Как получить список потенциальных клиентов
Существует онлайн и оффлайн бизнес.
Оффлайн бизнес подразумевает работу как с частными лицами, так и с различными организациями, то есть юридическими лицами.
Самое простое – это получение информации о различных фирмах, существующих в вашем городе.
Вам не придется сильно "напрягаться", чтобы создать список юридических лиц, которые могут быть вашими потенциальными клиентами.
Вы можете купить уже существующие справочники со всей интересующей вас информацией.
При желании можно заполучить абсолютно любой справочник, вплоть до справочников жеков. Нужно только поискать. так, например, можно купить парсер на 2GIS, yellow page, в статистической палате и прочих аналогичных ресурсах.
Парсер – это программа, которая из "Желтых страниц" скачивает телефоны или ID на сайте ВКонтакте, по которым затем также можно скачать телефоны людей.
То есть это программа, которая выбирает нужную информацию и закачивает ее в нужный вам файл.
Постарайтесь собрать максимум баз, существующих в регионе.
Затем ваша задача состоит в том, чтобы все данные из справочников, которые содержат эти базы, "загнать" в один формат, чтобы получить свою информационную базу, содержащую данные, которые нужны именно вам.
Далее ваш сотрудник должен обзвонить все номера, которые есть в этой базе, и узнать краткую информацию о фирме и фамилию директора. В среднем в день выходит около 200 звонков, а в неделю, соответственно, получается около 1000. За 30 недель вы можете собрать информацию обо всех существующих в вашем городе предприятиях со всеми необходимыми именами, фамилиями, краткой информацией и адресами.
Если же вам нужен только какой-то сегмент, то количество времени на сбор информации значительно сокращается.
Если вам нужна информация по физическим лицам, то действовать нужно по тому же алгоритму.
Существует несколько критериев, по которым производится отбор:
• вид деятельности человека;
• география;
• возраст.
1. В данном случае вы тоже можете воспользоваться парсерами, только они будут немного другого содержания.
Сюда относятся парсеры из ВК, фэйсбука и майл. ру, то есть тех интернет-ресурсов, где можно получить информацию практически на любого человека по конкретному запросу: по виду деятельности, возрасту, городу проживания или по всей информации в целом.
Парсеры стоят недорого, поэтому их покупка не ударит по вашему бюджету.
Есть, конечно, готовые базы, и вы можете воспользоваться ими, но все же лучше прибегнуть к помощи парсера, чтобы вы могли указать критерии, по которым вам необходимо отсортировать людей. так, например, можно воспользоваться программой ВК-Бот, или Ботовод.
Вы даже можете прибегнуть к помощи обычного поисковика типа Яндекс, только правильно сформулируйте запрос и ищите в нужном вам направлении. Уже через неделю у вас могут быть сотни тысяч клиентов, которые подходят вам по вашим критериям.
2. Следующий способ – "рыть" по конкретным пабликам.
Выберите какой-нибудь популярный паблик, например "сумки в Интернете".
Создайте парсер с определенными критериями и запустите его.
За короткое время вы получите всю необходимую информацию, практически не приложив никаких усилий.
Например, вам нужны клиенты для парикмахерской. Устанавливаете следующие параметры поиска:
• город;
• район;
• женщины;
• возраст от 20 до 40 лет.
Запускаете паблик и получаете список всех проживающих в этом районе женщин интересующей вас возрастной категории.
Дело за малым – обзвонить их и пригласить в свою парикмахерскую.
Или, предположим, у вас магазин собак.
Чтобы получить информацию о ярых "собачниках", зайдите на форум о собаках, договоритесь с администратором о том, чтобы купить список номеров телефонов или адреса электронной почты тех, кто интересуется собаками. А затем ваша задача в том, чтобы обзвонить людей по списку или разослать им письма на электронную почту. теперь давайте рассмотрим онлайн-бизнес. С онлайном дела обстоят еще проще.
Если у вас бизнес-онлайн, то:
• для юридических лиц вам необходимо найти их сайты с помощью любого поисковика в Интернете. Это вообще не проблема: сделайте запрос, например, на "автозапчасти оптом" и Яндекс выдаст все необходимые вам адреса;
• для частных лиц вы можете распространить информацию с помощью социальных сетей и каких-нибудь бонусов и подарков для всех подписчиков.
