Почему некоторые люди становятся сверхпопулярными в своей области и зарабатывают миллионы, а другие, несмотря на свой опыт и знания, получают копейки и остаются неизвестными до конца своей жизни? В чем секрет успеха? Эта книга о том, как обычному специалисту стать общепризнанным экспертом (гуру) в своей сфере. Рассматриваются маркетинговые инструменты, которые позволяют построить персональный бренд. Очень практичное издание, которое можно использовать как руководство к действию. Информация была неоднократно проверена многочисленными учениками авторов, многие из которых стали лидерами в своих областях благодаря описанным в книге методикам.
Содержание:
Вступление 1
Часть I. Правда, о которой не говорят 1
Часть II. Быстрый путь наверх 3
Часть III. Инструменты самопродвижения 5
Часть IV. Продвинутые инструменты 14
Часть V. Ключевые навыки 16
Заключение 19
Почему людям нужны гуру? 20
Приложение А. Маркетинг-кит 20
Приложение Б. Рекомендуемая литература 20
Приложение В. Полезные ссылки 20
Приложение Г. Модель рассылок 20
Примечания 21
Парабеллум А., Мрочковский Н., Вернадский С
Гуру. Как стать признанным экспертом
Вступление
Прежде чем писать эту книгу, мы задали один и тот же вопрос нескольким десяткам обычных людей:
Почему некоторые специалисты становятся сверхпопулярными в своей области и зарабатывают миллионы, а другие, несмотря на свой опыт и знания, получают копейки и остаются неизвестными до конца своей жизни? В чем секрет успеха?"
Мы услышали примерно такие ответы:
• "Нужно делать свою работу лучше других – и все само придет".
• "Им (известным и богатым) просто повезло!"
• "Надо быть наглым и уверенным в себе – и все получится".
• "У них были нужные связи. Им помогли".
Пора посмотреть правде в глаза…
Случайностей не бывает. Звездами не становятся просто так. Это результат тщательной подготовки и определенных действий.
Сегодня уже недостаточно просто хорошо делать свое дело. Вы можете работать хоть по 24 часа в сутки, оттачивать свои профессиональные навыки до посинения, читать по 100 книг в месяц, но… это не сделает вас экспертом в глазах потенциальных клиентов.
Конечно, важно хорошо разбираться в своем деле и заниматься своим развитием. Но этого уже недостаточно.
Давайте посмотрим на примеры известных экспертов (гуру из совершенно разных сфер:
Возникает вопрос: как эти люди достигли своего положения? Что особенного они делали для того, чтобы стать признанными экспертами, и почему все остальные воспринимают их именно так, а не иначе?
Почему Радислав Гандапас берет 500–800 тыс. рублей за 8-часовое выступление, а рядовой бизнес-тренер – 15–20 тыс. рублей? Почему студия Артемия Лебедева делает сайты за сотни тысяч евро, а обычный дизайнер готов сделать то же самое за несколько десятков тысяч рублей?
Все дело – в маркетинге.
Те люди, которых принято считать гуру в своей области, осознанно или неосознанно выполняют ряд очень похожих действий. Причем модель продвижения практически не зависит от страны, в которой они находятся. И в США, и в России наиболее известные эксперты используют схожие принципы самопродвижения. Так что же это за принципы? Как достичь выдающихся результатов в своем деле?
Ответ вы найдете на страницах этой книги.
Часть I. Правда, о которой не говорят
Что делают известные эксперты, чтобы достичь своего положения?
Кто такой гуру
Как уже было сказано ранее, в любой сфере есть люди, которых принято считать экспертами № 1. Они зарабатывают неадекватно большие (по меркам коллег) деньги. Они известны и популярны. Они получают лучших клиентов безо всяких усилий. И назначают такие цены, какие хотят, не обращая внимания на конкурентов.
Они живут по СВОИМ правилам.
О них пишут в журналах. Их приглашают на ТВ и радио. Им завидуют. Ими восхищаются. Это те, кого принято называть звездами или гуру.
Вы думаете, эти люди умнее или талантливее вас? Вряд ли. Им просто повезло? Тоже нет.
Их секрет очень прост. Они неплохо разбираются в своем деле и активно занимаются самопродвижением. Они понимают, что обыватели реагируют на внешнюю раскрученность. На пиар.
Если ваше ИМЯ часто мелькает перед глазами людей в нужном контексте, то они запоминают вас как эксперта.
