Может возникнуть вопрос – стоит ли вообще общаться с коллегами? Да, но их нужно тщательно отбирать. На любой конференции вы можете встретить людей двух типов: одни будут обсуждать техническую сторону дела ("кто из каких материалов делает пломбы"), а другие будут разговаривать о финансах ("как увеличить продажи в своем стоматологическом бизнесе"). Если вам нужны деньги, успех и слава, общайтесь больше со второй группой людей. Это бизнесмены. Они разбираются не только в характеристиках своего продукта, но и в маркетинге.
Продажи со сцены
На любом выступлении вы должны что-то продавать. Это нужно делать всегда. Шлифуйте этот навык.
Об этом можно написать отдельную большую книгу, поэтому здесь ограничимся несколькими советами. В вашей речи обязательно должны быть:
Оффер. Перед выступлением придумайте какое-нибудь интересное предложение, от которого людям будет сложно отказаться. Например, у нас есть довольно дорогие информационные продукты (записи тренингов). Некоторые из них стоят десятки тысяч рублей. На своих выступлениях мы можем предложить приобрести эти продукты со значительной скидкой: за 5000 вместо 10 тыс. рублей. Иногда мы добавляем к этому предложению различные бонусы.
Дедлайн. Мы ограничиваем наше предложение жесткими рамками. В вышеуказанном примере мы предлагаем купить информационный продукт со значительной скидкой, но наше предложение действует только в течение этого же дня. Люди понимают, что если они сейчас не купят за 5000 рублей вместе с бонусами, то завтра продукт будет стоить 10 тыс. или 15 тыс. и без бонусов. Вы можете добавить и другие ограничения, например по количеству человек: "К сожалению, у нас есть только 10 копий этого продукта. Вас в зале около 200 человек. Кто сейчас успеет первым, тот и получит наши продукты с 50 %-ной скидкой". Как вы понимаете, после такого ограничения в зале начнется гонка, люди, сшибая стулья, побегут к вам со своими деньгами.
Призыв к действию. Если вы хотите что-то продать, вам необходимо четко сказать, как ваш продукт или услугу можно купить. Объясните людям, что они должны сделать прямо сейчас: "Для того чтобы получить этот продукт, подойдите прямо сейчас к этому столику перед сценой. Продуктов всего десять, поэтому кто успеет первым, тот и сможет воспользоваться нашим предложением".
КАК ПРОДАВАТЬ КОУЧИНГ. НАШ ОПЫТ
Во время выступлений мы постоянно ссылаемся на наш коучинг, на нашу персональную работу. И в конце продаем его.
Делаем предложение по формуле ОДП (оффер – дедлайн – призыв к действию). Затем мы говорим: "Всем спасибо. Те, кто готов купить коучинг или записаться на наш семинар, подходите – мы ответим отдельно на ваши вопросы".
После этого люди подходят и спрашивают: "Как попасть на ваш коучинг? Как купить консультацию?"
На такие вопросы мы рекомендуем отвечать следующим образом: "Стандартно моя консультация стоит 10 тыс. рублей, но сейчас у меня очень плотное расписание. Ближайшая дата, которую могу предложить, – 33 мартабря".
Даже если сейчас у вас все дни свободны (и вы готовы хоть завтра начать работать), не надо говорить "Да-да, конечно! Давайте работать!" – это отталкивает.
Говорить нужно: "Хорошо, я готов с вами встретиться. Ближайшая свободная дата -19 июня. У меня есть окно в первой половине дня. Сможете подойти?" Когда мы создаем такой "дефицит", тут же перестают появляться вопросы типа: "А можно дешевле?", "Скидку сделаете?".
Если спрашивают: "А можно 21-го числа?", отвечайте: "Хорошо, я уточню, мой ассистент вам перезвонит и скажет, возможно ли это. Но мне важно знать наверняка – вы точно можете в этот день?" Клиент говорит: "Да-да, точно!".
На что вы продолжаете: "Хорошо, тогда внесите сейчас предоплату 5000 рублей. Мы зафиксируем эту дату, и мой ассистент перезвонит вам. Если что-то не получится, мы эти деньги вернем. Я понимаю, что для вас это важно, поэтому постараюсь найти окно".
Такие фразы нужно репетировать. У вас с ходу может не получаться произносить их естественно. Отработайте их перед зеркалом. Когда вы в первый раз будете это говорить, вам будет некомфортно от собственной наглости.
