи очень важно знать и понимать свою целевую аудиторию. В противном случае вместо продаж вы получите полное забвение товара.
После того как вы узнаете все о продукте и определитесь с целевой аудиторией, уточните внешние и внутренние характеристики людей, для которых вы будете писать свои тексты.
Продающие статьи для мужчин и женщин обязаны различаться. Текстом, предназначенным для людей, страдающих выпадением волос, невозможно заинтересовать тех, у кого есть проблемы с лишним весом. А люди, страдающие от одиночества, вряд ли заинтересуются статьей о воспитании детей, которых у них еще нет.
Каждый человек принадлежит к определенной группе, и для каждой группы вы обязаны писать разные тексты, наиболее соответствующие потребностям всех членов группы.
Наравне с внешними характеристиками любой человек имеет и внутренние характеристики, которые, в свою очередь, делятся на эмоциональные и логические.
Логические характеристики представляют собой мысли человека, а эмоциональные – определенные химические процессы, происходящие в его организме. За выработку данных химических элементов отвечает мозг, который и заставляет тело человека различным образом реагировать на разнообразные эмоции.
Рассматривая внутренние характеристики потенциального покупателя, анализируйте его логические и эмоциональные характеристики.
К логическим характеристикам относят: образование, экспертность, профессионализм, область интересов и многое другое.
К эмоциональным характеристикам относят реакцию человека на различные происходящие ситуации.
По данной реакции можно определить, к какой эмоциональной категории относится человек и, соответственно, как он реагирует на какие-нибудь конкретные обстоятельства и действия.
Например, у женщин норковая шуба вызывает различные реакции: зависть; желание получить такую же; безразличие.
Именно поэтому при написании текста оценивайте по логическим и эмоциональным качествам человека не только его внешние характеристики (форму, цвет, размер, наличие детей, мужей, квартир, машин, сотовых телефонов и так далее), но и внутренние.
Логические характеристики – это то, что человек знает, умеет, может. Эмоциональные характеристики – это реакция человека на какие-либо действия или наличие каких-либо предметов или услуг.
Помимо логических и эмоциональных характеристик обращайте свое внимание еще и на другие внутренние характеристики: мнение человека о себе, мнение окружающих о человеке.
Мнение человека о себе влияет на то, как думают о нем другие люди. И наоборот, мнение окружающих влияет на самомнение человека. То есть, если окружающие изменили свое мнение о каком-то человеке, тот и этот человек меняет свое мнение о себе. Например,
– Все ахнут, когда увидят меня в этой шубе.
За счет реакции окружения человек повышает свое самомнение.
Это очень важная характеристика, и через нее вы можете воздействовать на человека. Например, через самомнение очень хорошо получается продавать чувство вины.
Еще одна внутренняя характеристика – это внутренние и внешние мотиваторы.
Внешние мотиваторы – это зачастую какая-нибудь материальная ценность (новая квартира, машина, шуба), через которую вы можете воздействовать на внутренние мотиваторы.
Предположим, что ваша целевая аудитория мечтает купить себе дорогие часы. Для того чтобы эти часы продать, вы должны понять, какие внут ренние мотиваторы задействованы у вашей целевой аудитории. Ваша задача – понять, зачем люди хотят приобрести эти часы.
Зная внутренние мотиваторы своей целевой аудитории, делайте на них акцент и затем приступайте к продажам.
Если у вас есть какой-либо товар или услуга, который является внешним мотиватором вашей целевой аудитории, то в своем продающем тексте затроньте ее внутренние мотиваторы. Например, диплом о высшем образовании – это внешний мотиватор, а страх перед службой в армии или желание достигнуть определенного уровня благосостояния – это внутренний мотиватор.
Каждый раз, когда вы собираетесь кому-либо что-либо продавать, вы должны понимать, какие внешние и внутренние мотиваторы есть у вашего потенциального клиента.
Многие считают, что вполне достаточно обозначить только внешние параметры: возраст, семейное положение, социальный статус и прочие общие характеристики. Но на самом деле этого мало. Вы должны принять во внимание и другие более подробные характеристики.
Определение цели текста
Определите, для чего вам нужен текст и что вы хотите с ним делать. Какие задачи могут стоять перед текстом?
1. Обратить на вас внимание.
2. Показать вашу экспертность.
3. Регулярно генерировать клиентов.
4. Генерировать конечные продажи.
5. Презентовать новый товар или услугу.
6. Советовать вас другим.