Возможно, вам не нравятся подобные методы или вы считаете их несправедливыми, но именно это работает в жизни. У вас может быть хоть 10 красных дипломов, но это не сделает вас успешным и высокооплачиваемым экспертом.
Хотите успеха и признания? Необходимо себя рекламировать и продвигать.
Фактически вам нужно заниматься построением своего персонального бренда. Вам нужно создавать себе ИМЯ, которое будут знать ваши потенциальные клиенты.
Интернет, журналы, газеты, книги, ТВ, радио – вы должны быть представлены везде. И тогда вас будут воспринимать как гуру.
Большинство людей считают это чем-то нереальным и недостижимым. Пусть. Тем лучше для нас с вами! Прочитав эту книгу и выполнив наши рекомендации, вы сами убедитесь, что все возможно.
Главное – действовать. Результаты не появятся сами по себе.
Преимущества гуру
В чем заключаются преимущества гуру? Давайте рассмотрим основные моменты.
Деньги
Будучи гуру, вы сможете брать больше денег, чем ваши коллеги. Иногда на порядок больше. Даже в кризис. К тому же вы можете делать это абсолютно спокойно: люди, которые воспринимают вас как гуру, не будут торговаться. Сила вашего авторитета будет работать на вас. Вы можете жить и работать по своим правилам. Ведь вы – гуру.
Если провести грубое сравнение, то и группа "ВИА Гра", и никому не известная девушка из провинциального города могут выступать на сцене одинаково хорошо. Но это будет не одна и та же сцена. Несравнимые условия. И совершенно разные деньги. В этом мире вознаграждение за одну и ту же работу далеко не одинаково.
Лучшие клиенты
У тех, кто находится в топ-10, самые лучшие, самые правильные, самые интересные клиенты. И это неудивительно. С гуру по определению смогут работать только успешные люди – те, кто уже добился финансового успеха и высокого положения.
Например, если вы эксперт № 1 в области диет и фитнес-программ, то вашими клиентами, возможно, будут звезды эстрады, известные политики или влиятельные люди из вашего города. С такими клиентами, как правило, интереснее и намного выгоднее работать.
Вы можете сосредоточиться на 2–3 клиентах и при этом зарабатывать весьма достойные деньги благодаря тому, что размер одной "сделки" будет намного больше среднего.
Продажи без продаж
Если вы спозиционировали себя правильным образом, то вам уже не нужно напрямую рекламировать свои товары и услуги. Люди будут сами приходить к вам. Они станут искать возможности что-то у вас приобрести.
С обычным специалистом пытаются торговаться и "прожимать" его на скидки, а к гуру относятся по-другому. Как правило, тон меняется с требовательного на вопросительный: "Есть ли у вас время на мой проект?", "Можете ли вы помочь в моем бизнесе?".
Любой эксперт, позиционирующий себя как гуру, получает подобный результат. Клиенты приходят сами. И не пытаются загонять вас в свои рамки.
Например, можете ли вы себе представить, чтобы Александр Васильев, Павел Астахов или Александр Левитас бегали за своими клиентами и уговаривали их поработать с ними? Нет. Потому что все происходит с точностью до наоборот.
Доступ к важным людям
Как только вы начинаете становиться заметным, то автоматически привлекаете интерес потенциальных партнеров и других важных людей, работая с которыми, можете добиться большего.
Вам будут предлагать совместные проекты, приглашать на конференции, просить интервью.
Например, я (Сергей Вернадский) стал получать огромное количество предложений после того, как вышла моя первая книга ("Продающие тексты", издательство "Манн, Иванов и Фербер"). Некоторые партнерства оказались очень выгодными, и данная книга – тому подтверждение.
Слава и признание
Если вам нравится внимание, то будьте уверены – гуру получает его в предостаточном количестве. Люди будут ссылаться на ваше мнение, обсуждать ваши книги и выступления, присылать письма с пожеланиями и отзывами, писать комментарии у вас на сайте. Вы получите доступ к СМИ и сможете озвучивать свои мысли перед огромными аудиториями.
Власть и контроль
У вас, как и у каждого гуру, появится множество фанатов, своя целевая аудитория, на которую вы будете оказывать сильное влияние. Причем вы даже сами не заметите, с какого момента это начнет происходить.
Например, астрологический прогноз Павла Глобы задает настроение многим людям в России на целый день (или месяц) вперед.
Известный эксперт в области моды может сказать, что в этом сезоне нужно носить шарфики, и все фанаты начнут следовать этому совету, определяя новую тенденцию в моде.