И это, скорее всего, будет очень заметно. Вы будете дрожать, глупо хихикать или показывать всей своей мимикой несоответствие внутреннего и внешнего. Репетируйте, и все постепенно получится.
Во время выступления нужно продавать очень активно, агрессивно. Но как только люди начинают подходить, вы должны тут же включать недоступность.
Что делать со страхом публичных выступлений
Считается, что страх публичных выступлений – второй после страха смерти. Возможно, и у вас он есть. На это у нас только один ответ: даже если вам страшно и некомфортно, выступайте. Лучше провести выступление на среднем уровне, чем вообще ничего не провести. Выступайте чаще. Постепенно к вам придет уверенность.
Пройдите тренинг по публичным выступлениям. Например, у Радислава Гандапаса. В крайнем случае прочитайте книгу по этой теме.
Пообщайтесь с людьми, которые выступают регулярно, и спросите, как они справляются с волнением. Вы удивитесь, но практически все профессиональные спикеры волнуются, даже несмотря на свой опыт. Просто они научились контролировать свой страх.
Наблюдайте также за известными ораторами. Посмотрите, например, как выступает Энтони Роббинс. Каждое его выступление – это целое шоу. Конечно, вы не сможете сразу выйти на такой уровень, но отдельные элементы – жесты, интонацию – можно запомнить и использовать потом в своих выступлениях.
Обратите внимание на то, как такие люди двигаются по сцене, как жестикулируют, как строят свою речь. Впитывайте в себя эти "мелочи". Когда выступаете сами, просто представляйте, что в вас есть какая-то частичка этих известных ораторов. Представьте, что сам Энтони Роббинс вселился в вас. Вам станет легче.
Запись выступлений
Обязательно нужно записывать видео своих выступлений и выкладывать их у себя на сайте. Чем больше видеороликов, тем большим экспертом вы будете казаться. При этом имеет смысл выкладывать не полную запись выступления, а отдельные фрагменты по 5-10 минут.
Во-первых, такие ролики люди, скорее всего, досмотрят до конца. Во-вторых, таким образом вы создаете объем – количество ваших видео имеет большое значение как с психологической точки зрения, так и с точки зрения продвижения вашего сайта и вас лично.
Как выступать, если вы работаете по найму
Если вы работаете по найму, делайте все то же самое в свободное время.
Начальство будет только поощрять вас, если вы будете активно проявлять себя на тематических конференциях или организовывать корпоративные тренинги внутри своей компании.
Сколько выступлений у вас должно быть
Вы должны организовывать свои выступления регулярно. Недостаточно тех, которые вы провели раньше. Выступайте снова и снова. Каждый раз позиционируйте себя как эксперта и продавайте свои услуги – консалтинг, коучинг, семинары, тренинги.
Когда вы заработаете статус гуру, то сможете позволить себе выступать реже. Но на начальных этапах используйте все возможности, которые видите.
Вопрос-ответ
Какая должна быть форма подачи материала? Подстраиваться ли в этом случае под аудиторию?
Аудиторию нужно подстраивать под себя. Но при этом использовать доступные ей способы изложения материала. Например, не стоит разговаривать со строителями, приехавшими из братских республик бывшего Советского Союза, на художественном литературном языке. Они просто вас не поймут. В общем, нужно адекватно использовать инструменты донесения своих мыслей до аудитории, но сами мысли нельзя подгонять под аудиторию.
Как вы относитесь к дипломатии: стоит ли где-то промолчать или похвалить что-то ужасное ради своей выгоды?
Дипломатия – это инструмент общения. Я (Андрей Парабеллум) умею им пользоваться, но в принципе не делаю этого. Мне гораздо важнее оставаться в гармонии с самим собой. Не ставьте перед собой задачу понравиться абсолютно всем. Гуру не может быть обтекаемым, без острых углов. Если вы всем нравитесь, значит им на вас абсолютно наплевать. Как говорит Дэн Кеннеди, к полудню вы должны кого-то разозлить, сделать что-то провокационное.
Задания
• Проведите бесплатный вебинар (тренинг) по своей теме. Учите тому, что ваш потенциальный клиент сможет использовать на практике. Если вы специалист по диетам, дайте 10 простых советов, которые позволят людям скинуть несколько лишних кило. Если учите продажам, расскажите о нескольких приемах, использование которых поможет быстро увеличить доход компании. После проведения даже бесплатного вебинара вы сможете смело называть себя тренером.
• Организуйте свое живое платное мероприятие (презентацию, тренинг, семинар) или выступите на тематической конференции.