7. Записывать к вам в рассылку.
8. Знакомить с вами мастеров.
9. Показать ваш ассортимент.
10. Записать к вам на консультацию.
11. Добавить вас в друзья.
12. Многое другое.
Цели и задачи текста определяют то, что вы получите в конечном итоге.
Конечной целью копирайтинга является действие.
Текст, в котором отсутствует конкретный призыв к какому-либо действию, является не продающим.
Всю информацию, которую вы получите и соберете, необходимо систематизировать, создав единый мануал. А далее, пользуясь собранным материалом, вы сначала сами будете продавать свой продукт, а затем обучите тех, кто начнет продавать его за вас. Без единого собранного мануала сделать это будет очень трудно.
Схема создания текста
1. Определите конкретную целевую аудиторию, для которой будет предназначен ваш текст.
2. Определите боли и проблемы целевой аудитории.
3. Определите цель текста.
4. Определите объем текста.
5. Выпишите всю информацию, которую вы можете использовать в данном случае.
6. Систематизируйте и структурируйте всю выписанную информацию, а затем разбейте ее на блоки.
7. Выстроите весь материал в соответствии с одной из продающих схем.
8. Придумайте несколько вариантов заголовков (3–5), протестируйте их на малых группах и выберете один из них.
Если на сегодняшний день вы являетесь новичком в копирайтинге и надеетесь, что грамотный продающий текст получится у вас с первого раза и без корректировки, то это будет очень глупо с вашей стороны. Почему? Потому что даже гуру копирайтинга перепроверяют и дорабатывают свои статьи по нескольку раз.
Иметь 6–8 черновиков – это хорошо и правильно. Однако если при написании текста у вас их получится намного больше, то не пугайтесь и не расстраивайтесь. Со временем вы сможете оптимизировать свою деятельность копирайтера и черновиков у вас поубавится.
При правильном подходе процесс создания текста достаточно прост. Он состоит из четырех основных шагов:
• Подготовка.
• Редактирование.
• Зачистка.
• Публикация.
На этапе подготовки выпишите на бумагу или в документ Word всю имеющуюся информацию, которой вы владеете по заданной теме. Далее перейдите к редактированию. Перечитав несколько раз свою продающую статью, убедитесь в наличии плавных переходов от одного информационного блока к другому.
Этап зачистки потребует от вас перепроверки вашего текста. Поэтому избавьте свою продающую статью от описок, ошибок, двойных пробелов и лишних знаков препинания. Проверьте текст либо самостоятельно, либо обратитесь за помощью к профессиональным корректорам. Естественно, что профессионалы лучше справятся с проверкой, но отдавать им свой текст не обязательно.
Чем крупнее проект, для которого вы пишите статью, тем более тщательно редактируйте свой текст. Статьи, предназначенные для массовой аудитории (рекламные листки для магазинов, буклеты для выставок), должны проходить обязательную проверку у корректора. Не пренебрегайте этим правилом, если хотите стать профессиональным копирайтером и зарабатывать на этом деле.
Помните, что ваши продающие статьи – это ваше имя. Опростоволосившись, вы потеряете заказчика и приобретете дурную репутацию.
Перед публикацией проверьте свой текст на уникальность. Для определения плагиата существует множество программ, которые с легкостью можно найти в интернете.
После того как продающая статья будет вами написана, дайте ей немного отлежаться.
Если после окончательной проверки текста у вас не возникнут к нему вопросы, значит, статья готова для передачи заказчику, размещения на сайте или публикации в СМИ.
Тестирование на малых группах
Заголовки, тексты, темы, а также продукты необходимо тестировать.
Для этого соберите 5–10 человек и вынесите им на обсуждение свой текст, свою идею, свою тему, свой продукт или свой заголовок. Попросите людей ответить на ряд вопросов:
• Что понравилось? • Что не понравилось? • Почему понравилось? • Почему не понравилось? • Зачем это вам нужно? • Почему это вам не нужно? • Купили бы вы это? • Почему бы купили? • Почему бы не купили?
• Что бы вы докрутили?
В течение 1–1,5 часов пообсуждайте с ними предложенные варианты. Это поможет вам откорректировать те материалы, благодаря которым вы станете продавать.
Написание заголовков и их функции
Первая задача любого заголовка – привлечь внимание и заинтриговать Каким образом это можно сделать?
1. Обращением к личной выгоде.