Если Сергей Доля (известный блогер, путешественник, фотограф) напишет обзор нового фотоаппарата, то из более чем 60 тыс. его читателей хотя бы несколько человек прислушаются к его мнению и купят именно эту модель.
Быстрый переход в другие ниши
Если вы получили статус гуру в одной нише, вам будет гораздо проще перейти в соседнюю или более широкую нишу.
На момент написания этой книги Олег Тиньков объявил о том, что собирается открыть новый бизнес-проект. И ему будет относительно легко это сделать. У него уже есть толпа приверженцев, которые готовы покупать у него любой продукт. Им интересна личность этого человека. Они симпатизируют ему. И по большому счету им важно иметь дело именно с этим человеком.
Итак, вот главные причины быть гуру:
• клиенты ищут вас сами;
• вы берете больше денег с каждого клиента и диктуете свои условия работы;
• люди доверяют вам и работают с вами без возражений;
• вы приобретаете влияние над большой аудиторией;
• у вас появляется возможность гнуть свою линию на рынке.
Стать гуру можно практически в любой области, будь то инфобизнес, коучинг, юриспруденция, фотография, медицина, астрология или дизайн.
Гуру, как правило, работают на себя.
Но если вы работаете на кого-то, статус эксперта также позволяет вам очень быстро двигаться по карьерной лестнице в вашей компании либо устраиваться на гораздо более высокооплачиваемые должности в других компаниях.
Обладая статусом эксперта, вы можете претендовать на большие оклады, высокие должности, премии и прочие блага. Это способ быстро подняться наверх.
Самое приятное, что практически никто не сможет повторить ваш путь. Хотя на самом деле стать гуру намного проще, чем кажется.
Отдельно хочется обратиться к тем, кто занимается тренинговым и консалтинговым бизнесом: без статуса гуру вы не получите ГИГАНТСКОГО количества денег, которое на этом реально можно заработать!
Мы не преувеличиваем. Например, Николай Мрочковский, если отбросить скромность, в российских масштабах уже заработал статус гуру, и об этом говорят:
– более двух десятков книг, многие из которых бестселлеры деловой литературы;
– целый ряд публикаций в газетах и журналах;
– множество выступлений на телевидении. Какое-то время он сам вел телепередачи;
– собственная база подписчиков – 165 355 человек (на июнь 2012 г.);
– да и по деньгам – первый долларовый миллион уже давно пройден.
Хотите достичь подобных результатов? Следуйте советам, которые найдете в этой книге. Мы делимся тем, что уже работало на практике у нас и наших учеников.
Через внешнее к внутреннему
Туризм нельзя измерить однозначно, это достаточно абстрактное понятие. Нет четкой шкалы, которая покажет, что, например, Радислав Гандапас – гуру на 70 %, а Дональд Трамп – на 90 %.
Тем не менее у гуру есть определенные атрибуты (как у телезвезд), которые их выделяют на общем фоне. Ваша задача – обладать этими атрибутами. Это та маркетинговая составляющая, которая вам необходима.
Возможно, вы пока еще не являетесь гуру. Но вам крайне важно выглядеть как гуру. Если вы всем говорите "извините, я пока не эксперт, но собираюсь им стать", то ничего не добьетесь.
Здесь ситуация как с врачами. Представьте, что кто-то лежит в операционной и ему собираются делать операцию. Медсестра уже готова ввести анестезию… Тут заходит хирург и, поигрывая скальпелем, говорит: "Поздравляю! Вы мой первый пациент!" Как быстро больной вскочит и выбежит из операционной? Тут же!
Но согласитесь: у любого врача были первые пациенты.
У всех новичков когда-то был старт.
Поэтому начинающий врач (даже если он новичок) стремится всеми силами вести себя как опытный и выглядеть так же.
Это достигается за счет определенных атрибутов – белого халата, стетоскопа, жаргона, строгого внешнего вида.
И если врач правильно себя ведет, вы даже не поймете, какой вы у него по счету – первый, двадцатый или трехтысячный.
Ваша задача – действовать примерно так же.
Пока вы не обладаете огромным опытом, вы надеваете маску эксперта. Вы начинаете использовать по максимуму все атрибуты, присущие профессионалам. Постепенно у вас появятся необходимый опыт и все больше интересных клиентов.
Мы идем через внешнее к внутреннему. Мы надеваем маску, а затем, играя роль эксперта, действительно им становимся.