• Попробуйте продать что-нибудь во время выступления.
Инфопродукты
Что такое инфопродукт?
В России становятся все более популярными информационные продукты, или просто инфопродукты.
Что это такое? Инфопродукт – это тренинг в записи плюс дополнительные материалы, подготовленные специально для самостоятельного изучения.
Как правило, это набор дисков вместе с конспектами и другими материалами. При правильной "упаковке" такие продукты могут продаваться за тысячи долларов.
Например, у Дэна Кеннеди (гуру в области инфобизнеса в США) есть продукт для консультантов и коучей за 2997 долларов: http://www.gkicresourcecenter.com/product/ advanced-consultingcoachinghigh-fee-selling-boot-camp/.
И это не предел.
Как создать инфопродукт?
Вы просто проводите тренинг или семинар, а затем оформляете аудио– или видеозапись в виде курса для самостоятельного изучения. То есть разбиваете информацию на небольшие фрагменты по темам. И обязательно даете задание к каждому уроку.
Пройдя такой курс, человек должен получить результат. То есть нужно не просто напичкать слушателя информацией, а помочь ему в достижении его целей.
Оформляйте каждое свое выступление в виде инфопродукта и выставляйте его на продажу.
Вам нужно создать линейку, включающую бесплатные, недорогие и дорогие продукты.
Все бесплатное – это способ заинтересовать потенциальных покупателей, привлечь их внимание и заполучить их контактные данные. Люди должны зарегистрироваться у вас на сайте или подписаться на рассылку.
Недорогие продукты, стоимостью до 100–200 долларов, позволят вам получать пассивный доход и разогревать свой рынок. Люди увидят, что вы делитесь информацией. Они начнут воспринимать вас как гуру, потому что вы чему-то их учите.
Дорогие инфопродукты будут покупать не так часто, но они тоже необходимы. Они задают верхнюю ценовую планку, на фоне которой недорогие продукты смотрятся очень доступно.
И само собой, продавать дорогие продукты выгодно с финансовой точки зрения. Всего одна продажа может принести вам дополнительную тысячу долларов.
Преимущества инфопродуктов по сравнению с живыми тренингами
Если вы в 200-й раз проводите один и тот же тренинг, очень легко перегореть. Конечно, можно оттачивать мастерство и каждый раз делать его все лучше и лучше. Но инфопродукты позволяют вам провести тренинг только один раз, а получать деньги с его записи на протяжении долгого времени.
Поверьте, очень приятно проснуться и увидеть, что ночью у тебя купили несколько инфопродуктов за 6000 или даже за 30 тыс. рублей.
Конечно, живые или интернет-тренинги, как правило, приносят больше денег. Но инфопродукты позволяют вам получать пассивный доход.
Некоторые тренеры ищут любую возможность выступить за 15–20 тыс. рублей на каком-нибудь корпоративном тренинге, в то время как другие зарабатывают гораздо больше денег на инфопродуктах, не тратя личного времени.
Однако инфопродукты имеют свой срок жизни. Периодически их нужно обновлять или перезаписывать. Вы можете повторять основные тренинги раз в год и снова оформлять их в записи. А в промежутках имеет смысл создавать новые тренинги и новые продукты.
Через инфопродукты можно также продавать свои личные услуги. Если человек слушал запись вашего тренинга и нуждается в быстрых результатах – он придет к вам лично. Инфопродукты готовят людей к покупке ваших персональных услуг.
Дополнительная информация
Тема инфопродуктов невероятно обширная. Существует множество неочевидных тонкостей. Поэтому мы предлагаем вам получить бесплатную дополнительную информацию на сайте infobusiness2.ru.
Задания
• Создайте линейку минимум из трех продуктов (бесплатный, недорогой, дорогой).
• Напишите для каждого из них продающий текст.
• Выставьте инфопродукты на продажу.
Партнеры
На пути к успеху невозможно ограничиться только собственными силами. Нужны партнеры (возможно, занимающиеся смежными темами), которые позволят вам расти быстрее.
Например, эту книгу мы написали в таком составе: Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский и Сергей Вернадский. Мы объединили свой опыт. Каждый из нас записал определенную часть этой книги на диктофон.
Помимо этого у нас есть совместные тренинговые проекты, что также приносит свои плоды.
Партнерство дает возможность быстрого роста. И это тот случай, когда 1 + 1 равно не 2, а как минимум 3 или даже 10. Совместные усилия значительно повышают итоговый результат.