А как же увеличить число подписчиков? Добавлять людей вы можете из различных тематических групп.
В день вы можете приглашать около 400 человек, из них примерно 70–80 человек примут ваше приглашение.
Что вы делаете дальше? А дальше вы начинаете притягивать этих 70–80 человек на магнит, то есть начинаете активно "задаривать" подарками. В результате таких мероприятий 50 % ваших потенциальных клиентов отсеивается, и у вас остается около 40 новых клиентов в день.
Получается, что в данном случае у вас работает двухшаговая система продаж: вы добавляетесь в друзья, дарите подарок, после чего вам оставляют координаты, которые вы и используете в дальнейшем для звонков и продаж.
Как вы уже поняли: как с оффлайном, так и с онлайном особых проблем нет.
Проблема может быть только в вашей лени и бездействии.
Именно они тормозят процесс продаж и влияют на общую картину ваших доходов.
Любая технология продаж работает эффективнее в дополнении с другими.
Какие же технологии нужно применять в комплексе, чтобы достичь максимального результата?
• Копирайтинг – продажа текстов;
• телефонные звонки;
• сайт;
• видео, фото;
• личные продажи на аудиторию, публичные продажи и манипуляции.
В случае, если вы решили осуществлять продажи с помощью обзвона клиентов, то это будет менее эффективным, нежели вы будете еще и продвигать информацию на сайте, а также выступать на мероприятиях различного рода с целью донесения информации для большого круга людей.
Применяя все составляющие продаж в комплексе, вы во много раз увеличиваете ваши продажи, умножая и усиливая их эффективность и результативность друг другом, потому что у вас растет конверсия.
Работа с возражениями
Прежде чем начать разбирать данный вопрос, хотелось бы вспомнить одну притчу.
…Едут в машине священник и послушница. И вдруг при небольшой кочке и встряске у послушницы немного задирается платье и оголяется нога.
Священник снимает руку с рычага и кладет ей на ногу.
Послушница возмущенно: "Святой отец, псалом 129".
Священник: "Извини, сестра, что-то помутнело в разуме". Едут дальше.
Через какой-то промежуток времени священник опять повторяет свой предыдущий "грех" и кладет руку на ногу послушницы.
Послушница вновь: "Святой отец! Псалом 129".
Святой отец: "Все, все, все… Что-то опять помутнело в разуме".
Доезжают они до места, останавливаются у монастыря, послушница глубоко вздыхает и уходит.
Святой отец пулей бежит в монастырь, открывает Библию, находит псалом 129 и читает: "Да идущий дальше получит наслаждение и блаженство".
Проводя параллель данной притчи и работы с возражениями, можно отметить, что не стоит начинать работать с возражениями, не уточнив информацию из проверенных источников (в данном случае Библии).
Услышав какую-то информацию, вы можете тут же начать искать оправдания и пути выхода, а стоит всего лишь копнуть и узнать более подробно всю суть вопроса, так как это может оказаться не возражение, а призыв и толчок к дальнейшему действию, сотрудничеству.
Помните об этом, начиная работу с любыми возражениями.
Вам необходимо знать, что способов, помогающих преодолеть возражения клиентов, множество.
Поэтому вы никогда не должны опускать рук и отпускать ситуацию из-под контроля.
Убедиться в этом можно на таком аллегоричном, простом примере: "VI+II=VI".
Как вы думаете, сколько существует вариантов ответов, позволяющих сделать равными левую и правую части данного уравнения?
Представьте себе, всего их 99.
К примеру:
"IV+II=VI";
"VI+I=VII";
"V+II=VI";
"V+n=VII";
"VIXI=VI" и т. д.
Список правильных ответов можно продолжать еще долго, но давайте перейдем от примеров к практике.
Как вы будете реагировать, услышав от клиента фразу "дорого"?
Услышав такое возражение, вы должны поинтересоваться у клиента, а что для него дешево? так же вы можете согласиться с покупателем, мол, да, действительно дорого, зато только вы осуществляете бесплатную доставку.
Еще один вариант ответа: "Да, дорого, у конкурентов, безусловно, дешевле. Зато они не предоставляют гарантий".
Чтобы научиться работать с возражениями, Вы должны запомнить 5 золотых правил обработки самих возражений.
