Сжимайте правую кисть руки сначала в кулаке, а потом в локте медленно с максимальным усилием. В последней точке сконцентрируйте все свои усилия в правой руке, потом резко разожмите руку и оставьте ее "болтаться плетью". "Прислушайтесь" к своим ощущениям в правой руке. Зафиксируйте, сколько времени расслабление "держалось" в руке. Изредка бывают случаи, когда такое интенсивное напряжение вызывает неприятные ощущения в руке. В этом случае не используйте это упражнение. Скорее всего, вам нужен другой способ расслабления. Если же вы быстро достигаете релаксации таким способом, то используйте его для расслабления и других частей тела. Так, ступни ног хорошо расслабляются, если сесть на стул, немного приподнять ноги и с усилием направить ступни ног к себе. Мышцы плечевого пояса можно расслабить, если с усилием "подтянуть плечи к ушам". Данное упражнение эффективно, когда мы перевозбуждены или находимся в состоянии хронического перенапряжения. Как это ни странно, в таком случае увеличение напряжения на определенную группу мышц приводит к расслаблению этих мышц.
Данные упражнения иллюстрируют различные способы релаксации. Вы можете придумывать новые упражнения, которые в наибольшей степени подходят вашему телу, используя четыре основных пути релаксации - дыхание, образы, словесное внушение и напряжение. Важно, чтобы ваши тренировки в самом начале проходили в одном и том же месте. Возможно, это будет ваше любимое кресло. Желательно, чтобы это было "кресло для отдыха", а не для работы. Иначе организм будет "дезориентирован" в том, что необходимо делать: то ли расслабляться, то ли активизироваться? Через две - три недели ежедневных занятий вам будет достаточно просто сесть в это кресло, чтобы почувствовать состояние приятного расслабления и отдыха.
Отношение к себе. Успех или неуспех при заключении сделки в конечном счете зависит лишь от наших внутренних переживаний, мыслей, ценностей и отношений. Если мы действительно испытываем интерес к клиенту, нам "почти" не нужны специальные приемы. Фразы складываются "сами собой", интонация становится максимально убедительной, а выражение лица "заставляет" клиента охотно делиться собственными переживаниями. То же самое происходит с нашей уверенностью. Мы можем тренировать наше конкретное поведение в конкретной ситуации, используя приемы уверенного стиля поведения. Такой путь позволяет быстро изменить собственное поведение и одновременно действует на наше внутреннее понимание и восприятие ситуации. В то же время мы можем параллельно идти "другим путем" - путем усиления и культивирования внутреннего ощущения уверенности. В этом случае наше позитивное отношение к себе на уровне конкретных фраз и конкретного поведения автоматически "приведет" нас к уверенному стилю ведения деловых переговоров. Предлагаю вам несколько упражнений, помогающих укрепить уверенность в себе. (Некоторые из этих упражнений взяты из книги "Это в ваших силах. Как стать собственным психотерапевтом", Рейнутер Дж. - М., 1992.)
1. "Волшебная палочка". Представьте себе, что вы владеете волшебной палочкой, которая по вашему желанию может менять ваше состояние. Но чтобы палочка начала действовать, ей необходимо точное описание того состояния, в которое она должна вас ввести.
Состояние жизнерадостности. Вы полны сил и энергии. Все, что происходит вокруг, наполняет вас ощущением полноты жизни, ощущением радости и счастья. Ваше восприятие отмечает все изменения, которые происходят вокруг. Весь мир вокруг вас наполнен жизнеутверждающими звуками и яркими красками. Прочувствуйте это состояние. Что вы делаете? Как вы двигаетесь? Что вас окружает? Может быть, вы отчетливо слышите какие-то звуки или кто-нибудь разговаривает с вами? Запомните возникшую "картинку" в мельчайших деталях. Запомните всю гамму чувств и переживаний. Теперь дайте волшебной палочке "инструкцию". Каким образом она должна действовать, чтобы наделить вас этим состоянием? Может быть, она должна несколько раз дотронуться до вас; может быть, несколько раз взмахнуть; может быть, сделать что-то еще. Возможно, что для вашей волшебной палочки существует определенное волшебное заклинание. Какое оно? Представьте себе несколько раз, каким образом волшебная палочка вводит вас в состояние жизнерадостности.