Конечно, если вы совсем новичок, то у вас сразу не получится найти хорошего партнера, который вытянет вас за уши куда-то наверх. Необходимо самостоятельно сделать первые шаги.
Если вы воспользуетесь всеми описанными ранее инструментами, то будете готовы к работе с партнерами.
Когда у вас появятся статьи, выступления, свой сайт, рассылка и инфопродукты, вы станете достаточно интересны для многих экспертов.
Формы сотрудничества
Давайте посмотрим на три самые простые и распространенные формы партнерства.
Выступления. Вы можете совместно с кем-то организовать семинар, тренинг или конференцию. Вместе проще набрать аудиторию и организовать событие. Конечно, придется делить прибыль, но и вложения (как финансовые, так и временные) также разделятся пропорционально.
Книги. Вместе с другими экспертами проще и быстрее писать деловые книги. И что самое приятное – совместными усилиями легче продвигать книгу после ее выхода.
Проценты от продажи услуг или продуктов. Предположим, вы занимаетесь увеличением продаж в различных компаниях. И периодически сталкиваетесь с тем, что у них нет нормального сайта. Очевидно, что вы можете договориться с соответствующим экспертом (разработчиком сайтов) и приводить ему готовых клиентов за процент от заказа. Аналогично можно делать с другими продуктами и сервисами. Например, почему бы не заплатить 30 % от стоимости инфопродукта тому, по чьей ссылке к вам пришел покупатель?
Конкуренты = партнеры
В вашей теме, скорее всего, будут появляться и другие
желающие стать гуру. Их можно воспринимать как конкурентов и отстраиваться от них, а можно делать партнерами.
Выбор за вами.
На наш взгляд, имеет смысл с некоторыми людьми находить почву для сотрудничества и объединять усилия.
Как получить доступ к партнерам?
Определите, с кем хотели бы установить партнерство, и напишите, что для этого необходимо сделать. Чем вы можете заинтересовать человека? Возможно, вам придется поработать над собой, прежде чем идти к кому-то с предложениями. Составьте план действий и реализуйте его.
Задания
• Найдите партнеров, с которыми вы можете организовать совместный взаимовыгодный проект.
• Выберите несколько людей, которые для вас пока недосягаемы. Подумайте, что вы можете сделать сегодня, чтобы завтра получить к ним доступ.
Публикации в газетах и журналах
Вам обязательно нужны публикации в газетах и журналах, а не только у себя на сайте.
Это еще один необходимый атрибут гуру, а также первый шаг к написанию книги. Опубликовать свою статью не составит труда. Написать ее тоже несложно.
Как написать статью?
Если вы не умеете хорошо писать, просто наговорите информацию на диктофон или запустите записывающую программу на компьютере – и за пять минут вы создадите основу будущей статьи.
Перед записью представьте, что знакомый спрашивает у вас: "Расскажи мне про свою тему, чем ты занимаешься?"
Вы просто рассказываете и записываете ответ. Дальше аудиозапись переводится в текстовый вид. Для этих целей вы можете нанять фрилансера, который за несколько сотен рублей не только подготовит текст, но и отредактирует его.
Вы не обязаны сами быть профессиональным журналистом или писателем. Многие этого не понимают и жалуются, что у них не получается писать.
Главное – уметь говорить.
Где найти фрилансера? Вот несколько сайтов на выбор:
• free-lance.ru;
• freelance.ru;
• workzilla.ru.
О чем писать статьи?
Подбирайте темы, обладающие практической ценностью. Абстрактные теории и общие слова СМИ не заинтересуют.
Я (Николай Мрочковский) сам до кризиса издавал журнал "Финансовый эксперт". Я же был его научным редактором и знаю всю кухню изнутри. Плюс долгое время я вел передачу на ТВ. И скажу вам, в СМИ очень большая проблема с адекватными авторами и журналистами.
Почему? Потому что у большинства СМИ нет денег на покупку этого контента (за исключением крупных изданий типа Cosmopolitan, Forbes и т. п.). У них всегда не хватает действительно интересных статей.
Ваша задача – дать практические ценные советы. СМИ ценят конкретику.
Три направления, которые подойдут почти для любой области:
• самые большие ошибки/проблемы;
• быстрые способы достижения результата;
• новые технологии/принципы/секреты.
Пишите статьи в стиле "5 советов", "7 критических ошибок". Например: "10 критических ошибок при строительстве дома". Вы описываете 10 реальных ошибок, которые допускают люди, и предлагаете пути решения. В итоге получается интересная и полезная статья.