В этом нет ничего плохого. Так делают везде, где профессионально чему-то обучают. Если вы начинаете копировать внешнее поведение эксперта, то со временем им становитесь. Но это не значит, что не надо развиваться внутренне. Безусловно, необходимо работать над своими навыками и знаниями.
Не надо обещать клиенту увеличить его прибыль на миллион долларов, если вы не знаете, как принести даже дополнительные 100 тыс. рублей. Двигайтесь постепенно. Но при этом не впадайте в другую крайность – не занижайте свою значимость.
Множество людей, которые являются отличными специалистами, ведут себя чересчур скромно. Будьте уверены в себе, даже если вы только начинаете свою деятельность.
Разумеется, периодически будут возникать какие-то курьезные ситуации, в которых вы ненароком проявите свою неопытность перед профессионалом.
Такое бывает. В этом нет ничего страшного. Иногда вам даже придется возвращать деньги. Например, если вы не сможете справиться в консалтинге с задачей, поставленной клиентом. И это нормально.
Некоторые говорят: "Но ведь новичка сразу видно!" Это не совсем так. Понять с первого взгляда, кто вы – новичок или гуру, не всегда возможно. Если правильно себя вести, можно значительно поднять свой авторитет в глазах потенциального клиента.
А дальше, естественно, необходимо поднимать свой внутренний уровень.
Правильно себя спозиционировав, вы сможете привлекать огромное количество клиентов и брать с них гораздо больше, чем конкуренты!
ЛИЧНЫЙ ПРИМЕР НИКОЛАЯ МРОЧКОВСКОГО
Мой коучинг сейчас стоит от 200 тыс. рублей в месяц. Плюс проценты с дополнительной прибыли, которую мы делаем в бизнесе. Это значительные деньги.
Большинство обычных тренеров крутят пальцем у виска: "Да он псих! Как можно такое бабло брать. Я готов целый год за такие деньги работать". Почему я беру такие деньги? Потому что я могу это делать. И нормально при этом себя чувствую.
За счет чего это возможно?
– Первая составляющая – когда я работаю с клиентами, обязательно помогаю им заработать. Я беру только тех, чей оборот уже от миллиона рублей в месяц. И помогаю им быстро увеличить эту сумму. Допустим, я помог им заработать дополнительный миллион прибыли. В подобном случае вопрос отдать мне из этих денег 200 тыс. рублей уже не стоит.
– Вторая составляющая – внешние атрибуты гуру. Они очень помогают выделиться на общем фоне и вызвать доверие людей. Это очень важный момент.
В каком возрасте вы можете стать гуру
Некоторые беспокоятся: "А не рано ли мне становиться гуру? Ведь мне только 20 лет". Нет, совсем не рано. Чем раньше вы начнете, тем лучше.
Поймите, что вы не станете гуру мгновенно. Это планомерная работа. Постоянная. Зато потом она многократно окупается. Когда вы получите статус гуру, к вам пойдет плотный поток клиентов и денег.
Не ждите "подходящего" возраста. Так можно прождать всю жизнь и не сделать ничего толкового.
Не поздно начать и в 40 или 50 лет. Да хоть в 80! Вы ведь все равно не можете изменить количество прожитых лет. Ваш возраст не должен мешать вам добиваться желаемых целей.
Особенности гуризма в России
У вас есть отличная возможность стать гуру. Причем быстро. В России рынок свободен. Конкуренция минимальна. В нынешнем своем виде страна существует чуть более 20 лет. Многие области недостаточно заняты. И даже в тех сферах, где есть свои общепризнанные гуру, вы можете стать экспертом № 1 в более узкой нише.
Если вы считаете, что в России высокая конкуренция, взгляните на страны, где история бизнеса насчитывает сотни лет.
Там действительно непросто добиться быстрых результатов (хотя все равно возможно). В нашей же стране – отличные условия для быстрого старта. Используйте свой шанс, пока он есть. Через несколько лет пробиться наверх будет гораздо сложнее.
Чем гуру отличается от шарлатана?
Некоторые считают, что гуру – это некий мыльный пузырь. Якобы такой человек ничего не умеет, а только занимается саморекламой.
Давайте договоримся, что в этой книге мы будем руководствоваться несколько иным подходом.
Признак гуру – это наличие знаний и умений, которые позволяют делать свою работу хорошо. Необязательно лучше всех на свете. Просто достаточно хорошо.
Вы можете начать, не обладая особым опытом. Но в дальнейшем вам необходимо будет не только заниматься самопиаром, но и развиваться внутренне.
Об этом мы еще поговорим подробнее.