Представив, услышав и прочувствовав всю последовательность действий, вы становитесь обладателем волшебной силы. Теперь по вашему желанию можете менять свое состояние и настроение на то, которое вам необходимо в данный момент. Это могут быть состояния энергии, внутреннего подъема, творчества, гордости. Выберите для себя состояния, наиболее важные для вас. Теперь вы можете менять внутреннее состояние: с обессиленного - на полное сил и энергии, подавленное - на жизнерадостное, зависимое - на гордое и уверенное.
2. "Приятные воспоминания".
1) Вспомните то время своей жизни, когда были уверены, что по-настоящему любимы. Выберите какой-нибудь эпизод из этого времени и еще раз "проживите" его в своем воображении в мельчайших деталях. Или вспомните моменты, когда испытывали какие-то острые переживания… были влюблены… Вас озарило вдохновение… Вы были захвачены интересной работой… творческим процессом… Или просто читали, слушали музыку, были наедине с собственными радостными ощущениями. Выберите одну из ситуаций жизненного подъема и "побудьте в ней".
2) Теперь выделите в этом переживании существенные моменты. Еще раз обратите на них внимание.
3) Что мешает вам испытывать те же ощущения и чувства сейчас? Чего не хватает?
4) Что можно сделать, чтобы испытывать такие же переживания в настоящий момент?
Возможно, вы придете к ответу, что сейчас не можете испытывать такие же радостные интенсивные переживания, потому что обстоятельства вокруг вас изменились. Действительно, порой нам приходится преодолевать тяжелые препятствия. В то же время обращение к приятным воспоминаниям дает нам энергию для решения сложных жизненных проблем. А понимание того, чего нам не хватает, заставляет нас искать недостающее.
3. "Котел для неприятных переживаний". Данное упражнение предназначено для состояний, когда негативные переживания "захлестывают" и переполняют нас. В такие моменты мы можем быть подавлены, раздражены, обеспокоены, напряжены. С одной стороны, негативные переживания выполняют для нас важную функцию - посылают "сигнал" о внутреннем или внешнем неблагополучии, заставляют обратить внимание на важные стороны нашей жизни. С другой стороны, "переизбыток" негативных ощущений сковывает наши силы, "парализует" активность, блокирует приятные переживания. Одним их способов справиться с тяжелой ситуацией является освобождение от "лишних" негативных эмоций.
Представьте себе, что у вас есть котел, куда вы можете выбрасывать излишки неприятных эмоций. Это могут быть вина, стыд, неуверенность, апатия, злость и другие "ненужные" вам чувства. Этот котел появляется именно тогда, когда вы хотите сбросить туда часть негативных переживаний. Присмотритесь к нему повнимательнее: какого он цвета и размера? какой формы? где находится? Представьте себе, что вы подходите к нему и бросаете в него ненужные переживания. Возможно, они сами перетекут в котел, а может быть, от вас потребуются дополнительные действия. Возможно, вам придется проделать несколько манипуляций, чтобы освободиться от неприятных эмоций. Сделайте это. Почувствуйте себя освободившимся. После этого прикажите вашему котлу исчезнуть, раствориться или занять определенное место.
4. "Передача энергии". Данное упражнение поможет вам в ситуациях, когда вы чувствуете упадок сил и недостаток энергии.
Представьте себе, что перед вами находится мощный источник позитивной энергии. Он согревает вас и дает столько сил, сколько пожелаете.
Прочувствуйте, каким образом энергия воздействует на вас спереди. Вдохните ее. Прочувствуйте, как волны энергии скользят вверх и вниз по вашей спине. Ощутите, как источник энергии воздействует на вас справа, слева. Теперь источник энергии находится у вас под ногами. Представьте, как энергией наполняются сначала ступни ваших ног, а потом энергия поднимается выше и распространяется по всему телу. Обратите внимание на те участки тела, где не хватает энергии или она встречает препятствия на своем пути. Ощутите себя наполненным энергией. Теперь вы можете направить ее в то русло, которое вам необходимо.
5. "Маяк". Данное упражнение можете использовать, когда вам приходится противостоять многочисленным неурядицам и неприятностям. Или когда вам грустно и одиноко.
Представьте себе небольшой скалистый остров в бушующем океане. На нем стоит маяк. В нем заключен постоянный источник энергии. Его лучи светят и днем, и ночью. Они дают проплывающим кораблям ориентир, помогают им достичь своей цели. У маяка толстые крепкие стены, которые не подвержены ни бурям, ни землетрясениям, ни пожарам. Внутри маяка есть безопасность и необходимая энергия. Зайдите в него. Прочувствуйте, что находитесь в полной безопасности. Прочувствуйте, что обладаете силой и энергией. Посмотрите на корабли, плавающие в бескрайнем море. Именно вы можете помочь им достичь тех берегов, к которым они стремятся.