1. Вы должны всегда говорить "да"
Вам необходимо всегда соглашаться с клиентом, тем самым вы заводите человека в тупик. Покупатель уверен, что в ответ на его возражения вы начнете убеждать его, уговаривать или оправдываться перед ним, а вы выдаете клиенту обратную реакцию.
Например, покупатель говорит "я подумаю". ваш ответ должен быть примерно таким: "Да, вы правы. Вам обязательно нужно подумать, ведь такие решения необходимо принимать взвешенно. Чтобы легче было принять положительное решение, я сейчас пришлю вам на почту на договор. Вы ознакомитесь с документами и, я уверен, примете верное решение".
2. Вы должны знать, что ответ "нет" – это "да".
Если клиент говорит "нет", вы должны понимать, что его отрицательный ответ – это завуалированное "да".
К примеру, человек вам отвечает, что не хочет с вами сотрудничать, и у него совершенно нет свободного времени, чтобы с вами встретиться.
Вы должны отвечать клиенту примерно так: "Я понимаю, что для назначения нашей встречи вам необходимо найти дополнительное время. И именно по этой причине я уже сейчас хотел бы у вас уточнить следующие немаловажные моменты".
3. Вы не должны суетиться.
Какой бы важный вы ни вели разговор, ваша речь всегда должна быть выдержанная и спокойная. Вдобавок, в течение разговора вы должны делать паузы примерно по 2–3 секунды.
В том случае, если клиент заканчивает вам что-то рассказывать, вы не должны сразу продолжать говорить.
Вам необходимо выдерживать паузу, которая позволит человеку продолжить свой монолог, если он не успел вам все сказать.
Если вы отвечаете на вопрос, то следует поступать аналогичным образом.
После того, как клиент озвучил свой вопрос, вам необходимо выдержать паузу, чтобы дать ему возможность продолжить фразу. Если человек не продолжает говорить, вы можете начинать отвечать.
В случае если ответ ждете вы, то необходимо продолжать молчать до тех пор, пока клиент сам не заговорит.
Если пауза слишком затягивается, вы можете проверить связь, уточнив у покупателя, слышит ли он вас.
После этого вы вправе напомнить клиенту свой вопрос, далее вы вновь должны продолжать ожидать его ответа.
4. Вы не должны спешить.
Вам необходимо всегда чувствовать тонкую грань, до которой на покупателя можно оказывать давление, а за которой вы должны только мягко подталкивать его к принятию необходимого вам решения.
Причем клиент должен думать, что решение он принимает самостоятельно, а вы со своей стороны всего лишь напоминаете ему о нем.
В том случае если вы хотите ускорить процесс закрытия сделки, то должны аргументировать клиенту свое давление.
Для примера: вы хотите, чтобы покупатель оплатил счет на следующий после разговора день, а он собирается это сделать на следующей неделе.
Вы можете сказать примерно следующее: "На следующей неделе у нас ожидается большое поступление счетов от различных организаций, поэтому я рекомендую вам провести платеж именно завтра. Как только вы пришлете мне платежку, подтверждающую перевод средств, я сразу назначу вам отдельного исполнителя. Ведь сейчас сезон и совсем скоро мы просто физически не сможем работать с каждым клиентом индивидуально. Вы понимаете меня? Поэтому уточните, пожалуйста, в котором часу примерно вы сегодня пойдете в банк".
Если вы не будете аргументировать свою настойчивость, то у клиента может возникнуть чувство, что его пытаются загнать в угол и дожать.
Это мало кому понравится и может даже привести к срыву сделки.
5. Вы не должны излишне переживать.
Вам не нужно слишком тщательно подбирать фразы, чтобы перекрыть возражения клиента. На реплику покупателя "дорого" вы можете ответить банальным "дешевле только даром" либо "дешевле будет продукт из Китая с соответствующим качеством".
Если вы правильно ответили на возражения клиента, но он все равно продолжает говорить "нет", значит, в процессе разговора вы допустили ошибку.
В этом случае вам необходимо отпустить клиента и двигаться дальше. Единственное, что вы можете к этому добавить – уточнить у человека желаемую цену, при которой он захочет с вами сотрудничать.