Привлечь покупателя к личной выгоде можно заголовками: • "При покупке автомобиля в этом месяце вы сэкономите 200 тысяч рублей"
• "Только сегодня при окрашивании волос стрижка – в подарок"
• "Только сегодня скидка на весь ассортимент до 70 %"
2. Рассказом о начале какого-нибудь новшества, новинки, нововведении. • "Представляем вам обновленный шампунь "Лошадиная сила"
• "С первого числа стартует международный музыкальный фестиваль"
• "Уже в продаже моя новая книга "Большая энциклопедия продаж со сцены"
• "Сегодня стартует 5-летняя программа гарантийного обслуживания"
Как правило, любое новшество всегда и привлекает внимание людей, и интригует их.
3. Предложением получить что-нибудь бесплатно.
• "Всем посетителям "Оптики" консультация офтальмолога бесплатно" • "При покупке 3-х упаковок 4-я в подарок"
4. Получением конечной пользы (выгоды). • "Избавься от зубной боли навсегда"
• "Стань самой красивой и обаятельной"
• "Избавься от проблем ремонта в доме"
• "Стань владельцем собственной квартиры"
• "Проведи отпуск на берегу Карибского моря и стань счастливым"
5. Написанием "желтых" заголовков.
• "Если не поставите "лайк" под этим видео, значит, у вас нет сердца" • "Тот, кто не купит наше чудотворное средство, умрет через 3 дня" • "Госдума утвердила график сжигания детских садов"
• "Пасхальный заяц загрыз отца семерых детей"
Однако под таким заголовком необходимо дать объяснение, почему именно так. Например,
– Недавно мне на электронную почту пришло письмо с таким заголовком, и когда я его открыл, то оказалось, что… И тогда я подумал, а почему бы мне не поговорить с вами на эту тему.
"Желтый" заголовок можно приписать абсолютно к любой теме, сделав какую-нибудь логическую цепочку.
6. Заголовком, состоящим из целого набора выгод (минимум 3).
• "Как за 3 дня избавиться от прыщей, не покупая дорогую косметику, и больше не вспоминать о них до конца своей жизни"
Первая выгода: быстро, за 3 дня. Вторая выгода: избавление от прыщей. Третья выгода: бюджетный вариант, без лишних трат. Четвертая выгода: получение результата на долгие годы.
• "Как за 15 минут в домашних условиях сделать себе модную причес ку, которая продержится на голове весь день даже в плохую погоду"
Первая выгода: быстро, за 15 минут. Вторая выгода: без траты времени, сидя дома. Третья выгода: бюджетный вариант, не надо платить деньги. Четвертая выгода: привлечь внимание, став красивым и модным. Пятая выгода: длительный результат. Шестая выгода: надежность, носкость, капитальность, невзирая на непредвиденные обстоятельства.
Такие заголовки привлекают внимание, заинтриговывают потенциальных покупателей и показывают "волшебную таблетку".
У ведущих американских маркетологов длина заголовка, состоящего из выгод, иногда занимает 7–8 строк.
В процессе написания заголовков не думайте логически. Заголовок может быть абсолютно нелогическим и противоречивым, так как его задача – привлечь внимание и заинтриговать.
Заголовок должен зацепить читателя так, чтобы ему захотелось читать текст дальше.
Других правил для заголовков не существует!
Если вы протестировали несколько вариантов и выяснили, что у вас работает заголовок в четыре строки, значит, используйте заголовок в четыре строки. Если оказалось, что самым лучшим заголовком является заголовок из двух-трех букв, то смело используйте такой формат заголовка.
Не важно, каких размеров ваш заголовок. Если он "цепкий", то считайте, что с задачей вы справились.
При написании заголовков используйте волшебные слова и словосочетания: как, почему, бесплатно, распродажа, быстро, легко, последний шанс, гарантия, результаты, доказанный, новый, сейчас, уже доступно, в открытом доступе, представляем вашему вниманию, откройте для себя, сэкономьте, получите, только для вас, никому не рассказывайте.
Данные слова и словосочетания являются катализаторами и усилителями продающего текста. Используйте их не только в заголовке, но и в продающем тексте, вставляя в него хотя бы одно слово на абзац.
Вторая задача заголовка – отсеять аудиторию
Заголовок является уникальным фильтром для аудитории. Если вы не хотите, чтобы к вам приходили те, кто не станет покупать ваш продукт (услугу), то сразу отфильтруйте таких людей своим заголовком, добавив в него какие-нибудь профессиональные слова.