6. "Уровень счастья". Данное упражнение поможет вам лучше разобраться в своих внутренних переживаниях, понять, что мешает чувствовать себя по-настоящему счастливым. (Мы считаем, что профессионал в сфере сбыта должен жить с уровнем счастья, приближенным к 95 %, а 5 - оставляем на полезные негативные переживания, способствующие личному и профессиональному росту. Внутреннее ощущение счастья создает вокруг торгового агента ореол успешности, который, как магнитом, притягивает выгодных клиентов.)
Сядьте в максимально удобную позу. Почувствуйте расслабление. Сконцентрируйте свое внимание на вдохе и выдохе. Сосредоточьтесь на своих внутренних переживаниях. Каков ваш уровень счастья в данный момент? Если 100 %, вам просто можно позавидовать. Если нет, то что мешает вам чувствовать себя по-настоящему счастливым? Вы чем-то сильно обеспокоены? Вы чего-то не можете достичь? Вы чем-то сильно раздражены? Вас кто-то обидел? Вы не верите в 100 %-ное счастье? Постарайтесь прочувствовать "помехи" 100 %-ному счастью заново. Что должно случиться, чтобы ваш уровень счастья приблизился к 100 %? Что вы можете сделать, чтобы изменить ситуацию?
Бывают случаи, когда человек не может побыть счастливым даже несколько мгновений, потому что он "забыл" это ощущение. Он слишком долгое время не радовался жизни. Если вы тоже "забыли" свои радостные ощущения, то постарайтесь почаще в своих воспоминаниях возвращаться к счастливым ситуациям из прошлого. В этом случае вы позволите вашим позитивным эмоциям "перетечь" из прошлого в настоящее. Иногда человек бессознательно боится радоваться, чтобы, как это ни парадоксально, потом не расстраиваться. Ведь если чувствуешь себя счастливым, то есть большой риск снова стать несчастным. Лучше уж подавленное, зато стабильное состояние. А вы как считаете?
7. "Гордость". Часто причиной подавленности, неуверенности, напряжения и тревожности является наша низкая самооценка. Иногда мы считаем, что гордость собой, своими личными качествами и достижениями сродни хвастовству и нескромности. Бессознательно мы "запрещаем" себе гордиться тем, что является для нас важным и значимым. Тем самым мы "выбиваем почву, из-под ног" у собственной уверенности, лишаем себя опоры и мощного источника энергии. Не попадайтесь на эту уловку. Позволяйте себе испытывать гордость за множество различных событий в вашей жизни. Вы преодолели свое нежелание звонить клиенту - этим можно гордиться, вы сегодня прекрасно выглядите - прочувствуйте гордость, вы заключили выгодную сделку, вы не заключили выгодную сделку, но сделали все, что от вас зависело, - это повод для гордости. Кроме этого, наверняка, вы умны, энергичны, образованы, привлекательны и обладаете еще по меньшей мере 99 положительными качествами. Даже если вы в этом не признаетесь, у вас есть одно неоспоримое преимущество, которым можете гордиться - вы купили эту книгу.
Мы предлагаем вам упражнение, которое часто проводим в группе. Вы можете проделать это упражнение в группе близких для вас людей, а можете проделать это упражнение в вашем воображении.
Представьте себе, что вы должны выступить перед группой людей, которые к вам очень хорошо относятся. Это могут быть знакомые вам люди, а могут быть и совсем незнакомые. Главное, вы должны чувствовать их позитивное к себе отношение. Ваша задача состоит в том, чтобы подняться на какое-то возвышение - это может быть трибуна, кафедра, сцена или просто устойчивый стул - и сказать этим людям, чем вы гордитесь в своей жизни. Это могут быть очень важные вещи. Например, вы гордитесь тем, что не боитесь рисковать, или тем, что отлично знаете свой товар. А могут быть и не очень важные вещи. Например, вы гордитесь тем, что всегда носите с собой носовой платок. Начинайте свою речь со слов: "Я горжусь тем, что…". Перечислите как минимум десять качеств. После называния каждого качества дайте возможность другим людям поддержать вас аплодисментами. Не торопитесь переходить к новому качеству. Ваша аудитория очень хорошо к вам относится, поэтому для них просто необходимо подольше вам поаплодировать.