Вам не нужно излишне переживать и по поводу своего поведения. Стремление выглядеть серьезно не всегда уместно. В разговор с клиентом вы спокойно можете вставлять смешные или поучительные истории, шутки, комплименты.
Пример одной поучительной и забавной притчи, которая может спровоцировать клиента к заключению договора.
"В саванне растет одинокое зеленое дерево. те животные, которые бегут к деревцу, не замечая препятствий, естественно приходят к нему первыми. Им перепадают самые вкусные и спелые ягоды.
Те животные, которые больше сомневаются и медленней двигаются, прибегают вторыми. Им достаются только зеленые плоды и листья дерева. третьими приходят те животные, которые вечно чего-то боятся или что-то ждут, им остается питаться голыми ветками.
Последним животным, прибежавшим к дереву, приходится довольствоваться только продуктами жизнедеятельности, которые оставили другие особи, побывавшие возле деревца раньше".
Мораль притчи проста и лежит на поверхности: если долго сомневаться и ничего не предпринимать, можно остаться ни с чем. так же вы должны помнить, что естественное поведение – ваш лучший помощник в продаже. Ведь клиент чувствует, когда с ним общаются искренне, и в таком случае больше идет на контакт.
Вы могли этого не знать, но существует мнение, что частое использование в разговоре частицы "не" может привести к отказу от сотрудничества со стороны клиента.
Действительно, фразы, в которых встречается отрицание, не воспринимаются мозгом человека.
Однако и из этого правила существуют исключения, например, такое выражение, как "невозможно не купить".
Аватар клиента. Из чего он состоит
Перед тем, как начать подготавливаться к обработке возражений, вам необходимо узнать, как выглядит аватар клиента. Стандартно, он подразделяется на женский и мужской. Более того, вы должны идентифицировать клиента еще по ряду определенных параметров, чтобы грамотно выстроить с ним разговор.
Вам необходимо узнать:
• возраст;
• род деятельности;
• семейное положение;
• финансовое положение;
• мотив для покупки;
• количество денег, которое человек готов отдать;
• страхи, которые одолевают его во время покупки.
Данные критерии так же помогают вам составить портрет своей целевой аудитории, что значительно облегчает процесс продаж по телефону и Skype.
Почему клиент вам возражает
Какие же существуют причины, побуждающие клиента к возражению?
Существует семь причин, которые имеют отношение к возникновению возражений у покупателя.
1. Плохое настроение.
У вашего клиента могут присутствовать и деньги, и свободное время, но может элементарно отсутствовать должное настроение.
Такому человеку в конкретный временной промежуток вы не сможете ничего продать.
Поэтому, если вы понимаете, что у клиента отсутствует настроение, то можете либо перенести ваш разговор, либо вовсе отказаться от попыток сотрудничества.
2. Желание поторговаться.
Существует категория людей, которая получает удовольствие от самого процесса торга.
Все ваши доводы и аргументы такой клиент выслушивает спокойно, но при этом он все равно настаивает на получение скидки, зачастую очень большой.
В этом случае в вашем распоряжении есть два пути: все-таки предоставить скидку клиенту или отказаться от попытки заключить с ним договор.
3. Не устраивает цена.
Данная причина очень проста: у вашего клиента элементарно могут отсутствовать деньги для совершения покупки по заявленной вами цене.
4. Не устраивает товар, услуга или продукт.
Что бы вы ни говорили такому клиенту, он все равно будет искать моменты, к которым сможет придраться.
Поэтому, если вы понимаете, что у покупателя просто "не лежит душа" к товару, заканчивайте убеждения и переходите к следующему клиенту.
5. Хочет оставить последнее слово за собой.
Человек привык всегда побеждать, поэтому придерживается мнения, что все будет так, как он сказал, а на остальное ему глубоко все равно.
Принцип таких людей таков: "Я буду возражать до тех пор, пока вы не согласитесь на мои условия. Я добьюсь своего по-любому".
6. Человек любит самоутверждаться.
Его главная цель: доказать себе и окружающим, что он победитель.
Причем важен не сам исход, а сам факт того, что его признают правым.
7. Люди любят поспорить, просто поспорить, даже без веских доводов.
Это и есть основные моменты, в результате которых и возникают возражения у клиентов. На самом деле их намного больше, но это самые главные причины, мешающие вашим эффективным продажам.