8. "Успешная сделка". Часто "подводными камнями" неуспешной сделки, как это ни странно, являются наши негативные ожидания, опасения и страхи. Мы "прокручиваем" в своем воображении "ужасные" сцены: клиент не хочет с нами разговаривать; клиент долго сомневается, а мы не знаем, что ему ответить; клиент не хочет оплачивать наши услуги и т. д. Безусловно, такие ситуации встречаются в работе каждого продавца, независимо от того, продает он недвижимость, страхование или верхнюю одежду. В то же время негативные ожидания бессознательно меняют наше поведение. Менеджер, который боится, что клиенту не понравится качество товара, начинает запинаться и спотыкаться при перечислении достоинств товара. Менеджер, который в глубине души уверен, что никаким образом не может повлиять на решение покупателя, ведет себя так, что "отбивает" у клиента последний минимальный интерес к товару. Чтобы добиться успешного заключения сделки в реальности, мы должны добиться успеха сначала в своем воображении. В этом случае успешность становится нашим неотъемлемым качеством. В реальной ситуации внутреннее состояние успешности автоматически "подскажет" эффективные приемы работы с клиентом.
Представьте себя успешным работником сбыта. Ваши клиенты просто счастливы оттого, что имеют с вами дело. Что им нравится в вас? Что их заставляет обращаться к вам снова и снова? Посмотрите на себя их глазами. Как вы общаетесь с ними? Какие аргументы используете для того, чтобы клиенты лучше поняли собственную выгоду? Каким образом вселяете в них уверенность? Как работаете с их возражениями? Если в какой-то момент у вас возникает сомнение в собственной успешности, остановитесь. Подумайте над тем, что вызвало такое сомнение. Постарайтесь изменить действия таким образом, чтобы они соответствовали вашему ощущению успешности. Проследите за всем процессом заключения сделки. Подсчитайте, какую выгоду принесла заключенная вами сделка.
Бывают случаи, когда люди скептически относятся к данным упражнениям, считают их "пустым фантазированием". Как правило, такие люди при первых попытках визуализации начинают тут же возражать: "У меня нет никакого образа, я ничего не чувствую". Не стоит торопиться. Часто именно критическое отношение к "несерьезным" вещам ставит "преграду" для образов, ощущений и мысленных сообщений. Бессознательное как бы "оберегает" себя от излишней критики и не "выдает" никакой информации на уровень сознания. Иногда люди боятся, что их образы и ощущения являются "достаточно правильными". В этом случае не действуют никакие ограничения. Тот образ, ассоциация, метафора, которые у вас возникают, и есть самые правильные. Более того, обычно "общепринятые" образы, позаимствованные у других, не обладают такой магической силой как собственные образы и ассоциации.
Александр П., руководитель крупной торговой фирмы, таким образом описывает свое состояние во время выполнения одного из упражнений: "Я сидел и думал, почему вокруг все придумывают какие-то образы, а мне ничего в голову не приходит. Потом кто-то сказал, что его энергия похожа на действующий вулкан. И здесь меня осенило. Ведь моя энергия - это тоже вулкан. Я стал внимательнее вглядываться в свой вулкан, стараясь понять, каким образом он может дать мне энергию. Я понял, что должен приблизиться к нему и просто посмотреть на извергающуюся лаву. Просто посмотреть".
Внимательно прислушивайтесь к собственным чувствам и переживаниям! Не бойтесь новых ощущений! Именно в них таятся скрытые источники внутренней уверенности и успешности, именно они способны сделать вас Рокфеллерами, биллами гейтцами и… теми, кем вы хотели бы стать.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Процесс заключения сделки похож на танец, в котором участвуют как минимум два человека. Чтобы танец состоялся, партнеры должны хотя бы чуть-чуть понравиться друг другу, преодолеть определенное смущение и начать проявлять какую-то активность (вряд ли можно хорошо станцевать, находясь в качестве пассивного наблюдателя). При этом танцорам следует двигаться в определенной близости от "слона" - того товара, который предлагает продавец. Начало танца очень похоже на первую стадию заключения сделки: один ведет, а другой следует. Иногда с радостью, иногда с опаской. Если продавец сумел понравиться за первые несколько секунд самопрезентации, если сумел пробудить интерес к "слону", танец будет продолжаться. Если нет - закончится, так и не начавшись. Чтобы танец состоялся, партнерам следует "настроиться" друг на друга. Движения одного должны дополнять движения другого, не мешая общему рисунку танца. Торговый агент, наступающий на ноги собственному заказчику и стремительно напирающий на него во время соло саксофона, вызывает у покупателя недовольство, напряжение и дискомфорт.